成功促銷要做的準(zhǔn)備工作

促銷活動(dòng)對(duì)美容院來說很常見，而前期準(zhǔn)備工作是否完善關(guān)系著促銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)力度，本期我們就來看看如何做好促銷的前期準(zhǔn)備。

到了促銷旺季，美容院都會(huì)利用這個(gè)時(shí)間集中做促銷活動(dòng)以沖擊業(yè)績(jī)。但是，對(duì)美容院來說，單純的降價(jià)打折行為不能稱之為成功的促銷，一個(gè)成功的促銷策劃需要先做好很多的前期準(zhǔn)備工作。

促銷的目標(biāo)

促銷，指營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。促銷，旨在對(duì)消費(fèi)者提供短程激勵(lì)，調(diào)動(dòng)人們的購(gòu)買熱情，培養(yǎng)消費(fèi)者的興趣和使用愛好，使消費(fèi)者盡快了解產(chǎn)品。

激勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買

促銷的行動(dòng)導(dǎo)向目標(biāo)就是立即實(shí)施銷售行為。消費(fèi)者一般對(duì)新產(chǎn)品具有抗拒心理。由于使用新產(chǎn)品的初次消費(fèi)成本是使用老產(chǎn)品的一倍（對(duì)新產(chǎn)品一旦不滿意，還要花同樣的價(jià)錢去購(gòu)買老產(chǎn)品，這等于花了兩份的價(jià)錢才得到了一個(gè)滿意的產(chǎn)品，所以許多消費(fèi)者在心理上認(rèn)為買新產(chǎn)品代價(jià)高），消費(fèi)者就不愿冒風(fēng)險(xiǎn)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行嘗試。但是，促銷可以讓消費(fèi)者降低這種風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，降低初次消費(fèi)成本，而去接受新產(chǎn)品。

激勵(lì)再次購(gòu)買

當(dāng)消費(fèi)者試用了產(chǎn)品以后，如果是基本滿意的，可能會(huì)產(chǎn)生重復(fù)使用的意愿。但這種消費(fèi)意愿在初期一定是不強(qiáng)烈的、不可靠的。促銷卻可以幫助他實(shí)現(xiàn)這種意愿。如果有一個(gè)持續(xù)的促銷計(jì)劃，可以使消費(fèi)群基本固定下來。

提高銷售業(yè)績(jī)

毫無疑問，促銷是一種競(jìng)爭(zhēng)，它可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠(chéng)。因受利益驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購(gòu)買。因此，在促銷階段，常常會(huì)增加消費(fèi)，提高銷售量。

如何做好促銷

一、做好促銷的定位

促銷實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)，即營(yíng)銷者發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息，把信息傳遞給消費(fèi)者，以影響其態(tài)度和行為。在做促銷的時(shí)候，美容院經(jīng)營(yíng)者往往會(huì)考慮，通過什么方法來帶動(dòng)這個(gè)月的銷售以提高新顧客的數(shù)量。由于美容院競(jìng)爭(zhēng)是多方面的，通常有服務(wù)、產(chǎn)品、環(huán)境等，其中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)體現(xiàn)得最為明顯。所以，很多美容院最常見的促銷方式就是打折。但每個(gè)人都知道，打價(jià)格戰(zhàn)對(duì)美容院來說沒有任何好處。促銷策劃的最初動(dòng)機(jī)，并不會(huì)特別主觀地篩選顧客，而會(huì)通過一個(gè)中低檔的會(huì)員卡來圈定不同領(lǐng)域的客人。因?yàn)轭櫩蜁?huì)對(duì)美容服務(wù)、價(jià)位、產(chǎn)品效果等做全面衡量，所以價(jià)格不能定的太低，否則會(huì)與美容院的宗旨和定位相悖。吸收一些新顧客，也會(huì)淘汰一部分舊顧客，這種淘汰是自然規(guī)律，但是淘汰率不能超過1/3，否則就是不成功的。

Tips：針對(duì)性把握促銷策略

1 要抓住時(shí)機(jī)，結(jié)合特色節(jié)日或當(dāng)時(shí)氣候，推出誘人的促銷方案，就是顧客盼望已久得到的服務(wù)項(xiàng)目的超值套餐。比如，夏季，顧客會(huì)考慮皮膚的光滑、滋潤(rùn)、美白等各種問題，這時(shí)推出去角質(zhì)、身體美白套餐就很合適。合理的促銷應(yīng)考慮顧客的接受度，即是否滿足顧客需求、她是否感受得到實(shí)惠。

2 更多的顧客在關(guān)注促銷時(shí)，重點(diǎn)還是考慮價(jià)格。但做策劃方案時(shí)，并不能只以低價(jià)格吸引顧客。因?yàn)榇騼r(jià)格戰(zhàn)最后吃虧的一定是美容院，且低價(jià)吸引到的顧客以后很難再向高價(jià)發(fā)展。制定促銷策略前，要知道通過促銷拓展會(huì)員，不能圖數(shù)量而要圖質(zhì)量。

二、促銷前先跟美容師做好溝通

每次推出新方案的時(shí)候，都需要提前跟美容師溝通。因?yàn)榇黉N方案要針對(duì)顧客的需要制定，而美容師與顧客關(guān)系最緊密，她們最了解顧客的近況。因此，要多聽美容師的反饋，知道顧客最近更關(guān)注哪些項(xiàng)目，才能制定更有針對(duì)性的促銷項(xiàng)目。美容師準(zhǔn)確的傳達(dá)相當(dāng)重要，但每個(gè)美容師對(duì)營(yíng)銷的認(rèn)知度是不一樣的，應(yīng)該在活動(dòng)前把促銷的意圖跟大家講清楚，然后讓她們傳達(dá)給顧客。否則，美容師只帶著“推銷、賺錢、任務(wù)”的心思去工作，是沒辦法做好促銷的。所以，跟美容師溝通時(shí)要讓其明白，這個(gè)促銷套餐顧客做完后會(huì)有哪些改變、有什么感覺。有些顧客不了解項(xiàng)目，就要進(jìn)行正面講解，先提高顧客的積極性。另外，店長(zhǎng)要和美容師通力合作。因?yàn)榈觊L(zhǎng)和美容師在顧客心中的份量不會(huì)一樣，顧客看中美容師的技術(shù)，但往往會(huì)聽取店長(zhǎng)推薦的意見。美容師與顧客交流了某種新項(xiàng)目，如果店長(zhǎng)再跟進(jìn)一下，銷售效果會(huì)很好。

Tips：美容師必備“推銷”技巧

1 顧客有時(shí)候需要贊美，但也要會(huì)巧妙地指出她美中不足的地方，之后有針對(duì)性的介紹最新的促銷方案，成功率會(huì)高很多。如果促銷沒有成功，要及時(shí)分析顧客到底需要什么，對(duì)癥下藥的成功率才會(huì)大，有利于下一次幫助顧客解決問題。同時(shí)，還要收集顧客的感受和反饋，來充實(shí)自己的經(jīng)驗(yàn)。

2 美容師要具備細(xì)致的觀察力，“推銷”只是吸引顧客來消費(fèi)，而不是生硬地要求她們購(gòu)買。美容師應(yīng)該在平時(shí)多去了解顧客所需，為今后的促銷做好鋪墊。比如，一個(gè)顧客頭發(fā)干枯，原因是所用的洗發(fā)水導(dǎo)致，這些信息是在與其聊天時(shí)可以了解到的。我們的美容師如果知道有好的產(chǎn)品可以改善這一情況，就可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售，這樣就會(huì)輕松多了。

三、用好專職促銷員

促銷員是美容院四種人員編制之一，通常2至4人。對(duì)于美容院來說，促銷的工作是每天銷售工作的保障，也是重要的環(huán)節(jié)。促銷員對(duì)于新顧客資源的發(fā)展至關(guān)重要，其創(chuàng)造了美容院的第一批顧客基礎(chǔ)，盡管新顧客的形成有很多形式，但促銷員邀請(qǐng)卻是最直接簡(jiǎn)便的常用方法?？墒牵F(xiàn)在的美容院卻很少聘用專職促銷員。原因總的來看有這幾點(diǎn)：1.促銷工作的難度逐漸加大，成功率較低；2.已開業(yè)多年的美容院，新顧客自然呈減少態(tài)勢(shì)；3.促銷的手段為人熟知，但不認(rèn)同此法的顧客日漸增多；4.行業(yè)內(nèi)由于服務(wù)問題導(dǎo)致的反面宣傳和影響的存在。而且促銷員的工作受到更多外在條件的制約和影響，比如在商場(chǎng)里的美容院，促銷的地點(diǎn)和方式在店內(nèi)會(huì)受到商場(chǎng)管理的限定；在店外會(huì)受到城管市容部門的制約，原因是目前有一些促銷員工作時(shí)的方式方法會(huì)造成一些不良好的影響。促銷員本身工作有著較大的壓力，從而存在新的促銷員招聘難、上崗適應(yīng)難、保持業(yè)績(jī)難的問題和特點(diǎn)。

美容院老板要知道，美容行業(yè)不同于其他服務(wù)行業(yè)，美容服務(wù)不是像理發(fā)、餐飲、旅館那樣，是一種基本服務(wù)消費(fèi)，而是一種注重滿足人精神需求的服務(wù)，所以在促銷環(huán)節(jié)上也必須體現(xiàn)出優(yōu)質(zhì)服務(wù)的必要和重要性，故要求從業(yè)人員必須要具備良好的心理素質(zhì)，而且服務(wù)態(tài)度要端正。

所以，結(jié)合美容院新的發(fā)展，在現(xiàn)有促銷員工作的形式上，可以考慮在人員配置要求上體現(xiàn)美容院的服務(wù)性和專業(yè)形象，以較高的素質(zhì)換來較高的促銷成功率，同時(shí)樹立品牌形象。

Tips：促銷人員崗前培訓(xùn)需知

對(duì)促銷人員的崗前培訓(xùn)內(nèi)容，應(yīng)包括美容院發(fā)展方面、產(chǎn)品服務(wù)方面、工作流程方面、工作技巧方面、行為規(guī)范方面等。

1 促銷員的職責(zé)是帶來新顧客，所以只要是通過自身努力帶來的顧客，自然沒有工作地點(diǎn)的嚴(yán)格局限，要有隨時(shí)隨地（即使不在工作時(shí)間）推銷公司產(chǎn)品和服務(wù)的意識(shí)，這是美容院每一個(gè)員工都應(yīng)該具有的意識(shí)。

2 促銷員是美容院拉升業(yè)績(jī)的一個(gè)常用方法，但不是唯一方法?？梢越Y(jié)合美容院具體的環(huán)境和特點(diǎn)讓售前導(dǎo)購(gòu)多種形式并存，如開業(yè)酬賓活動(dòng)、節(jié)日活動(dòng)、問卷調(diào)查式，以及通過其他中介的發(fā)卡等。對(duì)于選擇何種方式，應(yīng)依據(jù)新顧客發(fā)展單位成本（帶來一個(gè)新顧客平均費(fèi)用）和美容院品牌形象影響來綜合考慮。

四、促銷用的物料必須備齊

對(duì)美容院來說，促銷時(shí)除了收入的增加以外，也需要考慮之前的庫(kù)存。優(yōu)秀的管理者要定期檢查自己的庫(kù)存，及時(shí)發(fā)現(xiàn)相對(duì)滯銷的產(chǎn)品。如果這些產(chǎn)品不是效果不好，而是顧客沒有選擇，就要考慮是否是美容師介紹產(chǎn)品時(shí)出現(xiàn)了偏漏。這時(shí)就可以考慮推出一個(gè)促銷套餐，將滯銷的產(chǎn)品消化掉。這就提出了一個(gè)新的問題：美容院除了提供全面、一流的服務(wù)和專業(yè)的技術(shù)外，也需要一套健全的物流管理，控制不必要的成本資金耗損，掌握產(chǎn)品儲(chǔ)備，控制庫(kù)存積壓或缺貨，以保證營(yíng)業(yè)的順利進(jìn)行。

在經(jīng)營(yíng)紅火的季節(jié)，美容院店長(zhǎng)負(fù)責(zé)處理的事物繁多，想要美容院備貨充足，店長(zhǎng)該如何避免缺貨情況發(fā)生呢？

1 管理層必須對(duì)所有正常商品的訂貨進(jìn)行審核。

2 主管、經(jīng)理必須對(duì)所有的缺貨進(jìn)行審核，確定是否真正的缺貨。

3 查找缺貨的原因。

4 若重點(diǎn)商品缺貨，對(duì)可以替代的類似商品補(bǔ)貨充足或進(jìn)行促銷，以減少缺貨帶來的損失。

5 對(duì)商品缺貨立即采取措施，進(jìn)行追貨，重點(diǎn)、主力商品要立即補(bǔ)進(jìn)貨源。

6 所有缺貨商品是否全部有缺貨標(biāo)簽。

7 所有處于缺貨狀態(tài)或準(zhǔn)缺貨狀態(tài)的系統(tǒng)庫(kù)存是否準(zhǔn)確。

8 處理缺貨商品報(bào)告。

Tips：物料盤點(diǎn)需知

美容院給顧客提供服務(wù)需要而儲(chǔ)存的各種用品被稱為物料，大致可分為一下幾類：

第一類為護(hù)理品，即用于顧客護(hù)理，僅使用一次其產(chǎn)品價(jià)值就變成無形消費(fèi)商品營(yíng)業(yè)收入的，如洗面奶、化妝水、潤(rùn)膚乳等，這類屬于需每日盤點(diǎn)的對(duì)象；

第二類為固定資產(chǎn)，即一次購(gòu)入即可長(zhǎng)期使用，如空調(diào)、美容儀器、床鋪、凳椅凳，只需每年盤點(diǎn)一次；

第三類為消耗品，如辦公用紙、筆、紗布、棉花、衛(wèi)生紙等此類屬于輔助美容服務(wù)的物料，不需盤點(diǎn)。