“草根”小微創(chuàng)業(yè)的錦囊妙計

蕭惑之

小微：

當代中國最富魅力的階層

我喜歡把小微企業(yè)比喻為“草根”，神州大地到處都留有他們的足跡。目前全國小微企業(yè)數(shù)量已經(jīng)超過4000萬家，占到全國企業(yè)總數(shù)的97%，遍布城市鄉(xiāng)村，涵蓋國民經(jīng)濟的所有行業(yè)，是我國實體經(jīng)濟的重要基石。小微企業(yè)創(chuàng)造出60%的國內(nèi)生產(chǎn)總值，繳納了國家稅收總額的50%左右。姑且不論小微企業(yè)的發(fā)明創(chuàng)造令業(yè)界矚目，“草根”群里飛出了多少像聯(lián)想、新東方、華為、福耀、吉利、阿里、小米、三一重工……這樣的金鳳凰，編織著“丑小鴨變成白天鵝”的傳奇故事，單是享有“國師”美譽的經(jīng)濟學(xué)家厲以寧教授的一席話——“……小微企業(yè)是解決就業(yè)的最佳途徑。如果城市沒有小微企業(yè)，沒有民營企業(yè)，這個城市只能是鬼城?！薄@就足以讓我輩倍感自豪和驕傲了！盡管苦澀的小微夭折率高得令人心痛，可是“野火燒不盡，春風(fēng)吹又生”。李克強總理在考察調(diào)研指導(dǎo)工作中多次提到小微企業(yè)，最讓人感動的莫過于他對“草根”的生存業(yè)態(tài)和活法門兒清。李總理對馬云說，“我看到過一位淘寶店主和客戶的一段對話。他半夜接到一個訂單，馬上就把貨送出去。送出去后還請求客戶方，你能不能給‘贊一個？大概對方覺得這個物品有點小瑕疵，他立刻就給你換。隨后又反復(fù)解釋和賠禮，生怕被客戶差評，毀了名聲……”李總理動情了，“我很感動。這反映出中國的年輕人，80后、90后創(chuàng)業(yè)者的勤勞和創(chuàng)業(yè)不容易。

擺在我案頭的這部《小微企業(yè)生存之道》，是一部難得的引領(lǐng)小微企業(yè)“創(chuàng)業(yè)和守業(yè)”的“路線圖”。這部書稿，深入淺出，結(jié)合實例，娓娓道來，從產(chǎn)品、客戶、營銷、人才、財務(wù)、法律和企業(yè)主素質(zhì)等多個領(lǐng)域的肯綮處為讀者解惑釋疑，提供小微創(chuàng)業(yè)的“路徑圖”。

值得關(guān)注的是這部實用性很強的書稿編著者——“宜信”，是一家已然有8年實踐經(jīng)驗的知識性服務(wù)公司?？偛吭O(shè)立北京，服務(wù)觸角遍布100多個城市和20多個農(nóng)村地區(qū)；服務(wù)內(nèi)容涉及財富管理、風(fēng)險評估、咨詢服務(wù)、公益理財和助農(nóng)服務(wù)等業(yè)務(wù)?？芍^“宜信”是知識經(jīng)濟的民間智囊，起步于“知本”服務(wù)的小微，拓展為市場經(jīng)濟的“知本家”。時下的中國必然要應(yīng)運而生造就一批“宜信”、“長城”、“天則”等這類的民間研究所，他們將是“第三方評估”的最佳入選者。

《小微企業(yè)生存之道》問世后之所以好評如潮，得益于它的“實用性”和“知識性”。清華大學(xué)一位教授說，“這本書以真實案例揭示小微企業(yè)面臨的特征性問題，緊扣問題提供解決思路。一位還在發(fā)揮余熱的國務(wù)院參事之評語是，“短小精悍，圖文并茂，很值得一看、一思、一藏?！背霭嫔痰膹V告詞更是力透紙背吸引眼球，“該書的獨特之處在于，將真實案例和宜信公司多年來調(diào)研并指導(dǎo)數(shù)百家小微企業(yè)發(fā)展的一手資料和切身經(jīng)驗結(jié)合起來，通俗易懂，操作性強。想要創(chuàng)業(yè)、正在起步或已經(jīng)擁有自己小微企業(yè)的人，都該讀一讀這本帶你入門、教你上手、幫助企業(yè)茁壯成長的《小微企業(yè)生存之道》?！睆V告詞寫得好也是小微企業(yè)的“登天鑼鼓”。

明星產(chǎn)品

是小微企業(yè)的鎮(zhèn)宅之寶

如何讓你推出的產(chǎn)品供不應(yīng)求？惟一的辦法就是要有市場公認的“明星產(chǎn)品”，可視為興業(yè)的“鎮(zhèn)宅之寶”。產(chǎn)品系指提供給市場通過消費具使用價值的有形物品和無形服務(wù)。研究消費者對商品需求的“市場需求理論”和確定產(chǎn)品價格的“產(chǎn)品定價理論”，是小微企業(yè)管理者必備的基礎(chǔ)知識，不管你認識抑或沒有認識，這雙“看不見的手”都在左右你的經(jīng)營成敗。一個小微企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者或管理者篤定“了解市場要先行”，惟有真實透底的市場調(diào)研，才能作出合理客觀的判斷。這部書稿向小微業(yè)主提供一種簡單實用的問卷“模版”，可資借鑒?？茖W(xué)客觀判斷的最終答案是找出“明星產(chǎn)品”，“讓大家喜歡上你的產(chǎn)品”，“愛你沒商量”。如何捉住商機呢？商機是鮮活的、獨特的、超前的。但不外乎是“技術(shù)創(chuàng)新”、“產(chǎn)品翻新”、“時髦逐新”，也包括“世態(tài)更新”、“傳媒喜新”、“投客歡心”等內(nèi)容。因之，應(yīng)時“合理定價”大有學(xué)問，堅持“出色服務(wù)”獲得加分，當然最根本的還是——“創(chuàng)新才能贏得未來”。

駐足客喜新不厭舊

乃消費者常情

如才能何把企業(yè)的“上帝”留?。可碳乙鲇行娜?，首要摸準客戶的“內(nèi)在屬性”，諸如性別、年齡、收入、性格，乃至家庭元素、價值取向等；還要研究世態(tài)的“消費屬性”，諸如消費頻度、消費額度等?；诖?，去判斷客戶的“基本需求”和“發(fā)展需求”。有經(jīng)驗者，“直爽干脆更勝委婉含蓄”，多是“從客戶對消費環(huán)境的需求角度分析”營造商場氛圍；“從客戶營銷模式的偏好分析”在熱情服務(wù)中贏得顧客青睞。吸引顧客的方法可歸納為：一是“好商品才是留客駐足的硬道理”，二是“營造舒適消費環(huán)境”使之“樂不思蜀”慷慨解囊。三是“注重營銷與促銷手段聯(lián)袂共舞”善用網(wǎng)絡(luò)的魔力勾魂攝魄。若讓不速之客的“駐足客”漸變?yōu)椤盎卦L客”乃至為“終身客”，商道即人道，是一門學(xué)問。商家的妙計就是“了解上帝的新趨勢”。新趨勢乃是生活品味——“追求高端”喜新不厭舊，“體驗過程”激發(fā)情趣，“獲得信息”萌生意愿，“保護權(quán)益”贏得信賴，“朋友傳情”往往比肩而至。

營銷術(shù)藏技巧

借冕播譽善用傳媒

營銷是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合，是小微企業(yè)管理的必修課。業(yè)界對時下常說的營銷“4P”理論和“4C”理論已有共識?！?P理論”的內(nèi)涵，即“產(chǎn)品、價格、渠道和促銷”，只因這四個名詞英文開頭的字母都是P，故有“4P”之稱。同理推知，“4C理論”，即“顧客需求欲望、顧客樂見成本、顧客便利原則、顧客溝通交流”，英文開頭字母都是C，然有“4C”之謂。實際上，“4C理論”是對“4P理論”的繼承和發(fā)展，皆充滿著“營銷哲學(xué)”的豐富內(nèi)涵。既然有“哲學(xué)”的意涵，那就有“共性”的導(dǎo)向和“個性”的訴求，概言之就是“生產(chǎn)、產(chǎn)品、銷售和營銷”的辯證法。作者為我們描繪出一幅充滿時代感的大賣場畫面：互聯(lián)網(wǎng)的顛覆巨力，市場競爭日趨白熱化，國人價值觀的時代化，姍姍遲來的城鎮(zhèn)化，更有無法抗拒的全球化。書中枚舉的幾個案例讓“營銷哲學(xué)”豐滿起來，諸如，“地產(chǎn)之王”的萬科，精準定位客戶需求，贏得霸業(yè)之輝煌。“川味火鍋‘海底撈”，在服務(wù)營銷與顧客關(guān)系管理中創(chuàng)造了奇跡。貼心服務(wù)溫暖的是人心，回報的則是豐厚利潤，對小微企業(yè)尤其有啟迪。網(wǎng)絡(luò)營銷具有劃時代的意義，“阿里”之馬云與“萬達”之王健林的“時代之賭”，“光棍節(jié)”小試鋒芒，天枰似乎偏向“草根”。對小微企業(yè)更有直接的借鑒意義。指尖的低吟勝過鍛錘的轟鳴這是信息化時代的必然趨勢，不可小覷，更不可阻擋！

起步于雜貨鋪

運籌帷幄大小由之

如何成為一名出色的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者？經(jīng)驗表明，中國的企業(yè)家多發(fā)祥于小微的“雜貨鋪”，從賣油鹽醬醋起步，積累“第一桶金”和終身受用的雜家經(jīng)驗。美國有比爾·蓋茨和喬布斯的“車庫”傳奇，中國有柳傳志“傳達室”發(fā)軔的精彩故事，都體現(xiàn)出一種奮斗和創(chuàng)新精神。當“草根”闖出一片綠地時，才有秀才總結(jié)他們成功的亮點，才有藝術(shù)家撲捉到他們的“慧眼”。這部書稿歸納了“企業(yè)主不可或缺的理論”，那就是“計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制”四項基本職能?！斑\籌帷幄”之計劃篇，講的是“頭腦風(fēng)暴”與“歷史數(shù)據(jù)”和“目標管理”?！八膬蓳芮Ы铩敝M織篇，教你別像“八爪魚”什么都抓，“引而不發(fā)躍如也”，“事事有人做，人人有事做”。“孤軍奮戰(zhàn)還是眾志成城”之領(lǐng)導(dǎo)篇，教會你諸多的“管人”方法，關(guān)鍵是樹立“人之初性本善”的世界觀?！皠?chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難”之控制篇，傳教的是善于“制定科學(xué)標準”、“衡量實際情況”、“給出解決方法”……“大小由之”原本是書法家的用語，借此比喻“小微”和“大V”貌似有別，管理招數(shù)則一。

惟“慧眼識才”

方“才財兩旺”

如何打造后續(xù)興旺的百年老店？中國的民企小微多是短命的，平均壽命不到3歲，為何夭折，多是因為人才流失?！叭绻盐覀冺敿獾?0個人才挖走，那么微軟就會變成一家無足輕重的公司。”蓋茨如是說?？突拿允?，“假如我的企業(yè)被燒掉了，但只要把人留住，我20年后還是鋼鐵大王?！敝袊晒Φ钠髽I(yè)家更是懂得“無貝之才”重于“有貝之財”的道理，有了“奇才”什么人間奇跡都可以創(chuàng)造?！叭肆Y源規(guī)劃、招聘與選拔、考核與管理、酬薪與激勵和工作動態(tài)分析”等，只不過是一般概念，關(guān)鍵是要把“辦企業(yè)就是用好人才”的理念落到實處。記住——現(xiàn)代企業(yè)管理是以人為中心的管理。人是知識、信息、技術(shù)等資源的載體，人力資源是企業(yè)最寶貴的資源，能對企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的實施發(fā)揮關(guān)鍵作用。

一分錢難倒英雄漢

管好賬用好錢

財務(wù)管理是企業(yè)管理的核心。小微企業(yè)的資金流量雖小，但流程與大企業(yè)無本質(zhì)區(qū)別。小微企業(yè)的管理重點在于“資金”。目前的小微企業(yè)普遍存在獲取資金的困難，捉襟見肘“一分錢難倒英雄漢”是常有的煩心事。如何獲取需要的資金，不外乎“創(chuàng)業(yè)基金”靠籌集，“擴大規(guī)?！庇衅橇Γ靶☆~貸款”精算計。通用的辦法是：“艱苦奮斗能省則省”，“千方百計讓錢流動”。擴大規(guī)模是小微夢寐以求的目標，“發(fā)展才是硬道理”， 缺乏資金是難免的困境。業(yè)界專家給出的一般建議是，用好現(xiàn)行的“小額信貸”，這是金融改革中的一項創(chuàng)新，在自身完成金融服務(wù)改革的同時，可解諸多小微企業(yè)的燃眉之急。特別值得關(guān)注的是中關(guān)村國家自主創(chuàng)新示范區(qū)在支持小微企業(yè)發(fā)展中，為緩解“成長中的煩惱”，金融改革尤其凸顯服務(wù)宗旨，“愛富不嫌貧”，慧眼看未來，“大庇中關(guān)村里小微人物盡歡顏”。小微企業(yè)在“管好錢”的同時還要“管理好資產(chǎn)”。專家給出了原則性的解讀：“降低成本多賺錢”，“省小錢才能賺大錢”、“在創(chuàng)新中求突破”，“舍得智慧成本求‘割須換袍之效”。

遵紀守法

用好政策博弈改革紅利

小微從注冊到開門經(jīng)營只是履新之始。艱苦的日子還在后頭，小微企業(yè)作為社會最有生命力的細胞，有其發(fā)展規(guī)律，惟有遵循游戲規(guī)則才能健康成長。用專家的話講就是要依法經(jīng)營，要甘心于在“法律的籠子里振翮飛翔”。企業(yè)主應(yīng)具備法律知識與樹立法律意識，除懂法守法之外，還要把握“自身權(quán)利”和養(yǎng)成“證據(jù)意識”。小微企業(yè)要養(yǎng)成“字字有來歷，處處有根據(jù)”的辦事習(xí)慣，“違法僥幸之心不可有，預(yù)防見利枉法之徒不可無”?！半p贏”、“多贏”要建立在共同遵紀守法的基石上，任何違規(guī)都為自己埋下地雷。從登記注冊始法律將伴我終身行。小微企業(yè)應(yīng)該感悟到十八大三中全會帶來的春天氣息，“全面深化改革”字字有生機，“優(yōu)惠政策助小微騰飛”的舉措，諸如“收費減免”、“稅收優(yōu)惠”、“財政扶持”、“融資便利”和“創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)補助”等，我們要善于在認清形勢研究政策中“博弈改革紅利”。

欣然讀完《小微企業(yè)生存之道》，朦朧中依稀可見小微創(chuàng)業(yè)的錦囊妙計。誠實守法是小微企業(yè)的“帝王法則”。撲捉機遇乃小微的“黃金法則”。科技創(chuàng)新是小微的制勝利器。品牌無形而有價是小微的立家之本。借冕播譽廣而告之是小微的給力朋友。市場無國界與狼共舞是小微企業(yè)走向世界的必經(jīng)之途……如上的“小微論衡”權(quán)作讀后感罷，愿與小微創(chuàng)業(yè)的草根兄弟們共勉之。