高校校辦企業(yè)談判信任機制探析

●左 婧

談判是高校校辦企業(yè)經(jīng)營管理工作的重要內(nèi)容，成功地運作談判是高校校辦企業(yè)經(jīng)營管理者應該高度關注的問題。筆者認為，建立談判信任機制對成功談判起著關鍵作用。高校校辦企業(yè)經(jīng)營管理者應該認識談判信任關系建立和發(fā)展的一般規(guī)律，探索建立談判信任機制的途徑和方法，努力與談判對方建立良好的談判信任關系，以實現(xiàn)“雙贏”的談判結果。

一、高校校辦企業(yè)的談判信任關系

高校校辦企業(yè)的談判信任關系是高校校辦企業(yè)在談判活動中與談判對方所建立的一種聯(lián)系，是他們之間因相互依賴而產(chǎn)生的，相信對方能滿足自身需求的預期。由于高校校辦企業(yè)的談判活動是兩個不同利益主體之間的磋商與協(xié)調(diào)，因而相互之間的監(jiān)督與控制就比較弱，當校辦企業(yè)做出信任這一“非理性”選擇行為時，他所具有的不確定性和風險性就會比企業(yè)內(nèi)部成員之間選擇信任大很多。另外，談判是談判雙方為滿足各自的需要而進行的交易，其生命周期一般隨交易的完成而結束，而隨交易而建立的信任關系卻并不會終止，它會以間續(xù)的特殊方式而存在?；谝陨蟽蓚€方面，高校校辦企業(yè)的談判信任關系呈現(xiàn)出以下特點：

1.相互性。高校校辦企業(yè)的談判活動是與談判對方之間為滿足各自的需要，圍繞同一標的而進行的磋商。談判伊始，談判雙方的信任度是很低的，隨著談判的深入，談判雙方要么因為缺乏信任而使談判破裂，要么由于信任而達成協(xié)議。談判中，談判雙方索取價值的沖突性行為與創(chuàng)造價值的合作行為之間的矛盾運動，形成了談判雙方信任關系建立、消減、強化的跌宕起伏。高校校辦企業(yè)要想贏得談判，必須贏得談判對手的信任。同時，“共贏”的談判目的不僅要求談判雙方相互信任，而且要求雙方的信任度實現(xiàn)一種均衡。談判信任關系一旦失衡，不必要的控制和沖突就會產(chǎn)生，甚至導致合作結構崩潰。因此，高校校辦企業(yè)談判活動中的信任應該是談判雙方相互之間的信任。理想的信任關系應該是“兩情相悅”的互惠式的信任關系。

2.高風險性。高校校辦企業(yè)談判的利益趨向性特征，決定了談判信任關系的高風險性。首先，高校校辦企業(yè)談判信任關系是建立在談判雙方信任的基礎之上的，但談判活動中存在著大量的旨在以狡詐和詭計來追求自我利益的機會主義行為，如果高校校辦企業(yè)失去警惕，將信任施與機會主義者的另一方，如果對方濫用高校校辦企業(yè)的信任，而高校校辦企業(yè)又沒有能夠很好地保護己方的易受傷害之處的話，那么高校校辦企業(yè)將會因此而遭受損失。其次，高校校辦企業(yè)的談判活動是在不同利益主體之間進行的，通常以任務形式相連接，所以進入和退出壁壘都比較低，即使簽訂了具有約束力的契約，在執(zhí)行中也會出現(xiàn)違約行為，因此談判信任關系從建立、發(fā)展到項目完成，始終都隱藏著巨大的風險。若不加強對這一風險的控制，便會造成企業(yè)經(jīng)營失利，國有資產(chǎn)流失。

3.脆弱性。高校校辦企業(yè)談判信任關系的脆弱性首先表現(xiàn)在談判信任關系的建立與消失在時間上具有不對稱性，即談判信任關系的建立難以一蹴而就，然而它的消失卻可以在瞬間完成。其次是存在著諸多削弱信任關系的復雜因素，其中微觀的因素是談判標的背景因素復雜而又變幻無常，特別是同行競爭所造成的惡意攻擊使談判信任關系遭遇種種挑戰(zhàn)；宏觀的因素是我國的市場經(jīng)濟秩序尚不健全，信任缺失現(xiàn)象較為嚴重，不少談判者缺乏長期合作信心，行事急功近利。高校校辦企業(yè)談判信任關系的高風險性和脆弱性，決定了必須對其進行治理，即通過設計科學的經(jīng)營模式，采取有效的途徑方法去發(fā)展高水平的信任關系。同時，高校校辦企業(yè)談判信任關系本身就需要“治理”，需要在不斷地發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程中去完善和提高。

4.間續(xù)性。談判是高校校辦企業(yè)實現(xiàn)談判目標的手段，當談判各方的目標已經(jīng)達到，其生命周期結束的時侯，談判的信任關系卻并沒有終止，而是以間續(xù)的形式存在于共同生存的環(huán)境之中。高校校辦企業(yè)談判信任關系的間續(xù)性主要表現(xiàn)在三個方面。第一，間斷性。指談判雙方的信任關系因談判項目的完成而暫時中斷；第二，傳遞性。在社會關系背景下，人們對談判雙方信任行為的評價會傳播開來，并形成信譽；談判雙方的信任關系在適當時侯很可能演變?yōu)檎勁幸环脚c談判另一方相關聯(lián)的第三方的信任關系；第三，延續(xù)性。由于社會關系網(wǎng)絡的存在，談判者之間有著千絲萬縷的聯(lián)系，從而改變了談判者對下次合作可能性的預期：即良好的信譽可以為談判者未來的談判活動贏得形象分，如果信譽不佳，未來的談判極易夭折。高校校辦企業(yè)要注意將已經(jīng)形成的信譽轉換成未來談判中的一個籌碼。

二、高校校辦企業(yè)談判信任關系的“同圓信任共生”模型

綜上所述，高校校辦企業(yè)的談判信任關系是高校校辦企業(yè)與談判對方建立的一種聯(lián)系，它是高校校辦企業(yè)成功談判的基石，然而又具有很強的不確定性和風險性。長期以來，高校校辦企業(yè)的經(jīng)營管理者努力建立和增強與談判對方的談判信任關系，成功地開展談判活動，為企業(yè)和學校帶來了良好的經(jīng)濟效益和社會效益。在揭示談判信任關系本質(zhì)屬性和總結經(jīng)營管理者成功經(jīng)驗的基礎上，筆者提出談判信任關系的“同圓信任共生”模型的構想。

所謂“同圓信任共生”模型是指談判雙方在建立信任關系的過程中所形成的以雙贏談判理念為核心，以談判者協(xié)調(diào)行動為動力，以社會相關機制為保障的一種圓形談判信任關系模型。

（如下圖）

同圓信任共生模型圖

1.“同圓信任共生”模型構想的基礎。高校校辦企業(yè)的談判信任關系一直貫穿于談判活動的整個生命周期。可以說談判活動產(chǎn)生、發(fā)展、終結的過程也是談判信任關系建立、演變和間續(xù)的過程?！巴瑘A信任共生”模型表達了談判信任關系與談判活動過程的同步性，強調(diào)了談判各方的協(xié)調(diào)性與聯(lián)合行動?！巴瑘A信任共生”模型中的不同層級在談判信任關系建立中的作用是不一樣的，它們既相互聯(lián)系又相互區(qū)別，演繹著高校校辦企業(yè)談判信任關系的千變?nèi)f化。

2.“同圓信任共生”模型構想的涵義。（1）中心圓：雙贏談判理念。即高校校辦企業(yè)的談判不是滿足于某一單方面的需要，而是參與各方都要獲得需求滿足的談判指導思想。與雙贏談判理念相對立的是輸贏談判理念，即以堅持自身的資源需求為基本出發(fā)點，以誘逼或采用各種策略促使對方讓步或妥協(xié)的談判指導思想。很顯然，輸贏談判理念指導下的機會主義行為是很難建立起談判信任關系的，即使達成信任，也會因受害者的覺醒而被終止。談判行為是受談判理念指導的，談判雙方具有了雙贏談判理念，便為談判信任關系的建立奠定了基礎。因此，筆者認為，雙贏的談判理念是“同圓信任共生”模型的中心圓，是談判信任關系的核心層次。

（2）中間環(huán)：談判者的協(xié)調(diào)行動。雙贏的談判理念要求高校校辦企業(yè)的談判雙方之間友好協(xié)商，在建立和推進彼此之間的良好的信任關系中去獲得利益和價值。但是，機會主義行為產(chǎn)生單方最佳利益的誘惑，又驅動談判者想方設法促使對方就范，借以擴大自身利益。這兩種行為方式貫穿于整個談判過程，造成了談判活動中合作與沖突的矛盾運動。這種運動既是談判者協(xié)調(diào)行動的動因，亦是談判者協(xié)調(diào)行動的結果。談判者的協(xié)調(diào)行動使得談判信任關系呈現(xiàn)出五彩紛呈的變化。友好協(xié)商的、互利互惠的、長期共存的信任關系是談判者高超協(xié)調(diào)行為的結果。

（3）外圍環(huán)：社會相關機制。高校校辦企業(yè)談判信任關系的建立不僅與談判者的談判理念和協(xié)調(diào)行動聯(lián)系密切，也與談判活動以外的社會相關機制息息相關。社會法律制度的健全、信用體系的完善和社會輿論監(jiān)督等等都在一定程度上為高校校辦企業(yè)談判信任關系的建立提供了保障機制。因此，社會相關機制是“同圓信任共生”模型的外圍環(huán)，是高校校辦企業(yè)談判信任關系建立和發(fā)展的保障。

三、基于“同圓信任共生”模型的高校校辦企業(yè)談判信任機制的構建策略

高校校辦企業(yè)談判信任機制是指其談判活動中構成和影響談判信任的各個要素及它們之間的矛盾運動，以及為建立和發(fā)展信任關系所發(fā)生的相互聯(lián)動的過程和運行方式?；诟咝Ｐ＾k企業(yè)談判信任關系的“同圓信任共生”模型，筆者提出談判信任機制的構建策略。

1.培育雙贏談判理念，建立談判信任文化。樹立“雙贏”的談判理念是由談判的本質(zhì)屬性決定的。從本質(zhì)上看，談判是基于資源需求而出現(xiàn)的，只有在資源互補的基礎上，談判各方才能有效地獲取自己原先不具有的互補性資源。談判中，談判者自身擁有資源，但他對談判對方的資源更感興趣，這才具有了談判的可能性。因此，在談判過程中，高校校辦企業(yè)的談判者首先應該明確自己的資源需求，掌握對方的資源需求，同時努力尋求己方和對方需求的結合點，為達成交易鋪平道路。順應談判活動的這一本質(zhì)要求，確立“雙贏”談判的指導思想，這是成功談判的基礎。

其次，高校校辦企業(yè)的談判者要充分尊重“雙贏”談判理念中“減少沖突，增強合作”的良好訴求，樹立“化干戈為玉帛”的談判愿景。談判是合作與沖突的矛盾統(tǒng)一體：人們?yōu)樽非蠛献鞫x擇談判，而談判雙方又因不同的利益訴求和價值取向會產(chǎn)生諸多的對抗和沖突。談判在統(tǒng)一與對立的此消彼長中得到推演和發(fā)展，在合作與沖突的相互轉化中走向成功或破裂。談判者應該正確認識談判中合作與沖突的辨證關系，努力消除談判過程中的矛盾與糾紛，積極張揚談判過程中的理解和信任，使談判在人們的利益分配和信任關系的協(xié)調(diào)上發(fā)揮更加重要的作用。為此，談判者要善于把握談判過程中合作與沖突的因素，在認可雙方之間存在差異的同時，不斷發(fā)現(xiàn)能夠解決雙方問題的機會，達成雙方在有關問題上的共識，既謀取談判本身所需要得到的實際利益，又尋求與對方建立起良好的信任關系，使談判在合作與沖突中均衡發(fā)展，在資源訴求的相互滿足時達成協(xié)議。

再次，高校校辦企業(yè)的談判者要與對方充分溝通，制定雙贏的談判方案。雙贏的談判方案是雙贏談判理念的具體化，它能夠促成雙贏的談判結果，使談判雙方增強滿足感，提升信任度。因此，創(chuàng)造性地制定雙贏談判方案是十分重要的。創(chuàng)造性地制定雙贏談判方案應遵循如下的思路和方法：充分討論，集思廣益；求同存異，創(chuàng)造性地解決談判問題；認真聽取對方意見，設身處地地為對方著想。

2.談判雙方協(xié)調(diào)行動，建立談判信任關系。第一，在正式談判前，談判者除了要充分了解談判對象的資格、信譽和法定地位等情況，確認其合法身份和談判資格外，還要摸清對方對己方的評價和信任狀況，在其他條件相同或接近的情況下，選擇那些對己方有較高信任度的談判對象，以利于建立舒暢、開放、融洽的談判氣氛，促使談判朝著價值提升的方向發(fā)展。

第二，正式談判階段是建立信任關系的關鍵時期，談判者應該用實際行動展示自己的可信之處。在談判的整個過程當中，談判者都要專注、認真地傾聽對方的講話。這不僅是指要了解對方的觀點和立場，還要捕捉對方語言背后的微妙之處及文化內(nèi)涵?；ㄐr間來了解對方的歷史文化和觀點，會使對方認為己方對談判和雙方的關系都非常認真，而這一點是建立信任關系不可或缺的一步。談判時，談判者應該慎重地做出承諾，保持信任關系最容易的方法就是少做承諾，并盡量徹底地實現(xiàn)已經(jīng)做出的承諾。溝通是談判的工具和手段，談判者要運用多樣化的溝通方式與談判對手討論方案、磋商問題、討價還價，使談判雙方信源共用、信息共享，感情融合。

第三，在協(xié)議履行階段，當對方信守協(xié)議時，談判者應該給予對方及時的肯定、贊揚和感謝，鼓勵對方保持其信守協(xié)議的精神；在己方履行協(xié)議的時侯，要想方設法保持和維護與對方的關系，為以后繼續(xù)交易做好準備，維持與對方關系的基本做法是保持與對方的接觸和聯(lián)絡，這主要是個人之間的接觸。

3.運用社會相關機制，保障談判信任關系。第一，運用法律制度，規(guī)范談判行為。應該從法律角度確立談判者在法律上的獨立地位和平等關系，按照自愿互利、等價有償原則開展談判活動；賦予談判標的一定的性質(zhì)，規(guī)定談判標的范圍、條件和要求；確認談判協(xié)議形成的信任關系的合理性及法律效力，保證高校校辦企業(yè)談判信任關系不被破壞。

第二，建設信用體系，奠定信任基礎。一是加強以誠信為原則的社會文化和商業(yè)倫理道德建設，從根本上提高社會信用水平，進而推動社會成員之間的相互理解和信任，促使信用缺失的談判環(huán)境得以改善。二是充分發(fā)揮專業(yè)資信評定機構的作用，以第三方獨立、客觀的立場和公正的原則，按照經(jīng)濟、法律和道德標準對社會組織的歷史、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢進行綜合分析，形成社會責任、信用水平等方面的評估報告。這些機構可以向高校校辦企業(yè)提供社會責任和信用水平評估的咨詢服務，讓高校校辦企業(yè)能夠借助這種服務去選擇和確定談判對象，監(jiān)管談判雙方的合作行為，增強其合作效果。

第三，借助大眾傳播，實施輿論監(jiān)督。在現(xiàn)實生活中，大眾傳播對人類行為的規(guī)范起著十分重要的監(jiān)督作用。我們要重視利用大眾傳播媒介來宣傳社會群體之間相互信任、相互合作取得成績的典型事例，曝光那些惡意違約的機會主義行為，讓誠實守信、重諾履約的正能量發(fā)揚光大，使機會主義行為遭受譴責、“無地自容”。

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