淺析供電企業(yè)電力市場營銷存在的問題及對策

引言：本文闡述了重視供電企業(yè)電力市場營銷的意義，分析了供電企業(yè)電力市場營銷存在的問題，提出了加強(qiáng)供電企業(yè)電力市場營銷的對策。

電力市場營銷是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的綜合性應(yīng)用科學(xué)。在新形勢下建立一套以市場為導(dǎo)向的營銷體系，以市場營銷為支撐的企業(yè)發(fā)展體系，提高電力營銷服務(wù)水平，增強(qiáng)電力產(chǎn)品的市場競爭能力，直接關(guān)系到供電企業(yè)的發(fā)展和人民生活水平高低。因此，必須對電力市場營銷加以重視。

一、重視供電企業(yè)電力市場營銷的意義

1.1 市場營銷反映了供電企業(yè)形象。在供電企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)里，市場營銷直接面對著客戶，為客戶提供高效便捷的服務(wù)，同時(shí)在對客戶的服務(wù)方面，不斷的提高服務(wù)質(zhì)量，以最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)滿足客戶的要求，從而實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)營銷的目的。

1.2 市場營銷關(guān)系到供電企業(yè)生存與發(fā)展。目前我國的供電企業(yè)主要依靠對電能進(jìn)行銷售并回收電費(fèi)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，因此在企業(yè)中，電力市場營銷部門擔(dān)負(fù)著重要的職責(zé)，營銷工作做的好壞，直接影響著供電企業(yè)的收益率和市場的占有率。

1.3 市場營銷影響著供電企業(yè)規(guī)劃方向。市場營銷是供電企業(yè)對外服務(wù)的窗口，市場營銷部門直接為客戶提供服務(wù)，直接體現(xiàn)著供電企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，是供電企業(yè)對外的一面旗幟，在供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)了具有導(dǎo)向的作用。

二、供電企業(yè)電力市場營銷存在的問題

2.1 供電行業(yè)作風(fēng)問題依然存在。供電企業(yè)對客戶服務(wù)的電衙門作風(fēng)很大程度上依然存在，不良的行業(yè)作風(fēng)在工作中沒有完全消失。拉閘限電的陰影很難在客戶心理上消除，計(jì)劃檢修時(shí)間沒有真正從服務(wù)客戶的角度出發(fā)。生產(chǎn)與服務(wù)的關(guān)系沒有理順，在停電預(yù)告通知上，沒有按照法定的規(guī)定時(shí)間和程序，影響了客戶的正常生產(chǎn)。業(yè)擴(kuò)過程手續(xù)繁瑣，過于復(fù)雜，營業(yè)廳人員的服務(wù)態(tài)度給客戶的心理造成壓力。供電企業(yè)在客戶工程的設(shè)計(jì)、安裝及材料購置上的壟斷服務(wù)，并未讓客戶真正受益，服務(wù)的內(nèi)容沒有真正落到實(shí)處。

2.2 電費(fèi)拖欠問題影響到用電量的增長。一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開工不足，許多企業(yè)產(chǎn)品積壓，影響到用電量的增長，也加劇了電費(fèi)拖欠，而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。對欠費(fèi)客戶采取限電或停電措施，是供電企業(yè)目前用于追收電費(fèi)的主要方式。該方式對產(chǎn)品無銷路、瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)無疑是加速其破產(chǎn)，使欠賬成為死賬。限電、停電的結(jié)果造成售電量的劇減。對企業(yè)拖欠電費(fèi)如何才能最大限度地回收，是供電企業(yè)經(jīng)營者必須考慮的難題。

2.3 目前電力網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對電能質(zhì)量日益提高的要求?？蛻魧﹄娔苜|(zhì)量及可靠性要求越來越高，但電力市場配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善，電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱，布局不合理，供電半徑長，質(zhì)量差。由于缺乏資金，電網(wǎng)建設(shè)滯后，結(jié)構(gòu)不合理，部分供電設(shè)施年久失修，造成供電瓶頸，有電送不出，難以滿足客戶的要求，阻礙了電力市場的開拓和發(fā)展。

2.4 價(jià)格的不合理使得電力缺乏競爭力，造成客戶流失。電力作為環(huán)保型能源，缺乏其他一次能源靈活的競爭手段。國家制定的過高電價(jià)，使客戶選擇了其他能源。不少客戶自備柴油發(fā)電機(jī)組自用自發(fā)；部分客戶將原有的電爐窯改為油、煤及煤氣爐窯；高耗電產(chǎn)品和高耗電設(shè)備從沿海遷至內(nèi)陸地區(qū)；煤氣進(jìn)入家庭的普及以及太陽能產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，都影響了電力的市場競爭能力。

2.5 缺少自主的價(jià)格調(diào)整手段。 國家對電價(jià)控制過死，造成供電企業(yè)無權(quán)對電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無法根據(jù)市場需求的變化，對電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。供電貼費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)的過高，也制約了電力市場開拓的進(jìn)程。

三、加強(qiáng)供電企業(yè)電力市場營銷的對策

3.1 加強(qiáng)電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略。強(qiáng)化供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)對促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有著積極作用，其主要表現(xiàn)在：①電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓電力市場，擴(kuò)大電力銷售的重要手段。②電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段。③電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是提高職工素質(zhì)的重要手段。④電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是樹立供電企業(yè)的良好形象，提高企業(yè)信譽(yù)及知名度的重要途徑。而增強(qiáng)供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)需要提高營銷人員素質(zhì)、服務(wù)管理水平和營銷人員的積極主動(dòng)性入手。

3.2 合理調(diào)整電力價(jià)格策略。目前我國電力價(jià)格仍然屬于國家管制，國家制定電價(jià)遵循以下原則：成本為主，合理利潤，合理利用資源，公平負(fù)擔(dān)，等價(jià)交換，促進(jìn)客戶合理用電。當(dāng)前我國的電價(jià)水平與一些用戶的承受能力相比還相對較高，并且電網(wǎng)日負(fù)荷峰谷差較大。因此，供電企業(yè)可以在充分做好市場調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上，根據(jù)產(chǎn)品定價(jià)原則。

3.3 實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類競爭：在與其他替代能源競爭時(shí)，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略；在電力行業(yè)內(nèi)競爭時(shí)，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品，故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

3.4 樹立全體員工的營銷觀念。供電企業(yè)有著自身的特殊性，其輸變配售過程是同時(shí)進(jìn)行的，需要多個(gè)部門協(xié)調(diào)運(yùn)作才能完成這一業(yè)務(wù)過程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不能出現(xiàn)差錯(cuò)，具有全員參與性，因此供電企業(yè)必須樹立一種全體員工共同參與協(xié)作的生產(chǎn)與銷售理念。

3.5 建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制?，F(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵在于最大限度地調(diào)動(dòng)人的工作主動(dòng)性和創(chuàng)造性，如何將售電量和職工工作業(yè)績相聯(lián)系，如何用好人才、網(wǎng)絡(luò)人才以及極大地提高員工的工作積極性和創(chuàng)造性，是高層管理者要深入思考的問題?？梢哉f，建立科學(xué)的激勵(lì)約束機(jī)制以激發(fā)人的能動(dòng)性是供電企業(yè)在未來的市場競爭中處于優(yōu)勢地位的保障。

3.6 建立和完善電力市場營銷體系。建立一個(gè)比較完善的營銷體系，它應(yīng)該包括：①觀念方面：以市場為導(dǎo)向、以客戶的需求為中心，增強(qiáng)競爭意識(shí)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、品牌價(jià)值觀念等。②信息方面：市場信息收集子系統(tǒng)、信息處理子系統(tǒng)、市場報(bào)告子系統(tǒng)、市場決策子系統(tǒng)等。③人才方面：營銷人員的招聘、培訓(xùn)、考核等。④客戶管理方面：客戶關(guān)系管理（CRM），客戶服務(wù)系統(tǒng)，業(yè)務(wù)咨詢、投訴處理等。

3.7 開拓潛在市場，培育新的用電增長點(diǎn)。這是供電企業(yè)永久不變的主題，也是供電企業(yè)開拓電力市場的源泉。目前雖然我國普遍存在電力供應(yīng)小于需求的矛盾，但這只是低用電水平下的不平衡。從長遠(yuǎn)看，電力產(chǎn)品最終會(huì)像其他商品一樣走向買方市場，供電企業(yè)不能有“等”的思想，為實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化必須積極培育和擴(kuò)展電力市場，及時(shí)調(diào)整電力市場結(jié)構(gòu)，積極培育新的用電增長點(diǎn)。

結(jié)束語

隨著電力體制改革的不斷深化，電力營銷已成為一個(gè)即傳統(tǒng)又新鮮的課題，逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，這就要求供電企業(yè)按照市場規(guī)律，將生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)服從和服務(wù)于電力營銷，實(shí)行商業(yè)化運(yùn)作，采取必要的營銷策略，全力提升參與市場競爭的能力，以有效開拓電力市場，從而保證供電企業(yè)的健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]李豪清.淺談供電企業(yè)的電力市場營銷措施[J].科技資訊，2011.

[2]張紹軍.論現(xiàn)代電力市場營銷工作的開展[J].中國外資，2012.

（作者單位：國網(wǎng)內(nèi)蒙古東部電力有限公司呼倫貝爾供電公司）

作者簡介

張波，男，漢族，大學(xué)本科，1978年出生，工程師，現(xiàn)從事供電企業(yè)電力營銷工作。