天貓“光棍節(jié)”STP戰(zhàn)略分析

○李德團 馮 棟

（湖南科技學院 湖南 永州 425199）

節(jié)慶營銷，通常是指文化慶典類的針對節(jié)日、假日、狂歡節(jié)等實施的營銷行為。因為廣告制造的節(jié)慶越來越多，消費成為節(jié)慶的關(guān)鍵詞，淘寶對光棍節(jié)的改良即是明證。本來“光棍節(jié)”是一種流行于年輕人的娛樂性節(jié)日，以慶祝自己的單身生活?！肮夤鞴?jié)”產(chǎn)生于校園，通過網(wǎng)絡(luò)等媒介傳播和商業(yè)因素的推動，近年來已蔓延到整個社會，逐漸形成一種節(jié)日文化。

2011年，借勢光棍節(jié)，淘寶將其運作為“網(wǎng)絡(luò)購物狂歡節(jié)”。2012年初，原淘寶商城正式更名“天貓”，脫離淘寶，獨立運作，并演變?yōu)楣?jié)慶營銷的重頭戲，引發(fā)電商競爭。“光棍節(jié)”網(wǎng)購狂歡的主要特點是以極具吸引力的全場五折優(yōu)惠，激發(fā)消費狂歡：從2011年的53億，到2012年的191億，再到2013年的350億，銷量節(jié)節(jié)飆升，讓人嘆為觀止。天貓“光棍節(jié)”的節(jié)慶營銷在STP戰(zhàn)略每個層面都具有自身的特點：按人口身份特點的差異進行市場細分；有選擇地根據(jù)領(lǐng)域差異進行目標市場確定；根據(jù)競爭對手京東的優(yōu)勢進行有針對性的市場定位。

一、STP戰(zhàn)略分析

目標市場營銷又稱STP 營銷或STP 三步曲，這里S 指Segmenting Market，即市場細分；T 指Targeting Market，即選擇目標市場；P為Positioning，亦即定位。營銷大師菲利普·科特勒認為：當代戰(zhàn)略營銷的核心，可被定義為STP。

1、市場細分（Segmenting Market）分析

大眾營銷走向衰亡，細分營銷已成主流。市場細分是STP戰(zhàn)略的第一步，其是指企業(yè)根據(jù)消費者的一定特征，把原有市場劃分成兩個或兩個以上的可能值得企業(yè)為市場提供獨立的營銷組合服務(wù)的子市場（不同的購買群體）。

市場細分按不同的標準可分為不同的類別，就天貓“光棍節(jié)”節(jié)慶營銷而言，市場細分主要體現(xiàn)在身份類，可分為單身白領(lǐng)、大學生、年輕家庭等三大類別。并據(jù)此分別開展一系列營銷活動。

針對單身白領(lǐng)，在2013年光棍節(jié)的一周前開始，網(wǎng)絡(luò)視頻插播廣告閨蜜篇的密集投放，對單身女性白領(lǐng)起到了有針對性的宣傳效果。

針對大學生，在2013年光棍節(jié)的一周前開始，網(wǎng)絡(luò)視頻插播廣告情侶、父女篇的密集投放，以及與知名國際中國功夫巨星李連杰合作，吸引大學生追星群體的廣泛關(guān)注。

針對年輕家庭，在2013年光棍節(jié)的一周前開始，網(wǎng)絡(luò)視頻插播廣告玩具篇的密集投放，吸引了年輕家庭的關(guān)注。

在此基礎(chǔ)上，天貓分別在光棍節(jié)前夕注重活動造勢，注重活動促銷。光棍節(jié)前夕，通過視頻類、平面類等網(wǎng)絡(luò)廣告形式，以娛樂化的風格吸引年輕人的注意力。如：佐丹奴天貓雙十一視頻廣告，以創(chuàng)意音樂加情景設(shè)置的方式，通過快樂男聲詼諧演繹雙十一來了，讓人忍俊不禁；2013年雙十一的“喵”天貓唱響雙十一活動則以貓的“喵喵叫”聲音反襯天貓雙十一活動帶來的驚喜，網(wǎng)絡(luò)視頻插播廣告的密集投放（11·11篇），為雙十一的到來提前造勢。

光棍節(jié)臨近，線上線下齊上陣，密集投放預熱全網(wǎng)。一是線上門戶網(wǎng)站密集促銷：倒計時3天在優(yōu)酷、愛奇藝、土豆、騰訊等各大比較權(quán)威知名的門戶網(wǎng)站將嵌入式預熱頁面廣告以及雙十一當天的官網(wǎng)首頁推薦宣傳介紹廣告進行密集重復投放，為天貓“光棍節(jié)”節(jié)慶營銷在線上互聯(lián)網(wǎng)進行全面、密集、重復的覆蓋預熱，增加網(wǎng)民對天貓“光棍節(jié)”的了解。

二是線下傳統(tǒng)媒體齊跟進：選擇人氣指數(shù)高和與天貓“光棍節(jié)”節(jié)慶營銷目標受眾群相近的浙江衛(wèi)視進行集中、高頻率的天貓雙十一倒計時電視廣告投放，為天貓“光棍節(jié)”節(jié)慶營銷在線下傳統(tǒng)權(quán)威電視媒體進行集中覆蓋預熱，并與線上銷售宣傳相搭配結(jié)合，吸引傳統(tǒng)電視受眾對天貓“光棍節(jié)”的關(guān)注。

三是搶占社交媒體送紅包：與權(quán)威社交媒體新浪微博合作在天貓“光棍節(jié)”節(jié)慶營銷當天舉行發(fā)送和搶“紅包”的活動，以獎勵激勵天貓“光棍節(jié)”節(jié)慶營銷的目標受眾對天貓“光棍節(jié)”的關(guān)注與商品購買。

四是11月11日天貓“光棍節(jié)”當天采取全場五折封頂和全場包郵狂購宣傳誘惑的廣告策略，集中主打價格策略，以折扣吸引和誘惑天貓“光棍節(jié)”的目標受眾。

2、目標市場（Targeting Market）分析

確定和選擇目標市場是STP戰(zhàn)略的第二步，其實質(zhì)是在市場空間定位出目標顧客。由于天貓是一個開放式購物平臺，包括600多萬家職業(yè)賣家，5萬余商家，還包括代運營、倉儲、快遞、店鋪管理軟件、模特等各種環(huán)節(jié)的公司，涉及多種領(lǐng)域，因此，天貓針對的是領(lǐng)域型目標市場，要根據(jù)領(lǐng)域的差異性進行目標市場定位。

天貓“光棍節(jié)”節(jié)慶營銷的領(lǐng)域型目標市場可分為：網(wǎng)店店主、物流（快遞公司）、廣告代理公司或科技公司等三大類目標市場。

針對網(wǎng)店店主，天貓“光棍節(jié)”節(jié)慶營銷活動主要表現(xiàn)為：在五折封頂?shù)幕A(chǔ)上，根據(jù)特色和目標受眾需求開展獨特的營銷，主要以平面、視頻、網(wǎng)頁展示等形式為主。讓網(wǎng)店店主的網(wǎng)店和天貓官網(wǎng)在光棍節(jié)當天受到目標受眾的關(guān)注，達到雙贏效果。

針對物流（快遞公司），天貓?zhí)崆芭c快遞公司進行商討（應(yīng)急方案確定）、準備，如與圓通、申通、中通、宅急送等物流公司合作，在雙十一前急聘快遞員彌補運力缺口；購買更多的物流運輸車應(yīng)對激增的物流；與快遞公司合作商討在下屬網(wǎng)點都特批11月中旬舉辦親友日聚會，激勵快遞員工作斗志，確保天貓“光棍節(jié)”當天的貨物能夠盡可能的、及時的貨到付款，讓更多的受眾獲得時間的利益。

針對廣告代理公司或科技公司，天貓與路暢導航科技公司合作共同籌備雙十一合作，提前組建加班籌備謀劃，提升技術(shù)數(shù)據(jù)監(jiān)管宣傳，取得了雙贏的良好效果，使得天貓“光棍節(jié)”當天巨大膨脹增長的物流數(shù)據(jù)交易平臺得以正常運行。

與此對應(yīng)的還有天貓Style搞笑視頻創(chuàng)意廣告：用流行神曲江南Style的舞蹈及曲風形式改編結(jié)合搭配天貓“光棍節(jié)”各領(lǐng)域工作人員的輕松、幽默、活潑的風格演繹，更強化了領(lǐng)域型目標市場的確定及各目標市場領(lǐng)域的緊密合作。

3、市場定位（Positioning）分析

市場定位，是指確定企業(yè)包括其產(chǎn)品、形象在市場上的位置。市場定位是STP戰(zhàn)略的戰(zhàn)略核心，也是STP戰(zhàn)略的最終指向。

電商領(lǐng)域，天貓一家獨大，京東、亞馬遜、當當、蘇寧易購、國美、一號店均視其為競爭對手。相應(yīng)地，競爭對抗型市場定位是天貓市場定位的主要類型。每年的電商大戰(zhàn)，從年中618價格戰(zhàn)到光棍節(jié)大戰(zhàn)，針對天貓的軟肋進行隱性對比，是以電商老二京東為代表的電商們普遍招數(shù)。每年的光棍節(jié)，天貓與京東的“貓狗大戰(zhàn)”歷來是焦點。

2013年光棍節(jié)，京東針對天貓光棍節(jié)，提前放價，避開鋒芒，促銷時間提前一個月。光棍節(jié)前夕，京東以“不光低價，快才痛快”的主題，在各地門戶網(wǎng)站發(fā)布“怎能用慢遞”系列網(wǎng)絡(luò)視頻廣告，直擊天貓第三方物流的軟肋。光棍節(jié)收官，京東推出延續(xù)一個月的“沙漠風暴”大型促銷活動，并宣稱將會“整體讓利10億元，送5000萬禮券”。為配合以上營銷，京東使用自營快遞，在京東自營物流無法抵達的地區(qū)，則轉(zhuǎn)發(fā)第三方快遞；成立京東商城全資子公司“江蘇京東信息技術(shù)有限公司”自運營快遞。

針對老二的“挑畔”，天貓首先發(fā)力快遞，重塑消費信心，與順豐、圓通、中通、宅急送等九大快遞公司合作建立“速達”聯(lián)盟：九大快遞公司將針對天貓平臺制定多項專屬服務(wù)，包括即日起開通超過5000多條城市間線路的“次日達”與“1—3日限時達”服務(wù)。以此應(yīng)對京東“怎能用慢遞”系列網(wǎng)絡(luò)視頻廣告的沖擊，彌補自身在第三方物流上面存在的不足，提高目標受眾及網(wǎng)店店主對天貓“光棍節(jié)”物流快遞的信心。

其次，天貓?zhí)岣呔W(wǎng)購運營平臺的承載規(guī)模，代理運營平臺的科技公司通過技術(shù)提升數(shù)據(jù)承載規(guī)模，以此應(yīng)對天貓“光棍節(jié)”節(jié)慶營銷當天激增的目標受眾訪問購買量，防止網(wǎng)購運營平臺癱瘓和數(shù)據(jù)異常，保護和滿足目標受眾、網(wǎng)店店主雙方的利益及需求，提高天貓運營平臺運營信心。

再次，天貓在“光棍節(jié)”前夕宣布聯(lián)手東航在電商業(yè)內(nèi)首次推出包機送快遞的新招，以此縮短網(wǎng)購物流渠道的距離和網(wǎng)購物流貨到付款時間，保護消費者利益，減輕快遞公司和快遞員的工作壓力，提高天貓“光棍節(jié)”節(jié)慶營銷的物流承載力和目標受眾的信賴感。

二、天貓“光棍節(jié)”STP戰(zhàn)略的成功

天貓STP戰(zhàn)略最大的創(chuàng)新在于：獨立運行光棍節(jié)網(wǎng)購概念，塑造成全民購物狂歡節(jié)，直接影響京東、亞馬遜、當當、蘇寧易購、易迅等電商的跟進，其成功之處表現(xiàn)在以下幾個方面。

首先，根據(jù)市場中人口因素的身份差異進行有針對性的市場細分，將市場細分為單身白領(lǐng)、大學生、年輕家庭幾個具體的市場。并將“光棍節(jié)”單身概念淡化延伸至雙十一購物的概念，從而引發(fā)消費狂歡。

其次，根據(jù)目標市場領(lǐng)域的相對性有選擇地確定目標市場，確立網(wǎng)店店主、物流（快遞公司）、廣告代理公司或科技公司幾個具體確定的目標市場。并明確各目標市場的職責，讓天貓“光棍節(jié)”節(jié)慶營銷活動的各執(zhí)行部門活動和合作更明確。

最后，根據(jù)主要競爭對手京東在雙十一營銷上的優(yōu)勢策略分析，進行了有針對性的獨特市場定位和競爭策略應(yīng)對，強調(diào)與客戶的合作，注重與目標受眾的溝通以及與競爭對手的共同進步和良性競爭。

當然，不可否定的是，天貓“光棍節(jié)”節(jié)慶營銷仍然存在不足，如在市場定位時，面對優(yōu)勢競爭對手京東的挑戰(zhàn)（快遞、與傳統(tǒng)媒體的合作方面）并沒有強有力的有針對性的策略實施應(yīng)對。

[1]朱玉童：節(jié)慶營銷面對面——關(guān)于節(jié)慶營銷的方方面面[J].廣告人，2005（11）.

[2]黃英：“光棍節(jié)”現(xiàn)象解讀[J].中國青年研究，2012（8）.

[3]葉洪生：論目標市場營銷戰(zhàn)略模型[J].廣東商學院學報，2004（3）.