淺談關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷顧客的消費心理

曾貞

[摘 要]當(dāng)今社會飛速發(fā)展，電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營銷成為當(dāng)今社會發(fā)展的主流，各個高校都紛紛開設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷課程，介紹網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷技巧和方法；各個企業(yè)紛紛開始構(gòu)建企業(yè)網(wǎng)站，搭建網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營銷；信息技術(shù)；消費

[中圖分類號]F272 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）30-0027-02

當(dāng)人人都在說網(wǎng)絡(luò)營銷的時候，到底什么是網(wǎng)絡(luò)營銷呢？網(wǎng)絡(luò)營銷是指基于Internet環(huán)境下，利用信息技術(shù)（IT）滿足企業(yè)與消費者之間交換概念、產(chǎn)品、服務(wù)的過程，通過在線活動創(chuàng)造客戶價值，并且對客戶關(guān)系進(jìn)行管理，以達(dá)到一定營銷目的的營銷活動。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)之上借助于互聯(lián)網(wǎng)特性來實現(xiàn)一定營銷目標(biāo)的營銷手段。對于企業(yè)來說，網(wǎng)絡(luò)營銷類似是一個系統(tǒng)工程，涉及很多方面，需要結(jié)合企業(yè)自身的實際情況，對市場進(jìn)行需求分析，細(xì)致分析做好網(wǎng)絡(luò)營銷計劃，才能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷對企業(yè)宣傳推廣的作用。對于網(wǎng)絡(luò)營銷要注意的方面很多，其中最重要的就是要把握網(wǎng)絡(luò)營銷顧客的消費心理，筆者認(rèn)為應(yīng)該要把握以下五點。

1 網(wǎng)絡(luò)營銷必須找到顧客消費的切合點

網(wǎng)絡(luò)營銷的目的就是從消費者的口袋里掏錢，想從消費者的口袋里掏錢就先要掌握他們的心理。事實上，消費者一般考慮的順序是省錢—掙錢—不花錢。心理學(xué)認(rèn)為，與尋找快樂相比，人們更急于避免痛苦，因為人的本能就是保護(hù)自己免受外界的傷害，而保護(hù)自己不受傷害有兩種辦法：努力尋找快樂或者避免遭受痛苦。花錢在大部分情況下是種痛苦，消費者一般會優(yōu)先考慮如何避免遭受痛苦，然后才會考慮如何找到快樂。想讓消費者掏錢，那就是給他制造痛苦，所以大多數(shù)人都在盡量避免花錢。想達(dá)到這個目的，不妨利用網(wǎng)絡(luò)營銷的營銷技巧和廣告宣傳給消費者一個快樂的理由，讓他們明白價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價格，有些價值是不能用金錢衡量的，網(wǎng)絡(luò)營銷的一個重要任務(wù)就是找到這個切合點，要讓客戶明白：你花錢購買和不買相比，不買的損失更大。

2 網(wǎng)絡(luò)營銷必須了解顧客的第一需求是心理需求

在當(dāng)今社會最強有力的銷售武器是情感，麥當(dāng)勞的標(biāo)志，招牌底色是紅色，“M”是黃色，選擇這樣的顏色可以引起人們對麥當(dāng)勞的情感注意，從人的記憶特點出發(fā)，選擇特殊色彩。情感和需要往往是密切連接的，顧客愿意選擇哪一種產(chǎn)品完全是由自己決定的，網(wǎng)絡(luò)營銷必須要學(xué)會“情感營銷”，在網(wǎng)頁設(shè)計上注意網(wǎng)頁色彩搭配，讓網(wǎng)站構(gòu)建能符合顧客的需要，進(jìn)而對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生積極的情感。

3 網(wǎng)絡(luò)營銷必須注意突破顧客消費的心理弱點

網(wǎng)絡(luò)營銷由于不用直接面對消費者，很多銷售技巧就可以忽略，但仍然要注意突破顧客消費的心理弱點，針對不同類型的客戶設(shè)計相關(guān)的銷售要點。

31 沒有耐心的消費者

針對這部分消費者，網(wǎng)絡(luò)營銷可直接打出打折后的價格，簡單明了。

32 理智的消費者

針對這部分消費者，網(wǎng)絡(luò)營銷可以在商品圖片說明上寫清楚產(chǎn)品的構(gòu)成，介紹，優(yōu)點，但不能浮夸不能編造，要實事求是，以商品的質(zhì)量為前提。

33 貪圖小便宜的消費者

針對這部分消費者，最好的方法就是在網(wǎng)頁上能直接告訴客戶：我的產(chǎn)品你能給你省錢，絕對能給你一些優(yōu)惠。愛占便宜的人不管在外表現(xiàn)如何，內(nèi)心真實的想法還是希望你能便宜賣給他產(chǎn)品甚至免費送給他，關(guān)于產(chǎn)品本身是怎樣，有什么特點，他們往往是放在第二位的，他們在乎的只是價格，越便宜越好，最好不花錢就可以擁有。

34 猶豫不決型的消費者

針對此類消費者，網(wǎng)絡(luò)營銷必須針對他們的心理特點和性格因素，設(shè)計比較有暗示性的營銷廣告或是限時搶購之類的銷售要點。如果他們不能快速作決定，那么可以想辦法催促他們，可以通過“這個產(chǎn)品非常適合你，如果現(xiàn)在不買，將來會后悔”之類具有強烈暗示性的話，讓消費者產(chǎn)生危機感，迫使其快速下決心。

4 網(wǎng)絡(luò)營銷必須會定價

我們經(jīng)常會看到“2元店”、98元、108元的字樣，這都是商家為了迎合顧客求實惠，求廉價，求吉利的心理。在實踐中，常用的心理定價策略有以下四種。

41 取脂定價策略

取脂定價策略是指當(dāng)新產(chǎn)品投放市場時，規(guī)定一個遠(yuǎn)高于成本的價格，旨在迅速收回投資并取得豐厚贏利，是新產(chǎn)品定價策略之一。英特爾公司是市場撇脂定價法的最初使用者。當(dāng)英特爾公司開發(fā)出一種電腦芯片時，如果該芯片明顯優(yōu)于競爭芯片，那么英特爾就會設(shè)定它能夠設(shè)定的最高價格。同樣，如果網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品明顯優(yōu)于其他產(chǎn)品，那么可以用此定價策略。

42 尾數(shù)定價策略

尾數(shù)定價策略是指在確定零售價格時，利用消費者求廉的心理，制定非整數(shù)價格，以零頭數(shù)結(jié)尾，使用戶在心理上有一種便宜的感覺，或者是價格尾數(shù)取吉利數(shù)，從而激起消費者的購買欲望，促進(jìn)商品銷售。目前這種定價策略已被商家廣泛應(yīng)用，從國外的家樂福、沃爾瑪、大型百貨商場等，從生活日用品到家電、汽車都采用尾數(shù)定價策略。網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品可使用“399”，“298”等價格更能吸引消費者。

43 聲望定價策略

聲望定價即針對消費者價高質(zhì)優(yōu)的心理，對在消費者心目中享有一定聲望、具有較高信譽的產(chǎn)品制定高價。購買這些產(chǎn)品的人，往往不在于產(chǎn)品，而最關(guān)心的是產(chǎn)品能否顯示其身份和地位，價格越高則心理滿足的程度也就越大。網(wǎng)絡(luò)營銷奢侈產(chǎn)品特別適應(yīng)用這樣的策略。

44 招徠定價策略

這是一種有意將某類商品按低于市場平均價格的價格出售來招攬吸引消費者的定價策略。如商品大減價、大拍賣、清倉處理等，由于價格明顯低于市場上其他同類商品，因而顧客盈門。這種策略最大的特點是對部分商品降價，從而帶動其他商品的銷售。比如一些大型超市將特定的商品以低價出售，作為宣傳來吸引消費者。對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說，這種方法特別適合，是種非常有效的方法。

5 網(wǎng)絡(luò)營銷必須會把握顧客心理

51 懷舊

個人適當(dāng)懷舊是正常的，也是必要的，這是一種難以割舍的情懷。網(wǎng)絡(luò)營銷必須能抓住消費者的懷舊情懷，在營銷策略上適當(dāng)帶上往日溫情的畫面。

52 青少年型

目前網(wǎng)絡(luò)營銷的主力軍是青少年，青少年以時尚時髦為主，通過對大學(xué)教師、機關(guān)干部、工人、學(xué)生等做的問卷調(diào)研，我們共發(fā)了310份問卷，有效問卷302份，有效問卷率達(dá)974%。通過調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)，青少年追求新穎和時尚，崇尚品牌和名牌，有強烈突出個性與自我的意識，注重情感和直覺。青年人的消費行為受情感和直覺的因素影響較大，當(dāng)理智因素和感情因素發(fā)生矛盾時，總是更注重感情因素。因此對于青少年來說，應(yīng)該要特別注重商品的外形，款式，顏色，牌子和商標(biāo)等。

53 及時跟上消費流行

任何一家企業(yè)在做網(wǎng)絡(luò)營銷的時候，必須注意及時跟上流行和時尚，因為時尚元素是每個消費者不斷追求的目標(biāo)，流行都是由群體中的相互模仿而促成的，時尚性消費很容易受感情的驅(qū)使，能體現(xiàn)人們對美好生活的向往。對于網(wǎng)絡(luò)營銷來說網(wǎng)站構(gòu)建不能一成不變，商品內(nèi)容不能一成不變，要能及時跟上消費流行。

54 促銷要有創(chuàng)意

傳統(tǒng)的促銷方式已經(jīng)落伍了，主要表現(xiàn)在：手段單一，依賴性強：打折，抽獎，贈送。

時尚元素是每個顧客不斷追求的目標(biāo)，現(xiàn)在人們購物不僅考慮經(jīng)濟(jì)因素，還會考慮社會因素。當(dāng)那些帶有時尚特色的心理追求，一旦被社會承認(rèn)，就會形成一種消費傾向的流行。這種時尚型消費體現(xiàn)的是人對自我實現(xiàn)的心理滿足。網(wǎng)絡(luò)營銷需要從品牌的層面和產(chǎn)品的質(zhì)量上來“誘惑”消費者。

在市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，越來越多的企業(yè)將發(fā)展伸向了網(wǎng)絡(luò)營銷，覺得只要產(chǎn)品能在網(wǎng)絡(luò)上展示，就一定會被消費者認(rèn)可和購買，但并不是所有的產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)營銷上都是暢通無阻的，10年前——簡單的網(wǎng)絡(luò)營銷就可以賺錢，現(xiàn)今的市場已經(jīng)過了“簡單為王”的時代，如果要想打開市場局面，占據(jù)市場的前沿陣地，沒有精心的策劃、縝密的網(wǎng)絡(luò)營銷規(guī)劃是行不通的。因此我們更應(yīng)該把握網(wǎng)絡(luò)營銷顧客的消費心理，更人性化和創(chuàng)意化地去實行網(wǎng)絡(luò)營銷。

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