創(chuàng)建消費(fèi)能力跟蹤檔案，掌握顧客消費(fèi)潛力

如何了解新推出的項(xiàng)目顧客是否有能力消費(fèi)？

美容院經(jīng)營(yíng)管理中，除了需要建議顧客的基本信息檔案和項(xiàng)目情況檔案，能為后續(xù)營(yíng)銷做好鋪墊，還需要建立消費(fèi)能力跟蹤表。詳盡的顧客消費(fèi)能力跟蹤檔案能夠第一時(shí)間彰顯顧客身份、消費(fèi)等級(jí)、后續(xù)消費(fèi)能力，是美容銷售的前瞻性資料，不但能夠掌握營(yíng)銷時(shí)機(jī)，還能了解顧客的消費(fèi)偏好、適合選擇的項(xiàng)目等級(jí)，為日后提前洞悉顧客的消費(fèi)動(dòng)向提供重要依據(jù)。

建立消費(fèi)能力跟蹤檔案，必須建立四種類型的表格來了解必要信息。

一、消費(fèi)對(duì)比表

這是準(zhǔn)確掌握顧客的消費(fèi)能力，并結(jié)合顧客現(xiàn)有項(xiàng)目消費(fèi)情況，作為美容師基本任務(wù)分配和顧客分流的依據(jù)。能夠根據(jù)顧客同期消費(fèi)額進(jìn)行對(duì)比，可及時(shí)提醒顧客，避免消費(fèi)不及時(shí)。該表格作為調(diào)配美容院顧客的最佳手段，還能夠均衡的分配美容師，避免客人集中到某個(gè)美容師手中。

設(shè)立目標(biāo)：

1 指引美容師的年度和月度任務(wù)分配。

2 指引美容院對(duì)某個(gè)顧客的銷售跟進(jìn)和政策設(shè)定。

3 指引美容院進(jìn)行美容院的定位和消費(fèi)群定位。

4 指引銷售顧問對(duì)顧客的銷售跟蹤和跟進(jìn)。

5 指引店長(zhǎng)對(duì)顧客消耗的跟蹤和跟進(jìn)。

填寫內(nèi)容：年度消費(fèi)金額或者消費(fèi)額度等級(jí)。

填寫方式：第一欄記錄的是該客人上一年度消費(fèi)的累計(jì)金額，第二欄記錄的是該客人到目前為止消費(fèi)金額的累計(jì)。還有一種特殊的記錄方法為記錄消費(fèi)等級(jí)，即用上一年度單個(gè)客人最高消費(fèi)額除以26（英文字母的個(gè)數(shù)）得出的數(shù)字，取最大整數(shù)值為“A”。例如：68000÷26≈3000，A為3000，B為6000，C為9000，以此類推來記錄年度消費(fèi)等級(jí)，英文字母越靠后，該客人的消費(fèi)等級(jí)越高，消費(fèi)額度也越高。

二、喜好單品記錄表

家居產(chǎn)品的消費(fèi)應(yīng)占總業(yè)績(jī)的60%～70%，而且家居產(chǎn)品的提點(diǎn)應(yīng)比卡項(xiàng)的提點(diǎn)高，為了提高消耗點(diǎn)，增加盈利點(diǎn)，充分顯示顧客對(duì)單支產(chǎn)品消費(fèi)的心理價(jià)位和接受能力，美容院需要依靠顧客喜好單品記錄表來了解第一手?jǐn)?shù)據(jù)。

設(shè)立目標(biāo)：

1 為新產(chǎn)品或項(xiàng)目引進(jìn)提供依據(jù)。

2 為家居產(chǎn)品銷售政策的制定提供有力依據(jù)。

填寫內(nèi)容：顧客對(duì)家居產(chǎn)品消費(fèi)的品種、檔次的喜好情況。

填寫方式：家居產(chǎn)品主要分為六大類，分別為清潔類、水類、霜類、精華類、膜貼類、保健類。記錄方式應(yīng)為“類別+價(jià)位區(qū)間”，其中類別用其類別的漢語拼音首字母組成，比如：清潔類QJL，價(jià)位區(qū)間表示多少價(jià)格到多少價(jià)格之間，例如：1～3表示，價(jià)格是100～300元之間。

三、歷次項(xiàng)目消費(fèi)記錄表

該表可以充分顯示顧客喜好的項(xiàng)目和需求項(xiàng)目，讓美容師根據(jù)歷次顧客消費(fèi)記錄，有的放矢的進(jìn)行項(xiàng)目推薦。

設(shè)立目標(biāo)：

1 為某特定顧客的項(xiàng)目促銷政策鎖定提供依據(jù)。

2 為促銷對(duì)象鎖定提供依據(jù)。

填寫內(nèi)容：現(xiàn)有項(xiàng)目消費(fèi)情況。

填寫方式：即一個(gè)項(xiàng)目做完后，可以移于此表中作平時(shí)統(tǒng)計(jì)，平時(shí)統(tǒng)計(jì)用鉛筆，一年做一次總統(tǒng)計(jì)，總統(tǒng)計(jì)時(shí)用水筆記錄。平時(shí)統(tǒng)計(jì)的方式為：項(xiàng)目編號(hào)/年份/次數(shù)/消費(fèi)金額，總統(tǒng)計(jì)時(shí)的記錄方式為：項(xiàng)目編號(hào)/年份/消費(fèi)金額。

四、療程付款情況表

付款情況直接反映了顧客消費(fèi)習(xí)慣，顧客的預(yù)付款不能低于該項(xiàng)目總金額的50%。在顧客沒有全額付款的情況下，護(hù)理項(xiàng)目的操作次數(shù)不能超過該項(xiàng)目總次數(shù)的20%，超出部分按單次收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，直至扣完顧客帳面余額為止。

設(shè)立目標(biāo)：

1 了解顧客消費(fèi)習(xí)慣，確認(rèn)顧客消費(fèi)信用。

2 避免顧客賒欠，保證美容院正常盈利。

填寫內(nèi)容：分充值銷售和售卡銷售兩種情況進(jìn)行填寫。

填寫方式：如果是充值付款情況，在表的上方空白處注明是充值，其填寫方法為：充值總金額5000元/余額5000元；購(gòu)美白卡2800元/余額2200元；如果是購(gòu)卡付款，其填寫方法如下：項(xiàng)目/次數(shù)總金額收現(xiàn)金下欠款。