汽車4S店二手汽車置換銷售研究

溫亞東

摘 要：隨著中國汽車市場(chǎng)的迅速發(fā)展，二手車市場(chǎng)也進(jìn)入快速發(fā)展階段。中國二手車市場(chǎng)近年增長迅猛，但遠(yuǎn)低于國際水平，其市場(chǎng)前景為眾多汽車企業(yè)看好。中國二手車市場(chǎng)經(jīng)營主體目前仍以小規(guī)模經(jīng)濟(jì)公司為主，這給品牌二手車置換提供了機(jī)會(huì)。

關(guān)鍵詞：二手汽車；售后；置換；消費(fèi)者

1 汽車4S店二手車置換的優(yōu)點(diǎn)

二手車置換漸成為廠家的第二戰(zhàn)場(chǎng)，多家4S店進(jìn)軍二手車置換市場(chǎng)，與傳統(tǒng)二手車交易方式相比，二手車置換業(yè)務(wù)有自己的特點(diǎn)。

⑴周期短、時(shí)間快。

⑵品牌二手車置換有保證，風(fēng)險(xiǎn)小。4S店按照廠家要求收購顧客的二手車，收購對(duì)象涵蓋所有品牌及車型。對(duì)于消費(fèi)者而言，品牌競(jìng)爭的最終結(jié)果必然是使其獲得更多的實(shí)際利益。因?yàn)橛衅放频男抛u(yù)保證，想要買賣二手車的消費(fèi)者可以放心地進(jìn)行，消除了過去因?yàn)椴欢嚩a(chǎn)生的后顧之憂。

以前賣舊車買新車，要經(jīng)過二手車談價(jià)、舊車過戶、收錢、與汽車經(jīng)銷商談新車價(jià)格、交錢購車等一系列程序?，F(xiàn)在只需在品牌二手車經(jīng)銷商處評(píng)估舊車，有專業(yè)人士為顧客提供專業(yè)、透明的車輛評(píng)估及報(bào)價(jià)服務(wù)，所有手續(xù)都由經(jīng)銷商代辦，二手車車價(jià)抵扣新車車價(jià)，然后補(bǔ)齊差價(jià)，即可開著新車走。大大方便了消費(fèi)者，同時(shí)促進(jìn)了汽車市場(chǎng)中產(chǎn)品和資金流通的速度。

⑶有利于凈化市場(chǎng)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭力。消費(fèi)者對(duì)品牌店的信任，會(huì)讓一大批違規(guī)操作的組織或個(gè)人在這個(gè)領(lǐng)域沒有立足之地。以汽車廠商為主導(dǎo)的品牌二手車模式，將打破二手車市場(chǎng)“自由散漫”的傳統(tǒng)，重新構(gòu)建全國二手車交易新的游戲規(guī)。

大部分汽車廠家采用的是多品牌置換方式，也就是任何品牌的二手車都可以到4S店折價(jià)購買新車，只是購買的新車必須是該4S店代理的品牌。

2 汽車4S店二手車置換流程

4S店二手車置換分為兩類：第一類，只置換新車，不單純回收。這類經(jīng)銷商主要針對(duì)目前有車，想換新車的消費(fèi)者，通過舊車置換新車這一舉措，減少消費(fèi)者處理舊車的時(shí)間精力等方面的花費(fèi)，可以在經(jīng)銷商處一站式完成舊車出售新車買入兩個(gè)行為，最大優(yōu)勢(shì)就是節(jié)省了時(shí)間，但是并不提供單純的舊車回收服務(wù)。第二類，置換新車，單純回收均可。這類經(jīng)銷商在提供置換新車業(yè)務(wù)的同時(shí)，也開展單純的舊車回收業(yè)務(wù)，這樣可以提供給有出售舊車的朋友一個(gè)新的交易平臺(tái)。汽車4S店二手車置換的基本流程見圖所示。

3 汽車4S店二手車置換客戶事前準(zhǔn)備

首先，車主在賣車前應(yīng)對(duì)自己的車況有較為全面、充分的了解，使自己在未來的談判中處于主動(dòng)地位。車主還應(yīng)注意在售前或置換前對(duì)汽車進(jìn)行簡單的保養(yǎng)及清潔，給買家較好的第一印象。此外，車主要盡可能提供定期、完整的維修及保養(yǎng)記錄，這將有助于取得較好的售價(jià)。

其次，在二手車交易前應(yīng)到舊車交易市場(chǎng)充分了解一下市場(chǎng)行情，找正規(guī)、安全、可靠的二手車品牌經(jīng)銷商或二手車交易市場(chǎng)洽談置換或售車。消費(fèi)者最好是在獲得國家注冊(cè)舊機(jī)動(dòng)車鑒定估價(jià)師資格的專業(yè)人員那里為自己的新車估價(jià)。

最后應(yīng)根據(jù)新車及二手車交易的行情走勢(shì)，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)“出手”。

4 汽車4S店二手車置換過程中的注意事項(xiàng)

⑴了解二手車價(jià)格：在置換前不妨多參考一些評(píng)估價(jià)格，既不能過低估計(jì)自己車輛的價(jià)格，更不能過高估計(jì)，最好直接將車開到有一定品牌知名度和實(shí)力的二手車經(jīng)紀(jì)公司實(shí)際評(píng)估一下。

⑵掌握新車優(yōu)惠情況：不但要了解二手車價(jià)格，還要了解準(zhǔn)備置換的新車價(jià)格以及近期優(yōu)惠促銷情況。

⑶以舊看新：在了解自己車輛的實(shí)際收購價(jià)格后，就可以參照舊車收購價(jià)格來考慮新車?yán)硐氲膬?yōu)惠幅度了。一般來說，無二手車經(jīng)營項(xiàng)目的新車經(jīng)銷商，在置換收購舊車時(shí)對(duì)二手車價(jià)格定位不是很有信心，舊車的收購價(jià)格都會(huì)比經(jīng)紀(jì)公司直接收購略低。但不要著急，一定要再看看新車的優(yōu)惠幅度。如果新車價(jià)格優(yōu)惠幅度沒有達(dá)到預(yù)想的程度，也可以在舊車上再與經(jīng)銷商洽談。一般說來，在置換中新車的優(yōu)惠幅度商量的余地不大，舊車價(jià)格的調(diào)整余地還是有的，車主可以在此做些文章，但這些文章也不會(huì)偏離市場(chǎng)總體交易行情很遠(yuǎn)的！

⑷手續(xù)為重：不管是直接賣車還是置換新車，二手車的過戶手續(xù)都是至關(guān)重要的。在正式成交后的過戶階段，車主可要求經(jīng)銷商提供過戶后的交易票復(fù)印件、登記證書復(fù)印件、養(yǎng)路費(fèi)和保險(xiǎn)過戶的復(fù)印件?；蛘咴谫I賣交易的時(shí)候簽定協(xié)議書（一般4S店在誠信方面還是比較有保障的）。

⑸貸款置換：如果舊車貸款尚未還清，可由經(jīng)銷商墊付還清貸款，款項(xiàng)算入新車需交錢款。另外，新車也可選擇分期付款等購車方式。