淺談新形勢(shì)下煤炭企業(yè)運(yùn)銷工作模式創(chuàng)新

翟丹丹

【文章摘要】

近年來，由于受國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，我國(guó)煤炭企業(yè)陷入了經(jīng)營(yíng)發(fā)展的低谷。在當(dāng)前煤炭企業(yè)紛紛強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略調(diào)整的時(shí)期，是否能夠開展有效的營(yíng)銷方法成為了決定煤炭企業(yè)未來走向的關(guān)鍵。筆者作為煤炭企業(yè)運(yùn)銷部門員工，結(jié)合當(dāng)前企業(yè)的生存環(huán)境，對(duì)煤炭企業(yè)運(yùn)銷工作模式創(chuàng)新表述自己的觀點(diǎn)。

【關(guān)鍵詞】

新形勢(shì);煤炭企業(yè);運(yùn)銷工作;創(chuàng)新

1 煤炭企業(yè)運(yùn)銷工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1.1 營(yíng)銷思路

長(zhǎng)期以來，由于作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)具有一定的獨(dú)特性。因此，很多煤炭企業(yè)往往采取直銷方式，不注重宣傳。但是，處于現(xiàn)在不利的市場(chǎng)環(huán)境下，煤炭企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)新聞宣傳力度，通過媒體報(bào)道企業(yè)改革，既宣傳企業(yè)又宣傳了自己的產(chǎn)品。此外，還可以在各類主流媒體上不定期刊登廣告，宣傳自己的產(chǎn)品，讓更多的客戶了解自己的產(chǎn)品，還可以參與一些社會(huì)公益活動(dòng)，既關(guān)愛社會(huì)又能夠培育企業(yè)產(chǎn)品品牌，塑造良好的企業(yè)形象。

1.2 渠道建立與管理

作為煤炭企業(yè)而言，選擇良好的銷售渠道，也是營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)，很多采購企業(yè)往往會(huì)要求大量、連續(xù)地供應(yīng)煤炭。因此，不少煤炭企業(yè)采用直銷的方式來供應(yīng)大客戶。筆者認(rèn)為，除直銷外，煤炭企業(yè)還可以采用設(shè)立辦事處和發(fā)展代理商的模式，在客戶所在地設(shè)立辦事處，不僅可以使煤炭企業(yè)更加貼近客戶與市場(chǎng)，有利于雙方的交流與溝通，更能夠及時(shí)反饋客戶的信息和意見，做好售后服務(wù)。設(shè)立辦事處的不足之處在于營(yíng)銷費(fèi)用的增加。在銷售量較小的地方，可以采用代理商的辦法，一定要選擇有實(shí)力、有信譽(yù)的代理商，確保產(chǎn)品質(zhì)量和資金安全，也可以采用直銷與代理相結(jié)合的方法，至于選擇何種營(yíng)銷方式，企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況予以決定。

1.3 售后服務(wù)與客情維護(hù)

煤炭產(chǎn)品在生產(chǎn)和加工過程中，質(zhì)量控制環(huán)節(jié)可能因偶然因素發(fā)生質(zhì)量問題。一旦出現(xiàn)問題，企業(yè)要有快速反應(yīng)機(jī)制，售后服務(wù)立馬跟上，把因質(zhì)量問題對(duì)客戶產(chǎn)生的影響降低到最低限度，同時(shí)企業(yè)還要查清原因，拿出整改措施。

1.4 貨款問題

營(yíng)銷過程是銷售產(chǎn)品、回收貨款，實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的過程。只將產(chǎn)品銷售出去，而不能及時(shí)回收貨款，只是完成了整個(gè)營(yíng)銷過程的一半，無法保證再生產(chǎn)過程的延續(xù)。筆者認(rèn)為，在煤炭營(yíng)銷過程中，對(duì)信譽(yù)好的長(zhǎng)期客戶，可以優(yōu)先供貨，并給予一定的優(yōu)惠政策，對(duì)有錢不還的企業(yè)，在發(fā)貨前，要簽訂完備的供貨合同，明確還款日期以及違約責(zé)任，一旦發(fā)生拖欠，協(xié)商不成，可以訴諸法律。對(duì)于無力還款的企業(yè)，一定要嚴(yán)格把關(guān)，寧愿庫存增加，也不予銷售。要建立健全銷售責(zé)任制，加強(qiáng)對(duì)銷售人員的回款考核管理辦法，切實(shí)保障銷售資金安全。

2 未來煤炭企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的思路

2.1 知識(shí)營(yíng)銷

知識(shí)營(yíng)銷是營(yíng)銷方式發(fā)展的新方向。筆者認(rèn)為，知識(shí)營(yíng)銷至少包含以下一些內(nèi)涵：增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量;更注重與顧客建立結(jié)構(gòu)層次上的營(yíng)銷關(guān)系;以培訓(xùn)為中介，使?fàn)I銷更適應(yīng)產(chǎn)品技術(shù)、文化含量的提高及個(gè)性化的要求。因此，煤炭企業(yè)在營(yíng)銷過程中要注意以下幾點(diǎn)：第一、挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵，增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量，并注重與顧客形成共鳴的觀念價(jià)值。第二、注重與顧客建立起結(jié)構(gòu)層次上的營(yíng)銷關(guān)系，使顧客成為自己產(chǎn)品忠實(shí)的消費(fèi)者。第三、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，以培訓(xùn)相關(guān)知識(shí)內(nèi)容為中介，使各類營(yíng)銷活動(dòng)更適應(yīng)文化技術(shù)含量產(chǎn)品的推銷，更適應(yīng)產(chǎn)品個(gè)性化的發(fā)展要求。

2.2 跨界聯(lián)合

放眼當(dāng)今社會(huì)，各類企業(yè)整合戰(zhàn)略表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)方面，以期達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。筆者認(rèn)為，在戰(zhàn)略整合的實(shí)施過程中，應(yīng)該遵循以下原則：

首先，以資源優(yōu)化配置為手段。煤炭企業(yè)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中，往往存在著營(yíng)銷的盲目性，忽視營(yíng)銷資源的優(yōu)化配置，大大降低了營(yíng)銷效益。而資源的優(yōu)化配置，強(qiáng)調(diào)以人為本的理念，只有把人的主觀性、創(chuàng)造性同煤炭資源、市場(chǎng)資源有效的結(jié)合起來，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)先機(jī)，戰(zhàn)略才具有前瞻性。同時(shí)，通過戰(zhàn)略的優(yōu)化組合，能夠達(dá)到資源的優(yōu)化配置，實(shí)現(xiàn)效益大化。

其次，以加強(qiáng)營(yíng)銷管理為基礎(chǔ)。營(yíng)銷戰(zhàn)略整合的實(shí)質(zhì)突出的是營(yíng)銷管理，加強(qiáng)營(yíng)銷管理就是在營(yíng)銷活動(dòng)中建立健全的營(yíng)銷規(guī)章制度，從強(qiáng)化內(nèi)部管理入手，強(qiáng)調(diào)內(nèi)部各部門的協(xié)調(diào)配合，在銷售過程中細(xì)分市場(chǎng)，達(dá)到內(nèi)部管理與外部市場(chǎng)的完美結(jié)合與統(tǒng)一，規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，提高銷售質(zhì)量。

再次，以市場(chǎng)信息為依據(jù)。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略整合必須強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略的整合具有針對(duì)性，針對(duì)煤炭市場(chǎng)形勢(shì)的變化，應(yīng)當(dāng)及時(shí)凋整營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷手段，以奪取市場(chǎng)的商機(jī)。

最后，以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo)。通過營(yíng)銷戰(zhàn)略整合，使各職能部門進(jìn)一步加強(qiáng)協(xié)作，相互監(jiān)督，既能獨(dú)立承擔(dān)應(yīng)負(fù)的營(yíng)銷職能，又統(tǒng)一于企業(yè)的整體營(yíng)銷工作之中，調(diào)動(dòng)各職能部門的積極性，提高整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。

2.3 文化營(yíng)銷

學(xué)習(xí)型企業(yè)文化是文化營(yíng)銷的基本前提。開展學(xué)習(xí)型企業(yè)文化創(chuàng)建活動(dòng)，為達(dá)到實(shí)效性，應(yīng)當(dāng)分步驟、分環(huán)節(jié)地有序進(jìn)行，在第一個(gè)創(chuàng)建循環(huán)過程中，重點(diǎn)進(jìn)行理念宣傳灌輸，探索建立反思、共享、交流的學(xué)習(xí)機(jī)制。在第二個(gè)創(chuàng)建循環(huán)過程中應(yīng)注重學(xué)習(xí)理論在實(shí)踐中的運(yùn)用，更加注重文化指導(dǎo)管理升級(jí)，更加注重完善考核機(jī)制，把創(chuàng)建工作不斷推向深入，通過實(shí)施文化營(yíng)銷戰(zhàn)，創(chuàng)新營(yíng)銷理念，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品綜合效益最大化。

2.4 綠色營(yíng)銷

綠色營(yíng)銷是把消費(fèi)者利益、企業(yè)利益及環(huán)境保護(hù)三者相統(tǒng)一，來指導(dǎo)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)到銷售的全過程。煤炭企業(yè)要在實(shí)際行動(dòng)中把“以銷定產(chǎn)”落到實(shí)處，真正做到以銷售為龍頭。在經(jīng)營(yíng)理念上，要變“以我為主”為“以用戶為主”，要樹立名牌意識(shí)，以質(zhì)量求生存求發(fā)展。企業(yè)要運(yùn)用綠色理念來指導(dǎo)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，切實(shí)制訂綠色計(jì)劃，實(shí)施綠色工程，頒布綠色標(biāo)準(zhǔn)，樹立綠色標(biāo)兵，組織全體員工參與綠色營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)還要認(rèn)真組建好綠色管理組織，設(shè)立專門的管理機(jī)構(gòu)，以監(jiān)管綠色營(yíng)銷的實(shí)施，處理廠商的綠色生產(chǎn)、綠色設(shè)計(jì)、綠色營(yíng)銷等重大問題。通過綠色營(yíng)銷的實(shí)施，協(xié)調(diào)企業(yè)利益與社會(huì)發(fā)展的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

3 結(jié)論及建議

綜上所述，當(dāng)今的社會(huì)是飛速發(fā)展的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，煤炭企業(yè)必須進(jìn)行運(yùn)銷模式的創(chuàng)新，才能更好地實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。因此，作為煤炭企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)和核心的運(yùn)銷工作要不斷結(jié)合社會(huì)發(fā)展和企業(yè)實(shí)際創(chuàng)新工作思路和方法，才能永葆自身的生命力，不斷引領(lǐng)企業(yè)向前進(jìn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。

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