淺談農業(yè)機械的產品營銷渠道展望

摘 要：隨著我國農業(yè)現(xiàn)代化進程的發(fā)展，以及近年來我國農村土地管理體制的改革，我國的農業(yè)種植己逐漸走向了機械化的道路，農戶對機械種植的需求也日益凸顯。然而，一方面，與歐美等發(fā)達國家相比，我國農業(yè)機械行業(yè)起步比較晚，發(fā)展程度低；另一方面，農業(yè)機械產品有其自己的特點和市場需求；因此，我國農業(yè)機械行業(yè)的營銷渠道建設相當落后，整體存在著“弱、亂、散、慢”四大問題。所以對農業(yè)機械行業(yè)的營銷渠道建設進行研究有著重要的意義。

關鍵詞：農業(yè)機械；營銷渠道

從2001年以來，企業(yè)進入資源優(yōu)化、戰(zhàn)略整合階段，營銷觀念處于市場營銷導向階段。國內一些大型的農機企業(yè)進行大規(guī)模的并購和重組，這就需要農機企業(yè)要對以往的銷售網絡和渠道進行改進，建立一套全新適用的銷售渠道。另外，在“中央一號”文件的扶持下建立起來的農機補貼等惠農的機制，無疑又激發(fā)了農機產品的市場需求。此時的農機企業(yè)為了能夠獲得持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展，迅速搶占市場，就更加需要渠道建設提供的有力保證。農機企業(yè)開始通過實施渠道優(yōu)化戰(zhàn)略，規(guī)范實施經銷商信用管理政策，引導經銷商進行市場預測，建立了聲譽極佳的分銷渠道和業(yè)績資信評估體系。

一、農業(yè)機械概述

1.農業(yè)機械的定義

農業(yè)機械顧名思義就是指，是指在農業(yè)和畜牧業(yè)生產過程中使用到的一切機械設備的總稱。一般來說，按照農業(yè)機械的用途可以分為動力機械、耕作機械、種植機械、收獲機械。隨著農業(yè)機械化的進程的發(fā)展，農業(yè)機械的產品設計已經涉及農業(yè)以及畜牧業(yè)生產的各個環(huán)節(jié)，包括灌概、施肥、作物保護、產品加工運輸?shù)确矫妗?/p>

2. 農業(yè)機械的分類

對農業(yè)機械的分類有著不同的分類標準，可以按照農業(yè)機械的用途、動力、作業(yè)方式以及作業(yè)地點來分類，不同的標準也會產生不同的分類結果。

（1）按功能分類。農業(yè)生產生活的特點決定了農業(yè)機械具有很強的功能性。根據農業(yè)機械的功能可以將農業(yè)機械分為：耕作、種植、施肥、植物保護、收獲以及農產品加工機械等。還有一部分機械是在農業(yè)生產生活過程中通用的機械，如動力機械。

（2）按驅動方式分類。任何農業(yè)機械都是通過一定的方式進行驅動之后才能參與生產作業(yè)的。依據農業(yè)機械的具體驅動方式，可以將農業(yè)機械分為人力、畜力牽引、拖拉機牽引和動力自走式等類型。

（3）按作業(yè)方式分類，在農業(yè)生產生活中，由于受作業(yè)性質的決定，一臺固定安裝的農業(yè)機械可以轄射一整片作業(yè)區(qū)域，這種機械就可以劃分為固定作業(yè)機械，還有一部分機械是通過連續(xù)行在田間地頭的方式進行耕作的，這種需要移動作業(yè)的機械就被劃分為行走作業(yè)機械。

（4）按作業(yè)地點分類，農業(yè)機械分為野外作業(yè)、場院作業(yè)、室內作業(yè)、水中或水上作業(yè)、道路作業(yè)和航空作業(yè)等類型。

二、農業(yè)機械產品營銷渠道發(fā)展方向

1.加快營銷渠道整合步伐

通過整合建立與企業(yè)發(fā)展階段相適應的營銷模式，打造強勢渠道，改變“弱、亂、散、慢”的現(xiàn)狀，為適應企業(yè)發(fā)展、應對市場競爭、滿足用戶需求提供有力的支撐。企業(yè)應統(tǒng)籌規(guī)劃、全面推進，注重對營銷渠道的整合工作，具體表現(xiàn)在：①加強營銷渠道的管理。企業(yè)對營銷渠道的管理工作不僅包含營銷渠道的設計，分銷成員的選擇，還應該包括對營銷渠道各個業(yè)務流程的規(guī)范化管理，界清業(yè)務流程，對于節(jié)點的管理應當加強管理，劃清責任區(qū)間。②建立區(qū)域代理機制。對于營銷渠道的設計工作，企業(yè)應當把握整體方向，建立區(qū)域代理機制，加強對代理商的管理，強調合作互惠。區(qū)域代理商在其經營范圍內應當享有獨立的經營自主權，可以依據實際情況建立自己的銷售渠道。這樣才能促進區(qū)域代理商的積極性，鞏固合作關系。③加快推進形象店或品牌店建設。大型農機企業(yè)可以借助汽車行業(yè)的形象店分銷模式成功經驗，依據市場的具體情況，建立品牌形象店，加強宣傳力度，樹立品牌形象。

2. 加強營銷渠道基礎工作建設

營銷渠道的基礎工作的建設是營銷渠道能夠高效運轉的關鍵所在。在營銷渠道基礎工作的建設上，企業(yè)應抓好以下3個方面：①合理劃分銷售區(qū)域、制定合理的銷售計劃。營銷渠道的建設中，要對經銷商之間的銷售區(qū)域進行清楚的劃分， 界清工作職責和任務。②加強對營銷人員的培訓。由于營銷人員以前大多不是從事銷售行業(yè)，對銷售行業(yè)的認識比較落后，營銷技能低，服務意識不強，針對這種情況，優(yōu)秀的企業(yè)就需要對這類人員進行集中的業(yè)務培訓，快速提升業(yè)務水平。同時，要優(yōu)化銷售人員的隊伍結構，建立考核競爭機制，為銷售隊伍及時的注入新鮮血液。③轉變服務理念，提高服務質量。售后服務工作關系到客戶對企業(yè)的忠誠度，影響企業(yè)的品牌形象。因此，企業(yè)也轉變服務理念，提高優(yōu)質服務，加快售后維修的服務節(jié)奏，規(guī)范服務流程，特別是對售后維修工作的配件管理。

3. 加強信息流管理。

營銷渠道的一個很重要的職能就是信息的傳遞，管理依靠決策，決策依靠信息。信息流管理已經成為企業(yè)掌控市場的趨勢、把握競爭特點、了解用戶需求的關鍵要素。姓市場信息高速發(fā)展的今天，農機企業(yè)要與國際農機企業(yè)接軌，主要從以下3個方面著手：①建立健全的信息平臺。功能健全的信息平臺是企業(yè)加強信息流管理的基礎工作，也是信息傳導工作得以實現(xiàn)的基本保障。一個覆蓋全國銷售網絡的信息處理平臺，應該包含各級經銷商信息，包括庫存狀態(tài)、銷售量、售后維修、市場需求量等信息。各級經銷商動態(tài)及時的將信息錄入系統(tǒng)，方便管理層查看。②加強信息管理工作。作為企業(yè)的管理者應當安排專人負責信息的管理工作，及時有效的將各級經銷商所反饋上來的市場信息進行分類整理，確保信息的及時性和真實性，對不同等級的信息設置查閱權限，為企業(yè)市場開拓、戰(zhàn)略目標制定提供強有力的決策支持。③加強信息督導工作。企業(yè)有關管理部門應加強信息的督導，在不間斷對信息工作進行檢查的同時，將信息工作納入到經濟責任制考核之中，克服管理的慣性思維，確保信息工作能夠長期堅持下去，逐步提升信息化管理水平，滿足未來市場競爭的需要。

三、結語

對于建立完成的營銷渠道，企業(yè)要加強管理工作，包括對經銷商的管理、激勵，渠道的職能管理，沖突管理。對經銷商進行激勵不光要考慮經濟利益，還要培養(yǎng)經銷商的歸屬感和忠誠度；渠道的職能管理要求企業(yè)制定規(guī)范的規(guī)章制度，嚴格按照制度執(zhí)行；沖突的處理要遵循預防為主，協(xié)調處理的原則，界清經銷商的經營區(qū)域，避免經營區(qū)域的重疊。

參考文獻：

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