中國頂級“馬夫”萊德：賣馬也玩全產(chǎn)業(yè)鏈

曲琳

2014年初，一架“神秘”專機抵達沈陽桃仙機場。83 名“乘客”身形高大，在馴馬師的引導(dǎo)下，走下專機。

郎林帶著9輛掛車特地趕來接機，他是內(nèi)蒙古萊德馬業(yè)（以下簡稱“萊德”）的創(chuàng)始人。郎林“人高馬大”，做事也一貫大手筆，這已經(jīng)是他用包機的方式將馬引入中國的第3年。

8小時車程后，這批新西蘭純血馬會被運往內(nèi)蒙古科右中旗的進口馬隔離場。在這里它們將度過一個月的隔離檢疫期，然后打上萊德的編號。作為中國唯一一家得到風(fēng)險投資的馬業(yè)公司，萊德迄今共獲得超過1億元融資，他還打算效仿中糧集團，打造一家馬業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈上市公司。

圍繞馬提供一切服務(wù)

吉林大學(xué)畢業(yè)后，郎林進入長春一汽，1998年下海創(chuàng)立東北連鎖火鍋品牌“川王?！?，頂峰時在吉林市開了12家直營店，年銷售額超過1億元。

郎林平時飼養(yǎng)駱駝、牦牛、藏獒，還學(xué)過馴鷹，對馬尤為喜愛。在澳門賽馬會，他曾擁有十幾匹純血馬，都是從美國和新西蘭買進，有連贏6場的記錄。2004年，川王福進入停滯階段，郎林在吉林市郊成立了一家馬術(shù)俱樂部。兩年后，郎林與內(nèi)蒙古興安盟科右中旗政府合作，成立萊德馬業(yè)。

郎林發(fā)現(xiàn)，在美國，馬業(yè)已經(jīng)成為第五大產(chǎn)業(yè)，市場盤子足有幾千億美元，超過鐵路業(yè)和影視業(yè)；在除中國內(nèi)地外的許多亞洲國家和地區(qū)，賽馬都是全民關(guān)注的運動，賭馬也是合法行為。然而，中國馬的存欄量雖然位居全球第二，僅次于美國，但登記的600萬匹馬之中有90%都是農(nóng)耕用馬。這個有些偏門的市場就像一張可以盡情發(fā)揮的空白畫布。

對郎林來說，占據(jù)這塊市場就像一次搶灘行動。馬業(yè)的上游是馬匹繁育和交易，中游是馬飼料種植加工，下游是賽事運營、馬術(shù)培訓(xùn)等。郎林打算全面出擊，每個環(huán)節(jié)都不落下。他還為馬業(yè)賦予了一層自己的概念：所謂馬業(yè)應(yīng)當是“圍繞馬提供一切服務(wù)”。

碰到一匹好公馬就發(fā)財了

萊德的業(yè)務(wù)重點是純血馬的繁育與引進。進口馬匹本身的利潤并不高，真正的吸金石是后面的繁育環(huán)節(jié)。

純血馬在國內(nèi)外跑完比賽后身價飆升，小公馬可以作為種馬投入繁育，如果按一匹種馬一次配種費5萬新西蘭幣（相當于人民幣20多萬元）計算，每年可配種超過150次，利潤就是幾千萬人民幣，而且一匹種馬可以從5歲工作到25歲?！芭龅揭黄ズ霉R就發(fā)財了，收益絕對頂上一家公司。”郎林激動地說。

將純血馬引進到國內(nèi)之后，萊德與當?shù)卣献鬟M行馬匹改良，由牧民帶來蒙古馬母馬進行半血馬的繁育，改良后的半血馬小馬價格是原來的10倍。此外，郎林在新西蘭的馬匹拍賣會上拍到3匹價格分別為20多萬新西蘭幣的高端駿馬，聘請專業(yè)團隊，在當?shù)仫曫B(yǎng)和訓(xùn)練，主攻當?shù)刭愂隆?/p>

大批引進純血馬之前，郎林用上了多年的商業(yè)功底，“餐飲和馬業(yè)看似風(fēng)馬牛不相及，其實生意的運作原理是相同的?！碑斈觊_火鍋店的時候，其他品牌人均消費40-50元，川王福只有20元。如果人均價位高就相當于拒絕了工薪階層，有錢人也未必愿意來此消費，容易把自己逼到死角。這是郎林的“金字塔底端”理論。換到進口馬的問題上，他主打金字塔的中端和底端，他認為購買高端馬的人畢竟很少，他寧可每匹馬少賺一些，最后利潤的絕對值也不是小數(shù)。

“七寸理論”，玩馬也適用

10萬元進價的純血馬，關(guān)稅、兩國的隔離檢疫費再加上運費約12萬元，而萊德馬的要價也定在22萬元。盈利點在哪兒？

秘密武器是“包機”。別人每次進口不超過10匹馬，郎林一下進口近100匹，包機統(tǒng)一運輸，攤銷后的費用相當于每匹8萬元?！拔也粌H進價便宜，還有超過30%的凈利潤，其他人賣30萬元可能還不賺錢，我在中間環(huán)節(jié)已經(jīng)把錢賺到了?！?/p>

這又來自郎林在餐飲業(yè)領(lǐng)悟到的“七寸理論”：每種生意都有盈虧平衡點，當年川王福利用低價一下切掉對手30%-40%的份額，對手一旦開始虧損就會“亂出招”，生意就開始走下坡路?！盁o論是利潤還是價格都有‘七寸，只要拿住了，毒蛇再生猛也會束手就擒?！?/p>

進口馬的進價與運費價就是“七寸”。2012年，郎林首開包機運馬先例，很快有同行打算效仿。萊德一方面在低端純血馬方面繼續(xù)降價，另一方面推出一批跑過比賽的中高端馬，將其價格再次拉低，讓競爭對手沒法把價格提上去。

郎林的價格策略給國內(nèi)馬市場帶來不小的震撼。2013年，萊德共賣出500多匹小馬與100多匹成年馬，銷售額超過5000萬元。在自主繁育之后，目前萊德的存欄量有800多匹。

養(yǎng)馬謀上市

在這個偌大的行業(yè)里，郎林并非沒有競爭對手，但他把同行概括為“小打小鬧”：馬匹批發(fā)商普遍沒有資金來支撐更大的生意；還有一些人利用“馬城”獲取政府優(yōu)惠轉(zhuǎn)而開展房地產(chǎn)，玩的只是概念。

而郎林做到了足夠?qū)Ｗⅲ核埿挛魈m馬主、獸醫(yī)來中國參觀，聘請當?shù)貙＜业饺R德任職，還組建了新西蘭分公司，繁育基地的馬房、隔離場都是最高規(guī)格。下一步，他還打算開一家馬的醫(yī)院，并啟動一個牲畜交易市場。

“中國馬業(yè)市場里只有我一家拿到投資?！崩闪终f，2011年世銘投資找到萊德，當時馬業(yè)的市場規(guī)模很難計算，世銘投資合伙人任重與團隊為了完成盡職調(diào)查，對近60位專家進行了訪談。用世銘合伙人任重的話來說，萊德“橫跨畜牧業(yè)、競技體育業(yè)和休閑農(nóng)業(yè)”，而馬業(yè)市場即使沒有大到出很多上市公司，也足夠支撐一家上市公司。

與風(fēng)投接觸后，郎林找到了新的興奮點，希望借助VC的力量，將萊德變成馬業(yè)的上市公司。不過郎林承認，馬業(yè)發(fā)展的確需要時間，資本催化了馬匹繁育、馬糧食種植等，而休閑馬業(yè)對于普通人來說仍然有些遙遠。此外，賭馬是馬業(yè)繁榮的催化劑，在中國也是被絕對禁止的。

一些朋友建議，不如先開幾家連鎖馬術(shù)俱樂部，培育市場。

他又搬出了自己的理論依據(jù)——“摘蘋果理論”，成熟的果實要先摘下，青色的果實再等一等?，F(xiàn)階段公司整體還不夠強大，馬術(shù)俱樂部的業(yè)務(wù)會變成包袱。在英國考察時，他發(fā)現(xiàn)很多小孩8歲就要學(xué)習(xí)騎馬，英國皇室認為騎馬會培養(yǎng)孩子的愛心及駕馭力。今后，大眾對馬術(shù)的接受程度會越來越高，到時再收購幾家也不遲?！榜R術(shù)俱樂部也有自己的‘七寸，不過比較隱蔽?！?/p>