讀者之聲

扼殺高潛質(zhì)人才的兇手：一視同仁

《洞察高潛質(zhì)人才的“喜”與“惡”》2014年4期

高潛質(zhì)人才從進(jìn)入企業(yè)的第一天起就渴望被區(qū)別對(duì)待。相比之下，他們從很早就有更高的成就動(dòng)機(jī)，更大的動(dòng)力，更歡迎挑戰(zhàn)型的工作。一句話，他們需要有人才成長(zhǎng)的“高速公路”。

也許你會(huì)說，在被鑒定為高潛質(zhì)人才之前他們需要用業(yè)績(jī)證明自己。沒錯(cuò)，但同時(shí)別忘了，他們中的很多人之前已經(jīng)以其學(xué)業(yè)上的成功，或以其過往職業(yè)生涯中的成功證明了自己，也許你沒看到，但是，他自己記著呢，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手記著呢。你的盲點(diǎn)、疏忽很可能導(dǎo)致所在組織的高潛質(zhì)人才被扼殺或者流失。

要企業(yè)以人為本，完整的含義是以有能力對(duì)企業(yè)做出貢獻(xiàn)的人為本，否則人才不認(rèn)同，企業(yè)也難以產(chǎn)生高績(jī)效。這意味著管理上對(duì)高潛質(zhì)人才不能一視同仁，而要區(qū)別對(duì)待。

北京家和業(yè)咨詢有限公司人力資源專家 張曉農(nóng)

績(jī)效改善：從何處開始？

《績(jī)效改善：從員工培訓(xùn)開始》2014年4期

觀點(diǎn)一：績(jī)效改善：從員工培訓(xùn)開始

無論您在行業(yè)中處于何種位置，總會(huì)被一系列問題困擾，績(jī)效如何改善尤其讓人煞費(fèi)苦心。但績(jī)效改善只有員工認(rèn)可才能真正實(shí)現(xiàn)。所以企業(yè)業(yè)績(jī)的提高，員工績(jī)效的改善，需要從員工培訓(xùn)開始。通過員工培訓(xùn)，讓員工對(duì)企業(yè)有歸屬感，才能讓員工不離開公司，讓員工像老板一樣沒日沒夜、自動(dòng)自發(fā)地工作，進(jìn)而打造自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)的商業(yè)系統(tǒng)。培訓(xùn)界有句話說得好：沒有不賺錢的行業(yè)，只有不知道方法的企業(yè)；沒有不優(yōu)秀的員工，只有不會(huì)領(lǐng)導(dǎo)的老板；沒有“職業(yè)倦怠期”，只有不完善的企業(yè)體制?？?jī)效改善，首先要從員工培訓(xùn)開始，形成良性循環(huán)。

北京清大燕園教育科技研究院 張亞軍

觀點(diǎn)二：績(jī)效改善：從“考核數(shù)據(jù)分析”環(huán)節(jié)開始

企業(yè)的績(jī)效考核一般分為四個(gè)階段：制定考核標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施考核、考核數(shù)據(jù)分析、反饋與實(shí)施糾正。從上述四個(gè)階段的特點(diǎn)看，績(jī)效改善的目標(biāo)實(shí)際是從考核數(shù)據(jù)分析環(huán)節(jié)開始的。

例如：某崗位的績(jī)效差，就要分析被考核者本身或者外在的原因。如果是外在原因（如領(lǐng)導(dǎo)支持不夠、資源配置不對(duì)、培訓(xùn)管理不到位等），則需要從崗位外部解決問題；如果是被考核者自身原因（如能力不夠、精神不佳、性格不符等），則需要從被考核者自身解決問題。在此基礎(chǔ)上，才可以有效地進(jìn)入到“反饋與實(shí)施糾正”階段。從上述績(jī)效考核工作流程看，員工培訓(xùn)只是“反饋與實(shí)施糾正”的一種手段，只能針對(duì)性地解決被考核者“端正態(tài)度”“提高技能”“規(guī)范崗位行為”之類問題，并不能解決其他問題?？梢姡翱?jī)效改善”的要求是：“從考績(jī)數(shù)據(jù)分析開始，并從發(fā)現(xiàn)問題與分析問題入手”的，在此基礎(chǔ)上，才有可能提出績(jī)效改善的針對(duì)性方案（其中包括員工培訓(xùn)方案）。

《方法縱橫》一書作者 董彥

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施煒：

關(guān)于海爾大作，深受教益，是近年來難得的能讓人看懂海爾的重磅文章。學(xué)習(xí)之后，幾點(diǎn)體會(huì)：第一，日日順模式走通，其價(jià)值遠(yuǎn)超目前“京東+海爾”。第二，這種基于中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)體系難以國(guó)際化。第三，阿米巴模式將會(huì)使海爾成為定制化的創(chuàng)意產(chǎn)品集合（范圍經(jīng)濟(jì)）。第四，海爾不大可能成為基礎(chǔ)、核心技術(shù)型的企業(yè)。

楊光：

多謝鼓勵(lì)！是的，海爾不會(huì)是高通式的核心技術(shù)壟斷者，而是一個(gè)孵化小微創(chuàng)新的聯(lián)邦式平臺(tái)。

（編者注：施煒為人民大學(xué)金融與證券研究所研究員，華夏基石管理咨詢集團(tuán)合伙人，楊光為本刊總編）

管理心得

陜藥控股派昂醫(yī)

藥有限責(zé)任公司

OTC銷售總監(jiān) 任強(qiáng)

【新任區(qū)域銷售經(jīng)理如何快速接手問題市場(chǎng)】問題市場(chǎng)是誰都不愿面對(duì)的，可是往往隨著前任的離職或公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，新任命的區(qū)域銷售經(jīng)理就必須迎難而上了。問題市場(chǎng)之所以叫問題市場(chǎng)，肯定困難重重，所以面對(duì)這些現(xiàn)實(shí)，新任區(qū)域銷售經(jīng)理首先必須調(diào)整好自己的心態(tài)，以一顆平常心來應(yīng)對(duì)，以樂觀積極的狀態(tài)來出擊；其次，必須進(jìn)行全方位的市場(chǎng)調(diào)研，找出原先局面難以打開的原因；第三，對(duì)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)和銷售政策進(jìn)行及時(shí)的梳理調(diào)整，激活團(tuán)隊(duì)斗志，盡快提高客戶滿意度；第四，通過階段性管理，制訂出可持續(xù)操作的營(yíng)銷策略和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)方案。

天津明理企業(yè)管理

企業(yè)咨詢有限公司

董事長(zhǎng) 程社明

【銷售工作重要觀念：不急于成交】從職業(yè)分類的角度分析，銷售工作是一種職業(yè)類別，銷售人員需要具備專門的職業(yè)素質(zhì)，包括正確的觀念、專業(yè)的知識(shí)、嫻熟的技能、健康的心理。不急于成交，即應(yīng)該讓顧客充分了解產(chǎn)品，尊重客戶的選擇權(quán)和決定權(quán)。一旦客戶有了購買意愿，一定抓住機(jī)會(huì)、促成購買、幫到客戶。這是銷售技能，更是對(duì)客戶、對(duì)企業(yè)的責(zé)任。為什么電話成交很難？因?yàn)殡娫捓锟床坏綄?duì)方的表情和肢體動(dòng)作，屏蔽掉了許多有價(jià)值的信息。雖然面對(duì)面交談難免遇到被拒絕的難堪，但有更多機(jī)會(huì)了解客戶的真正需求，有更多機(jī)會(huì)成交。

北京屋外陽光咨

詢管理有限公司

企劃發(fā)展總監(jiān) 門樹青

【如何取得團(tuán)隊(duì)的信任】團(tuán)隊(duì)的信任是成就高效團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，作為經(jīng)理人，如何讓人信任？無非兩點(diǎn)：第一，提升自己的格局，在員工需要幫助和資源時(shí)可以不斷給予，或?yàn)槠渲该鞣较颉Ｔ诠ぷ髦?，把自己的資源拿出來與員工共享，舍棄小我、成就大我，才是團(tuán)隊(duì)中經(jīng)理人的價(jià)值體現(xiàn)，不要害怕員工會(huì)超過自己，要讓員工看到可以獨(dú)當(dāng)一面的機(jī)會(huì)；第二、幫助員工成長(zhǎng)。關(guān)心每一位員工的職業(yè)規(guī)劃和需求，分配工作時(shí)量體裁衣，因人而異，制定嚴(yán)格的工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，但絕不盲目設(shè)定過高的目標(biāo)，讓員工在工作中不斷學(xué)習(xí)、完善、提高，從而看到自身職場(chǎng)價(jià)值的不斷提升及晉升機(jī)會(huì)。作為經(jīng)理人，團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)固然重要，而團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)員工都能看到自己能力的增長(zhǎng)、資源的積累、晉升的機(jī)會(huì)等等，就能讓他們對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)企業(yè)更加忠誠。