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    大數(shù)據(jù)下的“智慧”電商

    2014-04-29 21:39:25
    互聯(lián)網(wǎng)周刊 2014年18期
    關(guān)鍵詞:電商智慧用戶

    2012年3月29日,奧巴馬政府發(fā)布了《大數(shù)據(jù)研究與發(fā)展計(jì)劃倡議》,宣布啟動(dòng)對(duì)大數(shù)據(jù)的研發(fā)計(jì)劃,6個(gè)聯(lián)邦部門和機(jī)構(gòu)將新投入超過2億美金推動(dòng)大數(shù)據(jù)提取、存儲(chǔ)、分析、發(fā)現(xiàn)等領(lǐng)域技術(shù)與工具的發(fā)展。大數(shù)據(jù)在一個(gè)國家層面被人們所知道,并且登上了世界的舞臺(tái)。

    去年12月,亞馬遜獲得了一項(xiàng)名為“預(yù)測(cè)式發(fā)貨”的新專利,可以通過對(duì)用戶數(shù)據(jù)的分析,在他們還沒有下單購物前,提前發(fā)出包裹?!皝嗰R遜似乎在充分利用他們龐大的數(shù)據(jù)。”美國市場(chǎng)研究公司Forrester Research分析師蘇查里塔·穆爾普魯(Sucharita Mulpuru)說,“根據(jù)他們對(duì)用戶的種種了解,他們便可依據(jù)多種因素來預(yù)測(cè)需求?!?/p>

    沒錯(cuò),這就是大數(shù)據(jù)的貢獻(xiàn)。如今,在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,隨著電子商務(wù)的高速發(fā)展,大數(shù)據(jù)在其領(lǐng)域的重要性越發(fā)凸顯,也可以說,大數(shù)據(jù)的存在,讓電商變得更加智慧。《互聯(lián)網(wǎng)周刊》記者與中酒集團(tuán)常務(wù)副總裁王澤旭,YOHO!有貨總裁鈕叢笑進(jìn)行了互動(dòng),深入了解電商與大數(shù)據(jù)背后的故事。

    大數(shù)據(jù)讓消費(fèi)更加個(gè)性化

    在電商領(lǐng)域中,用戶行為的信息量十分龐大,根據(jù)專注于電商行業(yè)用戶行為分析的公司的不完全統(tǒng)計(jì),一個(gè)用戶在選擇一個(gè)產(chǎn)品之前,平均要瀏覽 5 個(gè)網(wǎng)站、36 個(gè)頁面,在社會(huì)化媒體和搜索引擎上的交互行為也多達(dá)數(shù)十次。不經(jīng)過大數(shù)據(jù)分析,如何將如此龐雜的數(shù)據(jù)歸納總結(jié),進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析簡(jiǎn)直是難以想象。

    與此同時(shí),大數(shù)據(jù)也讓電商更具個(gè)性化。鈕叢笑說道:“大數(shù)據(jù)的本質(zhì),從營銷層面理解是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的一對(duì)一營銷,這也是營銷的最高境界——專門為一個(gè)人定制的產(chǎn)品。此前,我們是一個(gè)產(chǎn)品對(duì)應(yīng)一類人,千人千面,隨著大數(shù)據(jù)的不斷發(fā)展,最理想的狀態(tài)將是一個(gè)產(chǎn)品只對(duì)應(yīng)一個(gè)人?!彼e了一個(gè)例子,在營銷過程中,電商企業(yè)經(jīng)常糾結(jié)一個(gè)事情,例如北方已經(jīng)到了冬季,南方還在穿著短袖,那么網(wǎng)站頁面到底該推什么商品?最好的解決方案就是一邊出現(xiàn)冬季頁面,一邊出現(xiàn)夏季頁面。“大數(shù)據(jù)的核心本質(zhì)最終就是要解決一對(duì)一營銷,純研究數(shù)據(jù)并沒有太大的意義?!?/p>

    王澤旭則談到,電商網(wǎng)站每日都會(huì)收集大量的數(shù)據(jù),由于有了大數(shù)據(jù)的協(xié)助,讓中酒的線下經(jīng)營業(yè)更具有特點(diǎn),例如在門店商品的選擇上,酒品有2000多個(gè)種類,門店是無法放下的,經(jīng)過大數(shù)據(jù)的分析,每個(gè)門店的商品陳列、陳列主次、銷售結(jié)構(gòu)都是不一樣的,這樣的經(jīng)營方式大大提高了商品的轉(zhuǎn)化率。另外,根據(jù)網(wǎng)絡(luò)銷售得出的區(qū)域用戶行為節(jié)奏分布,對(duì)店面的選址也有幫助,可以知道選址周圍人們的喜好分布,得出的促銷側(cè)重點(diǎn)也不同。

    網(wǎng)絡(luò)用戶的“用戶行為信息”(User Behavior Information)是指用戶在網(wǎng)站上發(fā)生的所有行為,如搜索、瀏覽、打分、點(diǎn)評(píng)、加入購物筐、取出購物筐、加入期待列表(Wish List)、購買、使用減價(jià)券和退貨等;甚至包括在第三方網(wǎng)站上的相關(guān)行為,如比價(jià)、看相關(guān)評(píng)測(cè)、參與討論、社交媒體上的交流、與好友互動(dòng)等。而個(gè)性化的推薦則會(huì)提高用戶的購買率,降低無用信息的推薦,避免了無用廣告的濫用騷擾,無形中就提高了用戶體驗(yàn)。

    大數(shù)據(jù)讓營銷更精準(zhǔn)

    互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更多的是以用戶為中心,大數(shù)據(jù)的存在則讓這種以用戶為中心的服務(wù)有了更為準(zhǔn)確的依據(jù)。

    鈕叢笑談到,不管什么行業(yè),都會(huì)有一個(gè)標(biāo)簽,都需要精細(xì)化整理自己顧客的屬性標(biāo)簽以及商品屬性標(biāo)簽,而且在大數(shù)據(jù)到來之后,這些標(biāo)簽必須能夠細(xì)化到單個(gè)顧客和單個(gè)商品。

    在電商、零售等行業(yè),成本控制是將利益最大化的關(guān)鍵因素,大數(shù)據(jù)則為成本控制和精準(zhǔn)營銷提供了依據(jù)。

    鈕叢笑提到了一個(gè)詞:計(jì)劃經(jīng)濟(jì)。他談到,有貨上面的銷售量都是計(jì)劃好的,雖然計(jì)劃經(jīng)濟(jì)不如市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的調(diào)節(jié)作用好,但是為了避免銷量溢出過度浪費(fèi),就可以進(jìn)行宏觀調(diào)控。而在大數(shù)據(jù)幫助下的數(shù)據(jù)調(diào)控也變得更有依據(jù)。

    去年7月底,有貨在上海舉辦了YOHOOD潮流新品C2B預(yù)售會(huì)。新品預(yù)售會(huì)僅兩天,線上線下預(yù)購金額就超過了2000萬元?!安粌H對(duì)上新有極高要求的潮流電商需要避免庫存風(fēng)險(xiǎn)而嘗試C2B模式,其他定位于大眾平臺(tái)的電商有更加迫切的供應(yīng)鏈變革要求。”鈕叢笑表示,“根據(jù)消費(fèi)者的預(yù)購情況,按需生產(chǎn)、限量發(fā)布,可以讓品牌商直接與消費(fèi)需求對(duì)接,一方面可以有效控制庫存周轉(zhuǎn);另一方面,可以預(yù)先搶占下一季度的市場(chǎng)?!?/p>

    C2B模式雖然能夠很好的將需求與企業(yè)的供應(yīng)有機(jī)的結(jié)合起來,極大的節(jié)約成本,但若無數(shù)據(jù)支持,將造成供應(yīng)鏈的極大供給短缺,大數(shù)據(jù)很好的解決了這個(gè)問題。

    王澤旭在談話中也表露了類似的觀點(diǎn),他表示,從IT角度講,根據(jù)對(duì)數(shù)據(jù)的細(xì)分可以做到區(qū)域經(jīng)營碎片化,讓各地區(qū)經(jīng)營策略不一樣,價(jià)格選品,都不一樣。例如搜索淘寶指數(shù)時(shí),會(huì)有性別、年齡、星座等等區(qū)分的指數(shù),而有意思的是,處女座的消費(fèi)特征確實(shí)有所區(qū)別。王澤旭還介紹,中酒網(wǎng)的內(nèi)部大數(shù)據(jù)叫做中酒云,每個(gè)人都可以在上面檢索,其中包括四十多個(gè)維度,并且對(duì)不同維度進(jìn)行組合來滿足經(jīng)營需要:比如大學(xué)附近銷售德國啤酒,老年人比較多的地區(qū)銷售黃金酒之類。

    體驗(yàn)是用戶忠誠度保持的關(guān)鍵

    在眾多電商快速崛起的今天,如何保持用戶黏性,增加重復(fù)購買率成為了關(guān)鍵。

    “我們做的不是一錘子買賣。用打價(jià)格戰(zhàn)的方式拉攏客戶,這樣的客戶可能會(huì)購買一次商品,但是未必會(huì)買第二次?!扁o叢笑明確表示不會(huì)盲目跟風(fēng)低價(jià),“對(duì)于分眾電商而言,最重要的不是要賣什么,而是知道不能賣什么?!北热缬胸涬m然出售阿迪達(dá)斯品牌商品,但僅限于個(gè)別潮流產(chǎn)品線。這就是大數(shù)據(jù)告訴了企業(yè),應(yīng)該向什么方向發(fā)展,應(yīng)該做什么樣的決策,大數(shù)據(jù)也讓電商更具智慧。

    為了更具象的展示如何保持用戶活躍,王澤旭展示了其APP產(chǎn)品:當(dāng)買酒時(shí)候,發(fā)送自己的位置信息,APP會(huì)顯示出附近最近的門店,進(jìn)行下單,很快就能送到。王澤旭認(rèn)為,即時(shí)性消費(fèi)用戶不看促銷,常規(guī)性消費(fèi)在意活動(dòng)促銷。銷售過程中工具影響了消費(fèi),工具時(shí)代不是拉新,是守護(hù)老客戶,一定要避免那些暴力促銷。他舉了一個(gè)例子,“例如我們的微信號(hào)名字當(dāng)中帶有酒字,這個(gè)微信號(hào)平時(shí)在朋友圈,發(fā)一些他平時(shí)生活的動(dòng)態(tài),并不進(jìn)行硬推,當(dāng)某個(gè)時(shí)段你需要買酒了,也許就會(huì)突然想到朋友圈中還有這樣一個(gè)人?!彼硎荆髷?shù)據(jù)更多的應(yīng)該是一種工具,企業(yè)使用這個(gè)工具,輔以經(jīng)驗(yàn)和一些營銷的小手段,就能夠大大的提高用戶體驗(yàn)。

    目前,大數(shù)據(jù)在國內(nèi)還處于初期階段,但隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)以及人才的不斷發(fā)展,人們也會(huì)對(duì)其更加重視。大數(shù)據(jù)不僅僅為企業(yè)經(jīng)營的各個(gè)環(huán)節(jié)提供決策方向和指導(dǎo),未來,成熟之后的大數(shù)據(jù)還將讓各行各業(yè)變得更加智慧。

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