淺談以崗位需求為導(dǎo)向構(gòu)建“商務(wù)談判”課程的實踐性教學(xué)

劉莎

“以崗位需求為導(dǎo)向”即以職業(yè)為導(dǎo)向。“以崗位需求為導(dǎo)向”教學(xué)模式是以國家技能標準為依據(jù)，以職業(yè)活動的學(xué)習(xí)領(lǐng)域為內(nèi)容，運用行為引導(dǎo)教學(xué)方法組織教學(xué)，培養(yǎng)具有綜合職業(yè)素質(zhì)的技術(shù)應(yīng)用型人才的教學(xué)形式。“以崗位需求為導(dǎo)向”的教學(xué)模式從傳統(tǒng)的以“教”為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴皩W(xué)”為主，融“教、學(xué)、做”為一體，強化學(xué)生能力的培養(yǎng)。

商務(wù)談判課程是一門實踐性、社會性很強的課程。在高職教學(xué)過程中，教師面對不同專業(yè)的學(xué)生往往使用同一本教科書，并按照商務(wù)談判的理論知識和崗位技能傳統(tǒng)套路教給學(xué)生相關(guān)知識與技能，忽視了不同專業(yè)學(xué)生將來的崗位就業(yè)需求。此外，目前，商務(wù)談判課程仍沿襲傳統(tǒng)教學(xué)模式，教師占用課堂大部分時間進行知識教授，讓學(xué)生“學(xué)知識、記知識”，然后通過做習(xí)題進行鞏固和檢驗，并把習(xí)題作為實踐性教學(xué)的唯一體現(xiàn)。這種囿于書本和課堂，教師獨唱主角的教學(xué)模式，無疑有悖于“改革教學(xué)方法和手段，融‘教、學(xué)、做’為一體，強化學(xué)生能力的培養(yǎng)”的理念。基于商務(wù)談判課程的自身特性，其課程培養(yǎng)目標應(yīng)把學(xué)生的職業(yè)能力從理論教學(xué)中細化出來，注重商務(wù)談判知識普遍性和崗位需求特殊性相結(jié)合，以適應(yīng)社會崗位交叉、變遷，從而提高學(xué)生的就業(yè)能力、創(chuàng)業(yè)能力。

一、構(gòu)建以崗位需求為導(dǎo)向教學(xué)模式的基礎(chǔ)和前提

1.構(gòu)建以崗位需求為導(dǎo)向的教學(xué)模式需要較廣的知識儲備作為基礎(chǔ)，實現(xiàn)學(xué)科互動。商務(wù)談判是一門跨學(xué)科、實踐性很強的綜合性學(xué)科，商務(wù)談判的課程內(nèi)容以談判基本程序為主線展開，但每一個章節(jié)都不能獨立于其他學(xué)科孤立存在，某些章節(jié)需要同時運用多種學(xué)科的知識。因此，學(xué)習(xí)商務(wù)談判，一要把握談判的自身規(guī)律；二要具備豐富的業(yè)務(wù)、商務(wù)知識。兩者互為支持，形成一個完整的知識架構(gòu)。

2.構(gòu)建以崗位需求為導(dǎo)向的教學(xué)模式要根據(jù)不同崗位特點，差異性設(shè)計課程內(nèi)容。高職學(xué)生畢業(yè)后專職或涉及商務(wù)談判工作的崗位很多，例如，市場營銷、國際貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生從事的工作需要運用談判來獲取商機、實現(xiàn)合作共贏；文秘專業(yè)學(xué)生可作為領(lǐng)導(dǎo)助手參與談判；會展專業(yè)的學(xué)生在展會前的招展階段也會用到商務(wù)談判知識等。由此可見，從崗位需求的角度來看，千篇一律的教學(xué)內(nèi)容已不能適應(yīng)當今經(jīng)濟社會的人才需求，商務(wù)談判的實踐性教學(xué)務(wù)必須要結(jié)合不同崗位的特點，求“商務(wù)談判”之同而存“不同崗位”之異。

3.構(gòu)建以崗位需求為導(dǎo)向的教學(xué)模式需要立足商務(wù)談判課程特點，凸顯課程特性。商務(wù)談判課程具有科學(xué)性、藝術(shù)性和人文性相結(jié)合的特點：其科學(xué)性主要體現(xiàn)在商務(wù)談判作為綜合性科學(xué)，它的理論知識包括談判的組織與管理、談判原則、談判策略等，在實踐性教學(xué)中應(yīng)以理論知識為基礎(chǔ)，強化學(xué)生實踐能力，貫徹“做中學(xué)、學(xué)中做”；其藝術(shù)性主要表現(xiàn)在談判策略、談判者的語言以及各種方法的綜合運用與發(fā)揮上，能將原則性與靈活性結(jié)合起來。其人文性主要表現(xiàn)在談判人員的職業(yè)道德和商務(wù)禮儀。在實踐教學(xué)中應(yīng)強調(diào)商務(wù)禮儀的重要性，培養(yǎng)學(xué)生良好的儀表風(fēng)貌、行為舉止。

二、構(gòu)建以崗位需求為導(dǎo)向的“商務(wù)談判”課程實踐教學(xué)體系

構(gòu)建以崗位需求為導(dǎo)向的“商務(wù)談判”課程實踐教學(xué)體系，可以通過案例分析法、應(yīng)用情境法、模擬談判法、實地談判實踐法等來完成。

1.運用案例分析法，提高學(xué)生分析、解決問題能力。案例教學(xué)是以具體的案例（問題）為載體，讓學(xué)生親身體驗，分析解決。教學(xué)過程中的案例引用因案例的敘事性、形象性容易激發(fā)學(xué)生的興趣，有助于學(xué)生對抽象理論知識的理解和掌握。此法以學(xué)生為主體，讓學(xué)生主動分析與解決案例中在的問題，從而有效培養(yǎng)和提高學(xué)生分析和解決問題的能力。

高職院?？梢愿鶕?jù)授課需要建立談判案例數(shù)據(jù)庫，方便教師根據(jù)授課內(nèi)容和進度從中選取經(jīng)典案例，供學(xué)生分析、解讀。該數(shù)據(jù)庫還應(yīng)結(jié)合時下最新經(jīng)濟事件，及時更新和補充，切實提高案例的可用性和指導(dǎo)性。

2.運用應(yīng)用情境法，再現(xiàn)仿真談判環(huán)境。商務(wù)談判活動其本身就是通過雙方或多方的溝通與交流，最終解決沖突、維持關(guān)系或建立合作的一種方式，它既是一種知識也是一種技能，如果僅靠教師講授而不進行實踐，且由于場景單調(diào)和個人思維的局限很難引起學(xué)生的共鳴。應(yīng)用情境的教學(xué)方式就是通過構(gòu)建巧妙的模擬場景，讓學(xué)生仿佛置身于真實環(huán)境中，去感悟相關(guān)知識點，不斷提高自身技能。在教學(xué)過程中尤其要注意模擬場景的生動性和形象性，只有創(chuàng)設(shè)的情境生動、生活，學(xué)生才能夠充分投入其中，并準確地學(xué)習(xí)和獲得鍛煉。

情境設(shè)計要把握以下幾點：首先，情境不宜復(fù)雜，最好以學(xué)校或地方經(jīng)濟活動為背景，貼近學(xué)生生活、工作實際，且方便學(xué)生收集資料。再有，情境設(shè)計要完整，商務(wù)談判整個過程都蘊含著不同的知識和技巧，尤其是談判氣氛的形成和談判策略的運用貫穿談判過程的始終。只有通過完整談判過程的不斷練習(xí)才能鍛煉學(xué)生的應(yīng)變能力及對禮儀、語言、心理等知識的運用，從而提高自身談判素養(yǎng)。

3.進行模擬商務(wù)談判，實現(xiàn)虛擬角色扮演。模擬商務(wù)談判是真實談判的完整預(yù)演或1︰1復(fù)制。組織模擬談判，讓學(xué)生扮演其中角色，從而再現(xiàn)談判場景，獲得逼真實踐經(jīng)驗。將模擬商務(wù)談判實踐活動引入教學(xué)中，既可以作為平時實踐考核，也可以作為期末主要考核方式。因為模擬實踐談判是對商務(wù)談判所有知識點的整合及運用，不僅要求學(xué)生掌握商務(wù)談判的相關(guān)理論知識，熟悉商務(wù)談判過程的各環(huán)節(jié)，還要求學(xué)生能夠合理組建談判小組并進行分工；此外還能夠撰寫商務(wù)談判方案和擬寫商業(yè)合同，最后在談判桌上通過運用談判策略與技巧來實現(xiàn)談判預(yù)期目標。

高?？筛鶕?jù)自身情況建立談判實訓(xùn)室，營造一種更為真實的談判氛圍，讓學(xué)生身臨其境，從而達到更好的模擬談判效果。

4.進行實地談判實踐，開拓商務(wù)談判實訓(xùn)平臺。商務(wù)談判的實踐教學(xué)體系不必囿于時空限制（“時”即上課時間，“空”即教室），應(yīng)讓學(xué)生“走出去”，實際接觸商務(wù)談判。如可讓學(xué)生親臨二手車市場、購物、租房、產(chǎn)品促銷等簡單商務(wù)活動，讓學(xué)生觀摩或參與報價、討價還價、磋商較量的過程。也可以讓學(xué)生參與校企合作、合作辦學(xué)等校內(nèi)談判活動，譬如談判前期的資料準備、談判方案的制訂、談判環(huán)境的布置、談判現(xiàn)場的服務(wù)等，現(xiàn)場談判可在不涉及保密等前提下進行錄制，做成視頻讓學(xué)生進行觀摩。除此之外，還可以利用學(xué)生在企業(yè)的頂崗實習(xí)，讓學(xué)生積極參與商務(wù)談判活動，更加直觀、直接地在不同崗位鍛煉商務(wù)談判能力，學(xué)以致用。學(xué)生在企業(yè)的頂崗實習(xí)沒有教師全程參與和指導(dǎo)，所以更加能夠檢驗學(xué)生對于談判知識和技能的運用能力。

學(xué)生通過案例教學(xué)、應(yīng)用情境、模擬談判、實地談判等方式，對所學(xué)知識經(jīng)過了解—理解—運用—完全吸收的過程，完全轉(zhuǎn)化為自身的知識存量。

三、模擬商務(wù)談判實施過程

案例分析教學(xué)法重在培養(yǎng)學(xué)生對知識點的理解和掌握，發(fā)展學(xué)生分析問題、解決問題的能力；應(yīng)用情境教學(xué)重在培養(yǎng)學(xué)生對談判過程的把握和談判細節(jié)的體會，因其虛擬性的特點，操作比較簡單，它是將知識轉(zhuǎn)化為能力的粗淺嘗試；由于實地談判實踐在環(huán)境選擇、課堂組織、教師指導(dǎo)以及時間安排等方面存在局限，所以操作上存在一定難度；模擬商務(wù)談判和上述三種實踐教學(xué)法不同，它既彌補了實地談判實踐操作性不強的缺點，可以鍛煉學(xué)生在商務(wù)談判全程的綜合素質(zhì)，又能夠在實施過程中運用案例教學(xué)法和應(yīng)用情境法，對不同知識點進行夯實、鞏固。因此，本文以模擬商務(wù)談判為例簡單介紹其實施過程：

1.模擬談判前需做好相應(yīng)的準備工作。第一，通過分組使每個學(xué)生能夠參與實訓(xùn)，實現(xiàn)分工合作。目前高職班級設(shè)置每班平均50人左右，在實踐性教學(xué)中可通過分組將學(xué)生化整為零，分為4～6人組成的談判小組，從而使每個學(xué)生都能參與進來，獲得鍛煉。根據(jù)商務(wù)談判理論對于談判小組成員的性格和思維模式選配原則，對學(xué)生進行性格和思維模式測試。這樣不僅有利于教師對學(xué)生談判素質(zhì)的初步了解和把握，在分組時做到素質(zhì)組合和實力相對均衡，而且有利于學(xué)生了解自身能力，在模擬談判實踐中揚長避短。

第二，教師設(shè)置談判任務(wù)，搭建虛擬談判背景。商務(wù)談判的任務(wù)選擇范圍較廣，最好能夠選取學(xué)生熟悉的校園生活，例如學(xué)生會外聯(lián)活動；也可以選取學(xué)生熟悉的企業(yè)，尤其是比較知名的大企業(yè)，這樣學(xué)生容易搜集信息、準備談判方案、實施談判策略，甚至可以以實際成果去檢驗談判效果。

2.通過模擬的談判現(xiàn)場，串聯(lián)知識點，培養(yǎng)實踐能力。模擬商務(wù)談判活動能夠幫助學(xué)生將一個學(xué)期或?qū)W年的學(xué)習(xí)成果進行梳理。模擬談判根據(jù)基于工作過程的教學(xué)原則，運用任務(wù)驅(qū)動的教學(xué)方法，通過生動有趣的實踐過程，以“準備工作—談判開局—磋商與較量—談判結(jié)束（簽約或失?。钡纳虅?wù)談判過程為主線，綜合運用談判語言、談判策略和談判禮儀等相關(guān)理論。通過該實踐教學(xué)活動，可以提高學(xué)生的觀察力、語言表達能力、溝通能力以及加強其團隊協(xié)作能力。

第一，做好準備工作，為達成談判目標奠定基礎(chǔ)。在做談判準備工作時，要求學(xué)生根據(jù)各自模擬談判公司或組織的情況對模擬談判中涉及的任務(wù)、談判對手情況、競爭者情況、產(chǎn)品需求情況等信息進行收集、整理；再根據(jù)談判信息制訂談判方案，包括目標和策略、隊伍組織、議事日程安排等。

第二，通過談判開局、磋商與較量、談判結(jié)束的實踐教學(xué)，使學(xué)生將知識轉(zhuǎn)化為能力。談判小組的規(guī)模一般是4～6人，雙方以談判方案為指導(dǎo)，進行正式談判。每位學(xué)生都要各司其職，并與其他同學(xué)通力配合，在談判過程中綜合運用商務(wù)談判理論知識、談判策略，展現(xiàn)出商務(wù)禮儀、語言藝術(shù)，體現(xiàn)個人和團隊風(fēng)采，并由專人做好談判記錄，既可作為談判成功協(xié)議書或合同書簽訂的基礎(chǔ)，又可作為談判總結(jié)階段進行點評的依據(jù)。

3.通過談判總結(jié)進行效果評價，指導(dǎo)學(xué)生日后實踐。整個談判流程由學(xué)生獨立完成，教師只是場外指導(dǎo)。談判結(jié)束后，教師要對學(xué)生任務(wù)完成情況進行點評，完成效果評價。學(xué)生也要對談判情況進行總結(jié)，學(xué)生作為小組成員，對各自的任務(wù)完成情況和小組任務(wù)完成情況總結(jié)分析，找出優(yōu)點和不足，進一步深化對商務(wù)談判理論及實踐的認識。