“免費”營銷為何獲利更多

管理學大師彼得·德魯克認為，企業(yè)存在的價值就是為顧客創(chuàng)造價值。當企業(yè)為顧客創(chuàng)造了價值，企業(yè)才開始變得有價值。同樣，當你不去處心積慮地思考如何掏空消費者的口袋，而是考慮如何塞滿消費者的口袋時，消費者的回報才會讓你的口袋越來越滿。

有人說，商家想掏消費者口袋里的錢的營銷行為，就像老鷹捉小雞，有時候營銷過程中消耗了大量費用，收益卻并不理想。因為消費者看著商家貪婪的嘴臉，自然本能地產生防衛(wèi)心理。這就造成了商家不斷營銷，想著怎樣獲取利潤最大化，而消費者則是緊緊捂住口袋。

因此，有人認為，人們似乎對免費的東西興趣已經減弱。但事實并非如此，在對300名低收入者與300名高收入者從超市采購的商品統(tǒng)計后發(fā)現，低收入者并非只挑選便宜的商品，也會選擇需要的，其中包括很多高質高價的實用性商品；而高收入者所采購的商品也并非想象中那樣高端，雖然多了不少高檔商品，但其中也包括很多打折和免費贈送的商品。

這個實驗可以得知，其實人們都喜歡免費的東西，這是因為消費者消費時會被兩個因素所影響：

第一，消費者自我利益保護的本能。相較商家而言，消費者在購物中永遠處于被動的弱勢地位，因此消費風險很大。例如，即使廣告拍的極具吸引力，但誰也不知道沒開封的乳液用起來怎么樣，適不適合自己的膚質。而免費使用則降低了此項風險，使其能嘗試接觸產品，打消對產品品質的顧慮，敢于購買，繼而帶來銷售。絲芙蘭大部分化妝品都可以免費試用，看似大多數顧客試一下香水就馬上離開，商家好像虧了，實則這樣促銷的商家每天可以增加8%左右的銷售量，而這些消費者可能產生的持續(xù)購買所帶來的收益會更大。此外，對本來可能沒有購買計劃的顧客，這種方法也有很好的刺激作用。有的人對價格不菲的新產品持猶豫態(tài)度，此時免費試用不僅可以展示其良好的功效，同時還可能使沒有購買計劃的顧客產生購買沖動，繼而消費。另外，尤其東方人，比較講究面子，當免費用了之后，商家再建議購買時，似乎有了種拿人手短的感覺，不好意思拒絕，加上產品效果確實不錯的話，往往會決定購買。

第二，消費者價值認知思維。購物時，人們往往會反復思考這個東西值不值得購買，也就是對商品價值的衡量。只有有價值的商品才會被消費者選擇，而非最貴或最便宜的商品。而免費，無疑是具有絕對價值的。免費營銷模式最成功和最初形成盈利模式的是在互聯網領域，比如，現在互聯網下載率最高的幾萬款軟件幾乎都是免費的。例如，QQ累計用戶過億，但各類付費會員用戶只占所有使用用戶的很少一部分。即使這樣，騰訊仍依靠付費用戶獲得豐厚的利潤，同時使100%的使用者都滿意。因為網絡和數字化可以使商家的成本降到很低，從某種意義來講，其邊際效益是遞增的形態(tài)。試想一下，如果把網絡的免費模式移植到線下的實體市場中，是否同樣能帶來驚人的人氣與大量的銷售呢？答案是肯定的。

但是，互聯網能免費的原因是基于數字化產品可以免費無限復制，邊際成本幾乎為零。而這一點在線下實體市場剛好相反，線下的實體商品免費贈送數量越多，各項成本都會隨之增加。那么，如何將免費營銷策略靈活應用在線下實體市場呢？筆者給出以下6點實施建議：

1 副產品免費帶動主產品銷售

通常一件商品除本身的購買費用外，還需花費一些另外的費用才能使用，通過相關副產品的免費即可達到促銷主商品的目的。此方法一般用于銷售高級產品，比如多功能潔面儀，必須要搭配泡沫潔面乳才能使用，一臺多功能電動潔面儀售價3000元，看起來非常昂貴，但如果可以憑潔面儀免費獲得10支不同功效的潔面乳，算下來就非常劃算。

2 信用免費

這是一種類似分期付款和貸款的方式，比如，消費者可以通過一些信用擔保，零首付分期還款，可以得到想要買，但一時手頭又拿不出那么多錢購買的商品。美容院給熟客推銷價格高、療程長、效果明顯的項目時可以采用這一方法。顧客只要付“首付”，就可以免費體驗第一次療程，當他們看到驚人的效果，一定會繼續(xù)此療程。而且是分期付款，每次還款款項都不高，壓力也不大，但是累計支付的金額遠高過一次性付款的金額。這是推薦“天價項目”時，使消費者）中動消費的好方法。

3 替代式免費

這種免費是為合作客戶量身定做一套營銷方案，而后把自己的商品揉入其中。比如，免費為顧客設計一套漂亮的形象，包含妝面、發(fā)型、美體內衣和服裝等，而后將這些所需產品的商家介紹給顧客，等雙方達成交易后，再以利潤分成的方式獲利。這筆形象設計的費用，等于是借客戶的資源免費送給消費者。這種客戶買單、消費者免費的方式，巧妙地使產業(yè)鏈中的其它企業(yè)客戶成為自己的戰(zhàn)友，協(xié)助自己銷售產品，同時可以使商品快速得到推廣。

4 免費帶出間接收費

現在一些娛樂場所多采取這種免費策略，就是女性可以免門票或相關費用，基本上這些女性顧客都會帶來消費能力強的男性顧客。美容院也可以用類似的方法，推出兩人同行一人免單的策略。因為美容院消費者的朋友一般具有相同的消費能力，這不僅是促銷方法，也是一種篩客的方法。但要注意的是，現在很多采用此種免費策略的商家手段單一、方法僵硬，使消費者一眼識破，產生反感，因此效果不佳。這種免費帶出間接收費的策略關鍵是要設計出一套恰當的模式——既要能吸引免費顧客帶動人氣，也要能以此為突破口，吸引更多顧客消費或免費顧客進行其他消費。成功的模式必須潤物無聲地讓免費顧客接受消費，而非使其產生上當受騙的感覺。

5 免費轉嫁

這種轉嫁就是讓別人花錢提供免費產品，自己從中受益。美容院可以扮演一個組織者的角色，找到和自身目標消費者相同，但彼此不是競爭對手，而是互補關系的客戶進行合作，如健身房、美甲店、禮服定制店等。在連接客戶與消費者的過程中融入其中，達到免費宣傳自身商品的目的。采用這種形式要注意，不要為別人做嫁衣，也不可過于喧賓奪主，那樣很難找到合作伙伴，此時一個精妙的計劃就很重要。

6 免費吸引人氣

現在是一個眼球資源稀缺的時代，能網羅到消費者的眼球就意味著財富。因此，對消費者免費，吸引到消費者的眼球后，再把這些關注的目光出售給廣告客戶，成了現在報刊和網站基本的盈利模式。但是，隨著時代的進步，這種模式已不僅限于報刊、網絡等媒體，企業(yè)完全可以根據具體情況進行創(chuàng)新。例如，聚美優(yōu)品之前借助自己的免費APP推出的“聚美魔盒”，只要搖一搖就可以免費獲得優(yōu)惠券。這些優(yōu)惠券為聚美優(yōu)品吸來了人氣，商家就更愿意與之合作，也愿意承擔給消費者的優(yōu)惠。

作者總結

作為一個具有極強包容力與擴張力的市場營銷工具，“免費”可以作為杠桿，開啟市場的黃金之門。但有以下三點要注意：第一，想設計謀劃出一個理想的免費模式，思考的方式非常重要，如果以如何賺錢、賺更多的錢的角度進行思考，將很難產生出優(yōu)秀的免費模式。正確的做法是，企業(yè)必須從利人的角度進行思考，想一想自己能為顧客提供什么價值，如何提供這些價值。以這樣利人的思維進行思考，接下來利己的模式就自然出來了；第二，審視一下自己的產品，無論免費產品還是主銷產品，產品品質一定要過硬，否則多么精妙的免費營銷策略也無法有力、持久地推動銷售，甚至可能弄巧成拙，這一點要引起商家的重視；第三，實施免費營銷時雖然是一種營銷戰(zhàn)術層面的手段，但必須站在戰(zhàn)略的高度統(tǒng)籌布局，否則一次單獨的免費贈送并不能帶來成功。