電商狂歡帶來(lái)的思考

隨著全民消費(fèi)能力的提高，傳統(tǒng)的淡旺季界限已經(jīng)漸漸模糊。電商的崛起，更是告訴我們，只要做好營(yíng)銷(xiāo)，全年都可以是旺季。

美容院的生存離不開(kāi)客源，完美的口碑營(yíng)銷(xiāo)、良好的衛(wèi)生環(huán)境、優(yōu)秀的服務(wù)質(zhì)量……這些都能吸引顧客。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，越來(lái)越多的美容院必須借鑒組合營(yíng)銷(xiāo)手段。這一點(diǎn)，各大電商做得非常成功。從聚美優(yōu)品301周年慶開(kāi)始，到淘寶38生活節(jié)，再到各類(lèi)層出不窮的女生節(jié)、女人節(jié)、女神節(jié)的宣傳，一波又一波的銷(xiāo)售攻勢(shì)，硬是將一個(gè)原本不是營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)奪熱點(diǎn)的3月，演繹成一個(gè)促銷(xiāo)旺季。美容院當(dāng)然也可以學(xué)著借鑒，來(lái)營(yíng)造自己的銷(xiāo)售熱點(diǎn)，將春夏淡季變成旺季。

促銷(xiāo)不拼低價(jià)，而要營(yíng)造熱烈的消費(fèi)氛圍

美容院想要制造銷(xiāo)售新熱點(diǎn)，出發(fā)點(diǎn)不應(yīng)基于簡(jiǎn)單的“促銷(xiāo)”。與電商的銷(xiāo)售模式不同，電商可以全力打價(jià)格戰(zhàn)，美容院實(shí)體店則不能妄圖全盤(pán)靠低價(jià)取勝，而應(yīng)發(fā)揮美容院的服務(wù)特性，在這個(gè)銷(xiāo)售熱點(diǎn)上表現(xiàn)出“我們尊重顧客需求，所以才進(jìn)行促銷(xiāo)”。只要堅(jiān)定信念——顧客不是為了省錢(qián)來(lái)做美容，他們大多數(shù)人的心理需求是獲得被重視的感覺(jué)。那么，怎樣才能讓顧客感到被重視呢？這就是美容院提供的專(zhuān)業(yè)服務(wù)和享受服務(wù)的感受。如果對(duì)顧客的需求都還沒(méi)有了解清楚，直接打折銷(xiāo)售，只會(huì)令其心生警覺(jué)。美容師為了獲取更多利益而忽略顧客需求，一味推銷(xiāo)試用的結(jié)果不外乎兩種，顧客礙于情面買(mǎi)單后離開(kāi)，或干脆拒絕買(mǎi)單。這種情況下，再送多少折扣和禮物都不會(huì)留住顧客。

爭(zhēng)取流動(dòng)顧客，不單純靠引進(jìn)新項(xiàng)目

一家美容院如果想要確保生存，必須擁有一定量的忠誠(chéng)顧客群。在市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，一家店除了熟人和VIP這一小部分忠誠(chéng)顧客群，很大一部分顧客都存在流動(dòng)性。流動(dòng)性表現(xiàn)在，同一區(qū)域或相鄰較近的美容院，哪家最先打破同質(zhì)化的現(xiàn)狀，最先引進(jìn)一種新的服務(wù)項(xiàng)目或營(yíng)銷(xiāo)特色項(xiàng)目，誰(shuí)就能迅速把很大一部分流動(dòng)性的顧客群吸引過(guò)去。對(duì)于爭(zhēng)奪流動(dòng)顧客，最經(jīng)濟(jì)實(shí)用的辦法就是戳中這些人的“需求癢點(diǎn)”。按理來(lái)說(shuō)，每個(gè)人雖然都有消費(fèi)需求，但也會(huì)根據(jù)個(gè)人使用情況來(lái)購(gòu)買(mǎi)。但是，為什么會(huì)有那么多女性被電商引導(dǎo)，每到3月能夠大量囤積個(gè)護(hù)美妝產(chǎn)品？難道他們其他時(shí)間就沒(méi)有需求嗎？對(duì)美容院來(lái)說(shuō)，也是這個(gè)道理，項(xiàng)目的噱頭再大，也要切入點(diǎn)正確，才會(huì)帶動(dòng)顧客消費(fèi)。只要抓住消費(fèi)需求，就能像電商促銷(xiāo)掀起一波又一波的高潮那樣，給自己的美容院也帶來(lái)不斷的銷(xiāo)售旺季。

打破春夏銷(xiāo)售瓶頸，美容院促銷(xiāo)參考方案推薦

四月份

參考方案一：專(zhuān)屬慈善月，人美心更美

由于四月份沒(méi)有任何特別適合促銷(xiāo)的節(jié)日，我們不妨創(chuàng)造一個(gè)活動(dòng)主題，如主打慈善，將顧客本月內(nèi)到美容院消費(fèi)金額的3%捐贈(zèng)給當(dāng)?shù)囟c(diǎn)慈善機(jī)構(gòu)，具體主題要根據(jù)美容院實(shí)際情況，例如本美容院的顧客家里都有寵物，就可以聯(lián)系寵物收容機(jī)構(gòu)，買(mǎi)一些貓糧狗糧作為捐贈(zèng)。同時(shí)舉辦“愛(ài)護(hù)小動(dòng)物，人美心更美”促銷(xiāo)活動(dòng)，有條件的還可以組織顧客代表親自參與捐贈(zèng)儀式。不但充分闡釋了“人美心更美”的豐富內(nèi)涵，而且更能通過(guò)宣傳效應(yīng)得到知名度的提升。

參考方案二：無(wú)憂(yōu)“五一”黃金周

四月份結(jié)束將會(huì)迎接“五一”黃金周，可以在四月份開(kāi)始及早宣傳，捷足先登，如針對(duì)“五一”旅游周，推出在美容院開(kāi)季卡、半年卡及全年卡都可送出意外出行保險(xiǎn)一份?，F(xiàn)在的保險(xiǎn)公司一份短期出行意外險(xiǎn)只需要幾十元，而保金可價(jià)值達(dá)到萬(wàn)元。給每位顧客投入幾十元，聽(tīng)起來(lái)能得到萬(wàn)元的保障，非常有誠(chéng)意。另外，還可順勢(shì)進(jìn)行辦月卡打九折、季卡打八五折、半年卡打七五折及年卡打七折等優(yōu)惠。除此之外，當(dāng)月消費(fèi)累積1000元（包括單次或開(kāi)卡），美容院還可以立即贈(zèng)送顧客至尊金卡一張，憑此卡全年在美容院內(nèi)嘗試一次新項(xiàng)目，都能享有折上折優(yōu)惠。

五月份

參考方案一：母親節(jié)，讓媽媽也更美一點(diǎn)

五月份的第三個(gè)周日是母親節(jié)，也是美容院每年的促銷(xiāo)爆發(fā)點(diǎn)?；顒?dòng)形式以多種多樣為主，以讓顧客感受到實(shí)惠為主，例如在母親節(jié)期間，身為母親辦月卡×××元送祛斑潔面乳，季卡×××元送祛斑潔面乳、抗衰日霜各一支等配贈(zèng)方案。對(duì)不是母親的顧客，規(guī)定只要購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn)一定金額加××元就可以得到一款產(chǎn)品，或加××元就能任意選擇2～3款產(chǎn)品并附精美包裝以送給媽媽。

參考方案二：吃美食，做美容，給媽媽的完美周末

也許不會(huì)有很多人直接帶母親直奔美容院，但一定有很多人會(huì)請(qǐng)媽媽吃飯。所以，不妨聯(lián)合美容院附近的精品餐廳舉辦母親節(jié)美食周，規(guī)定一周內(nèi)帶母親來(lái)餐廳，出示美容院會(huì)員卡可享受9.5折，或在餐廳就餐后即可獲得美容院的優(yōu)惠券XX元等方法，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)。

六月份

參考方案一：大學(xué)生最美畢業(yè)季

六月份是高校應(yīng)屆畢業(yè)生在校的最后一個(gè)月，她們將要面臨找工作就業(yè)的巨大壓力。美容院可針對(duì)該期間大做文章，對(duì)攜帶學(xué)生證或畢業(yè)證的學(xué)生，美容院消費(fèi)一律享有八折優(yōu)惠，主推家居產(chǎn)品套裝。這類(lèi)活動(dòng)是培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶(hù)的活動(dòng)，對(duì)美容院日后的發(fā)展能起到不可忽視的作用。

參考方案二：父親節(jié)獻(xiàn)禮，男士專(zhuān)屬優(yōu)惠活動(dòng)

人們通常認(rèn)為做美容是女性的事情，而六月份的第二個(gè)周日是父親節(jié)，不妨嘗試開(kāi)發(fā)男性市場(chǎng)，例如男性可獲得免費(fèi)美容一次（只針對(duì)開(kāi)季卡以上顧客），當(dāng)天開(kāi)卡者除男士可享受免費(fèi)美容之外，更可獲得男士神秘禮物一份，目的是讓男士親自感受美容。

七、八月份

參考方案一：清涼夏日，水的約會(huì)

七、八月是一年中最熱的月份，也是美容院的淡季。此時(shí)的人們不愛(ài)出門(mén)，美容院就要組織顧客出門(mén)，例如以空調(diào)車(chē)接送，聯(lián)系美容院附近的水上樂(lè)園，讓美容院的新老顧客在歡樂(lè)的笑聲中度過(guò)炎炎夏日，同時(shí)推出防曬、美白、美體瘦身等項(xiàng)目。

參考方案二：與孩子們一起過(guò)暑假

此時(shí)正值暑假，越來(lái)越多的母親會(huì)在這個(gè)假期為子女選擇一些興趣班就讀，可以根據(jù)這樣的趨勢(shì)聯(lián)合一些有這樣課程的教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，例如在這個(gè)月內(nèi)凡到美容院消費(fèi)滿(mǎn)辦年卡以上的顧客，送出價(jià)值288元的子女興趣班教育課程。另外，家庭女性在送子女到興趣班學(xué)習(xí)后，在子女下課前往往有一段比較空閑的時(shí)間，可對(duì)參加興趣班的小朋友家長(zhǎng)開(kāi)設(shè)憑收據(jù)或入學(xué)證到美容院消費(fèi)獲得八折優(yōu)惠的活動(dòng)。但是，一定要選擇聲譽(yù)比較好的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，否則會(huì)出現(xiàn)負(fù)面效果。

參考方案三：遇“八”則“發(fā)”

在中國(guó)人傳統(tǒng)觀念中，“八”是一個(gè)比較吉利的數(shù)字，那么不妨迎合顧客的這種心態(tài)，舉行“八（發(fā)）上加八（發(fā)）”的活動(dòng)，即在八月份中凡遇到八的字眼，到美容院消費(fèi)就打八折，例如在8號(hào)、18號(hào)、28號(hào)這三天到美容院消費(fèi)打八折等。