新競爭格局下，中小美容院如何突圍

醫(yī)療美容的異軍突起，大型美容連鎖會(huì)所的紛紛問世，網(wǎng)絡(luò)銷售的持續(xù)火爆，讓中小美容院的生存空間越來越小，在新競爭格局下，中小美容院如何實(shí)現(xiàn)經(jīng)營突圍是一個(gè)繞不開的話題。

中小美容院生存越來越難，這已成為業(yè)界的基本共識(shí)。那么，中小美容院存在的共性問題都有哪些呢？下面，我們就先來分析一下：

缺員工

由于沒有清晰的企業(yè)文化，沒有凝聚員工的精神力量，加之缺少有效的用人及留人機(jī)制，許多員工僅僅把做美容師當(dāng)作一個(gè)可以暫時(shí)掙錢的工作，嚴(yán)重缺乏安全感和歸屬感。等有了好機(jī)會(huì)，或者有創(chuàng)業(yè)條件就會(huì)離職，造成人員更替頻繁，甚至難以為繼。導(dǎo)致美容院不但缺人，更缺優(yōu)秀的服務(wù)人才和銷售人才，而人才的匱乏在很大程度上制約了美容院的良性發(fā)展。

缺顧客

由于員工心態(tài)不好、培訓(xùn)缺失、技能不足等因素，導(dǎo)致服務(wù)品質(zhì)不高，不能令顧客滿意。美容院為了業(yè)績頻繁促銷，顧客對效果和價(jià)值的不滿，導(dǎo)致許多顧客有上當(dāng)受騙的感覺，不堪重負(fù)，一走了之。而中小美容院為了能夠拓新客，經(jīng)常請一些化妝品公司或拓客公司來幫助納新客，即使這樣，很多中小美容院依然嚴(yán)重客源不足。

缺業(yè)績

中小美容院由于人員和顧客不斷流失而業(yè)績不穩(wěn)，于是經(jīng)常請化妝品公司或模式公司來做終端促銷活動(dòng)，各種品牌和各種花樣的促銷模式輪番登場，讓中小美容院陷入促銷有業(yè)績，不促銷無銷售，促銷之后的消耗成了很多中小型美容院店揮不去之痛，美容院經(jīng)營陷入了惡性循環(huán)之中。

經(jīng)營沒有特色

一些中小型美容院缺乏經(jīng)營特色，與別家美容院經(jīng)營嚴(yán)重同質(zhì)化。這就涉及到美容院的定位問題，定位突出特色，以特色作為切入點(diǎn)，吸引顧客，才是制勝之道。比如秀域的定位是中醫(yī)古方減肥，這就是它最大的特色，吸引了一批又一批顧客，其連鎖遍布全國各地，這就是特色的魔力。

缺乏自主經(jīng)營能力

卓錦萬代健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)董事長徐新軍先生撰文指出：美容院要警惕陷入“自廢武功”式經(jīng)營泥潭。徐總指出：美容企業(yè)要持續(xù)、穩(wěn)定和健康發(fā)展，就必須打造營銷規(guī)劃能力、服務(wù)專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化能力、銷售計(jì)劃執(zhí)行能力、銷售人員培養(yǎng)能力、顧客管理能力、項(xiàng)目合理化能力等，而這些自主經(jīng)營能力是中小美容院普遍缺乏的。

中小美容院如何實(shí)現(xiàn)突圍？

找出問題只是解決問題的第一步，解決問題才是重點(diǎn)，下面，筆者綜合一些優(yōu)秀中小美容院發(fā)展的成功經(jīng)驗(yàn)，就中小美容院的成功實(shí)現(xiàn)突圍給出以下建議：

重塑企業(yè)文化，打造一支優(yōu)秀隊(duì)伍。

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是員工心靈的歸宿。如果沒有企業(yè)文化，員工就象沒有方向的輪船。凡是發(fā)展比較良性的企業(yè)，都有足以鼓舞人心的企業(yè)文化，凝聚著員工一起共創(chuàng)偉業(yè)。美容院雖是小企業(yè)，但也必須建立自己的企業(yè)文化：企業(yè)使命、價(jià)值觀、經(jīng)營理念、群體意識(shí)和行為規(guī)范等，讓員工有歸屬感、使命感和榮譽(yù)感。

同時(shí)，美容企業(yè)必須重視隊(duì)伍建設(shè)，有團(tuán)隊(duì)才會(huì)有戰(zhàn)斗力。美容院老板要建立起自己的用人機(jī)制，用文化吸引人、用高薪留住人、用事業(yè)鼓舞人、用情感維系人，真正做到員工與企業(yè)一起發(fā)展，共享發(fā)展成果，幫助員工實(shí)現(xiàn)他們的夢想。四川譽(yù)峰商貿(mào)公司運(yùn)作的美膚寶品牌連續(xù)多年位居全國銷售前列，就是因?yàn)槠髽I(yè)凝聚了一批有相同價(jià)值觀、同呼吸共命運(yùn)的員工，跟企業(yè)發(fā)展8年以上的員工比比皆是，而這些對企業(yè)忠誠的員工，在公司的幫助下，都實(shí)現(xiàn)了收入增長、有車有房、生活幸福的夢想。

強(qiáng)化服務(wù)品質(zhì)，提高顧客滿意度

曾幾何時(shí)，中小美容院在激烈的競爭中迷失了經(jīng)營方向。沒有業(yè)績就急，急了就促銷，把美容院淪為化妝品廠家、代理商和模式公司輪番轟炸的化妝品銷售場所，完全脫離了美容院的經(jīng)營本質(zhì)。由于重銷售、輕服務(wù)，導(dǎo)致顧客對美容院的服務(wù)品質(zhì)嚴(yán)重失望，加之不堪忍受頻繁的被過度銷售，不斷流失，讓美容院的經(jīng)營越來越難。

要解決顧客流失問題，就必須重新認(rèn)識(shí)美容院的經(jīng)營本質(zhì)。簡言之，美容院是出售美麗和夢想的地方，經(jīng)營本質(zhì)是銷售服務(wù)和技術(shù)。要想脫胎換骨，必須回歸到以服務(wù)和技術(shù)為本質(zhì)的經(jīng)營道路上來。建立標(biāo)準(zhǔn)化接待流程、標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目服務(wù)流程，強(qiáng)化手法、技術(shù)和儀器操作，讓顧客感受到效果，體會(huì)到應(yīng)有的價(jià)值。重新塑造顧客的信心指數(shù)，產(chǎn)生安全感，提升滿意度。有了滿意度，自然就會(huì)產(chǎn)生忠誠度，顧客流失問題就會(huì)得到根本性的解決，老顧客也會(huì)自主自愿的幫忙轉(zhuǎn)介紹新顧客。

狠抓教育培訓(xùn)，提升員工綜合能力

把教育培訓(xùn)當(dāng)作員工的福利，更要當(dāng)作是美容院的頭等大事來抓。因?yàn)閱T工的知識(shí)結(jié)構(gòu)、專業(yè)水平、職業(yè)態(tài)度直接決定服務(wù)品質(zhì)，很大程度上對企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展產(chǎn)生重要影響?？v觀國內(nèi)一些知名度高、業(yè)績好、市場占有率高的美容企業(yè)，在員工培訓(xùn)方面都是一擲千金。很多員工責(zé)任心很強(qiáng)，也愿意做事，但就是缺少方法，專業(yè)技能不足或不精，就需要花人力、物力和精力去培養(yǎng)。今天在教育培訓(xùn)上的付出，員工一定會(huì)以成倍的業(yè)績和價(jià)值回報(bào)給企業(yè)。

關(guān)于具體的培訓(xùn)方式，筆者建議：既可以帶員工積極參加化妝品公司的培訓(xùn)會(huì)學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)，也可以申請化妝品公司講師下店培訓(xùn)，或者獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工外出學(xué)習(xí)，甚至可以花錢與專業(yè)講師長期合作，專業(yè)打造自己的團(tuán)隊(duì)。員工素質(zhì)高了，能力強(qiáng)了，美容院的一切都會(huì)有的。

打造經(jīng)營特色，差異化贏市場

“定位定天下”——這是許多營銷精英的口頭禪。美容院經(jīng)營最大的敵人是經(jīng)營沒有自己的特色，同質(zhì)化降低了競爭能力，讓美容院缺乏市場的話語權(quán)。秀域的成功啟發(fā)我們，一定要做好美容院的定位，實(shí)行差異化的營銷策略。比如市場上的形體管理專家、綠色減肥、美白專家、補(bǔ)水專家、問題性皮膚解決專家、天然豐胸領(lǐng)袖品牌、亞健康調(diào)理第一品牌等，這樣的定位就很精準(zhǔn)，讓人一看就知道這家美容院的特色項(xiàng)目是什么。

正所謂“有了差異化，走遍天下都不怕”，未來的競爭一定是專業(yè)化的競爭，在市場細(xì)分化越來越被消費(fèi)者接受的今天，誰在某個(gè)領(lǐng)域做得越專業(yè)，就越能形成自己獨(dú)有的核心競爭力，將會(huì)在這個(gè)領(lǐng)域越做越強(qiáng)，必將在激烈的市場競爭中分得一塊巨大的蛋糕。因此，中小美容院如果想成功實(shí)現(xiàn)突圍，就不能不重視自己的經(jīng)營定位，讓自己憑借特色在行業(yè)競爭中贏在差異化。

聚焦自主經(jīng)營，鍛造核心競爭力

美容院經(jīng)營，不能丟掉以我為主的經(jīng)營思想，要強(qiáng)化自主經(jīng)營能力。在這里，要重點(diǎn)談一下營銷規(guī)劃能力。營銷規(guī)劃就是美容院的營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，沒有戰(zhàn)略，就沒有方向，沒有戰(zhàn)術(shù)，戰(zhàn)略成了一紙空文。美容院營銷規(guī)劃包含：銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、營銷策略、品牌整合、激勵(lì)政策、促銷管控與評估、人員支持等，只有把這些做到位了，營銷活動(dòng)才能有條不紊的進(jìn)行。否則又會(huì)陷入經(jīng)營總是依靠外力的怪圈，最后把美容院折騰成了沒有精神內(nèi)涵和自主經(jīng)營能力的“四不象”。

可以預(yù)見，未來美容業(yè)的競爭將更加激烈，但只要能夠把握好以上五點(diǎn)，中小美容院一定能夠成功突圍，打出一片屬于自己的“藍(lán)?！?。