十堰一?。涸谄嚦亲龃蠡瘖y品生意

陳薇

導(dǎo)讀：

曾經(jīng)面臨即將失業(yè)的窘境，但抱著初生牛犢的心態(tài)，劉俊帶領(lǐng)他的一俊貿(mào)易有限公司披荊斬棘，逐漸成為十堰地區(qū)的一方霸主

2001年8月，一道人生的選擇題擺在了一個(gè)叫劉俊的化妝品代理公司的小業(yè)務(wù)員面前：

隸屬于十堰市企業(yè)管理局的十堰維納斯化妝品公司將推行改制，實(shí)行內(nèi)部承包經(jīng)營(yíng)責(zé)任制，劉俊面臨著要么放棄這份干了一年多的工作另謀出路，要么主動(dòng)買斷品牌盈虧自負(fù)。

抱著初生牛犢的心態(tài)，劉俊決定接下當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的雪馥品牌，也自此踏上漫長(zhǎng)的化妝品經(jīng)銷之路。

12年后的今天，劉俊一手創(chuàng)立的十堰一俊貿(mào)易有限公司集化妝品代理、批發(fā)、零售等多項(xiàng)業(yè)務(wù)于一身，在其精心打造下，2013年?duì)I業(yè)額超過5000萬(wàn)元，逐漸在當(dāng)?shù)卮_立一方霸主地位。

強(qiáng)化商超，爭(zhēng)做區(qū)域龍頭

回憶起創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)歷，劉俊并未覺得有多艱辛，反而慶幸自己堅(jiān)持當(dāng)初買斷雪馥的抉擇。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的生意沒那么難做，現(xiàn)貨現(xiàn)賣，也沒有進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的說(shuō)法，劉俊只需要在原有的合作網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上開發(fā)新的客戶，另外再向原公司交2個(gè)點(diǎn)的管理費(fèi)，“因?yàn)閭}(cāng)庫(kù)統(tǒng)一在公司，不允許私人設(shè)倉(cāng)，出庫(kù)、入庫(kù)、退貨等記錄都要通過公司電腦備案”。

一年的時(shí)間里，劉俊做了100多萬(wàn)，嘗到甜頭的他，選擇注冊(cè)公司自己?jiǎn)胃桑谑鞘咭豢≠Q(mào)易有限公司正式成立?！拔抑饕窍雽⒔?jīng)營(yíng)權(quán)完全控制在自己手上，也能夠接一些別的品牌做，畢竟渠道是一樣的，商場(chǎng)我們也開始涉足?！眲⒖?duì)《化妝品觀察》解釋道。

但那時(shí)候的劉俊還沒有名品概念，經(jīng)營(yíng)的基本是一些名氣不夠的小品牌，如艾菲爾、太陽(yáng)神洗發(fā)水等，且主要走超市及流通渠道。

接下來(lái)的近5年時(shí)間，可以稱得上是一俊與品牌在十堰地區(qū)互相成就的發(fā)展史。在這個(gè)過程中，憑借其逐漸積累下來(lái)的人脈資源和市場(chǎng)口碑，一俊公司網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量穩(wěn)步增加，代理的品牌也越來(lái)越多：

2002年，接手蒂花之秀，乘著當(dāng)時(shí)蒂花之秀瘋狂的電視廣告攻勢(shì)，一俊在第一年就做到單品牌年回款100萬(wàn)元，自身在當(dāng)?shù)氐闹纫搽S之提升。

2004年，接下劉俊自己眼中“第一個(gè)所謂的知名品牌”——雅倩，因?yàn)椤盎旧袭?dāng)時(shí)每個(gè)人家里都會(huì)用它的霜”。一俊在當(dāng)年給雅倩的回款額就達(dá)到了150萬(wàn)元，次年上升至180萬(wàn)元，雅倩也進(jìn)一步鞏固了一俊在當(dāng)?shù)厣坛赖牡匚弧?/p>

2006年，劉俊開始與丹姿的合作，讓劉俊開始真正學(xué)會(huì)如何做好公司管理和規(guī)劃。

據(jù)劉俊介紹，丹姿在湖北省劃分五六個(gè)片區(qū)，有專門的推廣隊(duì)，負(fù)責(zé)員工培訓(xùn)和活動(dòng)策劃。丹姿集團(tuán)每年組織代理商搞封閉式學(xué)習(xí)，請(qǐng)專業(yè)講師培訓(xùn)，而且基本上1至2個(gè)月開一次會(huì)，主要目的是分析市場(chǎng)形勢(shì)、解決當(dāng)下問題、制定下一步發(fā)展規(guī)劃。

另外，丹姿強(qiáng)調(diào)在賣場(chǎng)做體驗(yàn)式活動(dòng)，并免費(fèi)支持經(jīng)銷商在商場(chǎng)做背柜、島柜。劉俊透露，一俊在五堰商場(chǎng)的屈臣氏門口設(shè)有丹姿水密碼的一個(gè)島柜，“銷量不比國(guó)內(nèi)其他一線品牌差，2013年銷售額估計(jì)達(dá)到100萬(wàn)?！睂?duì)于一個(gè)四線城市，這樣的表現(xiàn)已算可圈可點(diǎn)。

2013年，丹姿在一俊系統(tǒng)的銷售額超過1500萬(wàn)，在公司整體營(yíng)業(yè)額的占比高達(dá)30%，其已經(jīng)成為一俊代理體系內(nèi)的頭牌。

隨后的數(shù)年，一俊發(fā)展越來(lái)越順利，連續(xù)接下美膚寶、丁家宜、李醫(yī)生、皮皮狗、阿迪達(dá)斯（沐浴露、洗發(fā)水）、舒克等多個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐纳坛来頇?quán)，其在當(dāng)?shù)厣坛脑捳Z(yǔ)權(quán)越來(lái)越大，合作網(wǎng)點(diǎn)覆蓋十堰市、縣、鎮(zhèn)三級(jí)市場(chǎng)，包括8家中百倉(cāng)儲(chǔ)及武商量販、3家東風(fēng)萬(wàn)德福（萬(wàn)平米的大賣場(chǎng)）、3家豐融超市、100多家壽康永樂超市，新合作超市網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到了200多家。

2013年6月，一俊又接下漢高旗下三大品牌——施華蔻、絲蘊(yùn)、孩兒面的區(qū)域代理權(quán)。劉俊稱，僅2013年12月這一個(gè)月的出貨額就達(dá)到六七十萬(wàn)?！扒捌谕度?50萬(wàn)將整個(gè)十堰地區(qū)賣場(chǎng)和倉(cāng)庫(kù)的貨從前任代理手中全部收購(gòu)過來(lái)，相信不到半年就會(huì)有回報(bào)，未來(lái)數(shù)年肯定能讓一俊的發(fā)展會(huì)更上一個(gè)臺(tái)階?！?/p>

試水零售，擴(kuò)張之路漫漫

在商超渠道站穩(wěn)腳跟之際，劉俊開始琢磨將業(yè)務(wù)拓展到零售部分，試圖在專營(yíng)店渠道分得一杯羹。

“正式涉足化妝品店是在2008年5月，那幾年化妝品店正處于所謂的黃金時(shí)期。另外，公司開設(shè)化妝品店的另一重考慮，就是在長(zhǎng)期作為代理商為各大商超供貨的過程中，深感沒有零售終端，不得不忍受某些大型賣場(chǎng)苛刻的入場(chǎng)條件?！眲⒖〗忉尩馈?/p>

考慮到?jīng)]有足夠的店鋪運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，劉俊決定先從老家竹山縣開始試點(diǎn)。“十堰城區(qū)專營(yíng)店并不強(qiáng)勢(shì)，大眾消費(fèi)在超市、高端消費(fèi)在商場(chǎng)百貨，專營(yíng)店渠道只是作為商超和百貨的一個(gè)補(bǔ)充；而縣城則不同，專營(yíng)店份額大于商超，如竹山縣城，而且人口集中、運(yùn)營(yíng)成本低?！?/p>

劉俊當(dāng)時(shí)判斷，縣城城區(qū)一般不會(huì)太大，店面集中，客流也非常集中，投入廣告，效果就非常明顯，店面銷售額很容易有起色。

實(shí)踐證明，劉俊的認(rèn)知是正確的。如今，一俊化妝品連鎖在竹山縣有7家店，店鋪面積從十幾平米到七八十平米不等，以小鋪面居多，2013年的整體銷售額在400萬(wàn)左右，基本上在當(dāng)?shù)靥幱邶堫^老大的地位。

而在十堰城區(qū)，一俊化妝品連鎖的8家分店主要覆蓋的是學(xué)校和社區(qū)，但在核心商圈則迫于高房租帶來(lái)的壓力，選擇謹(jǐn)慎開店，所以一俊目前只有4家商場(chǎng)店中店和1家百貨專柜。

實(shí)際上，整個(gè)十堰市的房租都在上漲。讓劉俊感到十分無(wú)奈的是，2013年底有一個(gè)鋪面房東想漲50%，后來(lái)經(jīng)過談判調(diào)整至漲35%。

租不到好的鋪位，劉俊另辟蹊徑。2013年下半年，他花216萬(wàn)在十堰經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)買下一個(gè)83平方米的商鋪，準(zhǔn)備在2014年年初裝修好后開業(yè)。同時(shí)他還透露，在竹山縣步行街也有2家自己買的商鋪，“與其處處受制于房東，不如在合適的時(shí)機(jī)出手，自己掌握主動(dòng)權(quán)。”

經(jīng)過幾年大踏步的發(fā)展，一俊化妝可能遇到了一定的“天花板”——品牌區(qū)域限制。

“在尋求大品牌合作時(shí)，廠商在每個(gè)地區(qū)，包括縣級(jí)市場(chǎng)，都有自己指定的授權(quán)專營(yíng)店，這些店在當(dāng)?shù)負(fù)碛歇?dú)家經(jīng)營(yíng)的權(quán)利。如果我們想在那些地方開店，卻拿不到品牌的銷售權(quán)。沒有好的品牌支持，就不敢保證新店能夠盈利，因而也不敢放開手腳大干?！币虼?，一俊謀求打造跨區(qū)域連鎖的夢(mèng)想受挫不小。

另外，利潤(rùn)空間的縮小也讓劉俊感到一定的壓力：“以前覺得開專營(yíng)店賺錢，幾年運(yùn)轉(zhuǎn)后發(fā)現(xiàn)跟做商超差不多，會(huì)員生日禮物扣2到3個(gè)點(diǎn)，年底會(huì)員答謝5個(gè)點(diǎn)返利，平時(shí)如果再打折，扣15個(gè)點(diǎn)，人員工資占10到15個(gè)點(diǎn)，水電費(fèi)、稅收、房租合在一起占8到10個(gè)點(diǎn)，毛利估計(jì)只有37%到38%，七七八八扣下來(lái)，利潤(rùn)空間只有8到10個(gè)點(diǎn)?！?013年，一俊的零售部分業(yè)績(jī)?yōu)?000多萬(wàn)元，僅占整體營(yíng)業(yè)額的五分之一。

不過幸好一俊有自營(yíng)品牌的支撐，比如可妮雅，其在十堰市內(nèi)和竹山縣都由一俊化妝品連鎖店獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，能夠保證足夠的毛利空間。

2013年年底，一俊將雅格麗白在十堰區(qū)域的代理權(quán)納入麾下，自此，一俊在專營(yíng)店渠道代理的品牌包括丹姿、可妮雅、真麗斯和雅格麗白4個(gè)，對(duì)其專營(yíng)店的穩(wěn)步發(fā)展大有裨益。

2013年10月，劉俊將一俊的業(yè)務(wù)分兩塊：一俊貿(mào)易有限公司負(fù)責(zé)代理（包括商超渠道和專營(yíng)店渠道所有品牌）、批發(fā)、商超業(yè)務(wù)；一俊化妝管理服務(wù)中心負(fù)責(zé)零售業(yè)務(wù)，算是一俊公司的服務(wù)客戶之一。劃分清楚后，劉俊將一俊公司交給合作多年的伙伴打理，自己則一心一意拓展零售夢(mèng)想藍(lán)圖。

劉俊表示，一俊化妝將會(huì)在2014年五一之前再開4家店，“房租合同都已經(jīng)簽好，轉(zhuǎn)讓費(fèi)也交了?！笔聦?shí)上，對(duì)于這種擴(kuò)張圈地的做法，劉俊并非完全有信心，但未來(lái)想在零售這一塊發(fā)力的他，明顯已顧不上考慮那么多。同時(shí)，他正在籌建一個(gè)天貓店，“也許通過對(duì)電子商務(wù)的實(shí)踐與學(xué)習(xí)，可以打通線上線下發(fā)展的思路，與實(shí)體店的發(fā)展相互借鑒、相互促進(jìn)?！?