工程投標決策及投標報價策略

楊艷杰

摘 要：工程投標是業(yè)主選擇承包商的主要方式，投標報價是業(yè)主選擇中標者的主要標準，也是業(yè)主和投標者簽定合同的主要依據(jù)，因此工程投標決策和投標報價策略對于承包商而言是尤為重要的。

關(guān)鍵詞：投標決策；標報價策略

在市場經(jīng)濟條件下，工程投標是業(yè)主選擇承包商的主要方式，投標報價是業(yè)主選擇中標者的主要標準，也是業(yè)主和投標者簽定合同的主要依據(jù)，因此工程投標決策和投標報價策略對于承包商而言是尤為重要的。

投標決策是承包商選擇、確定投標目標和制訂投標方案的過程，投標決策的正確與否，關(guān)系到能否中標和中標后的效益問題，關(guān)系到施工企業(yè)的發(fā)展前景及職工的切身利益。承包商應(yīng)對投標項目有所選擇，特別是投標項目比較多時，投哪個標不投哪個標，都關(guān)系到中標的可能性和企業(yè)的經(jīng)濟效益。因此，投標決策非常重要，要全面權(quán)衡利弊，作出正確的決策，進行投標決策實際上是企業(yè)的經(jīng)營決策問題。因此，投標決策必須綜合考慮以下各項因素：

（1）可行性：選擇的投標對象是否可行，首先要根據(jù)本企業(yè)的實際情況，實事求是，量力而行。要從企業(yè)的施工力量、機械設(shè)備、技術(shù)能力、施工經(jīng)驗等方面，考慮該招標項目是否適合。其次，要考慮能否發(fā)揮本企業(yè)的優(yōu)勢和特長，揚長避短，選擇適合發(fā)揮自己優(yōu)勢的項目，發(fā)揚長處才能提高利潤，創(chuàng)造信譽，避開自己不擅長和缺乏經(jīng)驗的項目。

（2）可靠性：要了解招標項目有無重大風險，應(yīng)盡早回避那些利潤小而風險大以及本企業(yè)沒有條件承擔的項目，否則可能造成不應(yīng)有的后果。特別是國外的招標項目，更應(yīng)該注意這個問題。

（3）贏利性：利潤是承包商追求的目標之一，在選取利潤率的時候，要分析競爭形勢，利潤率要根據(jù)具體情況適當酌情增減。對競爭很激烈的投標項目，為了奪標，采用的利潤率會低于計劃利潤率，但在以后的施工過程中，注重企業(yè)內(nèi)部的管理，實際利潤不一定低于計劃利潤。

（4）靈活性：在某些特殊情況下，采用靈活的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。例如，為了在某個地區(qū)打開局面，取得立腳點，采用讓利方針，以薄利優(yōu)質(zhì)取勝。由于報價低、干得好，贏得信譽，勢必帶來連鎖效應(yīng)。承攬了當前工程，更為今后的工程中標創(chuàng)造機會和條件。

（5）在進行投標項目的選擇時，還應(yīng)考慮下列因素：本企業(yè)工人和技術(shù)人員的操作水平，本企業(yè)投入本項目所需機械設(shè)備的可能性，施工設(shè)計能力，對同類工程工藝熟悉程度和管理經(jīng)驗，戰(zhàn)勝對手的可能性，中標后對本企業(yè)在該地區(qū)的影響，流動資金周轉(zhuǎn)的可能性等。

投標決策要考慮的因素很多，需要廣泛深入調(diào)查研究，系統(tǒng)地積累資料，并作出全面科學的分析，才能保證投標決策的正確性。承包商在做出正確的投標決策，決定參與某一工程項目的投標后，就要認真考慮工程投標報價的策略和技巧，在現(xiàn)實的工程投標中，投標報價策略是一門綜合性的行為科學，適當?shù)剡\用報價技巧，對于施工單位能否中標并取得合理的利潤，具有重要的影響，在建設(shè)工程項目投標中常用的報價技巧有以下幾種：

（1）不平衡報價法。該方法可以在不提高總報價的前提下，贏得更多利潤。它通常是在工程項目總報價基本確定后，適當調(diào)整總報價內(nèi)部各個部分的比例。采用這種報價方法時，應(yīng)根據(jù)工程項目不同特點及施工條件等來選擇報價方法。①在以下情況單價在合理范圍內(nèi)可提高些：能早結(jié)算拿到工程款的項目，如土方、基礎(chǔ)等；預(yù)計今后實際工程量大于清單工程量的項目；沒有工程量，只報單價的項目；支付條件良好的投資項目。②在以下情況下單價在合理范圍內(nèi)可降低些：后期施工的工程項目；預(yù)計今后實際工程量小于清單工程量的項目；圖紙不明確或有錯誤，預(yù)計今后會修改或取消的項目。③計日工一般可稍高于工程單價中的單價，因它不屬于承包總價的范圍，發(fā)生時按實結(jié)算，可多獲利。④暫定金額的報價，分析它發(fā)生的可能性大，價格可定高些；估計不一定發(fā)生的，價格可定低些。

（2）靈活報價法。根據(jù)投標項目的不同特點采用不同的報價，投標報價時，不僅要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，還要分析投標項目的特點，按工程的不同特點、類別、施工條件等來選擇報價策略。①以下情況報價可低一些：施工條件好、工作簡單、工程量大而一般公司都可以做的工程；公司急于進入某一市場，在附近有工程，而本項目又可以利用該工程的設(shè)備、勞務(wù)，或在該地區(qū)面臨工程結(jié)束，需轉(zhuǎn)移勞動力和設(shè)備時；有條件短期突擊完成的工程；投標對手多，競爭激烈的工程；開發(fā)商信譽好，有實力，支付條件好的工程。②以下情況報價可高一些：施工條件差及技術(shù)難度大的工程；專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，且本公司在這方面沒有優(yōu)勢，如建核電站、化工廠等；總價低又不方便不投標的小工程；特殊工程；工期要求急的工程；資信欠佳，支付條件不理想的工程等。

（3）多方案報價法。這種方法是指對于一些招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻，則要在充分估計投標風險的基礎(chǔ)上，按多方案報價法處理。也就是原招標文件報一個價，然后再提出如果某條件在按某種情況變動的情況下，報價可降低多少，由此可報出一個較低的價，這樣可以降低總價，吸引業(yè)主。

（4）增加建議方案報價法。有時招標文件中規(guī)定，可以對原方案提出某些建議，投標者這時應(yīng)抓住機會，組織一批有經(jīng)驗的設(shè)計和施工人員對原招標文件的設(shè)計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案，可以降低總造價或是縮短工期，以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。如通過研究圖紙，發(fā)現(xiàn)有明顯不合理之處，可提出改進設(shè)計的建議和能確實降低造價的措施。在按原方案報價的同時，再按建議方案報價。但要注意建議方案不要寫的太深入、具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。同時要強調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可行性和可操作性。

（5）突然降價法。投標報價中各競爭對手往往在報價時采取迷惑對手的方法，即先按一般情況報價或報出較高的價格，以表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時，再突然降價。采用這種方法時，一定要在準備投標報價的過程中考慮降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據(jù)情報信息與分析判斷，再做最后決策。

（6）無利潤報價法。此方法有以下幾種情況：①對于分期建設(shè)的項目，先以低價獲得前期項目，而后贏得機會創(chuàng)造后期工程的競爭優(yōu)勢，并在后期工程中賺得利潤。②某些施工企業(yè)其投標的目的不在于從當前的工程上獲利，而是著眼于長遠的發(fā)展。如為了開辟市場、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等。③在一定的時期內(nèi)，企業(yè)沒有在建工程，如果再不得標，就難以維護生存。所以在報價中可能只要一定的管理費用，以維持公司的日常運轉(zhuǎn)，渡過暫時的難關(guān)后，再圖發(fā)展。

投標報價是工程投標的核心，報價過高，會失去中標機會；過低，即使中標，也會給企業(yè)帶來虧損的風險。因此要從宏觀角度對工程報價進行控制，力求報價適當，以提高中標率和經(jīng)濟效益。投標報價策略，其實質(zhì)就是在保證工程質(zhì)量和工期的條件下，尋求一個適當?shù)膱髢r。當然，所有工程的投標報價策略都不是一成不變和生搬硬套的，以上這些策略也不是互相排斥的，施工企業(yè)在投標報價，確定投標策略時，應(yīng)根據(jù)工程的具體情況，綜合靈活運用。施工企業(yè)要做到知已知彼，對某一具體工程做出投標決策后，才能根據(jù)所了解掌握的情況，確定采取準確的報價策略，以達到中標和盈利的目的。

參考文獻

[1]周學軍主編.工程項目招標投標策略與案例.山東科技出版社.

[2]劉爾杰主編.工程項目招標投標實物.人民交通出版社.

[3]中華人民共和國招標投標法.