淺析基于新時期的成品油銷售市場競爭策略

【摘要】自加入WTO以來，我國與全球成品油銷售市場的交易關(guān)系越來越密切，且由于最近幾年來，國內(nèi)出現(xiàn)了越來越多上規(guī)模的成品油銷售企業(yè)，國外石油公司也紛紛進入中國設(shè)立銷售終端，市場競爭異常激烈。本文在詳細(xì)分析新形勢下中國成品油銷售市場營銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，闡述了應(yīng)對當(dāng)前形勢的四項成品油銷售企業(yè)競爭策略，以期有助于中國成品油銷售企業(yè)的發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】新時期；成品油銷售企業(yè)；市場競爭；競爭策略

一、引言

最近幾年，與國際成品油銷售市場的全面接軌使中國成品油市場迎來了一段高速發(fā)展時期，我國成品油銷售企業(yè)在企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品品類、價格及質(zhì)量等方面逐漸趨同，面臨著同質(zhì)化的危機。隨著部分外國成品油銷售企業(yè)逐漸進入中國市場，我國成品油銷售企業(yè)在產(chǎn)品及服務(wù)上較為弱勢。針對這些實際情況，我國成品油銷售企業(yè)有必要通過強化內(nèi)部管理，加大營銷力度，提升服務(wù)質(zhì)量，以提高我國成品油銷售企業(yè)的市場競爭力。

二、新時期下成品油銷售市場的營銷現(xiàn)狀分析

1.營銷觀念淡薄

基于以往銷售觀念的潛在影響，當(dāng)前國內(nèi)大多數(shù)成品油銷售企業(yè)和員工都沒有意識到，單純的銷售對成品油銷售企業(yè)的發(fā)展作用日漸趨微，同時，部分國外成品油銷售企業(yè)在先進理念的引導(dǎo)下，逐漸擁有系統(tǒng)的營銷體系。不可否認(rèn)，純粹的銷售思想在計劃經(jīng)濟時代尚能適用，但在當(dāng)今市場競爭機制下，營銷對成品油銷售的促進作用更為明顯。銷售看重的是結(jié)果，而營銷注重的是整個經(jīng)營過程，是對經(jīng)營管理實施的一系列策略和方法。由于傳統(tǒng)經(jīng)營方式中“你買我賣”的模式已不適應(yīng)市場的發(fā)展，成品油銷售企業(yè)營銷觀念的淡薄，難免在市場競爭策略的選擇上有失偏頗，無法周全考慮各方因素，較為明顯的是銷售策略重心放在成品油銷量上，而忽視了企業(yè)整體利潤來源。

2.營銷培訓(xùn)薄弱

在大部分成品油銷售企業(yè)中，員工對市場營銷相關(guān)知識的掌握程度參差不齊，一部分加油站即使為員工提供了市場營銷知識的培訓(xùn)，也僅僅停留在表面上，部分成品油銷售企業(yè)安排經(jīng)理或主管以上級別人員參加營銷技能培訓(xùn)，但針對性不強，培訓(xùn)內(nèi)容大多只是泛泛而談，培訓(xùn)方式單一，難以真正吸引培訓(xùn)對象的學(xué)習(xí)興趣，且與培訓(xùn)相關(guān)的配套機制也未能適應(yīng)培訓(xùn)人員的實際需求。

3.重價格競爭，輕營銷策略

由于許多成品油銷售企業(yè)在產(chǎn)品品類上的逐漸趨同，產(chǎn)品及技術(shù)沒有創(chuàng)新，導(dǎo)致在市場競爭中沒有明顯優(yōu)勢，多數(shù)成品油銷售企業(yè)寧愿損失利潤，也要進行價格戰(zhàn)，只為占有更多的市場份額，導(dǎo)致其他成品油銷售企業(yè)也被動地參與到價格競爭當(dāng)中?？墒牵袌霈F(xiàn)狀表明，試圖通過“價格戰(zhàn)”來獲利的可能性越來越低，甚至還會為此“賠了夫人又折兵”。由于成品油銷售企業(yè)對營銷策略的運用不足，大多只會等客上門或付賬收款等簡單操作，在激烈的競爭環(huán)境下，成品油銷售企業(yè)若不立足現(xiàn)實，采取多種多樣的營銷策略，勢必在競爭中逐漸沒落。

4.油品經(jīng)營單一化

近年來，由于國內(nèi)市場經(jīng)濟體制的不斷完善，在我國成品油銷售市場上，油品競爭主體已形成了多元化的發(fā)展格局，消費市場需求趨于多樣化，消費人員對差異化、個性化的需求日漸明顯，而大部分成品油銷售企業(yè)的經(jīng)營模式單一，所以，成品油銷售企業(yè)對此必須給予足夠的重視。要做好成品油銷售，就必須提高管理供應(yīng)商的能力，完善零售和直銷網(wǎng)絡(luò)，提高經(jīng)營質(zhì)量，完善客戶關(guān)系管理，達到公司和客戶共同成長的效果。

三、新時期下成品油銷售的市場競爭策略

針對新時期成品油銷售企業(yè)所面臨的嚴(yán)峻形勢，成品油銷售企業(yè)必須尋求改革創(chuàng)新的路徑，制定切實可行的營銷策略，加大對競爭對手的分析力度，注重市場信息的反饋，以達到快速、主動地應(yīng)對市場變化。本文認(rèn)為在新時期下的成品油市場競爭策略實際上就是銷售企業(yè)自身的不斷完善、提高競爭力以及加強市場控制力。

1.加強營銷意識和營銷能力的培養(yǎng)

首先，拓寬培訓(xùn)渠道。采用多種培訓(xùn)方式相結(jié)合的方法，采取內(nèi)訓(xùn)+外訓(xùn)的形式，優(yōu)先選擇內(nèi)部優(yōu)秀人員對員工進行專業(yè)知識培訓(xùn)，同時，可外聘人員來公司開展員工培訓(xùn)，比如，與高校合作，采用高校培訓(xùn)班或者聘請專業(yè)營銷人員對內(nèi)部員工進行營銷技能和技巧的培訓(xùn)。

其次，強化培訓(xùn)力度。針對員工實際情況制定培訓(xùn)計劃，培養(yǎng)員工對市場營銷知識和技能的深入了解，一方面提高客戶經(jīng)理、加油站經(jīng)理選擇營銷策略和實踐業(yè)務(wù)的能力，另一方面強化加油站一線人員的推銷技能和促銷技巧。

2.多種經(jīng)營模式共存，提升服務(wù)質(zhì)量

成品油銷售企業(yè)若想在激烈的市場競爭中勝出，就要探尋多種經(jīng)營模式：多策略經(jīng)營，重視差異化和個性化，多種經(jīng)營模式共存，為客戶提供更多的品類選擇；制定標(biāo)準(zhǔn)化操作流程及制度，對所屬加油站執(zhí)行統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)；注重內(nèi)部對服務(wù)文化的培訓(xùn)，形成以客戶為中心的服務(wù)文化，達到提升服務(wù)質(zhì)量的目的；基于成品油銷售企業(yè)的實際情況，大力研究終端加油站的營銷管理；加大軟硬件設(shè)施的投入，利用加油卡、視頻監(jiān)控等先進手段提升加油站整體管理水平，與此同時，通過電話、網(wǎng)絡(luò)等對服務(wù)效果進行收集，反饋到服務(wù)窗口，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，形成良性循環(huán)。

3.加強內(nèi)部管理，強化成品油銷售企業(yè)核心競爭力

企業(yè)核心競爭力主要包括企業(yè)人才、管理、技術(shù)等的競爭力，提高企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵就在于不斷提高企業(yè)的運營效率。立足于成品油銷售企業(yè)現(xiàn)有的資源和能力，如何提升成品油銷售企業(yè)的核心競爭能力，可以從以下三個方面考慮：其一，加強內(nèi)部管理者的素質(zhì)培養(yǎng)，可適當(dāng)開展培訓(xùn)或外派學(xué)習(xí)，重點在于理論與實際相結(jié)合；其二，樹立卓越的、符合企業(yè)所需的企業(yè)文化理念，利用企業(yè)文化的導(dǎo)向功能和軟約束功能，以管理創(chuàng)效益、以服務(wù)贏市場；其三，強化人才激勵作用，打造一支專業(yè)素質(zhì)高、穩(wěn)定性強的團隊，改變?nèi)藛T流動性大、崗位調(diào)整頻繁的現(xiàn)有營銷結(jié)構(gòu)。

4.打造油品銷售一站式服務(wù)終端

針對當(dāng)前大部分成品油銷售企業(yè)經(jīng)營模式單一的現(xiàn)狀，建議成品油銷售企業(yè)對以往的服務(wù)模式進行深度改革，可參考的有效改革路徑如下：首先，提高新型能源的普及推廣，在加油站現(xiàn)有條件的基礎(chǔ)上，加強設(shè)施設(shè)備的配備，增加服務(wù)功能和項目，廣泛開拓新型能源供給站；其次，重新確定加油站的品類定位，開發(fā)具有地方特性的個性化服務(wù)，根據(jù)不同的客戶提供不同的服務(wù)，體現(xiàn)成品油銷售企業(yè)管理“以客戶為中心”的宗旨；此外，對于不同目標(biāo)客戶群的個性化需求，可實施差異化戰(zhàn)略，對于產(chǎn)品價格以及服務(wù)，可多層次細(xì)分，揚長避短、凸顯特色，這樣可以提升服務(wù)品質(zhì)，采用不同于競爭對手的業(yè)務(wù)服務(wù)項目；最后，開發(fā)非油品業(yè)務(wù)項目，如車輛保養(yǎng)、快餐、手機充值等業(yè)務(wù)，開辟更多的新型創(chuàng)效渠道，使企業(yè)的利潤來源多元化。

四、結(jié)語

隨著經(jīng)濟全球化時代的到來，市場競爭主體變得更為復(fù)雜多樣，經(jīng)營模式更為多元化，而成品油銷售市場又具有變化多端的特性，必然進入更為激烈的競爭環(huán)境。針對當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢，國內(nèi)成品油銷售企業(yè)應(yīng)盡可能利用以上市場競爭策略來應(yīng)對未來可能面臨的危機，不斷提升企業(yè)的核心競爭力，以適應(yīng)全新的競爭環(huán)境，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，使企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地。

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作者簡介：

曹波（1980-），男，漢族，籍貫四川自貢，職稱：中級經(jīng)濟師，學(xué)歷：碩士研究生，單位：中國石油天然氣股份有限公司四川內(nèi)江銷售分公司；吳俊梅（1982- ），女，漢族，籍貫四川自貢，職稱：中級經(jīng)濟師，學(xué)歷：碩士研究生，單位：中國石油天然氣股份有限公司四川自貢銷售分公司