論銷售導(dǎo)向的全面預(yù)算管理模式及其構(gòu)建

徐毅興

摘要：全面預(yù)算管理模式產(chǎn)生于二十世紀(jì)20年代，最早在通用電氣、通用汽車以及杜邦等公司產(chǎn)生，由于其在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的有效協(xié)調(diào)和組織，保證經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此，很快成為多數(shù)工商企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)流程。全面預(yù)算管理模式推動(dòng)著現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展，是現(xiàn)代企業(yè)必備的管理模式。本文以銷售導(dǎo)向?yàn)橐朁c(diǎn)，對全面預(yù)算管理模式進(jìn)行探討。

關(guān)鍵詞：銷售導(dǎo)向 全面預(yù)算管理模式 構(gòu)建 運(yùn)用

銷售導(dǎo)向是指一個(gè)組織的目標(biāo)以銷售盡可能多的產(chǎn)品為主，往往忽視了一個(gè)明確的利潤率，企業(yè)需要對銷售進(jìn)行全面預(yù)算管理。

銷售導(dǎo)向是企業(yè)銷售歷史上的革新，與傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念相比，具有以下區(qū)別：首先，傳統(tǒng)的導(dǎo)向是以生產(chǎn)和銷售為中心，現(xiàn)代市場導(dǎo)向則以顧客需求為中心；其次，傳統(tǒng)導(dǎo)向通過強(qiáng)化銷售職能、賣出產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)利潤，而銷售導(dǎo)向則通過全面地滿足顧客需求獲取利潤；最后，傳統(tǒng)導(dǎo)向短期刺激的推銷手段，從大量銷售中獲取利潤，而銷售導(dǎo)向是通過全面滿足顧客需求，贏得長期穩(wěn)定的利潤。下面我們就對全面預(yù)算管理模式及其構(gòu)建進(jìn)行討論。

一、全面預(yù)算管理概述

（一）全面預(yù)算管理的含義

全面預(yù)算管理是企業(yè)利用預(yù)算的方法對所屬部門的所有資源，包括財(cái)務(wù)資源及非財(cái)務(wù)資源，對這些資源通過科學(xué)合理的方式進(jìn)行分配、審計(jì)、控制，使企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行的有條不紊，從而實(shí)現(xiàn)利潤的最大化，順利達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。全面預(yù)算管理是企業(yè)中所有員工都需要參與的管理。

（二）全面預(yù)算管理的必要性

1、公司戰(zhàn)略執(zhí)行的有效工具，提出銷售目標(biāo)和方向

常言道，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。企業(yè)采用全面預(yù)算可以預(yù)測一定時(shí)期的利潤，明確企業(yè)的既定目標(biāo)，這樣就可以制定相應(yīng)的銷售指標(biāo)，如銷售量、生產(chǎn)數(shù)量、生產(chǎn)成本等，為公司的銷售目標(biāo)提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)。

2、有效地規(guī)范業(yè)務(wù)流程

預(yù)算不僅涉及到總公司各部門經(jīng)營活動(dòng)還囊括了下設(shè)子公司的各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，全面預(yù)算的有效實(shí)施有助于總公司及子公司明確戰(zhàn)略目標(biāo)。與此同時(shí)它還對經(jīng)營流程進(jìn)行嚴(yán)格的規(guī)范，使經(jīng)營流程不像“一盤散沙”，保障了企業(yè)運(yùn)行的穩(wěn)定性。

（三）全面預(yù)算管理模式的類型

在不同的市場條件、不同的時(shí)期，企業(yè)應(yīng)該采取不同的全面管理模式，我們下面就介紹幾種管理模式：

1、資本性支出預(yù)算管理模式

這是企業(yè)在創(chuàng)建的初期容易采用的管理模式，它的特點(diǎn)是由大量現(xiàn)金投入于產(chǎn)品研發(fā)、市場研究、固定資產(chǎn)等，新業(yè)務(wù)開發(fā)的好壞和現(xiàn)金流量的大小直接影響著利潤的高低，具有較大的風(fēng)險(xiǎn)。

2、營銷費(fèi)用預(yù)算管理模式

從預(yù)算機(jī)制的角度看，這樣的模式是以營銷管理為核心的，優(yōu)點(diǎn)是使企業(yè)的經(jīng)營重點(diǎn)圍繞市場需求來展開，這樣可以更客觀的反映市場需求，使預(yù)算得到更好的發(fā)揮和運(yùn)用；但是存在的缺點(diǎn)是過于強(qiáng)調(diào)市場需求，缺少對市場潛力的挖掘，有時(shí)會(huì)引起管理者和所有者之間的經(jīng)濟(jì)矛盾，對于這點(diǎn)管理者應(yīng)加強(qiáng)注視，盡量避免該現(xiàn)象的發(fā)生。

3、目標(biāo)利潤預(yù)算管理模式

該種模式的起點(diǎn)是設(shè)定目標(biāo)資本利潤率，就是以利潤最大化為目標(biāo)，使企業(yè)生命得到無限延伸。

二、以銷售為導(dǎo)向的全面預(yù)算管理模式的運(yùn)用

以銷售為導(dǎo)向的全面預(yù)算管理模式的運(yùn)用給企業(yè)帶來了以下的變化：

（1）為此設(shè)立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，例如設(shè)立預(yù)算管理委員會(huì)，有總經(jīng)理擔(dān)任管理委員會(huì)主任等。

（2）為此建立了一套全面的預(yù)算體系，例如編制以銷售為導(dǎo)向，以成本核算為核心的預(yù)算體系，即用銷售量＼銷售收入進(jìn)行核算等。

（3）為此出臺(tái)了績效考核，以銷售導(dǎo)向的全面預(yù)算管理模式的運(yùn)用使企業(yè)的績效考核有了新的依據(jù)，是對員工工作的肯定，在一定程度上調(diào)動(dòng)了員工的積極性。

三、全面預(yù)算管理模式構(gòu)建所需的必要條件

（一）全面預(yù)算管理要以銷售導(dǎo)向?yàn)榍疤?/p>

企業(yè)要想進(jìn)行全面預(yù)算就得明確銷售導(dǎo)向，即企業(yè)所處階段、想達(dá)到什么階段、如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)等。企業(yè)要提供必要的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，使預(yù)算有據(jù)可依，達(dá)到以預(yù)算引導(dǎo)經(jīng)營，使全面管理模式的作用發(fā)揮到最大化。

（二）全面預(yù)算管理要以客觀經(jīng)濟(jì)條件為基礎(chǔ)

全面預(yù)算管理模式的實(shí)施是要以科學(xué)為基點(diǎn)的，要符合市場經(jīng)濟(jì)的客觀需要，例如，要有科學(xué)的運(yùn)營方式、立足現(xiàn)在展望未來的眼光等，不能盲目的進(jìn)行預(yù)算。

（三）預(yù)算是全面預(yù)算管理模式的核心

要全面落實(shí)預(yù)算執(zhí)行控制的責(zé)任體制，創(chuàng)建科學(xué)合理的預(yù)算執(zhí)行控制方法，確定預(yù)算執(zhí)行控制的核心環(huán)節(jié)，對預(yù)算執(zhí)行控制的操作流程進(jìn)行理順，實(shí)現(xiàn)預(yù)算執(zhí)行管控的首尾銜接、全程貫通和閉環(huán)管理。

另外，在新形勢下，企業(yè)采取全面預(yù)算管理模式的構(gòu)建中還應(yīng)做到：與集團(tuán)總體發(fā)展戰(zhàn)略相配套，謀求企業(yè)的長期發(fā)展；建立集團(tuán)上下結(jié)合的預(yù)算編制模式，避免總公司與子公司分裂問題的出現(xiàn)；重視非財(cái)務(wù)因素，避免因小失大；建立全面預(yù)算管理信息平臺(tái)，使管理與信息同步，緊跟時(shí)代潮流。

四、結(jié)束語

終上所述，企業(yè)要根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)，構(gòu)建企業(yè)的全面預(yù)算管理模式，如飲料行業(yè)的企業(yè)要構(gòu)建以銷售導(dǎo)向的全面預(yù)算管理模式。在激烈的市場競爭中全面預(yù)算管理模式的作用日漸明顯，作為管理者和財(cái)務(wù)人員更應(yīng)該提高對這一多功能的管理控制工具的重視程度，結(jié)合本企業(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)采取相應(yīng)的管理模式，為企業(yè)的發(fā)展提供高效科學(xué)化的方法。

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