通路快建項(xiàng)目管理部總監(jiān) 竇偉：項(xiàng)目如何評(píng)審

項(xiàng)目評(píng)審的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是林總他們研討出來的。來通路快建之后，我認(rèn)為行之有效。評(píng)估一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，通路快建會(huì)從七大方面考慮。

第一看行業(yè)熱度。通路快建沒有傾向于做哪一個(gè)行業(yè)。有一些“新奇特”產(chǎn)品的市場(chǎng)空間無限大，你會(huì)說這個(gè)行業(yè)好。那賣水這個(gè)行業(yè)好不好？聽上去很傳統(tǒng)、很舊，但這個(gè)行業(yè)一樣很好。它的消費(fèi)基礎(chǔ)這么大，我隨便切個(gè)1%的市場(chǎng)份額就夠了。但對(duì)于保健品，代理商的投入熱度就非常低，這個(gè)行業(yè)在市場(chǎng)的口碑已經(jīng)非常差了。875.cn上的行業(yè)排序是根據(jù)潛在項(xiàng)目數(shù)來排的，并不代表行業(yè)熱度。

我們這塊的標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高。后端的推廣、招商部門會(huì)定期給我一個(gè)結(jié)果性的數(shù)據(jù)，告訴我哪些行業(yè)熱度比較高，我再反過來對(duì)前端做要求。

第二看企業(yè)。首先企業(yè)向我提供的資質(zhì)合不合規(guī)？做酒水的公司要有酒水流通許可證，做食品的公司要有QS（企業(yè)食品生產(chǎn)許可）。這些資質(zhì)是不是在有效期？我們專門有個(gè)小姑娘在那兒不停地點(diǎn)電腦，打開文件看有效期。

我們現(xiàn)在是簽了合同之后再來核實(shí)這個(gè)資料，林總對(duì)此不太滿意。他希望在項(xiàng)目評(píng)審時(shí)核實(shí)。一些關(guān)鍵項(xiàng)目，我們會(huì)提前口頭向企業(yè)確認(rèn)有無資質(zhì)，但普通項(xiàng)目我不會(huì)特別來問。我為什么做了讓步？我讓企業(yè)在談判階段把資料拿過來，人家不愿意：不就是做個(gè)渠道招商的項(xiàng)目，怎么搞得像查戶口一樣？我在項(xiàng)目引入、移交的過程中，有一個(gè)環(huán)節(jié)專門卡企業(yè)的資質(zhì)，如果不全我就不移交。

審核后置確實(shí)有風(fēng)險(xiǎn)。曾經(jīng)有個(gè)休閑食品項(xiàng)目已經(jīng)簽了合同，還開了一場(chǎng)招商會(huì)，效果非常好，然后我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)企業(yè)沒有QS。因?yàn)槭桥笥呀榻B的，當(dāng)初對(duì)它的要求就沒那么多。最后企業(yè)方主動(dòng)退掉了代理商的款項(xiàng)。

我正在推動(dòng)審核前置，還需要跟前端的營銷中心多溝通，畢竟公司利益最大化才是核心目的。

看完了合規(guī)性再看企業(yè)實(shí)力。企業(yè)的注冊(cè)資本有多少？如果太低，會(huì)對(duì)我們的招商影響非常大。企業(yè)要告訴通路快建他的廠房有多大面積，也要提供辦公場(chǎng)所，只要地址是在寫字樓里就可以接受。我們會(huì)盡量要求企業(yè)，拿一個(gè)招商會(huì)附近兩小時(shí)車程內(nèi)的樣板市場(chǎng)來看看。

如果附近沒有樣板市場(chǎng)，企業(yè)得把其他地方的市場(chǎng)拍成視頻，或者在一定周期內(nèi)，給我包裝一個(gè)樣板市場(chǎng)出來—馬上在當(dāng)?shù)亻_一個(gè)樣板店。我不會(huì)當(dāng)面去看廠房、辦公場(chǎng)所、樣板市場(chǎng)，由企業(yè)提供相關(guān)資料。代理商還是有那種傍大款的需求，企業(yè)就要把實(shí)力展現(xiàn)出來。

第三看產(chǎn)品。產(chǎn)品有沒有消費(fèi)價(jià)值？我前兩天遇到一個(gè)叫車載保險(xiǎn)箱的項(xiàng)目，我的評(píng)論是請(qǐng)重新尋找產(chǎn)品價(jià)值。因?yàn)槿绻枰玫剿?，就意味著車都要出問題了，這個(gè)保險(xiǎn)箱又有什么用？我還要看產(chǎn)品數(shù)量適不適合。有的企業(yè)只有三五個(gè)單品就要開店，還有些項(xiàng)目的品類組合特別奇怪，絲巾、小服飾、飾品包包，然后他一定要在店里面加一個(gè)木家具，我說店該怎么命名呢？企業(yè)家沒有你想的那么理性的。最后看產(chǎn)品有沒有獨(dú)特性。比如紅酒的同質(zhì)化就太嚴(yán)重，有一定創(chuàng)新的產(chǎn)品當(dāng)然更好招商。

第四看價(jià)盤。給代理商什么折扣，再給到終端什么樣的折扣？各個(gè)行業(yè)不一樣，沒有統(tǒng)一的價(jià)盤規(guī)則。酒廠的二三線品牌給代理商的折扣基本上是三折，那團(tuán)購價(jià)可能到七折。服裝業(yè)給的折扣基本上是三折，但服裝分現(xiàn)貨和期貨，還分開票和不開票。我們以前有電商渠道去分銷產(chǎn)品，后來不做了，那個(gè)盤子太小，對(duì)整個(gè)公司沒有推動(dòng)性，而且非?？唷?/p>

第五看政策。企業(yè)針對(duì)代理商的支持條件是什么？最基本的是門檻類政策，代理商的首批進(jìn)貨款是多少。為什么男裝門店不好做？女裝的首批進(jìn)貨款一般來講是6～10萬元，再加上房租、轉(zhuǎn)讓費(fèi)、水電、裝修，總投資額會(huì)在25～30萬元。而男裝動(dòng)輒最低首批進(jìn)貨款就是30萬，還沒有女裝的消費(fèi)頻次高。

在產(chǎn)品泛濫的時(shí)代，愿意拿錢跟你玩的代理商都是好代理商，所以最好有支持政策。服飾行業(yè)一定要有退換貨政策，因?yàn)榇砩滩荒鼙ＷC他進(jìn)的每一批貨都消化得干干凈凈。那食品企業(yè)要退換貨政策嗎？一些貨物快到期了賣不掉，企業(yè)得補(bǔ)貼一箱貨物，代理商拿來在當(dāng)?shù)刈龃黉N。保質(zhì)期比較短的食品類項(xiàng)目，臨期貨補(bǔ)政策就會(huì)變成我們的評(píng)估點(diǎn)。

支持類政策包含很多運(yùn)營政策。代理商要開一個(gè)服裝店，企業(yè)得告訴他哪一個(gè)店址比較好，如何設(shè)計(jì)消費(fèi)者進(jìn)入門店之后的行動(dòng)路線。服裝行業(yè)一年有小促有大促，某個(gè)時(shí)候他應(yīng)該打折還是買贈(zèng)……假設(shè)企業(yè)讓代理商自生自滅，代理商肯定就不愿意干。

第六看渠道模型。適合賣一瓶飲料的銷售終端大概有34種，但未必都適合企業(yè)現(xiàn)在的實(shí)際情況。它的產(chǎn)品應(yīng)該在北上廣深做，還是應(yīng)該去二三級(jí)市場(chǎng)、四五級(jí)市場(chǎng)？一個(gè)項(xiàng)目，渠道模型本身就代表著它的商業(yè)成本有多大，利潤要求有多高。怎么選渠道非常復(fù)雜，絕大多數(shù)代理商和企業(yè)都不理解。有些服裝企業(yè)，一說門店選址，就要A類賣場(chǎng)或者一線商圈最好的位置，這是無理要求。要進(jìn)超市，得付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)，以及各種店慶費(fèi)、促銷費(fèi)等，商超一般還有兩三個(gè)月的賬期。企業(yè)還得去運(yùn)營商超的終端，你得有理貨員、促銷員。所以企業(yè)要考慮清楚自己有沒有實(shí)力進(jìn)商超。

第七看風(fēng)險(xiǎn)。我們可以通過一些政策設(shè)計(jì)、運(yùn)營提升來解決一些項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，但我要達(dá)到的目標(biāo)是風(fēng)險(xiǎn)和收益相匹配。比如一些首筆投資額比較低但總投資非常大的項(xiàng)目，它們對(duì)通路快建來說風(fēng)險(xiǎn)就比較大，我就會(huì)要求企業(yè)提高我的傭金標(biāo)準(zhǔn)。投資小、回報(bào)高、風(fēng)險(xiǎn)低的生意基本上不存在。

項(xiàng)目評(píng)審部給項(xiàng)目的評(píng)論是中性的。對(duì)想投資的代理商來說可能是負(fù)面的信息，我不可能給他?，F(xiàn)在的商業(yè)模式確實(shí)是這個(gè)樣子。如果通路快建未來會(huì)考慮從投資者這一端收費(fèi)，到時(shí)候再說。

這些要求看起來很復(fù)雜、很多，其實(shí)都是根本性的要求，不達(dá)到這些條件就沒法滿足規(guī)模化招商的需要。但通路快建的項(xiàng)目評(píng)審還沒有完全做到標(biāo)準(zhǔn)化，林總只給了我們50分。每個(gè)行業(yè)、每個(gè)項(xiàng)目的評(píng)估點(diǎn)組合都不一樣，每個(gè)評(píng)估點(diǎn)都是自變量和因變量，項(xiàng)目評(píng)估時(shí)沒有辦法套公式。所以IT系統(tǒng)還沒覆蓋到項(xiàng)目評(píng)審，我們走的是線下的流程。明年我的工作重點(diǎn)之一就是把七大方面的標(biāo)準(zhǔn)從行業(yè)角度繼續(xù)細(xì)化，到時(shí)我認(rèn)為通路快建的評(píng)估系統(tǒng)可以打70分了。

項(xiàng)目評(píng)審部不好做，挺得罪人的事。我們的前端部門是營銷中心的客戶部，他們跟客戶溝通，請(qǐng)客戶完善我的表格。我說不能進(jìn)，這個(gè)項(xiàng)目就沒法引進(jìn)，他的績效就沒辦法完成。前端部門的考核非常嚴(yán)厲。