小而精的SolarWinds： IT簡約時代的先鋒

尹一丁

2013年5月，SolarWinds（SWI.NYSE）斥資1.2億美元現(xiàn)金收購加拿大公司N-able Technologies。后者是軟件管理服務(wù)外包市場的生力軍，為企業(yè)在云端提供遠程IT系統(tǒng)監(jiān)控和管理服務(wù)（Remote Monitoring & Management，即RMM）。

這一舉措標(biāo)志著SolarWinds已向云計算領(lǐng)域挺進。這項對它至關(guān)重要的戰(zhàn)略舉動卻沒有引起大眾媒體的過多關(guān)注。原因很簡單，SolarWinds是一家名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，目前員工總數(shù)只有900人左右。而且，從名字來看，很多人都誤以為它是一家綠色能源公司。其實這家位于德克薩斯州首府奧斯汀的公司是不折不扣的IT企業(yè)，提供IT網(wǎng)絡(luò)管理軟件。更重要的是，SolarWinds絕非一家普普通通的小企業(yè)，它是美國近年來在高科技領(lǐng)域最成功的小企業(yè)—除了榮登2012年福布斯美國最佳小企業(yè)榜首之外，還曾連續(xù)6年躋身德勤評選的高科技企業(yè)500強，并獲得了一系列由各大IT雜志頒發(fā)的大獎。

事實上，這個由揚思兄弟（David & DonYonce）在1999年于俄克拉荷馬州的圖爾薩創(chuàng)立的IT公司從誕生伊始就身手不凡，不但在成立的第一年實現(xiàn)盈利，而且在其后的14年里飛速成長。過去5年，其年增長率高達40%，而近50%的利潤率也讓同行IT企業(yè)難以望其項背。在全球經(jīng)濟危機中，高科技行業(yè)全面低迷，它卻仍然一路高歌猛進，一枝獨秀。也因此，它在2009年上市后，股價一路上揚，在2013年上半年最高曾達60.22美元/股，雖然此后股價有所回落，但目前也在44美元/股左右，總市值達到33億美元。

目前，SolarWinds在全球170個國家擁有15萬用戶，幾乎囊括了財富500強的所有企業(yè)。它也在美國的鹽湖城、愛爾蘭、捷克、新加坡、印度和澳大利亞等地都設(shè)有分部。2012年，其收入達3億美元。對一家900人規(guī)模的IT公司而言，此成績實在令人刮目相看。當(dāng)初，對于外太空探索著迷的揚思兄弟將其公司命名為“太陽風(fēng)”?，F(xiàn)在看來，此名確實大有深意。SolarWinds的確在IT管理服務(wù)行業(yè)日益成為一股越來越強勁的“太陽風(fēng)”，大有挑戰(zhàn)現(xiàn)有行業(yè)領(lǐng)袖的勢頭。

商業(yè)模式 簡約高效

IT管理軟件并非新領(lǐng)域，在這個領(lǐng)域稱霸的是IBM、惠普、CA及BMC。這四大巨頭實力雄厚，其中規(guī)模最小的BMC也有7000名員工，SolarWinds在它們面前是名副其實的小矮人?？梢韵胂?，在競爭極其激烈的IT管理服務(wù)市場，能在四強環(huán)伺的環(huán)境下打出一片天地，而且越戰(zhàn)越強，SolarWinds一定要有出奇制勝的法寶。這個法寶就是它獨特的商業(yè)模式。

在IT管理軟件領(lǐng)域，四大巨頭慣常的做法是推出復(fù)雜而昂貴的產(chǎn)品，然后從安裝、培訓(xùn)和維護上盈利。因為服務(wù)費用高昂，利潤豐厚，這四大巨頭都下設(shè)獨立的IT咨詢公司，為企業(yè)用戶提供一條龍的完整服務(wù)，但一定程度也將企業(yè)用戶綁架了。企業(yè)購買它們的產(chǎn)品，不但系統(tǒng)費用高，而且維護復(fù)雜而昂貴，同時產(chǎn)品標(biāo)準化程度過高，升級較慢，無法有效應(yīng)對它們各自面對的獨特而又高速變化的市場環(huán)境的需求。這種傳統(tǒng)的商業(yè)模式給四大巨頭帶來高額的收入，但給用戶帶來的卻是高成本和低效率。

SolarWinds敏銳地看到了行業(yè)中現(xiàn)有商業(yè)模式的缺陷和用戶需求上的盲點，決定反其道而行，以簡約高效作為自身商業(yè)模式的核心，并找準了合理的市場打入空間，果斷出擊。創(chuàng)建伊始，SolarWinds安身立命的原則就是盡最大努力幫助用戶降低甚至消除傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件商強加在它們身上的使用復(fù)雜性，從根本上簡化日常工作的內(nèi)容和程序，以便提高其工作效率。

具體而言，SolarWinds從以下三個方面幫助企業(yè)用戶簡化工作內(nèi)容。其一，產(chǎn)品購買便利。和傳統(tǒng)四巨頭冗長的銷售過程不同，SolarWinds主打網(wǎng)上下載軟件的方式。很多時候，用戶只需從網(wǎng)上下載其軟件就可以直接安裝和使用。同時，它還采取先試用再購買的銷售模式，所有產(chǎn)品下載后，用戶經(jīng)使用和評估，再決定是否購買。其二，產(chǎn)品使用簡單。市場上，由四大巨頭提供的IT管理工具絕大部分復(fù)雜難用。產(chǎn)品評估、使用培訓(xùn)和安裝往往耗費用戶大量時間及人力物力，成為困擾它們的主要問題。而四大巨頭則充分利用這個機會，從向用戶提供的IT咨詢服務(wù)中獲得巨大利潤。SolarWinds卻摒棄了這種自私功利的經(jīng)營理念，設(shè)計出極其簡約的產(chǎn)品，用戶根本不需要雇用專業(yè)的IT咨詢?nèi)藛T來衡量產(chǎn)品的優(yōu)劣和進行產(chǎn)品使用及安裝的培訓(xùn)，馬上就可以將產(chǎn)品付之使用。就算是大客戶，其產(chǎn)品安裝也僅需3天而已。其三，SolarWinds的產(chǎn)品因為設(shè)計和使用簡約，維護也相當(dāng)容易，很小的IT團隊就能游刃有余。同時，其產(chǎn)品的可擴展性極高，允許硬件設(shè)備的數(shù)目自由擴充，可以滿足任何規(guī)模企業(yè)的需求。

也就是說，SolarWinds商業(yè)模式的簡約性是全方面的，即產(chǎn)品簡約、購買簡約、安裝簡約、使用簡約、維護簡約及服務(wù)簡約。用公司自己的話說，SolarWinds的核心經(jīng)營理念就是要向用戶提供令人驚訝的簡約性。這種簡約貫穿于產(chǎn)品和經(jīng)營的方方面面，成為這股強勁“太陽風(fēng)”的最核心驅(qū)動力。當(dāng)然，SolarWinds簡約戰(zhàn)略的成功也源于它市場定位的準確。它從中小型企業(yè)用戶入手。因為這些企業(yè)的IT團隊一般不超過10人，大多是通才，很少有精細的專業(yè)分工，因此對產(chǎn)品的簡約易用和成本最為看重。

其實，真正偉大的企業(yè)和品牌都是簡約的，如蘋果、可口可樂和谷歌等。簡約不但是一種產(chǎn)品設(shè)計理念，更是一種企業(yè)文化。在生活和工作日益復(fù)雜多元的今天，用戶面對的不但是日益增長的資金赤字，更是時間和精力赤字。在這種環(huán)境下，如果一個企業(yè)能夠幫助用戶實現(xiàn)生活和工作的簡約高效，同時更好地在生活和工作中實現(xiàn)均衡，它就一定會獲得用戶的青睞。這一點在高科技行業(yè)尤為重要。當(dāng)然，一家企業(yè)要做到這點，必須首先實現(xiàn)自身的簡約。如何將自身從軟到硬、從內(nèi)到外實現(xiàn)全面簡約化是每一個企業(yè)都需要認真思考的戰(zhàn)略問題，這往往要求企業(yè)對其商業(yè)模式和企業(yè)文化進行深度的變革。但毫無疑問，簡約必定帶來優(yōu)勢。endprint

用戶參與 開放創(chuàng)新

Solar Winds的另一個制勝法寶是它的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。四大巨頭因為規(guī)模巨大，資源雄厚，產(chǎn)品開發(fā)往往遵循傳統(tǒng)模式，在企業(yè)內(nèi)部由自身員工完成。這種產(chǎn)品開發(fā)模式最大的問題在于產(chǎn)品往往很難真正以用戶為導(dǎo)向，而最終無法和用戶需求相契合。同時，企業(yè)內(nèi)部研發(fā)因為有傳統(tǒng)研發(fā)模式和思維習(xí)慣的束縛，很難有突破性的創(chuàng)新。

而SolarWinds再次反其道而行，在產(chǎn)品開發(fā)時真正以用戶為導(dǎo)向。不但如此，它還更進一步，讓用戶深度參與產(chǎn)品開發(fā)中。為達此目的，SolarWinds創(chuàng)建了網(wǎng)上社區(qū)“強擊 （Thwack）”。這個社區(qū)不但是用戶之間分享經(jīng)驗的活躍場所，還是公司和用戶進行直接交流的平臺。通過此平臺，用戶可以直接參與到產(chǎn)品開發(fā)過程中去。由于實現(xiàn)了和用戶間的即時交流，SolarWinds開發(fā)出的產(chǎn)品能夠順應(yīng)飛速變化的IT市場，真正滿足用戶的需求，因此大受歡迎。

另外，通過依賴大量用戶反饋開發(fā)產(chǎn)品，SolarWinds可以每6個月就將產(chǎn)品升級一次，比四大公司的反應(yīng)速度快很多，而且能夠確保自身產(chǎn)品與時俱進。在高科技市場，因為環(huán)境、技術(shù)和用戶需求的變化太過迅速，這種開放式創(chuàng)新的優(yōu)勢顯得更為明顯。但真正有效實施此產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略需要企業(yè)從創(chuàng)新理念、開發(fā)流程、資源配置及組織機構(gòu)等各個方面進行變革。中國企業(yè)，尤其是高科技企業(yè)需要在這個領(lǐng)域切實提升自身的認識和能力。寶潔公司在多年前就已經(jīng)意識到了這個問題，并開展了稱為“Connect+Develop”的開放式創(chuàng)新，并取得顯著的成績，非常值得中國企業(yè)學(xué)習(xí)。

從更高的戰(zhàn)略層面看，這個充滿活力的網(wǎng)上社區(qū)不但是SolarWinds獲得用戶反饋、提供更佳的用戶服務(wù)及開發(fā)產(chǎn)品的平臺，它還是其商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的核心組成部分。當(dāng)今的競爭遠非單個產(chǎn)品或企業(yè)的競爭，而往往是企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)之間的宏觀整體較量。因為用戶對整體消費體驗的更高要求，產(chǎn)品變得日益復(fù)雜，同時對產(chǎn)品硬軟件的整合要求也越來越高。企業(yè)必須形成相互依存、緊密結(jié)合的生態(tài)系統(tǒng)才能夠給用戶提供滿意的整體消費體驗。因此，蘋果的成功與其說是依靠設(shè)計完美的硬件，倒不如說是以它為核心的企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的勝利。正在稱雄天下并讓巨無霸英特爾舉步維艱的英國芯片設(shè)計公司ARM的成功模式也是如此。

SolarWinds充分意識到了打造圍繞自身的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的重要性，除了大力經(jīng)營“強擊”社區(qū)之外，還如同思科和甲骨文等企業(yè)一樣，積極推出針對其產(chǎn)品及網(wǎng)絡(luò)管理類產(chǎn)品的職業(yè)認證項目（SolarWinds Certified Professional Program），一方面為網(wǎng)絡(luò)管理領(lǐng)域培訓(xùn)并認證專業(yè)人才，另一方面，也逐漸建立和擴大其商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，因為這些人才都將是SolarWinds產(chǎn)品的主要推動者。成功打造企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)是當(dāng)今全球企業(yè)競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是中國企業(yè)急需學(xué)習(xí)和提高的又一個核心領(lǐng)域。

低價高質(zhì) 無人能敵

哈佛大學(xué)商學(xué)院的知名戰(zhàn)略教授邁克爾·波特（Michael Porter）在他著名的企業(yè)競爭理論中曾提出，一個企業(yè)可以打造成本優(yōu)勢或質(zhì)量優(yōu)勢，但很難兩者兼得。但SolarWinds卻徹底打破了這個被諸多企業(yè)多年來奉為圭臬的經(jīng)營原則。通過自身卓越的軟件開發(fā)理念和人才，它成功地打造出一系列功能強大卻成本低廉的產(chǎn)品。它旨在提供IBM、惠普同類產(chǎn)品80%的功能，卻只是其1/10的成本和價格。SolarWinds的若干低端產(chǎn)品售價僅為2000美元。這種價格優(yōu)勢在市場上無人能敵，尤其對中小企業(yè)而言，這樣的產(chǎn)品價值定義是無法抗拒的。目前，SolarWinds提供60余種不同的網(wǎng)絡(luò)管理軟件，它們都具有同樣的特點，即簡約易用、功能強大、低廉成本和高擴展性。這是SolarWinds最獨特的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，它不但對中低端市場有著無比的吸引力，在高端市場也具有相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢。

其實，在當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境，低價高質(zhì)已成為企業(yè)在全球市場競爭中的新利器。隨著發(fā)展中國家市場的不斷成熟，用戶不再滿足于低價，而對產(chǎn)品質(zhì)量有了更高的訴求。而在發(fā)達國家市場，全球經(jīng)濟低迷使得這些國家產(chǎn)生了越來越多的價值消費者（value buyer）。他們習(xí)慣于較高的產(chǎn)品質(zhì)量，但對低價的要求日益增加。這兩大市場區(qū)間的形成和融合已成為全球市場環(huán)境的發(fā)展大趨勢。企業(yè)如能把握這個良機，就可以迅速成為各自行業(yè)的領(lǐng)軍人物。事實上，中國的企業(yè)如華為、海爾、振華重工、珠江鋼琴、萬象、中集、正泰集團等已成功打破了波特悖論，在全球市場推出低價高質(zhì)的產(chǎn)品，并在各自領(lǐng)域成為全球領(lǐng)袖。這其實是中國企業(yè)的獨特優(yōu)勢，在這個大好的歷史契機，需要大力培養(yǎng)及弘揚。

“太陽風(fēng)”勁 前景光明

SolarWinds在15年前橫空出世。它的創(chuàng)始人之一曾是沃爾瑪?shù)母吖?，是他把沃爾瑪簡約低價的經(jīng)營理念注入了SolarWinds的DNA中，使其形成了獨特的商業(yè)模式和產(chǎn)品開發(fā)理念，多年來在中低端市場披荊斬棘，幾乎戰(zhàn)無不勝。目前的SolarWinds已在逐步擴展產(chǎn)品線，放眼更廣闊的市場空間，志在和四大巨頭競爭。

當(dāng)然，成績驕人的SolarWinds也非完美無瑕。首先，它仍然規(guī)模太小，資源有限。如果四大巨頭開始專心對它進行低價圍剿，則會令其前景堪憂。另外，SolarWinds的產(chǎn)品是基于微軟的視窗和數(shù)據(jù)庫SQL之上，導(dǎo)致運營速度較慢。另外，它對云計算的開發(fā)相對較慢，主要是因為其核心用戶是中小企業(yè)，它們本身尚無接受云計算的強烈需求，導(dǎo)致了SolarWinds對云計算的緩慢反應(yīng)。當(dāng)年的IBM就曾因過度關(guān)注核心用戶的當(dāng)下需求，而放棄了對未來需求的關(guān)注，從而喪失了掌控中型機市場的大好機會。SolarWinds應(yīng)當(dāng)避免IBM早年的錯誤，把握時代脈搏，放眼未來，全力挺進云計算領(lǐng)域，而非只是一味滿足現(xiàn)有用戶，在不久的將來被時代大潮拋在身后。

其實，四大企業(yè)對SolarWinds的威脅有限，因為它們傲慢且緩慢，而且往往無力真正改變其固有的經(jīng)營方法和理念。SolarWinds進一步成長的真正威脅來自自己。也就是說，當(dāng)它進一步成長后，能否繼續(xù)保持簡約靈活的經(jīng)營風(fēng)格，這還是一個很大的未知數(shù)。但看其今日氣象，如能繼續(xù)秉持現(xiàn)有的理念，明日應(yīng)該能夠成就更大的輝煌。很可能在不遠的將來，在這個激烈競爭的市場，會出現(xiàn)五大企業(yè)爭雄的局面。endprint