用互聯(lián)網(wǎng)金融思維武裝銀行

銀行業(yè)的變革時代已經(jīng)悄然來臨，互聯(lián)網(wǎng)金融在給商業(yè)銀行提出挑戰(zhàn)的同時，也給商業(yè)銀行帶來新的機遇。如何面對轉(zhuǎn)型大考，3月23日舉行的2014第二屆玖富銀行家論壇給了與會的來自59家銀行的118位銀行從業(yè)者一份漂亮的參考答案?！痘ヂ?lián)網(wǎng)周刊》特梳理出本次論壇的核心觀點，或許能給正在思考如何打破傳統(tǒng)思維，進行各方面的融合創(chuàng)新的傳統(tǒng)金融從業(yè)者們一些啟發(fā)。

余赤平：互聯(lián)網(wǎng)金融是什么

《互聯(lián)網(wǎng)金融》和《成功》雜志總編輯余赤平見證了中國互聯(lián)網(wǎng)金融誕生，對于互聯(lián)網(wǎng)金融，他給出了全新的定義。

在他看來，互聯(lián)網(wǎng)金融是PC和智能手機、大數(shù)據(jù)、云存儲等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)與非銀行開放支付（第三方支付）相結(jié)合，整合傳統(tǒng)的各種金融服務(wù)而形成的網(wǎng)絡(luò)金融業(yè)態(tài)。它存在的基礎(chǔ)是網(wǎng)絡(luò)商業(yè)、社交和文化娛樂等網(wǎng)絡(luò)行為；整合工具是第三方支付；核心是網(wǎng)絡(luò)信用；它的產(chǎn)品包括網(wǎng)絡(luò)貨幣基金、P2P、眾籌、電商小貸與消費信用、支付鏈授信、產(chǎn)業(yè)鏈授信等等。

第三方支付是余赤平關(guān)注的焦點之一。由快捷支付產(chǎn)生數(shù)據(jù)流，基于數(shù)據(jù)流又生成網(wǎng)絡(luò)信用，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流可以做營銷，可以集體團購、或大宗交易折扣，變成了銷售渠道，由此產(chǎn)生了更多的衍生需求。在他看來，第三方支付機構(gòu)會形成一個真正的動態(tài)的價值鏈，其價值無法估量。所以，支付之爭就是入口和流量之爭，就是交易數(shù)據(jù)之爭，就是信用數(shù)據(jù)之爭，就是借貸客戶之爭。

在信貸和投資領(lǐng)域最值得研究的是P2P網(wǎng)絡(luò)借貸，余赤平強調(diào)，P2P的核心是網(wǎng)絡(luò)信用，只有基于網(wǎng)絡(luò)信用的P2P才是有價值的、有創(chuàng)新的、有發(fā)展前途的，但征信數(shù)據(jù)的挖掘、整理、建立、分析與評級在我國還需要時間積累。P2P的核心是資金融通，趨勢是互聯(lián)網(wǎng)銀行，第三方支付是P2P的天然伙伴，誠信公司是互相滲透的合作行業(yè)，風險控制是成敗關(guān)鍵，資產(chǎn)證券化和債權(quán)轉(zhuǎn)讓的模式勢在必行。

最后，余赤平給P2P敲了警鐘：如果想打政策擦邊球，利用中國金融改革開放的寬松環(huán)境，在這個市場上狠狠賺一把，這種暴發(fā)戶心態(tài)特別不可取，行業(yè)必須警惕。

孫雷：銀行轉(zhuǎn)型應(yīng)該學習互聯(lián)網(wǎng)思維

在互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊之下，銀行何去何從，如何在互聯(lián)網(wǎng)金融思維的指導下對銀行進行改造，是全體與會人士都非常關(guān)心的話題。

玖富創(chuàng)始人兼CEO孫雷指出，銀行需要走出自己的差異化路線，學習互聯(lián)網(wǎng)金融的形式只是一方面，更重要是學習其思維。學習互聯(lián)網(wǎng)思維有幾個關(guān)鍵詞：“專注”發(fā)展，把某一個產(chǎn)品做到“極致”，這樣就可能帶來“口碑”的效應(yīng)，加上“快速”的反應(yīng)，就有可能做到與眾不同。

分享的過程中，孫雷提出了一系列的問題：誰還在用網(wǎng)點？誰還在排隊？我們在真正落實的是業(yè)務(wù)中心還是客戶為中心？為什么高端客戶比大眾客戶享受的產(chǎn)品收益高？我們怎么創(chuàng)建口碑并利用口碑在做拓展？我們?nèi)绾慰臁⒍铱梢愿斓捻憫?yīng)客戶？這些問題發(fā)人深省，如千斤之錘叩響了臺下的銀行從業(yè)者的心靈。

最后，孫雷就銀行可能的創(chuàng)新點提出了自己的思考。銀行可以進行個人理財服務(wù)的私人定制，讓普通客戶也能享受到五星級服務(wù)；可以搭建云平臺，把銀行個人委托貸款設(shè)計成新的產(chǎn)品；銀行還可以將信貸流程分段外包，小微企業(yè)授信完全可以網(wǎng)上完成。

作為中國最早的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)公司之一，玖富秉承“讓金融更簡單”的宗旨，幫助銀行落實個人理財、小微信貸等小微金融服務(wù)。玖富在移動互聯(lián)網(wǎng)金融也布局了包括微理財、微現(xiàn)金、微信貸、微支付等多項產(chǎn)品，必將更好的助力銀行轉(zhuǎn)型之路。

王志成：零售業(yè)務(wù)和社區(qū)銀行怎么做

玖富公司的高級副總裁王志成曾是民生銀行總行三大外籍總監(jiān)之一，擔任總行零售銀行部首席消費金融官、市場總監(jiān)等職務(wù)。他首先圍繞著銀行零售業(yè)務(wù)的核心，就存款問題發(fā)表了演講。

銀行轉(zhuǎn)型面臨內(nèi)外壓力巨大，銀行最想要的，也是最難做的，就是存款。而要想做好零售不僅僅是提高一線人員的服務(wù)，還必須強調(diào)總行能力強大，一線只有從總部得到統(tǒng)一的操作工具和中后臺的有力支持，才能保證操作的完整性。

王志成把存款比喻成蓄水池，如何引水到池，在他看來，銀行應(yīng)鼓勵借記卡和信用卡消費，因為有消費就意味著卡里有存款。同時銀行應(yīng)積極開展代收付水電煤氣、手機話費等一些粘連度高的業(yè)務(wù)——盡管不賺錢，但只要綁定就有儲蓄。銀行還應(yīng)推廣基金定投、保險期繳等業(yè)務(wù)，同時加大理財產(chǎn)品銷售力度，這些業(yè)務(wù)對儲蓄都有著巨大的幫助。

銀行同樣需要針對不同客戶的精準營銷和深度挖掘，王志成建議在座的銀行界人士要重視短信通和客戶信息收集，在此基礎(chǔ)上進行定向精準營銷，多維度細分客戶。另一方面，零售需要提升效率，應(yīng)采取打包策略，將產(chǎn)品包裝成五六個集合包，推送給不同的客戶。客戶平均持有產(chǎn)品數(shù)高可以大大增強其用戶粘性，一旦穩(wěn)定，銀行的營銷成本和維護成本將大幅降低。

銀行轉(zhuǎn)型的另一個突破口是小區(qū)金融業(yè)務(wù)，王志成為與會嘉賓介紹了社區(qū)銀行建設(shè)的新思路。對于這個新生事物該如何落地，王志成坦言自己也沒有答案，一切都在探索過程中。

國內(nèi)小區(qū)人群魚目混雜，不易分辨，他認為，基于數(shù)據(jù)的精準營銷在此時顯得尤為重要。同時，在建立社區(qū)銀行的時候銀行不能盲目跟風，照搬民生銀行。談到具體的措施，王志成給出了一些詳細的思路，比如利用小區(qū)一卡通盤活小區(qū)，掌握流水做好信貸業(yè)務(wù)，幫助超市進行營銷，推送廣告，收廣告費等等。他提醒，在建立社區(qū)銀行之前應(yīng)規(guī)劃先行，調(diào)查好小區(qū)的情況如何，再決定具體怎么開展業(yè)務(wù)。建議在小區(qū)開展低成本的活動，建立居民的信任關(guān)系。

另外，原某全國性銀行總行零售業(yè)務(wù)主管吳先生也和在座的業(yè)內(nèi)精英探討了商業(yè)銀行財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展問題。

不變革就會被淘汰

互聯(lián)網(wǎng)金融是未來的發(fā)展趨勢。但互聯(lián)網(wǎng)金融的核心還是金融屬性，互聯(lián)網(wǎng)之于金融，永遠是一種工具或者說是一種手段。

面對傳統(tǒng)經(jīng)營模式和增長方式受到的種種挑戰(zhàn)，該如何運用互聯(lián)網(wǎng)思維來經(jīng)營金融，如何做到從形似到神似，從量變到質(zhì)變，以全新的市場思維進行商業(yè)模式和服務(wù)模式的革新，銀行還在實踐的過程中。

我們希望有更多像玖富銀行家論壇這樣的活動分享中國銀行業(yè)最先進的思想和理念，為行業(yè)帶來一些啟發(fā)和幫助，為中國金融業(yè)發(fā)展盡一份綿薄之力。