關(guān)于銀行貿(mào)易金融產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策略的研究

周方

【摘 要】銀行作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然衍生物，不僅服務(wù)于社會(huì)大眾，還深度參與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)參與者提供了大量的金融服務(wù)支持。我國自從改革開放以來，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，特別是從我國加入世界貿(mào)易組織以后，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展更是引領(lǐng)全球。伴隨著高速的經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，銀行的發(fā)展也越來越規(guī)范化并逐漸的走向成熟。成熟的銀行體系不僅要為人們提供最簡(jiǎn)單基礎(chǔ)的存取款服務(wù)，更需要針對(duì)多變的市場(chǎng)需求，不斷推廣金融創(chuàng)新產(chǎn)品。特別是在貿(mào)易金融領(lǐng)域，面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融等越來越多的強(qiáng)力新晉競(jìng)爭(zhēng)者，銀行在市場(chǎng)推廣中需突破傳統(tǒng)信貸模式，“據(jù)前事推將來，為變方長(zhǎng)”，把客戶輔育、金融創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)控制作為銀行產(chǎn)品推廣的三條生命主線，以謀長(zhǎng)遠(yuǎn)。

【關(guān)鍵詞】銀行；貿(mào)易金融產(chǎn)品；市場(chǎng)推廣

伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和世界格局的不斷變化，我們深知只有進(jìn)一步的發(fā)展好經(jīng)濟(jì)才能成為世界貿(mào)易強(qiáng)國，在這個(gè)過程中，銀行對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展做出了許多的貢獻(xiàn)。我國處于改革開放發(fā)展經(jīng)濟(jì)的攻堅(jiān)時(shí)期，隨著城鎮(zhèn)化、新興戰(zhàn)略型產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，在國內(nèi)和國際貿(mào)易領(lǐng)域都需要銀行的幫助與支持。銀行貿(mào)易金融產(chǎn)品更加應(yīng)轉(zhuǎn)變推廣手段，在 “物競(jìng)天擇”市場(chǎng)中“行變”。

一、銀行貿(mào)易金融產(chǎn)品

中國工商銀行根據(jù)其強(qiáng)大的資產(chǎn)規(guī)模和市場(chǎng)信任度被大眾百姓所熟知。工商銀行是全球系統(tǒng)重要性銀行之一，目前在在國際、國內(nèi)金融市場(chǎng)上有著巨大的優(yōu)勢(shì)，作為一種傳統(tǒng)的、經(jīng)典的金融機(jī)構(gòu)，在貿(mào)易金融產(chǎn)品上有著良好的專業(yè)素養(yǎng)。目前工行推廣的貿(mào)易融資產(chǎn)品，是銀行在貿(mào)易雙方債權(quán)債務(wù)法律關(guān)系的基礎(chǔ)上，為本國或者是外國的商品提供的全面的金融服務(wù)，主要包括貿(mào)易結(jié)算、貿(mào)易融資、信用擔(dān)保和保值避險(xiǎn)以及財(cái)務(wù)管理。特別是對(duì)于廣大中小企業(yè)來說，貿(mào)易融資降低了融資門檻，能夠更好地滿足客戶“少、頻、急”的融資需求特點(diǎn)，不僅適合大企業(yè)，也適合中小企業(yè)客戶申請(qǐng)使用，有利于企業(yè)緩解融資難的困境。目前推廣大量貿(mào)易融資系列產(chǎn)品組合，其實(shí)質(zhì)是對(duì)傳統(tǒng)流動(dòng)資金貸款的升級(jí)和品種細(xì)化。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，強(qiáng)調(diào)在貿(mào)易背景真實(shí)和控制實(shí)質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)的前提下，鎖定借款人在商品交易中的存貨、預(yù)付款、應(yīng)收賬款等未來可產(chǎn)生現(xiàn)金流的資產(chǎn)為依據(jù)，為客戶提供靈活簡(jiǎn)便的融資產(chǎn)品支持。

二、銀行貿(mào)易金融產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策略

銀行貿(mào)易金融產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策略是為了銀行擴(kuò)大對(duì)金融市場(chǎng)的占有份額，在獲得高知名度的同時(shí)和客戶一起獲得利益，是一種合作雙贏的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)投資模式。銀行貿(mào)易金融產(chǎn)品市場(chǎng)推廣可以將銀行的相關(guān)金融產(chǎn)品利用服務(wù)的方式向廣大消費(fèi)者進(jìn)行銷售，激發(fā)和強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)于選擇貿(mào)易金融產(chǎn)品的欲望和動(dòng)機(jī)，但銀行貿(mào)易金融產(chǎn)品在進(jìn)行市場(chǎng)推廣時(shí)要注重一定策略。

1.貿(mào)易金融產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策略之客戶輔育

輔之于急，育之于難。工商銀行向來堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心。工行推出國內(nèi)中小企業(yè)貿(mào)易融資后，使人們對(duì)銀行的貸款難的傳統(tǒng)印象逐漸改變，對(duì)于中小企業(yè)，采取扶植政策，銀行核實(shí)有關(guān)發(fā)票單據(jù)和相關(guān)材料后，經(jīng)必要審查后可提供融資。中小企業(yè)客戶在發(fā)展初期，紛紛與工行建立了穩(wěn)固的合作關(guān)系，“雪中送炭”的經(jīng)歷使此類銀企關(guān)系更為牢固。

在貿(mào)易金融產(chǎn)品市場(chǎng)推廣對(duì)象上，既有“中國黃金大媽”，也有各種的專業(yè)貿(mào)易公司。這就需要我們?cè)谫Q(mào)易金融產(chǎn)品市場(chǎng)推廣時(shí)，遇到的客戶不同，客戶的選擇就不同，就要進(jìn)行不同層次的貿(mào)易金融產(chǎn)品的推廣。

在貿(mào)易金融產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中，要注意銀行人員的專業(yè)水準(zhǔn)問題。在貿(mào)易金融產(chǎn)品市場(chǎng)推廣中，面對(duì)不同的客戶，推廣人員就要利用專業(yè)素質(zhì)解答客戶的不同疑問。銀行工作人員首先就要對(duì)產(chǎn)品有充分的了解，在進(jìn)行市場(chǎng)推廣中要能夠娓娓道來。協(xié)助客戶辦理貿(mào)易金融產(chǎn)品的各種手續(xù)，給予客戶專業(yè)的信任感。

2.貿(mào)易金融產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策略之金融創(chuàng)新

貿(mào)易金融產(chǎn)品的創(chuàng)新應(yīng)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品組合和擔(dān)保條件兩方面，變統(tǒng)一模式產(chǎn)品為量身定做產(chǎn)品。

一是可以根據(jù)不同行業(yè)和企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)、上下游結(jié)算賬期、結(jié)算方式等設(shè)計(jì)個(gè)性化的融資方案，使信貸資金與企業(yè)的資金流、物資流和信息流相匹配，滿足企業(yè)在貿(mào)易鏈條的不同階段獲得相應(yīng)的融資支持，有利于企業(yè)加速資金周轉(zhuǎn)，提高資金使用效率，規(guī)范和提高企業(yè)應(yīng)收、預(yù)付賬款質(zhì)量。在產(chǎn)品形式上，針對(duì)國內(nèi)貿(mào)易融資產(chǎn)品形式靈活多樣的特點(diǎn)，提供包括保理融資、信用證項(xiàng)下融資、倉單質(zhì)押等多產(chǎn)品組合產(chǎn)品；針對(duì)國際貿(mào)易客戶的新需求，提供反向保理等金融創(chuàng)新產(chǎn)品。

二是貿(mào)易金融產(chǎn)品在鎖定還款來源的同時(shí)，注重對(duì)借款人的資質(zhì)審查，除房產(chǎn)抵押、土地使用權(quán)抵押、保證人保證、存單質(zhì)押等傳統(tǒng)擔(dān)保形式，增加“小企業(yè)聯(lián)?！?、 票據(jù)池?fù)?dān)保等創(chuàng)新?lián)ＤＪ?，使貿(mào)易金融更加靈活、便捷。

3.貿(mào)易金融產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策略之風(fēng)險(xiǎn)控制

銀行貿(mào)易金融產(chǎn)品市場(chǎng)推廣策略還要注意風(fēng)險(xiǎn)問題，在銀行的貿(mào)易金融產(chǎn)品中，收益與風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)存在，風(fēng)險(xiǎn)管控是銀行重要工作。在產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，需更加關(guān)注借款人的貿(mào)易背景真實(shí)性，明確借款用途和資金使用流向，通過鎖定商品交易中的特定資產(chǎn)和對(duì)應(yīng)現(xiàn)金流作為第一還款來源，有利于銀行加強(qiáng)貸后管理和從貿(mào)易鏈條角度控制實(shí)質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)。

三、結(jié)語

總而言之，在進(jìn)行銀行貿(mào)易金融產(chǎn)品市場(chǎng)推廣時(shí)要做好一系列工作，讓更多的客戶可以享有更好的銀行產(chǎn)品，同時(shí)銀行獲得更好的發(fā)展。在營銷推廣的過程中，一定要有創(chuàng)新精神，因“變則通，通則達(dá)”，為客戶量身設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，才是真正有生命的產(chǎn)品，這樣的銀行才是有生命力的銀行。

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