非油快行有章法

○ 文／吳樹彬

2013年，中國石化河北石油加強(qiáng)常規(guī)銷售、拓展新型業(yè)務(wù)，營業(yè)額比上年增幅35.6%。

“忙了一天，水也沒顧上喝一口，累死了?！焙颖笔蜏嬷莨静搭^片區(qū)的小王說。盡管如此，看著面前裝燃油寶的空箱子，小王的心里還是美滋滋的。2013年加油站非油品業(yè)務(wù)的壓力日益加劇，河北石油通過加強(qiáng)常規(guī)銷售、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)、拓展新型業(yè)務(wù)、提升便利店管理水平，實(shí)現(xiàn)了銷售的穩(wěn)步提升，營業(yè)額比上年增幅35.6%。

提高常規(guī)銷售

“2013年， 河北石油共淘汰滯銷商品480種，引進(jìn)新品583種，有效地滿足了門店的銷售需求?！焙颖笔头怯推诽幍南嚓P(guān)負(fù)責(zé)人介紹。非油品最初經(jīng)營時，品類講究“高大全”，一些高端商品進(jìn)貨多，但銷售并不理想。為了更好地滿足顧客消費(fèi)需求，公司開始給商品“瘦身”，不斷優(yōu)化商品資源，定期淘汰滯銷商品，及時引進(jìn)適銷新品，并把定期更新商品目錄作為日常工作的重要內(nèi)容。

為了進(jìn)一步優(yōu)化現(xiàn)有的便利店商品銷售結(jié)構(gòu)，提高經(jīng)營水平，河北石油修訂了非油品考核辦法，把銷售額、毛利額提到同等重要位置，并明確了不同階段考核品類，分月確定不同重點(diǎn)商品進(jìn)行考核，突出不同階段商品的考核權(quán)重，引導(dǎo)各公司穩(wěn)步提升基礎(chǔ)品類銷售。去年5月公司就將水飲類商品作為重點(diǎn)考核，組織各公司利用競賽、優(yōu)惠促銷等多種形式進(jìn)行營銷，單月銷售突破743萬元。

“師傅，車行駛多少公里了，加瓶燃油寶吧，促燃燒，凈尾氣，省燃油，為愛車增強(qiáng)動力?！睖嬷莨静搭^片區(qū)的加油站上，加油員們逢車向客戶推介燃油寶已經(jīng)成為一種工作習(xí)慣。河北石油通過加強(qiáng)考核激勵、鼓勵員工開口推介、領(lǐng)導(dǎo)帶頭和優(yōu)惠促銷等多種措施使燃油寶銷售獲得了很大的提升，2013年完成燃油寶銷售3608萬元。

除此之外，公司一直將茅臺酒、長城酒、開米商品等作為重點(diǎn)銷售商品，不斷加大這些商品的銷售考核激勵力度，鼓勵員工利用多種形式促進(jìn)這些商品的銷售，2013年取得了不錯的銷售成績。

提升81座精品店

走進(jìn)石家莊元南加油站，干凈整潔的室內(nèi)環(huán)境讓人心情豁然開朗，幾個精致的貨架上擺放著日常用品、進(jìn)口食品、各地特產(chǎn)，東面玻璃墻邊擺放著很多可愛的玩具，南面擺放著一些汽車用品。面積雖然不大，卻給人一種“高端大氣上檔次”的感覺?！扒安痪茫覀儗Ρ憷赀M(jìn)行了專項(xiàng)提升，室內(nèi)的環(huán)境、商品的陳列等很多方面有了提高，店里的銷售額也有了不小的增幅?！痹撜镜膭⒄鹃L說。

劉站長提到的便利店提升是河北石油2013年進(jìn)行的全省精品便利店的專項(xiàng)提升活動。隨著非油品業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，河北石油在全省涌現(xiàn)了一大批精品便利店。為了更好地發(fā)揮其帶動示范作用，公司大力推進(jìn)精品店的提升，借助專業(yè)公司力量，先后在各地市公司陸續(xù)啟動81座精品店提升活動。活動中，便利店的訂貨、陳列、商品結(jié)構(gòu)更加科學(xué)合理，促銷、日常管理工作更加規(guī)范，站長、員工專業(yè)素質(zhì)明顯提升，軟硬件更加完備，銷售明顯加大，庫存周轉(zhuǎn)趨于合理，進(jìn)店交易率明顯提高。

在提升精品店的同時，公司進(jìn)一步加強(qiáng)對低效便利店的整合和優(yōu)化，“不能讓低效店拖了全省的后腿”。河北石油非油品處的負(fù)責(zé)人表示。通過對低效店門店商品目錄核定、銷售趨勢監(jiān)控、庫存結(jié)構(gòu)調(diào)整和設(shè)備物料調(diào)配，低效店經(jīng)營質(zhì)量和管理水平明顯上升。2013年，全省200余座低效店日均營業(yè)額比上年增加93%。

●專業(yè)的技術(shù)、周到的服務(wù)，河北石油的汽服店得到了顧客的認(rèn)可。 供圖/吳樹彬

拓展新型業(yè)務(wù)

要想使便利店長久發(fā)展，就要不斷創(chuàng)新，不斷注入新的經(jīng)營活力和動力，在原有常規(guī)商品逐漸飽和的情況下，河北石油開始拓展汽服、輪胎等新的業(yè)務(wù)，進(jìn)一步擴(kuò)大便利店的經(jīng)營范圍，滿足消費(fèi)者的需求。

為了尋找新的經(jīng)營亮點(diǎn)，河北石油對現(xiàn)有加油站汽服市場進(jìn)行了全面調(diào)研，并著手建立自身加油站汽服店?！耙郧靶捃囈?S店去，現(xiàn)在好了，這里加油修車在一起，我們也省事兒了。”車友王先生在體驗(yàn)了站前加油站龍禹汽服店的服務(wù)后有感而發(fā)。

整潔的環(huán)境、專業(yè)的技術(shù)、細(xì)致周到的服務(wù)，2013年1月，河北石油與北京龍禹合作經(jīng)營的第一家汽服店——秦皇島站前加油站龍禹汽服店正式開業(yè)。該店除了自助加油、發(fā)卡充值、便利店服務(wù)外，還有汽車服務(wù)，包括汽車裝潢、四輪定位、汽車清洗、油路清洗及換油等專業(yè)服務(wù)，為便利店經(jīng)營開辟了廣闊空間。

開業(yè)以來，公司組織開展了一系列“油非互促”、“非非互促”營銷活動，包括自助加油或購買便利店商品滿額贈洗車券、洗車卡充值優(yōu)惠購買便利店重點(diǎn)商品等，取得了不錯的效果。

“在我們前面召開的輪胎推介暨客戶聯(lián)誼會上，不到3個小時現(xiàn)場就銷售了萬世達(dá)輪胎64條，效果很不錯呢。”唐山石油的一位工作人員稱。2013年1月，河北石油便利店輪胎銷售業(yè)務(wù)正式上線，輪胎品牌包括韓泰、萬世達(dá)、多力通等。為推動業(yè)務(wù)開展，該公司與輪胎代理商及各地區(qū)經(jīng)銷商合作，采取輪胎推介會形式進(jìn)行營銷推廣，同時開展買輪胎贈送加油充值卡和即開型體育彩票“油非互動”營銷活動，吸引柴油客戶關(guān)注。2013年，全年累計銷售輪胎4500余條，完成銷售1000萬元。

加強(qiáng)員工培訓(xùn)

“以前對于便利店的管理雖然也比較用心，但畢竟不夠?qū)I(yè)，有些地方考慮得不夠全面，方式方法也存在一些問題。通過公司的專業(yè)培訓(xùn)，便利店商品陳列、庫存管理、商品訂貨等方面都有了一定的提高。現(xiàn)在管理便利店覺得更有系統(tǒng)性，管理起來也更得心應(yīng)手?！眳⒓油旯颈憷旯芾砼嘤?xùn)的加油站李站長深有體會地說。

為了加強(qiáng)便利店的管理和經(jīng)營銷售，河北石油組織員工開展了一系列的培訓(xùn)工作，針對采購管理崗員工、4S店的員工開展了不同的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。另外，針對一線人員優(yōu)化用工、片區(qū)經(jīng)理知識匱乏、非油品經(jīng)營難度增大等現(xiàn)實(shí)問題，公司集中人力并借助社會專業(yè)人員力量，精心籌備培訓(xùn)課程和內(nèi)容，對全省所有片區(qū)經(jīng)理（助理）進(jìn)行了一次全方位的非油品管理知識培訓(xùn)，較好地解決了基層管理人員對非油品業(yè)務(wù)管理知識欠缺的問題。

“我們每年都會投入很大的精力對便利店的管理人員進(jìn)行培訓(xùn)。他們將學(xué)到的知識運(yùn)用到實(shí)踐中，管理和銷售都有了很大的提升，進(jìn)而推動了非油品業(yè)務(wù)順利地開展?！焙颖笔头怯推诽幍呢?fù)責(zé)人表示。