對工程機械企業(yè)按揭模式銷售風險的初探

商雪

摘要：近年來我國推進工業(yè)化和城市化帶動了全社會固定資產(chǎn)投資的快速增長，這種經(jīng)濟與社會結構的大變革給我國工程機械行業(yè)的發(fā)展提供了極佳的外部環(huán)境。工程機械按揭貸款業(yè)務的興起使金融資本的介入成為工程機械行業(yè)銷售的助推器，本文就企業(yè)開展此項業(yè)務面臨的種種風險，以及如何化解這些風險進行淺析，以期工程機械行業(yè)的企業(yè)能在開展該此項時業(yè)務時，能夠充分應對風險。

關鍵詞：工程機械 按揭 風險

當前，隨著國家對基礎設施建設投資力度的不斷加大，工程機械行業(yè)蓬勃發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計自2002年以來來我國工程機械行業(yè)的規(guī)模平均每年以25%以上的速度增長。在各種銷售模中，按揭貸款占據(jù)主導地位，約占工程機械總體銷售方式的65%，工程機械按揭貸款業(yè)務的興起為該行業(yè)的蓬勃發(fā)展注入了新鮮的血液，也成為工程機械行業(yè)銷售的助推器。工程機械企業(yè)按揭模式銷售是指由工程機械生產(chǎn)企業(yè)或代理商提供保證金及擔保，銀行對其推薦的客戶（借款人）提供2年以內(nèi)、金額小于所購工程機械價款7折以內(nèi)的按揭貸款。這種貸款的特點是，當客戶（借款人）不還款時，生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商就要以在按揭銀行的保證金償還借款人的貸款本息。這種按揭模式下的銷售，是一種信用銷售，它推動了行業(yè)的發(fā)展，然而不規(guī)范的運作也存在著巨大的風險隱患。

一、制造商及代理商、銀行、客戶的多贏模式

（一）工程機械制造企業(yè)和代理商通過銀行按揭貸款銷售產(chǎn)品便于回收貨款

通過銀行按揭貸款銷售機械設備可以較快回籠資金，大大降低制造企業(yè)及代理銷售商自身應收賬款的回收風險，使其加快了資金周轉，提高了資金的使用效率。另外，通過銀行按揭貸款實現(xiàn)銷售可以在保證充足的現(xiàn)金流的同時，優(yōu)化財務報表結構。并且當銀行債權產(chǎn)生風險時，制造商或代理商可以回購欠款設備，維修翻新再銷售，實現(xiàn)第二次創(chuàng)利。

（二）銀行通過工程機械按揭貸款也獲利頗豐

在個人投資創(chuàng)業(yè)和消費意識明顯增強、個人貸款需求漸旺的趨勢下，工程機械的蓬勃發(fā)展也為銀行創(chuàng)造了另一個利益增長點。在工程機械按揭模式貸款中，工程機械廠商是按揭風險承擔主體，他們提供設備回購保證。銀行由于有了廠商的回購擔保，就能最大程度的降低自己在按揭銷售中所承擔的風險。這樣銀行就在最大程度降低了風險的基礎上獲得了收益。

（三）客戶通過銀行按揭貸款購買工程機械設備方便靈活

近年來越來越多的私營業(yè)主加入了工程機械施工及租賃行業(yè)，個人經(jīng)營模式大有形成主流的態(tài)勢。大量的個人客戶成為工程機械設備主要買家。這些個人客戶大多資金實力不足，絕大多數(shù)客戶都需要通過融資形式購買工程機械設備。采用銀行按揭貸款購買設備，很好地好解決了他們的需求。且個人銀行按揭貸款具有擔保簡單、利率優(yōu)惠、期限較長、產(chǎn)權清晰等特點，優(yōu)于工程機械行業(yè)傳統(tǒng)的融資租賃銷售，滿足了客戶的訴求。

三、工程機械生產(chǎn)企業(yè)在按揭貸款銷售中的風險分析

（一）來自客戶的風險

在我國，購買工程機械的自然人客戶群體存在著綜合素質(zhì)較低、個人資產(chǎn)（家庭資產(chǎn)）薄弱的特點。有些借款人的收入來源不穩(wěn)定、還貸意識不強，這就直接導致銀行貸款的臨時性逾期。

若借款人在異地、貸款抵押物工程機械為動產(chǎn)等因素，則會造成貸后管理難度極大。一些中小企業(yè)設備貸款以個人貸款形式出現(xiàn)，也會造成銷售管理上的困難，即形式上的借款人與實質(zhì)借款人不一致，造成法律風險隱患。

（二）來自銀行的風險

銀行可能會因為企業(yè)的信賴，在貸前審查和貸后管理方面出現(xiàn)疏忽，沒有把好貸前檢查的二次關卡。因個人工程機械貸款信息沒有統(tǒng)一的管理系統(tǒng)，銀行會對借款客戶信息掌握不全面，可能存在企業(yè)會超過自身能力為借款人提供擔保，從而銀行也存在潛在的風險。 另外，客戶通過保證金帳戶還款會掩蓋了其實際逾期還款情況，銀行不能及時發(fā)現(xiàn)借款人的違約。

（三）來自生產(chǎn)企業(yè)的風險

企業(yè)的回購能力問題，企業(yè)如果對其所有銷售給最終客戶的工程機械都承擔回購責任，則必然形成一筆數(shù)額較大的或有負債。

企業(yè)在產(chǎn)品銷售過程中，對銀行依賴較大，如果失去銀行的支持，不管在資金或者風險方面都會遇到前所未有的挑戰(zhàn)。

生產(chǎn)商只有制造與貿(mào)易經(jīng)驗，在風險控制方面經(jīng)驗和能力較弱。

生產(chǎn)商為維持良好的銀行信用，大量墊付資金，造成資金緊張，同時由于代墊形成的應收賬款會產(chǎn)生壞帳，影響企業(yè)利潤。

（四）行業(yè)特點帶來的風險

客戶季節(jié)性施工，如我國東北地區(qū)冬季施工行業(yè)基本歇業(yè)，工程驗收也會順延，借款人在淡季按期還款難度很大。

國家宏觀調(diào)控對工程機械行業(yè)影響巨大。

工程機械行業(yè)依附于建筑行業(yè)，而建筑行業(yè)沒有良好的信用體系，在資金結算方面存在很多的不規(guī)范，信用狀況不佳，如：墊資、三角債、長期相互拖欠工程款，企業(yè)間商業(yè)票據(jù)結算等。這些行業(yè)內(nèi)的通病潛在著巨大的風險。

四、工程機械按揭貸款業(yè)務的風險防范對策

（一）對按揭貸款客戶準入嚴格把關，做好前期風險管控

企業(yè)應建立客戶信用管理專職部門，結合工程施工和機械租賃行業(yè)經(jīng)營特點，制定貸款客戶的審查審批條件，嚴格審批。在前期做好設備公正，保險等工作，以降低由于借款人無法還款時設備拖回的風險。對按揭銷售客戶單獨建立動態(tài)管理報表，詳細反映客戶基本信息、按揭貸款償還情況、和所購產(chǎn)品在使用過程中的服務支持情況。隨時掌握客戶動態(tài)，專人跟蹤落實，發(fā)現(xiàn)問題及時采取保全措施。針對個案要做有針對性的調(diào)研，結合實際情況判斷其的真實的還款能力。

（二）加強企業(yè)與銀行間的相互了解，彼此監(jiān)督

企業(yè)與銀行應該互相建立信息交流平臺。銀行應做好充分貸款前檢查，對借款人進行二次嚴格篩選，剔除不合格借款人，減少企業(yè)風險同時也能規(guī)避自身風險，并且銀行也要做好對企業(yè)的監(jiān)督，不能讓企業(yè)超過自身能力為借款人提供擔保。同時，企業(yè)也應督促銀行做好貸前、貸后檢查，利用銀行相對企業(yè)更大的威懾力促使借款人能按時還款。

（三）客觀評價企業(yè)自身的回購實力

工程機械生產(chǎn)企業(yè)自身的回購能力是按揭貸款銷售模式的重要因素?？蛻粢坏┌l(fā)生還款風險，銀行債權的追索將落實于與企業(yè)簽訂的回購協(xié)議上，所以一定要客觀評價自身能力，落實防范措施，絕不盲目攬擁不良客戶為其擔保貸款。

（四）運用多種融資渠道，減少對銀行的過度依賴

工程機械生產(chǎn)企業(yè)應建立起良好的企業(yè)資信。集團公司管控模式下的企業(yè)之間可以建立相互調(diào)劑資金的渠道。近年來一些大的集團公司內(nèi)部成立了財務公司。通過這種合法的非金融機構來調(diào)劑集團公司內(nèi)部資金，將一些企業(yè)閑置資金有償用于急需的企業(yè)。另外企業(yè)還可以采取多種融資方式解決資金短缺，如發(fā)債、商票等，減少對銀行的過度依賴，確保企業(yè)運行在良性狀態(tài)。

（五）關注行業(yè)大環(huán)境，適時調(diào)整業(yè)務戰(zhàn)略

由于工程機械屬于需求拉動型行業(yè)，受宏觀影響較大，企業(yè)應密切關注國內(nèi)外經(jīng)濟發(fā)展動向，結合區(qū)域經(jīng)濟調(diào)整業(yè)務戰(zhàn)略。endprint