廚衛(wèi)櫥柜分銷商精細(xì)化管理難點(diǎn)解析

王升飛

廚衛(wèi)、櫥柜產(chǎn)品單品價(jià)值較高，產(chǎn)品組合促銷花樣多、售價(jià)多樣，樣機(jī)規(guī)模比較大，產(chǎn)品附件、配件較多，產(chǎn)品銷售后售后環(huán)節(jié)多。而如此龐雜的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，如果分銷商沒有一套行之有效的管理體系及管理工具，從管理上出效率非常難。具體來講，廚衛(wèi)櫥柜區(qū)域分銷商的精細(xì)化管理有哪些難點(diǎn)？又應(yīng)該采取什么樣的解決方案呢？

終端分散，報(bào)裝及結(jié)算復(fù)雜。

KA門店業(yè)務(wù)的首要要求是：提高顧客從購買到收貨安裝的時(shí)效性。實(shí)現(xiàn)這點(diǎn)需要最大可能的縮短以下時(shí)間：導(dǎo)購員開單銷售到物流配送的時(shí)間，物流配送到顧客家的時(shí)間，售后客服派工給顧客安裝的時(shí)間。針對這種狀況，可采取以下一些解決方案：一是通過導(dǎo)購員手機(jī)實(shí)時(shí)報(bào)單提高效率。要求導(dǎo)購員在開單銷售時(shí)同步在手機(jī)錄入顧客的購買信息，實(shí)時(shí)將銷售信息傳達(dá)給物流，信息系統(tǒng)根據(jù)顧客配送信息匹配配送網(wǎng)點(diǎn)，物流在備貨、安排配送時(shí)能準(zhǔn)確的安排物流網(wǎng)點(diǎn)。當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)到庫房提貨配送時(shí)，信息自動傳送給安裝、維修加盟網(wǎng)點(diǎn)，等貨物送到顧客家時(shí)，安裝工也聯(lián)系顧客，實(shí)現(xiàn)商場銷售、物流配送、安裝及時(shí)無縫對接，這樣才能給顧客較滿意的服務(wù)。二是在導(dǎo)購員層面增加銷售價(jià)格控制、促銷套餐的控制。經(jīng)銷商可以使用銷售用券、打折優(yōu)惠、尾款等管控管理工具，并用于以后期商場準(zhǔn)確結(jié)算和對賬。三是加強(qiáng)應(yīng)收票據(jù)收回的管控。

直營專賣店必須要做好價(jià)格促銷控制、訂制業(yè)務(wù)處理。

對于與裝修結(jié)合緊密的廚衛(wèi)及櫥柜產(chǎn)品，業(yè)務(wù)流程長，管理跨度大。如果經(jīng)銷商擁有多家自有專賣店，其實(shí)也相當(dāng)于小型的專業(yè)連鎖系統(tǒng)，需要進(jìn)行售價(jià)的管控，促銷活動的管控，營業(yè)款的收回、訂制業(yè)務(wù)處理等，對專賣店的管理就需要做到直營店銷售后物流中心能及時(shí)配送和安裝，門店可以實(shí)時(shí)查詢物流中心庫存，以便和顧客溝通和主推機(jī)型的銷售。

倉儲、物流配送既要防渠道竄貨又要保證物流快速配貨。

分銷商需要出庫掃碼來管理配送到二級分銷客戶、物流網(wǎng)點(diǎn)的商品串號，可以隨時(shí)通過串號查詢商品配送到的分銷商或者物流網(wǎng)點(diǎn)，以防止發(fā)生竄貨，以及竄貨商品的售后安裝維修。倉儲物流管理系統(tǒng)需要實(shí)現(xiàn)配送數(shù)據(jù)自動匹配的網(wǎng)點(diǎn)，配送數(shù)據(jù)顯示配送狀態(tài)，包括派送安排、配送備貨，配送出庫、配送完成狀態(tài)。配送完成時(shí)根據(jù)配送運(yùn)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，自動計(jì)算配送提成，月末自動形成網(wǎng)點(diǎn)、司機(jī)的配送提成。對于貨到付款業(yè)務(wù)，也就是配送到顧客家收取尾款的業(yè)務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)收到尾款時(shí)，給物流中心發(fā)傳真，作為尾款確認(rèn)函，物流中心收到確認(rèn)函后，做應(yīng)收款確認(rèn)單，下期與網(wǎng)點(diǎn)結(jié)算運(yùn)費(fèi)時(shí)，自動從配送運(yùn)費(fèi)中扣除。

組合套餐銷售管理。

廚衛(wèi)櫥柜商品通常會采取組合套餐銷售，需要通過信息系統(tǒng)制定套餐促銷活動的規(guī)則，以及零售價(jià)格價(jià)格政策。這樣，在銷售開單時(shí)，無論促銷活動還是低價(jià)銷售，都要受管理系統(tǒng)規(guī)則的控制，確保促銷套餐和售價(jià)政策執(zhí)行到位。

門店樣機(jī)保管與快速輪換。

KA門店樣機(jī)數(shù)量比較大，樣機(jī)附件較多，樣機(jī)和樣機(jī)附件要作為商品一樣管理，隨時(shí)可以查詢賣場庫的樣機(jī)數(shù)量和隨機(jī)附件數(shù)量，同時(shí)樣機(jī)和附件丟失要追究相關(guān)人員責(zé)任。門店上樣優(yōu)先選擇撤樣的樣機(jī)上樣，原封機(jī)上樣要進(jìn)過嚴(yán)格的審批。樣機(jī)上樣對于附件的管理分隨機(jī)附件和物流庫附件，隨機(jī)附件隨樣機(jī)由導(dǎo)購員保管，物流物件上樣完成后撤回物流庫房由物流庫保管。樣機(jī)銷售時(shí)要進(jìn)行樣機(jī)附件的打包，樣機(jī)銷售打包分為撤回物流庫打包和賣場打包兩種。樣機(jī)由于上樣、撤樣、樣機(jī)銷售時(shí)，隨機(jī)附件要隨樣機(jī)一同配送打包，某一環(huán)節(jié)導(dǎo)致附件丟失，相關(guān)崗位的人員就要承擔(dān)責(zé)任，如果是導(dǎo)購員丟失，對導(dǎo)購員開罰單，從工資扣除，如果是物流公司丟失，從配送運(yùn)費(fèi)扣除。

購貨票據(jù)流轉(zhuǎn)的實(shí)時(shí)監(jiān)控。

對結(jié)算票據(jù)的全程流轉(zhuǎn)管理非常重要，經(jīng)銷商必須要通過管理系統(tǒng)對票據(jù)流轉(zhuǎn)的每一步進(jìn)行操作，以及統(tǒng)計(jì)分析各種票據(jù)回收流轉(zhuǎn)情況，即物流網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行配送成功后，必須要收回顧客在商場購買的票據(jù)，交訂單管理人員，訂單管理人員負(fù)責(zé)檢查票據(jù)無誤后，將票據(jù)交應(yīng)收會計(jì)，應(yīng)收會計(jì)檢查票據(jù)無誤后，定期交給業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員再交至商場進(jìn)行結(jié)算，商場根據(jù)收到的票據(jù)給經(jīng)銷商返回結(jié)算清單，應(yīng)收會計(jì)依據(jù)結(jié)算清單結(jié)算開發(fā)票。

KA門店各項(xiàng)費(fèi)用實(shí)時(shí)監(jiān)控。

經(jīng)銷商老板如果做大連鎖，自身的管理就要做到對銷售、商場回款、應(yīng)付商場費(fèi)用，KA門店預(yù)算費(fèi)用的考核到每個(gè)門店，并按照門店進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)。

KA退換貨、補(bǔ)差價(jià)快速處理。

當(dāng)有退換貨單發(fā)起時(shí)，售后中心能否及時(shí)接到退換貨信息，并根據(jù)經(jīng)商場還是不經(jīng)商場進(jìn)行處理就非常為重要。對于經(jīng)KA賣場的退換貨，一般是由導(dǎo)購員發(fā)起，顧客在商場退款，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)從顧客家進(jìn)行鑒定和拉回貨物，下期結(jié)算時(shí)，將商場的退換貨數(shù)據(jù)要體現(xiàn)在結(jié)算單里。如果是不經(jīng)過KA賣場的退貨，一般由客服或訂單管理人員發(fā)起，由售后中心加盟網(wǎng)點(diǎn)給顧客鑒定并代墊退款，加盟網(wǎng)點(diǎn)的代墊退貨款，在運(yùn)費(fèi)結(jié)算時(shí)補(bǔ)給加盟網(wǎng)點(diǎn)，下期與商場結(jié)算時(shí)，不經(jīng)商場退貨的銷售不體現(xiàn)在結(jié)算單。所以，經(jīng)銷商要對于退換貨的原因進(jìn)行總結(jié)分類，有了統(tǒng)計(jì)結(jié)果，對導(dǎo)購員進(jìn)行罰款的時(shí)候才會有理有據(jù)，促使其改進(jìn)工作減少人為原因造成的退貨。

物流、售后服務(wù)加盟網(wǎng)點(diǎn)的管理。

物流配送一般的工作方式是前一天晚上對第二天預(yù)約送貨的數(shù)據(jù)安排配送到加盟網(wǎng)點(diǎn)，物流中心打印匯總備貨單，交庫管進(jìn)行統(tǒng)一備貨。然后再打印分網(wǎng)點(diǎn)整車派車單，交發(fā)貨員進(jìn)行發(fā)貨。之后是發(fā)貨員發(fā)貨完畢，雙方簽字確認(rèn)后，物流部進(jìn)行發(fā)貨確認(rèn)，同時(shí)打印分顧客明細(xì)單，網(wǎng)點(diǎn)按照顧客明細(xì)進(jìn)行送貨。最后是網(wǎng)點(diǎn)送貨完畢后，收回顧客的銷售購貨票，在物流中心進(jìn)行配送完成，對配送運(yùn)費(fèi)進(jìn)行劃價(jià)，加盟網(wǎng)點(diǎn)將顧客票據(jù)交訂單管理科進(jìn)行票據(jù)核銷。大多數(shù)物流加盟網(wǎng)點(diǎn)皆有物流配送和售后安裝維修的功能，加盟網(wǎng)點(diǎn)收到貨物時(shí)，能在軟件查詢到送貨、安裝信息，同時(shí)安排送貨和安裝。

統(tǒng)一客服呼叫中心的建設(shè)。

通常大型代理商業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域大，對應(yīng)的零售終端較多，銷售量大，所以，需要建立統(tǒng)一的客服呼叫中心，且要與企業(yè)的管理系統(tǒng)很好的銜接，當(dāng)顧客撥打統(tǒng)一客服電話時(shí)，自動顯示顧客的購買信息、配送信息、安裝信息、退換貨信息等，以便客服人員及時(shí)了解顧客的問題，及時(shí)安排相關(guān)部門進(jìn)行處理。而且和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)緊密結(jié)合，也可以使經(jīng)銷商根據(jù)呼叫中心反應(yīng)的問題，進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)，從中反應(yīng)出企業(yè)存在的問題，為加強(qiáng)企業(yè)管理，更好的對外服務(wù)提供整改依據(jù)。

線上線下同步，利用線下優(yōu)勢發(fā)展電商。

對于傳統(tǒng)廚衛(wèi)代理企業(yè)做電商來講，線上業(yè)務(wù)借助線下成熟的倉儲、物流體系進(jìn)行倉儲、配送、售后管理，對企業(yè)為的發(fā)展能達(dá)到事半功倍的效果，這就要求傳統(tǒng)的經(jīng)銷商必須要實(shí)現(xiàn)信息化管理，這樣才能夠跟上電子商務(wù)快速發(fā)展的步伐。

業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化，加強(qiáng)財(cái)務(wù)監(jiān)控。

對于代理商老板來講，所有的決策都需要財(cái)務(wù)人員提供的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)作為參考，脫離財(cái)務(wù)分析的決策會存在著很大的風(fēng)險(xiǎn)。所以財(cái)務(wù)人員應(yīng)該是領(lǐng)導(dǎo)的參謀和助手，而不僅僅是幫助老板算帳。因此，代理商應(yīng)該要通過管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)管理規(guī)范化后，通過實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)自動生成財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，這樣就可以大大減少財(cái)務(wù)人員的工作量，使財(cái)務(wù)人員工作重點(diǎn)放在監(jiān)管及統(tǒng)計(jì)分析業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)上來，為企業(yè)的業(yè)務(wù)開展及效益的提升提供參考。（責(zé)編連曉衛(wèi)）endprint