顏艷春，零售業(yè)顛覆者？

趙俊

2004年，顏艷春帶著他的“流通”ERP系統(tǒng)四處宣講，給零售商提供從分銷到零售的供應(yīng)鏈前端（從工廠到消費(fèi)者）軟件系統(tǒng)。兩年后，他成為中國第一家在納斯達(dá)克上市的軟件公司—富基融通（EFUT.NSDQ）的董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官?，F(xiàn)在，顏艷春仍在為賣他的軟件系統(tǒng)四處奔波，不同的是，這次他販賣的不是ERP系統(tǒng)，而是一個(gè)全新的概念—微店。

2014年1月，記者在深圳歡樂海岸的一間茶室見到了從香港趕來的顏艷春。雖然比約定時(shí)間晚到了約半小時(shí)， 但他仍是一邊對(duì)著歡樂海岸的景色猛拍，一邊不緊不慢地走進(jìn)茶館。 看見攝影師在場(chǎng)，他便問拍照時(shí)可不可以穿便裝，透露著不拘小節(jié)的氣質(zhì)。本科學(xué)習(xí)完計(jì)算機(jī)軟件后，顏艷春又選擇了機(jī)器視覺專業(yè)作為研究生的攻讀方向。

如今，軟件設(shè)計(jì)師出身的顏艷春又將推動(dòng)第三次零售業(yè)革命作為其奮斗目標(biāo)—正在大力推銷的微店系統(tǒng)，是他眼中顛覆零售業(yè)的法寶。

實(shí)踐O2M的微店系統(tǒng)

顏艷春把微店分成兩個(gè)層面。從消費(fèi)者層面來看，微店是基于“消費(fèi)者為中心”的模式，讓消費(fèi)者建立自己的私人商店—微店，其中包含鐘愛的品牌、貨品和購物清單等。通過刷二維碼和通訊錄，消費(fèi)者可以與家人、朋友和社交平臺(tái)上的好友建立微店朋友圈，關(guān)注好友的購物動(dòng)態(tài)、相互推薦、分享商品，還可以建立興趣圈子。

對(duì)于零售商來說，店員可以根據(jù)每個(gè)顧客的大數(shù)據(jù)（如交易數(shù)據(jù)、社交數(shù)據(jù)和私人訂閱數(shù)據(jù)）進(jìn)行一對(duì)一的營銷，并通過O2M（Offline to Mobile）把消費(fèi)者從實(shí)體店連接到移動(dòng)設(shè)備，建立自己的微店粉絲團(tuán)和連接實(shí)體店、網(wǎng)店、移動(dòng)商店的全渠道作戰(zhàn)平臺(tái)。

之前，中小型零售店通常只能在大平臺(tái)，如淘寶、天貓或百度上購買流量，這些流量?jī)r(jià)格昂貴、轉(zhuǎn)化率低、客戶黏度也弱。智能手機(jī)的普及為零售店開展O2M提供了基礎(chǔ)條件。研究顯示，目前實(shí)體店的客戶群60%都有3G手機(jī)，而網(wǎng)店的客戶群與移動(dòng)客戶群的重疊度更是達(dá)8成以上。通過為顧客提供個(gè)人社交購物商店，可以釋放顧客的社交紅利，將更多的消費(fèi)者捆綁在商店周圍。

《連線》雜志統(tǒng)計(jì)顯示，消費(fèi)者72%的購物決定受到家人或好友的影響。如果有兩到三個(gè)家人或好友同時(shí)推薦同一款商品，消費(fèi)者的購買決心會(huì)大為增強(qiáng)。微店就是通過購物社交，提升消費(fèi)者的需求能見度。零售商可以通過社交模式迅速拉高流量。例如，其可先將VIP會(huì)員發(fā)展為粉絲，一旦這些粉絲與自己的好友或家人相連，該店的粉絲數(shù)和流量數(shù)可以實(shí)現(xiàn)非線性的增長(zhǎng)。承德最大的超市承德寬廣在引入了微店系統(tǒng)以后，在3個(gè)月時(shí)間內(nèi)發(fā)展了近10萬會(huì)員，會(huì)員購買的客單價(jià)也從50-60元上升到100元以上，同店銷售更是增長(zhǎng)了20%。

“微店對(duì)超市的流量幫助很大，可以幫助超市提升客單價(jià)甚至提升品類；對(duì)于百貨主要是提升到店的頻率，通過‘搖一搖，將買賣關(guān)系變?yōu)樯缃粓?chǎng)所，建立客戶與百貨店的聯(lián)接。”顏艷春說。

為了吸引顧客安裝微店App，成為自己的粉絲，零售商也是各出奇招。超市通常會(huì)采取發(fā)送現(xiàn)金券的方式來鼓勵(lì)安裝，而百貨公司則在每個(gè)柜臺(tái)貼有二維碼，并發(fā)放小禮品。北京甘家口百貨安裝微店系統(tǒng)之后，在3個(gè)月內(nèi)邀請(qǐng)了3000名會(huì)員，其中1/3會(huì)返店，顧客到店頻率由過去的每月1次增長(zhǎng)到3次，會(huì)員的購物總金額增長(zhǎng)了40%。

從賣軟件到賣廣告

2011年之前，顏艷春還是個(gè)純粹的軟件供應(yīng)商，為他的供應(yīng)鏈ERP系統(tǒng)四處奔走叫賣。如今，他志在賣廣告甚至觸及金融服務(wù)，成為了第三次零售革命的推手。

改變從3年多前開始。那一年，顏艷春去紐約參加NRF全美零售商大會(huì)，跟當(dāng)時(shí)還在沃爾瑪任職的馬克（Mark）討論未來移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)零售商的意義。在那之后他得出了一個(gè)結(jié)論—如果把沃爾瑪?shù)牡孛孢B鎖稱作1.0時(shí)代，亞馬遜推動(dòng)的電商革命稱作2.0時(shí)代的話，如今則進(jìn)入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的3.0時(shí)代，這個(gè)時(shí)代的特色是由消費(fèi)者主權(quán)推動(dòng)，用移動(dòng)社交網(wǎng)絡(luò)連接消費(fèi)者，從而推動(dòng)零售業(yè)的變革。

從美國回來后，敢想敢干的顏艷春開始將想法付諸實(shí)踐。2011年1月，他開始著手組建團(tuán)隊(duì)，歷經(jīng)兩年時(shí)間，微店系統(tǒng)于2013年8月開始向市場(chǎng)推出，北京燕莎商場(chǎng)成為微店的第一個(gè)客戶。2014年1月剛過去一半，微店已經(jīng)突破了30萬用戶，用戶活躍度達(dá)到60%。而當(dāng)初跟他一起在紐約進(jìn)行腦力激蕩的馬克則成為了富基融通的首席架構(gòu)師。

“過去17年，我主要做的是軟件業(yè)務(wù)，收許可證、服務(wù)費(fèi)，現(xiàn)在，我可以從IT系統(tǒng)的接入到廣告，甚至做金融，向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型?！鳖伷G春提到富基融通未來的規(guī)劃，顯得十分興奮。通過微店系統(tǒng)，富基融通未來的盈利將由三個(gè)部分組成。其一是零售店IT系統(tǒng)的建設(shè)費(fèi)，這部分主要賺取的是超市的DM海報(bào)費(fèi)用。之前零售店的營銷開支一部分由DM海報(bào)組成，這種方式的成本高，而且無法實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷和效果反饋。使用微店系統(tǒng)以后，超市可以為用戶定制個(gè)性化的海報(bào)，且海報(bào)上的價(jià)格每5分鐘就可更新一次。

第二個(gè)收入來源是全渠道平臺(tái)的廣告費(fèi)用。微店目前屬于圈用戶階段，一旦有足夠多的零售店和用戶接入，微店就可以將零售店的商品按照大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)投放到感興趣的用戶手機(jī)里，從而實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的營銷。顏艷春預(yù)計(jì)到2014年4月即可實(shí)現(xiàn)廣告收入。

第三個(gè)收入來源則是金融業(yè)務(wù)。經(jīng)過了第一和第二個(gè)階段的業(yè)務(wù)發(fā)展之后，微店將掌握大量用戶的購買數(shù)據(jù)，從而預(yù)測(cè)其需求和信用情況，此時(shí)，富基融通可以在微店中引入虛擬信用卡，發(fā)展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。

過去17年，富基融通主要通過為零售業(yè)提供供應(yīng)鏈前端的IT解決方案來獲得收入。對(duì)于未來，顏艷春則憧憬道：“我可以通過全渠道策略幫助地面店提升客單價(jià)和到店頻率，幫助零售店從提升IT系統(tǒng)到提升收入，未來，公司的服務(wù)費(fèi)也會(huì)占大頭，尤其是營銷和廣告這一塊。”

為了實(shí)現(xiàn)這一設(shè)想，富基融通的銷售模式也發(fā)生了相應(yīng)的變化。此前，在傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)上公司主要采取直銷的模式。對(duì)于微店業(yè)務(wù)，公司則計(jì)劃通過發(fā)展合作伙伴來提升銷售。富基融通在每個(gè)城市甄選當(dāng)?shù)氐目蛻糇鳛楹献骰锇?，例如在承德就發(fā)展了當(dāng)?shù)刈畲蟮某谐械聦拸V，再利用其資源接入更多的零售商。

顛覆者還是夢(mèng)想者？

“以后，微店將成為富基融通的主戰(zhàn)場(chǎng)，過去17年里我積累了6萬家店，這是富基融通最大的壁壘?！鳖伷G春提到這個(gè)優(yōu)勢(shì)時(shí)顯得信心滿滿。多年的軟件業(yè)務(wù)耕耘之后，富基融通連接了6萬家店的后臺(tái)POS機(jī)系統(tǒng)。如果每家店平均有1萬名客戶接入，這6萬家店就意味著背后有6億名用戶（不計(jì)重復(fù)）。顏艷春計(jì)劃將這6萬家店全部連接到云端，建立大數(shù)據(jù)庫和微店系統(tǒng)。

微店一旦成功，有望成為中小型零售商反攻線上，建立自己的移動(dòng)網(wǎng)店系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)資源的利器。不過，這個(gè)計(jì)劃能否成功，卻不是完全掌握在顏艷春的手中。對(duì)于零售商來說，他目前仍然只是賣IT系統(tǒng)的上游供應(yīng)商，只是這次販賣的產(chǎn)品變成了一個(gè)誘人的概念—微店。

而且，微店“銷售”出去之后，緊跟著的營銷、維護(hù)等環(huán)節(jié)還是掌握在零售商手中，零售店是否會(huì)花費(fèi)精力和資源向客戶推廣微店系統(tǒng)，多大程度上將店內(nèi)的商品和商戶資源接入該系統(tǒng)，又是否會(huì)采取豐富的促銷手段來維持微店的活躍度，這些都不是顏艷春可以控制的。零售商對(duì)于微店的態(tài)度，將成為影響微店效果的主導(dǎo)因素。顏艷春也坦言，傳統(tǒng)零售商光有觀念和戰(zhàn)略還不夠，需要在組織落實(shí)、制度安排、流程設(shè)計(jì)等方面將全渠道的思維植入基因里去，這樣才能實(shí)現(xiàn)全渠道的流程。

除了操作權(quán)不掌握在顏艷春手中，微店還面臨著來自巨頭的壓力。淘寶和天貓均已提出要從貨架銷售向社交商務(wù)轉(zhuǎn)型，并且還準(zhǔn)備學(xué)習(xí)亞馬遜，為會(huì)員開放個(gè)性化首頁，提供定制商品的服務(wù)。天生具有社交基因的微信也是來勢(shì)洶洶，其不斷完善自己的公眾平臺(tái)商戶功能，將零售商接入系統(tǒng)。2014年2月，騰訊宣布與王府井（600859）在公眾平臺(tái)商戶功能和微信支付上開展合作，并開通王府井百貨微生活卡，實(shí)現(xiàn)微生活卡與實(shí)體店會(huì)員的捆綁。騰訊向王府井開放其優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)和成熟的用戶資源，并在市場(chǎng)資源、商務(wù)拓展、數(shù)據(jù)分享分析、技術(shù)運(yùn)營等方面助力王府井構(gòu)建全渠道服務(wù)體系。在此之前，騰訊已經(jīng)牽手新世界百貨（00825.HK）、重慶百貨（600729）等公司試水微信營銷或微信支付等業(yè)務(wù)。

這些巨頭都在以自己的方式推動(dòng)著零售業(yè)的第三次變革。顛覆者還是夢(mèng)想者，也許只是一步之遙。endprint