淺談電力企業(yè)市場營銷策略

任樹合?吳寧

[摘 要]近年來，伴隨電力體制改革的不斷深化和電力建設的持續(xù)發(fā)展，電力企業(yè)面臨著來自市場競爭的各種壓力和挑戰(zhàn)，市場營銷在企業(yè)管理中的特殊性和重要性日益凸顯，它成為了電力企業(yè)生存與發(fā)展的關鍵性因素。因此如何制定一套行之有效的市場營銷策略，對于電力企業(yè)今后的發(fā)展有著舉足輕重的意義。

[關鍵詞]電力企業(yè)；企業(yè)管理 ；營銷策略

電力工業(yè)是國民經(jīng)濟的重要支柱型產(chǎn)業(yè)，在國民經(jīng)濟的發(fā)展中占有舉足輕重的地位。與此同時，電力企業(yè)的發(fā)展與電力工業(yè)的發(fā)展息息相關，由于電力工業(yè)的特殊地位，在過去相當長一段時期內(nèi)，形成了垂直壟斷經(jīng)營的格局，電力企業(yè)的市場營銷部門基本屬于“計劃分配”的形式而存在，營銷工作處于被動方式，營銷職能更是處于次要地位。長期以來，電力企業(yè)受壟斷方式的影響，很少考慮到電力市場的占有問題，缺乏一定的憂患意識。市場經(jīng)濟體制下，同行業(yè)的競爭日益加劇，盡快建立和完善電力市場營銷策略尤為重要。制定正確合適的企業(yè)營銷策略，可以保證今后的長遠發(fā)展，統(tǒng)領企業(yè)的發(fā)展方向，而市場營銷的基礎性工作是保證企業(yè)實施各項營銷策略的基礎，沒有扎實的理論和實踐基礎工作，各項市場營銷策略的實施就無從談起。如何樹立正確的營銷觀念，改變陳舊的營銷模式，研究先進的營銷策略，最終實現(xiàn)企業(yè)效益和社會效益雙贏的局面，成為擺在各級電力企業(yè)面前一個新任務。

一、電力企業(yè)市場營銷的特點

1.電力企業(yè)營銷的服務性特征明顯。這是由電力市場的特點所決定的，電力工業(yè)本身的地位決定了電力營銷的服務性質(zhì)，從國有經(jīng)濟到人民的生活，無時無刻都與我們的日常生活息息相關，電力營銷的核心思想是為客戶提供優(yōu)質(zhì)、可靠、充足的電力能源。由于電力商品不可儲存，使電力企業(yè)與客戶之間的聯(lián)系變得十分密切，這種緊密的聯(lián)系，就需要通過電力營銷人員的服務來完成。

2.電力企業(yè)營銷技術性要求很高。電力工業(yè)是一種資金、技術密集型的工業(yè)，在生產(chǎn)和消費的各個環(huán)節(jié)，都需要運用到大量的先進科學技術，信息傳送的自動化，計量裝置的配置，校驗與管理的電子化設備，營銷業(yè)務管理的信息化等等，形成了電力銷售的鮮明特質(zhì)，即采用現(xiàn)代科學的技術手段，推進營銷管理的現(xiàn)代化進程，是電力企業(yè)提高工作效率與服務質(zhì)量，獲取經(jīng)濟效益的有力保障。

3.電力企業(yè)營銷的目標市場具有差異性。雖然各個電力目標市場在產(chǎn)品的類型，客戶的分類等許多方面具有相同的性質(zhì)，但在其他方面又有十分明顯的差異，主要表現(xiàn)在計劃安排、需求量、需求時間、消費方式上的不同。

二、我國電力企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀

1.電力企業(yè)市場競爭意識不強。由于市場化進程不斷加快，計劃經(jīng)濟體制下的傳統(tǒng)管理體制勢必被打破，供電管理轉(zhuǎn)變?yōu)殡娏I銷服務。一些電力公司，仍抱有陳舊的觀念，認為客戶關系是停留在管理和被管理之間，客戶有用電需求，必然地要申請，需要遵從電力企業(yè)的管理，雙方的利益關系并不是平等的。在新的市場化改革下，市場環(huán)境越來越公開透明，客戶對于電力營銷服務的要求也越來越高，因此需要對市場化改革方向進行及早的洞悉，對客戶關系管理提早計劃，意識到電力合同雙方的客戶在權利與義務上是平等的，建立清晰的經(jīng)營管理模式，進一步加強電力營銷中客戶關系的管理。

2.電力企業(yè)高素質(zhì)營銷人員不足。在傳統(tǒng)的電力系統(tǒng)內(nèi)部，市場營銷被認為僅僅是附屬于生產(chǎn)部門，甚至是后勤部門，得不到管理者的重視。從事市場營銷的人員也大多得不到充分的激勵和提拔，因此營銷崗位不能得到優(yōu)秀人才的青睞。管理者應在提高營銷管理水平的基礎上，逐步提高員工的綜合素質(zhì)水平，增加設計人員管理人員的培訓機會，樹立整體的服務意識，強化企業(yè)文化的滲透力，適時地給予物質(zhì)與精神鼓勵，加強員工的集體榮譽感和責任感。

3.電力企業(yè)市場營銷策略比較單一 ?，F(xiàn)階段，許多電力企業(yè)已經(jīng)單獨設立了市場營銷部門，但在計劃經(jīng)濟體制的制約下，整個電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營仍然相對比較落后，大部分電力企業(yè)都沒有建立起一套適合自身的、系統(tǒng)的、有效的營銷管理對策。因此，電力企業(yè)應該把建立行之有效的市場營銷管理對策作為開展營銷工作的基礎，只有先完善市場營銷管理體系，才能更好地開展今后的工作。

三、電力企業(yè)市場營銷策略構建

1.明確市場營銷戰(zhàn)略思想。當今，市場競爭的慘烈，使得電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變以往生產(chǎn)至上的觀念，處理好客戶關系，始終以客戶滿意作為服務的重點，盡快制定適應企業(yè)發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略的指導思想，樹立以客戶滿意為核心的電力市場營銷觀念，從顧客的角度來分析和考慮客戶的需求，全程跟蹤了解客戶滿意度，發(fā)現(xiàn)問題及時整改，最大限度地保持和提高客戶滿意程度，增強公司在電力行業(yè)中的市場競爭力。同時，市場營銷觀念必須體現(xiàn)在公司上下每個員工的身上，建立全員營銷的觀念。

2.強化電力產(chǎn)品服務功能。電力企業(yè)的市場營銷活動以滿足電力市場需求為中心，市場需求需要通過提供電力產(chǎn)品和相關服務來實現(xiàn)。當今電力市場競爭的慘烈，決定了電力企業(yè)不僅要在電力產(chǎn)品的質(zhì)量上下功夫，更應該關注附加產(chǎn)品，因為電力產(chǎn)品的質(zhì)量是國家法律法規(guī)硬性的規(guī)定，而附加產(chǎn)品例如維修、服務等屬于無形的產(chǎn)品，是企業(yè)自身獨特的競爭優(yōu)勢，這往往決定了顧客對企業(yè)的認可度和忠誠度。

3.優(yōu)化電力產(chǎn)品價格組合。對于顧客來說，價格永遠是電力市場營銷中的核心問題，它直接關系到能否被顧客所接受，關系到市場占有率的高低和利潤的多少。價格既是電力企業(yè)經(jīng)營利潤的最直接表現(xiàn)，也是進一步開拓市場的有效手段。因此，電力企業(yè)公司定價時，應嚴格除了按照國家法律法規(guī)規(guī)定執(zhí)行，在計算費用時，要努力為客戶最大程度的節(jié)約經(jīng)濟成本，合理配置資源，同時，公司應該對來往密切、合作已久的老客戶，給予價格上一定的折扣優(yōu)惠，在保質(zhì)保量的情況下，使客戶讓渡價值最大化，提高區(qū)域內(nèi)的市場競爭力。

4.深化電力市場拓展空間。電力企業(yè)一方面應該不斷開拓新市場、新客戶，加大周邊市場的投入市場營銷力度，力爭在新市場、新客戶的搶占上有突破性的進展，從而實現(xiàn)擴大市場份額的目標。另一方面要防止原有客戶流失，保證平均客戶留存時間的延長。公司管理層應該采取客戶關系管理的營銷策略，努力建立長期友好的合作關系，通過保持和穩(wěn)固客戶關系，不但可以顯著地減少營銷成本，更可以避免應原有客戶流失而帶來的損失。

四、結語

電力市場營銷對電力企業(yè)的影響巨大，電力企業(yè)想要不斷發(fā)展必須與時俱進，電力企業(yè)應根據(jù)不同的宏觀和微觀環(huán)境研究制定不同的營銷策略。本文闡述了電力市場營銷的重要性和特點，分析了我國電力企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀，從建立市場營銷觀念，提高電力產(chǎn)品質(zhì)量，制定合理的價格，積極主動地開拓新的電力市場四方面來闡述，為電力企業(yè)在市場競爭中應選擇怎樣的營銷策略提供了參考。

參考文獻：

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