融360：金融“紅娘”的煉金術(shù)

金海

這是一個類似中國合伙人的創(chuàng)業(yè)故事，起點是在被創(chuàng)業(yè)人士稱為“宇宙中心”的中關(guān)村五道口華清嘉園。

2011年10月8日，在全球頂級金融和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)Capital One、美國在線、美國運通公司和PayPal工作了十余年后，葉大清聯(lián)合兩位伙伴陸佳彥和劉曹峰在華清嘉園的一套三居室內(nèi)開始了創(chuàng)業(yè)歷程，其中一間后來還成為了葉大清的臥室。

盡管起步條件不高，但是融360的發(fā)展速度很快。這主要得益于創(chuàng)業(yè)團隊在一開始就做了精準的定位。不同于網(wǎng)貸（P2P）、眾籌、第三方支付等或多或少染指傳統(tǒng)金融機構(gòu)主營業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)金融模式，融360選擇以“協(xié)助者”的角色切入互聯(lián)網(wǎng)金融，以撮合金融產(chǎn)品與客戶為己任，在貸款者和金融機構(gòu)間建立一個撮合平臺。通過這個平臺，用戶可以搜索到適合他們的金融產(chǎn)品，金融機構(gòu)也能高效地找到最匹配它們要求的貸款者。

這種電商化的嘗試，使得融360在上線一個月后便獲得了凱鵬華盈、光速和清科的近千萬美元的A輪投資。2013年8月又完成了由紅杉領(lǐng)投的3000萬美元B輪融資。紅杉資本副總裁曹毅這樣回答投資融360的三重原因：看好互聯(lián)網(wǎng)金融大方向；看好融360模式——能夠幫助銀行低成本、大規(guī)模地獲得優(yōu)質(zhì)客戶，能夠幫助用戶更方便地獲得金融服務(wù)；看好融360的管理團隊，他們來自互聯(lián)網(wǎng)和銀行的高管，具備互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的感覺和兩大行業(yè)的復合能力。

截至目前，與融360合作的金融機構(gòu)近 6，000家，貸款產(chǎn)品達15，000種，其中銀行約占40%，小貸公司33%，咨詢公司17%，擔保公司8%，典當行1%，P2P公司3-4家。在2013年前三季度，融360每月平均收到超過300億元的貸款申請。

牽線媒婆

貸款其實是一個非常個性化的產(chǎn)品，尤其是在貸款利率放開的情況下，每家銀行的情況都不同，即便是同一家銀行，在不同地區(qū)的情況也不一樣。而貸款者的情況也非常個性化。這就造成了金融搜索平臺需要連接的是兩個非常個性化的需求，其復雜程度可想而知。融360的核心功能，就是利用大數(shù)據(jù)來不斷地完善對雙方的了解。

對于金融機構(gòu)一方，如何促進金融機構(gòu)錯綜復雜的金融產(chǎn)品貼近用戶需求和體驗，是融360在創(chuàng)業(yè)初期遇到的最大挑戰(zhàn)。早先搜索結(jié)果為零的情況屢屢發(fā)生，這對用戶的體驗是極大的損害。葉大清團隊思考，要解決匹配率低的問題，關(guān)鍵在于將原先的線下產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)化，變成在互聯(lián)網(wǎng)上可以進行判斷和選擇的產(chǎn)品。

如何轉(zhuǎn)化呢？一方面是，呈現(xiàn)給用戶的產(chǎn)品要讓普通人看得懂、易理解，越傻瓜式的越好。比如貸款多少，利息多少，管理費多少，都是給出最后的金額，而不需要用戶自己再去抓耳撓腮地找計算器計算。傳統(tǒng)的銀行思維是將所有的產(chǎn)品都放在頁面上，但從互聯(lián)網(wǎng)的用戶體驗角度來說，用戶最希望看到什么，來到這里是為了什么，其他非主要的干擾信息都應(yīng)該去掉；另一方面更核心的是，將傳統(tǒng)線下非標準化的金融產(chǎn)品盡可能標準化。這也是金融垂直搜索最大的難度所在。比如說房貸，有的城市稱為按揭貸款，有的城市是房屋抵押貸款。不同城市、不同銀行的語言表述有很大差異。

對于傳統(tǒng)金融機構(gòu)來說，每一個產(chǎn)品都有自己的一套分工和策略，定位在什么樣的人群以及采用什么樣的風控技術(shù)，擁有更多用戶群體的同時，還要最大地降低目標群體的違約率。因此對于貸款人來說，除了紙面的要求外還有許多隱性要求。這些看不見的要求隱藏在各種術(shù)語背后。

從產(chǎn)品角度而言，比如中信銀行一款叫信金寶的產(chǎn)品，四個不同用戶申請，最終拿到的利息、額度都不一樣。而非標準化產(chǎn)品越多，決策模型就越復雜。因此產(chǎn)品模型和數(shù)據(jù)的積累變得尤為重要。

為了解決這一困擾，在產(chǎn)品上線前，融360的員工會與銀行信貸經(jīng)理反復溝通，對信息進行標準化的再加工。此外，每個信貸經(jīng)理都可以在后臺貢獻一些數(shù)據(jù)，來促使產(chǎn)品標準化。而為了讓匹配的成功概率更高，融360的員工在做用戶資料調(diào)查時會問得非常精細，比如看到客戶填寫月收入兩千元，他們會繼續(xù)追問，你的家庭收入多少？這種細節(jié)，融360可以做得非常精細。

所謂匹配更多是要滿足不同機構(gòu)和用戶之間的雙邊需求。一些金融機構(gòu)需要高端用戶，低端用戶對他們來說就像“垃圾”，但這些低端用戶可能對于另一些金融機構(gòu)來說又像金子。葉大清比喻融360在做“挖礦冶煉”的角色。“需要鉆石的就給鉆石，需要黃金的就給黃金，需要銀的給銀，需要稀土的給稀土，需要鐵礦的給鐵礦。”為了豐富數(shù)據(jù)的多元化，融360除了擁有用戶填寫的數(shù)據(jù)外，也和一些地產(chǎn)中介或者房產(chǎn)頻道合作。

對于貸款者，融360則借用大數(shù)據(jù)技術(shù)，為金融機構(gòu)做預(yù)先的用戶審核和篩選，給銀行推薦高質(zhì)量的用戶，這大大降低了銀行審核中小企業(yè)用戶信用情況的難度和工作量?！凹幢阍跊]有拿到貸款者的房產(chǎn)等財產(chǎn)證明材料，融360的智能分析系統(tǒng)也能根據(jù)貸款者的資料對其進行詳細的分析和貸款風險預(yù)估。”葉大清表示，“每個人在互聯(lián)網(wǎng)上就有很多數(shù)據(jù)，比如用戶的電商交易數(shù)據(jù)、社交網(wǎng)站活動的記錄、銀行相關(guān)貸款的信用記錄，再加上貸款者在融360上回答的相關(guān)問題，通過對這些數(shù)據(jù)進行分析，建立相關(guān)的風險控制模型，分析用戶的資質(zhì)，進而可以對貸款者做出初步的信用風險評估，這對銀行來說是非常有用的?！?/p>

運用大數(shù)據(jù)對貸款者進行分析已經(jīng)成為融360的核心競爭力之一，利用數(shù)據(jù)的可追蹤性和可調(diào)查性等特點進行智能分析和匹配，從而解決貸款的信息不對稱、審核效率低等難題。

精準搜索

在融360的平臺上，用戶只需要輸入貸款金額、償還期限等核心詞，填寫一份相關(guān)的申請條件資料，系統(tǒng)就將快速地進行比對和處理，輸出滿足條件的多家銀行和信貸機構(gòu)的產(chǎn)品。最重要的是，利率、總利息、月供、放款時間、貸款金額等一目了然。到2012年10月，融360便完成了數(shù)據(jù)平臺的建設(shè)，產(chǎn)品也由最開始的人工篩選匹配，實現(xiàn)了技術(shù)化，從而建立了一套自己的專業(yè)評估系統(tǒng)和數(shù)據(jù)模型。

一個好的業(yè)務(wù)模式的出現(xiàn)往往會引來眾多模仿者和競爭者，但在葉大清看來，提高核心競爭力的關(guān)鍵就在于產(chǎn)品效果和用戶體驗?，F(xiàn)在，融360的初級篩選只簡化為貸款用途、貸款金額和時間這三步，第二級篩選則是按個人職業(yè)、有無抵押、收入等選項進行。在得出篩選產(chǎn)品后，還可以在產(chǎn)品名稱下面直觀展示利率水平、放款速度、總成本、還款月供等關(guān)鍵比價項目。

通過對用戶群體的關(guān)鍵詞預(yù)設(shè)，融360能夠在后臺的數(shù)據(jù)運行中篩選出“合適”的申請者匹配“合適”的貸款項目，省去申請者研究無效信息的時間，也為銀行快速篩選出想要的目標客戶。一個具體的例子是：月收入6000元的上海白領(lǐng)范先生，打算貸款5萬元周轉(zhuǎn)一下，補充裝修款的缺口。他打算一年內(nèi)還款。朋友們推薦他總利息5500元的某外資銀行的消費貸，這個選擇不錯，條件很寬松。但是精明的范先生通過在線貸款搜索平臺融360查了一下，他最終找到了某國有銀行的同類貸款，總利息僅為4500元，足足便宜了1000元。

“精準”，是互聯(lián)網(wǎng)基因賦予葉大清的最有效的工具。融360已初步搭建起了閉環(huán)系統(tǒng)，從前端用戶申請貸款，從哪里貸款，到銀行是否批下，再到銀行拒絕批準的原因分析，再到為用戶進行二次推送這樣一個體系。銀行與用戶的對接，通過跳轉(zhuǎn)或者一個Click的形式實現(xiàn)。用戶申請后，融360會把客戶信息以加密形式發(fā)送到金融企業(yè)，而貸款是否申請成功，銀行會及時提供反饋。因為融360搜索引擎上的批準率對于客戶來說是很有吸引力的。

四重盈利

定位于金融領(lǐng)域，融360的團隊卻有接近一半的技術(shù)開發(fā)人員。除了搜索和網(wǎng)站建設(shè)，風險控制體系、大數(shù)據(jù)處理分析、金融建模和數(shù)據(jù)管理等才是網(wǎng)站最核心的技術(shù)來源。

就商業(yè)模式而言，葉大清明確表示：“融360不學百度做競價排名，創(chuàng)造利潤的方法其實有很多。目前向金融機構(gòu)收費的模式主要有三種?！?/p>

第一，融360向金融機構(gòu)提供有效的潛在客戶，推薦一個優(yōu)質(zhì)客戶收一筆營銷費用，金融機構(gòu)將付出50—200元不等的費用。合作的金融機構(gòu)約有80%采取這種類似CPA的付費模式。第二，貸款客戶拿到貸款后，按獲批金額的一定比例提取‘傭金，即類似CPS的付費模式?！安煌愋偷慕鹑跈C構(gòu)與金融產(chǎn)品，收費方式都不一樣，”葉大清說，“針對房貸的收費在貸款金額的1%左右，而周期較長、成功率較低的擔保類貸款，收取的比例相對就高?！钡谌緝?nèi)有一些廣告位置可供金融機構(gòu)展示，這種依托于海量流量的廣告收益目前所占的比例非常小，不到5%。另外，給金融機構(gòu)做客戶信用評估的收費服務(wù)，即給風險定價，或者是協(xié)助金融機構(gòu)給風險定價。

所謂給風險定價并不是一個新概念?！捌鋵?，銀行業(yè)務(wù)的核心就是給風險定價，但做得不夠好，或者不知道怎么做，或者沒有意愿去服務(wù)中小企業(yè)用戶，而很多貸不到款的客戶其實信用資質(zhì)很好，這其間存在著很大的信息不對稱，我們就是要通過互聯(lián)網(wǎng)和金融垂直搜索去解決信息不對稱的問題。”葉大清認為，在融360 的盈利規(guī)劃中，這將是很大一塊利潤來源。

一份市場預(yù)測報告顯示，未來五年，在線搜索比價每年將促成上萬億人民幣的交易額，即便是從中抽取0.1%的利潤空間，其背后或許都將誕生一個價值數(shù)十億美元的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)業(yè)。

面對如此巨大的一座金礦，葉大清透露，融360的下一步戰(zhàn)略是數(shù)據(jù)開放，同時布局移動互聯(lián)網(wǎng)。