語用原則在外貿(mào)函電寫作中的應(yīng)用

伍帥英

（湖南高速鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院，湖南衡陽，421001）

隨著中國對外貿(mào)易不斷增長，使用電子郵件等現(xiàn)代通訊技術(shù)和外商進行貿(mào)易洽談是互聯(lián)網(wǎng)時代一種便捷方式。商務(wù)專業(yè)和英語專業(yè)(經(jīng)貿(mào)方向)把外貿(mào)函電寫作為該專業(yè)的一門重要課程，以提高學(xué)生的書面語交際能力增強就業(yè)競爭力。

外貿(mào)函電寫作是一門綜合性課程，涵蓋寫作技能、商務(wù)知識、跨文化交際、文體學(xué)、語用學(xué)。因此，教師在講授該課程時不但使學(xué)生掌握外貿(mào)函電的常用句型、信件組織結(jié)構(gòu)外，還應(yīng)該從語用學(xué)角度針對實際情景說明怎樣寫和如何寫才能真正學(xué)會運用外貿(mào)函電寫作技能實現(xiàn)有效的交際。為外貿(mào)函電寫作提供有利的理論是語用學(xué)中美國哲學(xué)家Grice提出合作原則和英國語言學(xué)家Leech提出的禮貌原則。在商務(wù)交往中，運用語用原則中的合作原則和禮貌原則來指導(dǎo)各類商務(wù)信函的寫作，符合外貿(mào)函電的語言特征。

一、語用原則概述

語用學(xué)（pragmatics）是語言學(xué)中以語境為依托、以動態(tài)意義為研究對象的新興學(xué)科，從廣義上說，語用學(xué)探討特定語境中的語言使用和語言理解[1]。語用學(xué)研究的重點在于描述說話人如何利用句子來實現(xiàn)成功的交際[2]。語用原則是語用學(xué)的中心，合作原則和禮貌原則是兩條重要的語用原則[3]美國哲學(xué)家Grice 在Logic and Conversation一書中提到講話人和聽話人之間存在著一種默契，一種雙方為了達到特定的目標(biāo)而都遵守的原則，即會話的合作原則(Cooperative Principle)[4]。合作原則包含四條準則：① 數(shù)量準則。使自己所說的話能達到所要求的詳細程度；② 質(zhì)量準則。說真實的話，有足夠的證據(jù)；③ 關(guān)聯(lián)準則。說話要貼切；④ 方式準則。避免晦澀的詞語，避免歧義；說話簡要、條理。Grice認為交際雙方遵從了這些準則才能配合默契，順利交際。

英國著名語言學(xué)家 Leech提出禮貌原則(Politeness Principle)[5]，認為人們在會話中違反合作原是出于禮貌。其包含六條準則：① 策略準則。使他人受惠最大；② 慷慨準則。使自身受損最大；③ 贊揚準則。盡力夸大對他人的贊揚；④ 謙虛準則。盡力縮小對自身的贊揚，夸大對自身的貶損；⑤ 贊同準則。盡力縮小自身與他人之間的分歧；⑥ 同情準則。盡力夸大自身對他人的同情。從Leech的禮貌原則中可以得出：說話人總是盡量給聽話人一些好處，盡量讓自己吃虧，使對方感到受尊重，從而獲得對方對自己的好感，促進順利進行交際。

二、語用原則在外貿(mào)函電寫作中的實例分析

在外貿(mào)函電寫作中使用的語言必須是準確、簡明、完整從而符合合作原則的要求；具有真誠、友善、溫和而禮貌從而符合禮貌原則的要求，使合作原則和禮貌原則不僅適用于口語交際，也同樣運用在外貿(mào)函電寫作這類書面交流中。

（一）合作原則

1. 數(shù)量準則

商務(wù)活動非常講究工作效率，注重實效，不浪費時間，一般直截了當(dāng)表達主題。如：

例1：We would like to place an order for 800 EE183 radios at US$15each，CIF Shanghai，for shipment during January/February. （本公司欲以每臺 15美元價格，上海到岸價，訂購EE183收音機800臺，于1月至2月裝運。）

例1報價中就明確說明了對方的購買價位，數(shù)量，采用的是何種貿(mào)易術(shù)語以及裝運期。 非常簡潔，讓人一看就明白，在外貿(mào)信函中使人一目了然，能在繁忙的事務(wù)中很快做出答復(fù)。這符合了合作原則中的數(shù)量準則。

2. 質(zhì)量準則

撰寫商務(wù)信函最終目的是達成商品買賣或者服務(wù)交易。信函所提及的無論是國家對外政策、公司信譽和公司間的關(guān)系，還是商品數(shù)量、質(zhì)量、價格、交易條款等內(nèi)容都應(yīng)該真實可靠。雙方的合作本著真誠、真實為基礎(chǔ)進行交易。如合同中有不同的付款條件和交貨方式，如果規(guī)定好了就嚴格執(zhí)行。

例2：We have been in business since 1935.Our products are of good quality and have fine workmanship. （我公司自1935年時開始經(jīng)商，產(chǎn)品質(zhì)量上乘，工藝精湛）

例2是介紹公司的歷史，產(chǎn)品質(zhì)量會有保障，用以獲得對方的信任。商務(wù)信函的內(nèi)容必須是真實的信息，對所提供的數(shù)據(jù)和術(shù)語要嚴格、精確。由于交易涉及到買賣雙方的權(quán)利、責(zé)任與利益，所以既不能夸大也不能縮小。

例 3：Please quote us your lowest price，C.I.F. Vancouver，inclusive of our 5% commission，stating the earliest date of shipment.（請報你方CIF溫哥華最低價，包括我方5%傭金，告知最早的裝運期。）

在例3的詢價中，詢價人態(tài)度真誠，欲與對方合作，真誠提出希望對方報CIF價且包括傭金5%在內(nèi)，體現(xiàn)了信息的可靠性，遵循了質(zhì)量準則。

3. 關(guān)聯(lián)準則

信息與交流內(nèi)容有關(guān)聯(lián)性。在往來交易，函電寫作過程中，雙方都期待對方所說會和話題有關(guān)，這就是遵守關(guān)聯(lián)準則。說話人和聽話人能否找到最佳關(guān)聯(lián)是成功交際的關(guān)鍵。最佳關(guān)聯(lián)就是引導(dǎo)聽話人不僅要注意說話人意欲表達的語境，而且還要尋找說話人希望對方所做的理解。交易的成功，雙方的真誠合作和關(guān)聯(lián)的會話目的是重要條件。語言運用的多少、直接和間接以及方式的選擇都與關(guān)聯(lián)的會話目的有關(guān)。

在外貿(mào)英文信函中，使用模糊語言是收信人提供一種最佳關(guān)聯(lián)的明示，收信人據(jù)此可得出發(fā)信人的交際意圖。這種模糊語言所起到的交際效果是采用精確語言所達不到的。

例4：Should your price be found competitive and delivery date acceptable，we intend to place a large order with you.（ 如貴方所報價格有競爭力，交貨期合適，我們打算大量訂購。）

我們可以弄清發(fā)信人想要收信人從其話語中提取的信息是“價格有競爭力，交貨期合適才會有大量訂購”雙方之間成功合作的幾率更大。

4. 方式準則

在外貿(mào)函電寫作過程中，所寫內(nèi)容具體而嚴肅且有的具有法律作用。因此，必須避免歧義；言語要簡要、條理，尤其在用詞時尤其注意以免誤解。

例5：The vendor shall deliver the goods to the vendee by June 15.（賣方須在6月15 日前將貨交給買方）

by 與 before，當(dāng)英譯終止時間時，比如“在某月某日之前”，如果包括所寫日期時，就用介詞 by；如果不包括所寫日期，即指到所寫日期的前一天為止，就要用介詞 before。在例7中用by 說明時間是包括了6月15日這天。

例 6：Shipment：to be shipped on or before June 10，2013.（A：裝運：2013年6月10日或10日前裝運）（B：裝運：2013年6月10日前（含10日）裝運）

在商務(wù)信函中裝運時間條款要求很嚴格，是涉及到責(zé)任、風(fēng)險劃分以及船貨銜接問題。例6中A和B的譯文相比較，時間表述更為清晰和準確表達更地道的是B。理解有誤，會導(dǎo)致交易一方由于含糊的詞語而使貨物延誤。外貿(mào)信函在一般詞語上的特殊性，會因情景不同，語言理解不同。

（二）禮貌原則

Leech說過“不同場合需要不同種類的禮貌”，而不同種類的商務(wù)信函也因為具有本質(zhì)上的禮貌性或不禮貌性，需要使用不同的禮貌策略和相應(yīng)的合作原則[6]。貿(mào)易雙方來自不同的國家和地區(qū)，地位平等，互惠互利，為各自的經(jīng)濟利益實現(xiàn)雙贏；為能與生意伙伴保持長久的友好合作關(guān)系，交際順利，采取積極的合作態(tài)度；使用禮貌委婉的語氣；多從對方的角度考慮問題來滿足贊揚、贊同準則和謙虛準則。

在會話過程中為推進交易，實施某一言語行為時，會關(guān)注到說話人和聽話人或第三者的“惠”和“損”，設(shè)身處地了解對方的處境和困難。這不僅有利于樹立良好的公司形象，而且還有助于化解矛盾，促成合作，保持貿(mào)易關(guān)系，也滿足策略準則和慷慨準則。外貿(mào)英語信函在語言上有其特點，使其在往來的外貿(mào)易活動中起著舉足輕重的作用。

1. 禮貌用詞

寫信人使用 “be glad to、be pleased to、appreciate”等禮貌地表達了自己對收信人某一行為的感激之情。

例7：We are glad to note from your letter of March 9，as exporters of Chinese Cotton Piece Goods，you are desirous of entering into direct business relations with us. This happens to coincide with our desire.（很高興收悉貴方3月9日的來函，作為中國棉紡織品的出口商，貴方熱切盼望與我方建立直接的業(yè)務(wù)關(guān)系。這恰好符合我方的意愿。）

第一句話“we are glad to...”就是一種積極禮貌策略用以強調(diào)其傳遞的信息是收信人希望與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系。還可以利用“l(fā)ook forward to”對收信人非常委婉地提出下一步要求。

2. 情態(tài)動詞

交易雙方希望通過外貿(mào)英語信函表達各種意愿和情感，而情態(tài)動詞則可以通過各種語氣的表達來實現(xiàn)理想的交際效果，塑造友好和諧的氣氛。

例8：You could close a deal by adding 100 dollars per ton.(貴方可以以每噸加價100美元成交)

例8中使用情態(tài)動詞而且還是過去式could，使其語氣緩和、順耳。如果省略could，顯得句子語氣直白、生硬，不夠禮貌?？磫栴}應(yīng)站在對方的立場，考慮對方，明白對方的難處，說明我們了解對方、體諒對方，從而鼓勵對方與我們合作。過去式比一般式更能表達寫信人的禮貌態(tài)度，收信人更容易體會到寫信人對于促成這筆交易的誠心。

3. 語態(tài)

因為使用被動語態(tài)可以讓對方明白有些事情并非我方不愿意，能減少個人情感的影響，使論述顯得客觀、公正，顯得更為禮貌。同時，顯示外貿(mào)英語信函的文體正式。

例9：The stipulations in the contract do not comply with those in our order，it would be very embarrassing. (如果合同中的條款與我們的訂單中的條款不一致，會令人十分困窘)

例10：We wish you would amend L/C as soon as possible.（我方希望貴方可以盡快修改信用證）

拒絕對方要求的時候通常使用虛擬語氣，用來表達假設(shè)和想象，以示禮貌。說話人不直接提出，降低了命令的語氣，表達了禮貌之辭。第9和10例句中使用虛擬語氣，使句子更婉轉(zhuǎn)，具有更多的磋商余地，更有利于達成貿(mào)易協(xié)議[7]。為使請求、要求、命令等容易被收信人接受，書信中經(jīng)常使用被動語態(tài)來緩和語氣。

三、結(jié)論

隨著全球經(jīng)貿(mào)一體化進程加速，國際貿(mào)易競爭也日益激烈，外貿(mào)英語函電發(fā)揮著越來越重要的作用。禮貌的外貿(mào)英語信函使對方享有一種尊重、尋求合作的氣氛，樂意合作。外貿(mào)英語信函簡潔、準確且具有自身的語言特征。外貿(mào)英語信函中應(yīng)用語用學(xué)的合作和禮貌原則，則提高函電語言的得體性、準確性及禮貌性等。正確地理解語言的語用能力，互動交際，充分調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)英語的積極性，給他們以語用的體驗和成功的體驗，做到擴充知識與培養(yǎng)語用能力并舉。

[1]冉永平.語用學(xué)[J].中國外語，2011，8(6)：33

[2]管春林.語用學(xué)理論在外貿(mào)函電教學(xué)中的應(yīng)用研究[J].白城師范學(xué)院學(xué)報，2007，21(1)：85-88.

[3]張琰.語用原則在大學(xué)英語課堂教學(xué)中的應(yīng)用[J].開封大學(xué)學(xué)報，2008，22(4)：70-74.

[4]Grice H P. Logic and Conversation[M]. New York：Academic Press，1975.

[5]Leech G N. Principles of Pragmatics[M]. London：Longman Group Limited，1983.

[6]秦曉杰.英文商務(wù)信函中的“合作”和“禮貌”[J].西安外國語學(xué)院學(xué)報，2001，9(4)：11-14.

[7]梅桂能.當(dāng)代外貿(mào)信函英語的禮貌原則[J].中國科技翻譯，2004，17(1)：30-31.