易寶支付：玩轉(zhuǎn)“付錢”與“賺錢”哲學

程桔華

在很多人看來，“付錢”就是花錢。但是在唐彬眼中，“付錢”本身也可以成為帶來滾滾財源的搖錢樹。易寶支付成立十年之后，已經(jīng)從當初的行業(yè)支付渠道躍升為一個開放的交易服務平臺，在互聯(lián)網(wǎng)金融風生水起之時，一路引吭高歌。

一張充值卡引發(fā)的“意外”創(chuàng)業(yè)

1987年，14歲的唐彬考入南京大學少年班。上大學時，他很崇拜楊振寧，夢想著留學深造。不過那時留學政策還沒放開，所以在1991年大學畢業(yè)后，他就選擇了本校的碩博連讀。讀研第二年，唐彬申請到了去美國斯坦福大學讀博的機會。斯坦福大學素以理論和實踐并重著稱，嚴謹而又靈活的教學方式，大大開闊了他的思路。1996年，唐彬從斯坦福大學畢業(yè)，獲得電子工程學碩士學位。沒等讀完博士，唐彬便選擇了投身硅谷。

“從斯坦福畢業(yè)的學生，尤其是電子工程系的，如果不去創(chuàng)業(yè)，大家會覺得有點兒不正常?！睘榱吮M快開始創(chuàng)業(yè)，唐彬放棄了去英特爾、IBM等大企業(yè)的機會，而選擇了一家“可以在短時間內(nèi)了解公司工作流程和運作規(guī)則”的未上市的小公司。在硅谷，唐彬結(jié)識了很多創(chuàng)業(yè)者和投資人，并于2001年創(chuàng)立了“美國硅谷中國無線協(xié)會”。作為會長的他，在很短的時間內(nèi)便將協(xié)會發(fā)展到3000余人。而唐彬的創(chuàng)業(yè)也與該協(xié)會有著密切聯(lián)系。

2002年，唐彬帶領協(xié)會的一個考察團到深圳考察，接待機構(gòu)安排他們住進了一個度假村。一天晚上，唐彬打電話的時候發(fā)現(xiàn)手機欠費了，而在度假村里沒有賣充值卡的地方。這樣的遭遇在之后考察天津的時候重復上演，在入住的酒店根本沒有賣充值卡的地方，結(jié)果唐彬打車跑了半小時才買到。買一張充值卡竟然這么麻煩，這確實讓唐彬感到意外，這段經(jīng)歷也使他調(diào)整了考察的重點。

通過考察，唐彬發(fā)現(xiàn)，在當時的國內(nèi)，買機票、交水電煤氣費都不太方便，往往需要跑很遠的路，或在銀行排很長時間的隊。但在美國，電子支付已被大多數(shù)人接受。美國電子支付公司的盈利模式是：向商家收取交易手續(xù)費，和銀行等合作伙伴分享交易手續(xù)費；在此基礎上提供一些增值服務，得到更多的增值回報。

此番考察后，唐彬決定回國創(chuàng)辦一家電子支付公司。

開創(chuàng)“行業(yè)支付”模式

電子支付的市場需求特別大，中國每年的GDP（國內(nèi)生產(chǎn)總值）數(shù)以十萬億計，每一筆交易都離不開支付。但是，要找準市場的切入點卻沒那么簡單。其實早在2000年左右，中國就誕生了第一批電子支付企業(yè)，不過這些企業(yè)做的是網(wǎng)關(guān)支付，用一套支付系統(tǒng)面對所有的用戶。唐彬認為，單純做網(wǎng)關(guān)支付，未來的價值將逐步消減，只有將支付與交易結(jié)合起來，第三方支付平臺才能有廣闊的空間。

怎么結(jié)合？一開始，唐彬計劃做移動支付。但當時國內(nèi)手機智能化的普及程度還遠遠難以支撐移動支付業(yè)務的開展。思考再三，唐彬決定把目標轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)支付。不過2003年底的時候，淘寶已經(jīng)推出了支付寶。為此，唐彬做過深入的分析：支付寶的優(yōu)勢就在于它有淘寶網(wǎng)，它解決的主要是買賣雙方的信任問題。作為第三方支付，支付寶在買賣雙方之間建立了信任擔保，那不是易寶支付的強項。但是唐彬也看到了另外一個機會：中國有很多大行業(yè)，像航空旅游業(yè)，買機票不存在信任問題，保險（放心保）續(xù)費、信用卡還款等也都不存在信任問題，而且這些大行業(yè)都有一個上下游產(chǎn)業(yè)鏈?？傊?，在唐彬看來這是一塊很大很大的市場。

當時中國民航界剛開始推行電子機票，唐彬便選擇首先從這里開啟支付業(yè)務。但在實際操作中，遇到的困難遠遠超出他的想像。在與深圳航空合作之初，對方財務部門擔心資金安全，唐彬通過提供銀行擔保函的辦法解決了這個問題。隨后，技術(shù)系統(tǒng)對接又成為新的難題。信息系統(tǒng)部門、銷售部門、財務部門、結(jié)算部門，唐彬要與之逐一反復溝通才能找到讓雙方滿意的解決方案。經(jīng)過整整一年時間，他才將這個項目收入囊中。

但這仍然只是開始，隨著民航業(yè)不斷推出新的業(yè)務，新的難題也隨之出現(xiàn)。僅就支付這一項服務而言，涉及的并不只是簡單的用戶支付，還有很多更為復雜的業(yè)務問題需要解決，比如航空公司與代理人之間的B2B分銷、代理人與代理人之間的交易分成等。唐彬和他的研發(fā)團隊深入分析了交易的各個環(huán)節(jié)，最終使易寶支付能做到與航空公司、機票代理商系統(tǒng)對接，從收單到授信、分發(fā)，各級代理商的收益都能一一到位。

與此同時，唐彬還不斷研究和完善核心技術(shù)平臺，積極開拓與銀行的合作空間。功夫不負有心人，在IBM的大力支持下，易寶支付和工商銀行、招商銀行、交通銀行等機構(gòu)合作開通了電子支付。2005年4月7日，易寶支付在北京嘉里中心正式宣告進入電子支付市場。

馬云的支付寶，是要讓天下沒有難做的生意；而唐彬的易寶支付是要讓天下沒有難買的東西?！耙讓氈Ц对趪鴥?nèi)首創(chuàng)了行業(yè)支付模式，我們希望能夠按照行業(yè)劃分去推進我們的市場?！?/p>

2006年，在獲得德豐杰、英特爾投資中國創(chuàng)投基金及投資銀行WR Hambrecht的第二輪投資后，易寶支付的發(fā)展步入快車道，拓展了從網(wǎng)絡游戲、手機充值、保險基金、行政教育到機票、購物以及互聯(lián)網(wǎng)公益事業(yè)等全鏈條的支付解決方案。2008年的汶川大地震，易寶支付在第一時間與北京市紅十字會共同開通網(wǎng)上捐贈平臺，共募得善款逾1850萬元，與淘寶支付寶（2100萬）、騰訊財付通（2400萬）并稱網(wǎng)上捐贈三大平臺，也因此獲得各屆關(guān)注。同年，易寶支付擊敗其他競爭對手，奪得中國聯(lián)通電子渠道支付的大單，收入也因此增長了近6倍，開始步入盈利階段，并入選Red Herring亞洲100強企業(yè)。

“做電子支付最需要的是耐心，我們用了5年時間建造一條電子支付的高速公路，可能開始沒有賺錢，一旦路修好了，汽車跑起來，躺著也能賺錢。”2009年7月，易寶支付聯(lián)合中國銀行與中國聯(lián)通開展全國性異業(yè)合作促銷，用戶通過中國銀行卡為聯(lián)通手機充值，能享受折扣優(yōu)惠，這個活動使中國銀行網(wǎng)銀交易量獲得了500%的增長。這一年，易寶支付的交易量超過300億元，收入超過2億元。讓唐彬最自豪的是，多年的積累讓易寶支付在業(yè)界已經(jīng)樹立起了良好的口碑。

布局“支付+金融+營銷”

易寶支付的核心競爭力在三方面。一是做全案的電子支付；二是定位行業(yè)支付專家，根據(jù)不同行業(yè)的需求訂制服務；第三是增值服務，在整個交易過程中可以挖掘更多的營銷價值。

用唐彬的話說，易寶支付未來要做的不是簡單的支付公司，而是一個“支付+金融+營銷”的交易服務平臺。隨著跨界支付的發(fā)展，金融和營銷將成為易寶支付的主攻領域。

支付既具金融屬性又有網(wǎng)絡屬性，發(fā)放牌照之前是以網(wǎng)絡屬性為主，發(fā)放牌照之后則更凸顯其金融屬性。相比銀行，支付公司的優(yōu)勢在于更靈活、更中立、服務質(zhì)量更好。比如，工商銀行只能服務自己的用戶，但支付公司可以服務全國甚至全世界的用戶。從這個角度看，支付領域已經(jīng)從之前的生活類服務和行業(yè)應用延伸到現(xiàn)在的網(wǎng)絡金融服務。

在后牌照時代，支付將改變金融，并與營銷相互結(jié)合。銀行的三大基礎金融服務是存、貸、匯，而支付結(jié)算就是匯。從這個意義上看，互聯(lián)網(wǎng)支付就是互聯(lián)網(wǎng)金融。同時，支付還可以推動營銷，幫助商家發(fā)現(xiàn)更深層次的商機。

在唐彬看來，可以從兩個層面來理解互聯(lián)網(wǎng)金融：第一是工具層面，比如電子銀行實現(xiàn)了產(chǎn)品銷售渠道的電子化；第二是平臺層面，通過網(wǎng)絡整合資源并開放共享，這也是互聯(lián)網(wǎng)金融的兵家必爭之地。作為交易的核心，支付公司的優(yōu)勢在于有大量關(guān)于用戶和商家的數(shù)據(jù)儲備，可以滿足他們的理財和融資需求，并能通過閉環(huán)管理好風險，因此網(wǎng)絡支付和網(wǎng)絡金融的界線很容易跨越。

在2013年9月27日召開的“易寶十年創(chuàng)變——互聯(lián)網(wǎng)金融峰會”上，易寶支付正式發(fā)布“易寶金融”重大戰(zhàn)略，首次對外披露了易寶支付的互聯(lián)網(wǎng)金融市場切入計劃。“真正把商品購買變成一種個性化的服務，并不像買東西那么簡單?！?/p>

唐彬介紹，易寶支付切入金融領域主要有兩大方式：一是面向商戶端的理財服務。使用易寶線下支付的商戶，可以將交易流水存在易寶支付，后者為其提供利息或基金等理財服務，最終實現(xiàn)的增值收益部分雙方分成。去年下半年，易寶支付與基金公司合作推出了面向商戶端的理財產(chǎn)品“安易寶”。這種產(chǎn)品引進了財務管理公司做擔保，“保本，但不保收益”?；鸸?、易寶支付、商戶三方能夠基于平等的前提合理分配收益。二是向垂直行業(yè)的供應鏈融資，向產(chǎn)業(yè)鏈條上有資金需求的中小企業(yè)提供貸款。易寶支付的支付業(yè)務主要集中在航空、保險、旅游、游戲等行業(yè)，它對各個行業(yè)各個鏈條上的交易信息都非常清楚，因此能夠?qū)︽湕l上的企業(yè)信譽情況做出快速評定，實現(xiàn)快速審核。以航空業(yè)為例，這個行業(yè)的不同環(huán)節(jié)上會涉及到航空公司、一級代理商、二級代理商等眾多企業(yè)。在這條產(chǎn)業(yè)鏈上，經(jīng)常有代理商出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況，在銷售旺季尤其如此，代理商的生意因此很難做大。在這種情況下，易寶支付可以聯(lián)合銀行為代理商提供授信服務。

“易寶已經(jīng)開始著手尋找基金公司或者資產(chǎn)管理公司合作，最終的利息收益與商戶分成。例如利息是6%，商戶得5%，易寶得1%?！碧票虮硎荆c余額寶相比，易寶支付的基金理財產(chǎn)品將會更開放。

在唐彬看來，雖然易寶支付的用戶資源不如淘寶、騰訊強大，在用戶認知度方面也稍顯弱勢，但易寶支付面向行業(yè)做支付解決方案，掌握著整個行業(yè)上下鏈條的交易信息，因此它掌握信息的質(zhì)量更高，控制風險的能力也更強。此外，易寶支付提供更加開放的合作，企業(yè)與之合作時可以實現(xiàn)更快捷的支付。

唐彬表示，金融業(yè)務會成為易寶支付今后發(fā)展的重點之一。據(jù)他透露，易寶支付去年的營收已超過10億元，其中80%來自支付，其余20%來自金融和營銷等增值業(yè)務。

除了打造“支付+金融+營銷”的交易服務平臺外，易寶支付的另一個戰(zhàn)略重點是布局移動支付領域。“要在移動支付領域做成功，關(guān)鍵是要形成良性的生態(tài)鏈，打通銀行的便捷通道，對應用程序開發(fā)者開放手機支付功能，并快速積累一定的下載量和預置手機規(guī)模?！睂τ谝讓氈Ц兑苿佣水a(chǎn)品的發(fā)展前景，唐彬很有信心，“在易寶支付的日交易總額中，目前移動端的份額大約占10%。盡管占比還不高，但其增長速度非?？?，我估計兩年內(nèi)這個比例將增長至33%?！?