許澤瑋：抵達(dá)消費者的最后一公里

周玉池

2013 年，被稱為“互聯(lián)網(wǎng)金融元年”?；ヂ?lián)網(wǎng)三巨頭BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）相繼推出各自的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品，此后各種“寶寶”層出不窮。而這一年，號稱國內(nèi)首家“網(wǎng)上金融沃爾瑪”的91金融異軍突起，成為一匹“飛起來的黑馬”，格外引人注目。

3 月10 日， 由91 金融和花果金融聯(lián)合推出的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)網(wǎng)貸“奔流計劃”正式上線，“網(wǎng)站流量資產(chǎn)”首次被納入貸款范圍，有貸款需求的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)憑借網(wǎng)站流量評估即可獲得貸款。

91 金融創(chuàng)始人、CEO 許澤瑋表示，“奔流計劃”打破了企業(yè)獲得貸款必須有資產(chǎn)抵押或者足夠銷售收入的固化思維，現(xiàn)在有貸款需求的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)只需要登錄91 金融超市，在提供最近一年內(nèi)的第三方流量報告，以及相應(yīng)的一系列操作后，即可完成貸款申請。

目前，成立不到三年的91 金融超市日交易量就達(dá)到3 億元。

精準(zhǔn)的未來

平頭、短發(fā)，有些消瘦，皮膚微黑，外加一副眼鏡。乍看上去，許澤瑋完全是一副“中關(guān)村碼農(nóng)”的派頭，并不特別起眼。但說起話來，卻是干脆利落，眸子里精光四射。

“80 后”的許澤瑋，出生于銀行世家?！拔覡敔?、爸爸媽媽全都在銀行工作。但我本人的興趣卻在互聯(lián)網(wǎng)。”

2006 年，從北京航空航天大學(xué)法律系畢業(yè)以后，許澤瑋先后在新浪、搜狐等互聯(lián)網(wǎng)門戶工作。離開之后，許澤瑋在一家創(chuàng)業(yè)型的互聯(lián)網(wǎng)公司里又做了兩年。

“在創(chuàng)業(yè)公司待了一陣，就想要出去搏一把，做做自己喜歡做的事兒，在大的門戶網(wǎng)站里面積累了很多規(guī)范化管理經(jīng)驗以及很多的資源。最后基于這兩者的結(jié)合做了一家技術(shù)型互聯(lián)網(wǎng)公司。”

2011 年9 月1 日，許澤瑋創(chuàng)立了先智創(chuàng)科（北京）科技有限公司（簡稱先智創(chuàng)科）。如今，先智創(chuàng)科是91 金融的全資子公司。當(dāng)月就獲得經(jīng)緯創(chuàng)投的首輪投資。沒有商業(yè)計劃書，沒有復(fù)雜的調(diào)查論證?！耙婚_始還什么都沒有，只畫了一張圖，張穎（經(jīng)緯創(chuàng)投管理合伙人）就定了?！?013 年9 月，91 金融獲得田溯寧旗下寬帶資本等多家機構(gòu)的6000 萬投資。

不是所有的創(chuàng)業(yè)公司都需要很費勁的去尋找投資人。當(dāng)被《中國民商》記者問起，為何91 金融會如此受投資人青睞的時候，許澤瑋不無霸氣的回應(yīng)，“應(yīng)該說，不需要他們來看重我什么，一直都是我在挑人。你不投我，有的是人來投我?！?/p>

也不是所有的互聯(lián)網(wǎng)公司都需要“賠本賺吆喝”?！拔乙婚_始計劃前半年是沒有收入的。沒想到，第一個月的時候交完一年的房租，發(fā)完當(dāng)月的工資，投資人的錢還沒有動，竟然還有盈利?！痹S澤瑋說。

這樣的霸氣，與91 金融的業(yè)務(wù)模式有關(guān)。早期的先智創(chuàng)科，主營業(yè)務(wù)是互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營銷。當(dāng)時，團(tuán)隊開發(fā)出了號稱基于“人群標(biāo)記定向”技術(shù)的新一代精準(zhǔn)廣告營銷工具：通過追蹤每個電腦終端的cookies 記錄分析用戶瀏覽習(xí)慣，近而將每一個cookies 背后的用戶貼上各種各樣的屬性標(biāo)簽，廣告主根據(jù)這些標(biāo)簽找到自己想要的目標(biāo)消費者。比如：你是一位體育愛好者，當(dāng)你習(xí)慣穿梭于各大類體育網(wǎng)站之間時，你或許已經(jīng)被打上“體育”的標(biāo)簽，在下次你打開電腦時，一款阿迪達(dá)斯球鞋彈窗廣告已不經(jīng)意間呈現(xiàn)在你眼前。

“基于cookies 的傳統(tǒng)精準(zhǔn)識別，實際上只是識別了一個電腦終端，并沒有具體到個人?！痹S澤瑋說，比如一臺家庭電腦，cookies 無法具體識別到背后的每個家庭成員，而一旦用戶選擇清理cookies，這個終端識別器就消失了。于是，后來就有了抓取新浪微博、騰訊微博、人人網(wǎng)等open API 用戶數(shù)據(jù)的工具。

這些海量的數(shù)據(jù)可以精準(zhǔn)得識別每一個用戶的每一次登錄以及登錄之后的所有瀏覽記錄，隨著用戶的不斷登錄，這些數(shù)據(jù)會積累而不會中途消失。這就從根本上解決了精準(zhǔn)性本身的問題和歷史數(shù)據(jù)的連續(xù)性問題?；谌斯そ＜夹g(shù)，先智創(chuàng)科將抓來的龐大數(shù)據(jù)庫進(jìn)行屬性分析，將每個用戶標(biāo)簽化。

當(dāng)你發(fā)微博喊著“想旅游”時，系統(tǒng)會自動將你打上“旅游”標(biāo)簽； 當(dāng)你給好友留言哭訴“自己胖了”，系統(tǒng)會自動把你分入“肥胖”標(biāo)簽； 哪怕你從來沒有發(fā)過任何微博說過一句話，只要你關(guān)注的人群中有2/3 都是汽車圈人士，系統(tǒng)也會自動將你歸結(jié)到“汽車類”……

最終，在先智創(chuàng)科的數(shù)據(jù)庫里，你可能已經(jīng)成為一位“愛旅游、愛汽車、也愛麥當(dāng)勞雙層芝士漢堡和水果沙拉、在北京中關(guān)村某棟寫字樓里辦公、IT 圈里的一位29 歲的白領(lǐng)胖子男”。

正是在這些“標(biāo)簽化”用戶的基礎(chǔ)上，許澤瑋的業(yè)務(wù)慢慢開始向互聯(lián)網(wǎng)金融聚焦。用許澤瑋的話說，是“發(fā)現(xiàn)了這里的金礦”。

如今，被稱為“鐵人”的許澤瑋，每天早上7點上班，第二天凌晨2點才休息。 “大部分時間，就是花在對于大數(shù)據(jù)的分析上。”他最重要的工作就是找出客戶和銀行的可匹配性，也就是通過算法和人工篩選之后，將不同的用戶分發(fā)推薦給金融機構(gòu)?！拔覀兊目蛻羰亲钫鎸嵱行У?，如何開發(fā)利用他們至關(guān)重要?！?/p>

“互聯(lián)網(wǎng)與金融行業(yè)的結(jié)合，將會充分挖掘出大數(shù)據(jù)的價值，更有效的整合個人、企業(yè)與金融機構(gòu)之間的供給需求，幫助人們創(chuàng)造出更加符合需求的、定制化的產(chǎn)品，為眾多傳統(tǒng)行業(yè)和企業(yè)帶來機遇?！?許澤瑋表示。

最后一公里

之所以從事互聯(lián)網(wǎng)金融，還與許澤瑋小時候的一個愿望有關(guān)。“我小時候每年1 月1 日是我一個人在家里度過，因為我的父母在銀行工作，他們每年12 月31號要結(jié)算，他們每天都是當(dāng)天要結(jié)算到第二天白天。那個時候我特別想有一臺機器能夠讓銀行工作大幅度提升?！?/p>

“我們銀行工作人員面對這么辛苦工作，我們消費者也同樣面臨很痛苦選擇，一個人有貸款的需求到他完成貸款結(jié)果至少要問到10 個人，通常情況下要請3 天假才可能完成整個過程，這是辛苦和痛苦的過程。在中國有超過300 家銀行，100 多家保險公司為我們消費者提供各種各樣金融的服務(wù)。在這個過程當(dāng)中，這些金融機構(gòu)也面臨著激烈競爭，他們在不同地域面對不同競爭環(huán)境，他們產(chǎn)品有類似還有同質(zhì)化非常嚴(yán)重的產(chǎn)品，競爭非常激烈。我們消費者面對選擇的時候，也不知道哪個產(chǎn)品更適合他?！眅ndprint

許澤瑋有一個大學(xué)老師，是法學(xué)院的院長?！?他本身的資信等級相當(dāng)高?！钡谫I第二套房子的過程中，由于該教授已經(jīng)貸過款，導(dǎo)致他無法借貸。許澤瑋知道后，運用 91 金融在網(wǎng)上幫老師在一天之內(nèi)就找到了貸款。

“事實上對于同一個人，不同的金融機構(gòu)給出的信用等級是不同的。”他指出，“比如在讀的大學(xué)生，如果想買一部5000 元的手機，大銀行是不愿意貸款的。因為銀行認(rèn)為這應(yīng)該靠信用卡解決?！?/p>

但對于某些信貸機構(gòu)來說，他們認(rèn)為只要是正規(guī)大學(xué)的在讀生，就可以放貸。“很簡單，一個大學(xué)生不會為了區(qū)區(qū)5000 元而放棄自己的文憑?！?/p>

在許澤瑋看來，金融消費與金融服務(wù)之間存在三大不對稱：一是信息不對稱；二是專業(yè)知識不對稱，因為絕大多數(shù)金融產(chǎn)品跟大家購買手機和機票有一個不同，它涉及到購買資質(zhì)的問題；三是服務(wù)不對稱，中國的金融機構(gòu)通常處于相對高高在上的狀態(tài)，他們服務(wù)用戶的能力或者說性價比并不是最合算。正是因為這三個“不對稱”給了91 金融一個巨大的發(fā)展機會。

“本質(zhì)上它就像一個導(dǎo)購平臺。站在消費者的角度，便于購買；而站在金融機構(gòu)的角度，則便于推銷自己的保險、貸款等產(chǎn)品?！痹S澤瑋說。由于金融機構(gòu)信息不對稱，不同的人對應(yīng)的是不同的貸款公司。高凈價值的人群，有時候在大銀行也貸不到款。“91 金融要做的就是利用信息和專業(yè)知識，將其進(jìn)行配對?！?/p>

目前，91 金融超市已與300 多家銀行建立聯(lián)系，為用戶提供貸款、保險等產(chǎn)品。據(jù)統(tǒng)計，在 91 金融超市平臺上目前有 30% 的貸款最終會達(dá)成。在這個過程中，91 金融對于個人是免費的?！拔覀冎皇浙y行的錢?！?91 金融要“解決銀行抵達(dá)客戶最后一公里的問題”。

而對于媒體熱炒的互聯(lián)網(wǎng)金融，許澤瑋則更顯淡然。每一年，我們都被貼上不同的標(biāo)簽。2011 年，91 金融面世時被人稱為“金融電商”；此后一年被稱為“金融大數(shù)據(jù)”，而如今則被冠以“互聯(lián)網(wǎng)金融”的名號。許澤瑋說，“但我們本質(zhì)一直沒變，我們只是作為一個媒介給銀行提供客戶，真正的業(yè)務(wù)還是銀行的?！?/p>

“其實我們的業(yè)務(wù)模式很簡單，媒體和投資人總是傾向于想得很復(fù)雜?！痹S澤瑋一再強調(diào)。91 金融并非P2P 金融，借貸雙方并不是在91 金融超市確立借貸關(guān)系并完成相關(guān)交易手續(xù)，而是獲得一個“流量的入口”。

就像當(dāng)初打動投資人張穎的那張草圖上，他寫了91 金融需要涉及的五個步驟，“需求+ 分類+ 在線服務(wù)+ 審核+ 風(fēng)險控制”?！扒叭绞俏覀円龅摹?，他很清楚地告訴這位著名的投資人：“最后兩步，就必須交給銀行了?！痹谒磥?，這就是傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融之間的分野。

介于金融與互聯(lián)網(wǎng)之間，許澤瑋總保持著謹(jǐn)慎的樂觀?！拔覀兊陌l(fā)展速度，會比傳統(tǒng)金融機構(gòu)更快，但卻一定比一般的互聯(lián)網(wǎng)公司更慢?！狈€(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營，許澤瑋身上有著普通“80 后”身上少有的沉穩(wěn)與霸氣。

飛起來的黑馬

雷軍說，“ 我們成功80 % 靠的是運氣。站在風(fēng)口上，豬都能飛?！倍?013年的91 金融，正站在了互聯(lián)網(wǎng)金融的風(fēng)口上。正如，許澤瑋在2013 年底的新春致辭中所說：“今年91 金融被人說的最多的是我們站在風(fēng)口上，飛起來了，是黑馬，飛起來的黑馬?！?/p>

這一年91 金融蓄勢騰飛。9 月，91金融田溯寧旗下寬帶資本等多家機構(gòu)的6000 萬投資，并成為被央視新聞聯(lián)播首家重點報道的互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)。

11 月22 日，91 金融獲得由央行、銀監(jiān)會、北京市工商局、北京市金融工作局等多家監(jiān)管機構(gòu)核準(zhǔn)頒發(fā)的金融信息服務(wù)牌照，成為首家獲此牌照的互聯(lián)網(wǎng)金融公司。

在許澤瑋看來，2013 年互聯(lián)網(wǎng)金融界最大的事件，“就是阿里巴巴買下天弘基金”，它推出的余額寶“簡直就是動了銀行的命根子——也就是存款”，而奇思妙想的則是，眾安保險對于在線游戲賬戶、裝備等虛擬財產(chǎn)的保險項目。

對此，許澤瑋迅速推出了自有產(chǎn)品“增值寶”，這完全是得益于“余額寶”的啟發(fā)。他指出：“就像屈臣氏，一開始貨架上全賣別人的貨物，后來也推出自有產(chǎn)品一樣?！彼l(fā)現(xiàn)中國很多中小型企業(yè)，為了保持企業(yè)資金的流動性，手上總有些“閑錢”，“他們一般會存活期；或者購買年收益 3～4% 的理財產(chǎn)品，而且還要被封閉好長時間?！薄叭绻覀兿耨R云那樣，把這些資金聚攏然后到銀行團(tuán)購理財產(chǎn)品會如何呢？”

于是2013 年底，許澤瑋很快就設(shè)計出一款年收益率在 5.5%、一個月就能贖回的理財產(chǎn)品?！叭绻粋€小企業(yè)只有 100 萬資金，銀行當(dāng)然不予理睬；但若總資金達(dá)到 5 億呢？它一定會給出如此收益?！焙芸?，這款產(chǎn)品就受到小企業(yè)主的熱捧，除了高收益、資金靈活，許澤瑋還為小微企業(yè)設(shè)計了“免費提供代駕”，“為企業(yè)主免費體檢”等優(yōu)厚待遇?！捌鋵崳y行弄錯了。大企業(yè)都有專人司機，代駕是小企業(yè)主真正需要的?！?/p>

現(xiàn)如今，成立不到三年的91 金融北京、上海、廣州設(shè)有運營中心，業(yè)務(wù)遍及全國80 個重點城市。與全國300 家以上的銀行類金融機構(gòu)成為戰(zhàn)略合作伙伴，每天申請購買各類金融產(chǎn)品消費者超過1 萬人， 每天成交超過2000 筆， 每天交易金額超過3 億。

“如果按照1% 來抽取傭金，其收入就可以達(dá)到300 萬。”許澤瑋說。說到底，是金融機構(gòu)太掙錢了，哪怕僅僅是一家分行的量，對我們來說也是一個不小的數(shù)字。

雖然業(yè)績驕人，但許澤瑋說，“其實，我們自己心里明白，我們也不是什么黑馬，我們頂多算才剛剛騎上馬，2014 年正是考驗我們腳力的時候。是騾子是馬，接下來才見真章?！?/p>

關(guān)于未來，許澤瑋有著清晰而明確的規(guī)劃?！拔覀冾A(yù)計在2014 ～2015 年，91金融每年服務(wù)金融消費者將會超過200萬人，交易金額將超過3000 億元人民幣。2014 年，91 金融將推出全國首個金融垂直領(lǐng)域孵化創(chuàng)新項目“互聯(lián)網(wǎng)金融孵化器”以及CEO 百人會、互聯(lián)網(wǎng)金融智庫等項目。91 金融在2016 年有望達(dá)到市值100 億元，并成為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)金融第一股?！眅ndprint