肖玢 國產(chǎn)軟件的溫柔戰(zhàn)將

吳煒

等候在辦公室里的金山辦公軟件副總裁的肖玢看上去溫文爾雅，不像一個辯論的專家。但在她金山同事的眼里，她在工作中其實能言善辯。

她也說自己“打起仗來一點也不含糊！”“打仗”是指多年拼搏商場，和競爭對手競標(biāo)、搶單。自從2004年來到金山，這個“仗”一打就是十年。

在今年春節(jié)前舉辦的金山25周年年會上，肖玢獲得了“十年傳承獎”。她回憶，當(dāng)主持人念到她的名字時，她一下子就懵了，“十年傳承”這幾個字讓她感慨萬千，有些不能自已。

她的激動，不僅源于一種榮譽的鼓舞，更來自于對“十年”的一種感喟?！斑@十年真的是嘗盡酸甜苦辣，這十年我付出了很多也收獲了很多。”肖玢說。

初入金山

肖玢是中國最早一批接觸計算機的人。她最先從事的是計算機教育，對第一批進來的蘋果機非常了解，有時候電路壞了，會自己動手修。而正因為做教育工作，她接觸到了WPS——中國第一款辦公軟件。因為要借助WPS做文檔、教學(xué)生，所以對它的每一個功能她都特別熟悉。

2001年，當(dāng)時的金山高管，包括求伯君、雷軍、葛珂等齊聚珠海的一個度假村，召開了一個 “WPS二次開發(fā)者大會”。肖玢作為來自上海的運營方的合作伙伴參加了這次會議，見到了帶有傳奇色彩的三位金山人。這個時候，肖玢正在上?？莆茀f(xié)做科技管理的工作。

彼時，微軟office已經(jīng)大舉進入中國，攻城略地，并開始打擊盜版。而上海市正建設(shè)國際化城市，開始在政府、學(xué)校推行正版軟件。金山正好在這個時間跟政府和教育系統(tǒng)接觸。

當(dāng)時，作為金山的合作者，肖玢認為：WPS這么好的一個產(chǎn)品，若被邊緣化了或者走上下坡路，那實在太可惜了。同時她看到正版化正在中國推進，也相信WPS未來一定會有一個很大的空間。所以，當(dāng)2004年金山提出請她加盟的時候，她欣然加入。

值得一提的是，當(dāng)時的正版化浪潮中，上海原來使用盜版軟件的兩千所學(xué)校最后全部用了WPS。

光輝歲月

肖玢在金山負責(zé)的是企業(yè)和政府業(yè)務(wù)。出身機關(guān)和教育機構(gòu)的她比較了解用戶在想什么，從事這項業(yè)務(wù)可以充分發(fā)揮她的長處。用肖玢的話說就是，“以甲方心態(tài)來做乙方事情?！?/p>

2004年開始，中國政府進行了第一輪政府采購。幾家辦公軟件公司競爭激烈。肖玢說自己打紅眼了，一打就打到2007年。當(dāng)時北京市政府招標(biāo)受到了廣泛關(guān)注，搞得沸沸揚揚的。北京第一輪采購了WPS，到了第二輪的時候北京市政府基本都是采購微軟的軟件。而肖玢記憶最深刻的是第一年省級政府的采購。“打得蠻慘的，半壁江山都沒有了，市場不規(guī)范，微軟則十分強大，國產(chǎn)軟件是低價競爭。最后我們拿到了40%以上的市場份額。”

等到地、市、縣一級的政府采購，戰(zhàn)斗的“頻度”、“密度”增加了。中國有那么多的地方政府。在每個地方，肖玢和她的同事們都要跟微軟拼技術(shù)、拼人，和其它企業(yè)拼服務(wù)和價格。“團隊那個時候才五個人，我有時一周用七張飛機票。以前我的地理學(xué)的不好，但在那個時候搞清楚了全國有多少個地區(qū)，叫什么名字?！?/p>

這一年，也就是2005年，金山的政府采購業(yè)績做得很不錯，打了一個翻身仗，WPS市場份額達到60-70%。

2006年，肖玢真正進入北京，全力開拓大型企業(yè)的業(yè)務(wù)渠道。她和團隊一起，披荊斬棘，先后攻克中國農(nóng)業(yè)銀行、國家電網(wǎng)、華能、華電、中石油等大客戶。到現(xiàn)在，WPS已經(jīng)占領(lǐng)了60%的央企市場。

政府和大企業(yè)客戶業(yè)務(wù)，是金山辦公重要的利潤來源。正因為這一塊業(yè)務(wù)的穩(wěn)固，金山辦公軟件其它團隊才能全力以赴地奔赴新興的移動互聯(lián)網(wǎng)沙場。從這個角度來看，肖玢工作的重要性不言而喻。

短兵相接

說起和競爭對手的PK，肖玢頗有點“憶往昔崢嶸歲月稠”的感覺。在十年光陰里，金山軟件不光要跟微軟，還要跟一些國內(nèi)的廠商去競爭。有時這種競爭可以用慘烈來形容。“國內(nèi)軟件行業(yè)發(fā)展不像硬件發(fā)展那么有序，軟件其實它是在一個很憋屈的環(huán)境里面成長過來的?！毙ょ闾寡浴?/p>

微軟是個龐然大物，他們推進辦公軟件，一是憑借著自己的全球化公司的強大實力，另外一方面，他們也頗講究策略，比如他們可能先和當(dāng)?shù)卣推髽I(yè)談投資、合作，以此促進采購。在強大的對手面前，金山怎么辦？在國家電網(wǎng)的政府采購項目中，金山和微軟就曾短兵相接。肖玢她們就力推國產(chǎn)軟件的安全性，還主動提供服務(wù)，增強軟件和客戶OA系統(tǒng)等的適配性，并簡化合作環(huán)節(jié)。這樣經(jīng)過一年多的時間，靠耐心和服務(wù)拿下了這個業(yè)務(wù)。

回憶起和國內(nèi)軟件商發(fā)生過的“價格戰(zhàn)”，肖玢還頗心有余悸。在浙江中部一個地級市，幾家國產(chǎn)軟件為了爭奪政府訂單，紛紛壓低價格，連成本也不考慮了。為了換取市場，一直倡導(dǎo)行業(yè)理性競爭的肖玢也曾被逼得沒辦法，展現(xiàn)了“兇狠”的一面。但是價格戰(zhàn)也未能挽救一些國產(chǎn)公司的命運，它們大部分已經(jīng)消失了，未消失的也被其他公司收購了。而金山活了下來，并且不斷創(chuàng)新。

那么到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代，辦公軟件的競爭態(tài)勢會是怎么樣呢？肖玢臉上露出了笑容：金山的移動端WPS在手機上的安裝率，已經(jīng)做到office軟件中的全球第一了。移動版的WPS，不僅可以快速查看文檔，還可以進行簡單的輕量化的編輯，還有“文檔漫游”、“同步播放”等功能。

肖玢認為，現(xiàn)在WPS移動端的開發(fā)，將掀起一股熱潮，到一定時候又會轉(zhuǎn)而影響桌面系統(tǒng)的應(yīng)用，那時WPS有望再一次爆發(fā)?！拔矣X得我們已經(jīng)把渠道修好了，我會陪伴我的用戶一起去轉(zhuǎn)型，未來會有一個完全不一樣的景象。”

“雙城記”

肖玢是上海人，她的家人也在上海。為了事業(yè)的發(fā)展，她選擇了在北京發(fā)展自己的事業(yè)，過起了“雙城”生活。

事業(yè)和家庭看起來貌似有些“分裂”，但肖玢處理得十分“藝術(shù)”。

對職業(yè)女性來說，生、養(yǎng)孩子和個人的事業(yè)追求有時會發(fā)生沖突。肖玢卻避開了這個矛盾。她24歲結(jié)婚、25歲生孩子，同時從事了長達十年的較為穩(wěn)定的教育和科技管理類工作，也有精力照顧孩子，并積蓄能量。等到她加盟金山，開始自己另一個事業(yè)高峰的時候，她其實已經(jīng)準備得很充分了，家也安頓好了。孩子上了初中，她可以騰出手來追求自己的夢想。

肖玢告訴記者，在金山的這十年，她基本上把80%的精力用在工作上。但是每隔一段時間都會和家人見面，而且一旦回家，她就完全把工作放開，充分享受家庭生活。 “家庭每個重要的事件和每個重要的決策，其實都是我和他們在一起經(jīng)歷的?！毙ょ阕院赖卣f。她的工作也得到了愛人和孩子的支持。

作為一個心思細膩的上海人，她會欣賞北京的開放和浪漫?！斑@種浪漫可能是從我的角度看的浪漫，比如我們公司經(jīng)常會組織打球，或者周末的時候同事們一起去滑雪或郊游。這種活動在上海就比較少。上海人似乎更注重家庭生活?！?/p>

有趣的是，肖玢童年時的夢想，不是計算機，而是當(dāng)一名舞蹈家。她從小就練芭蕾。本來考高中時就想報藝術(shù)學(xué)校，但父母為了將來職業(yè)發(fā)展的問題，沒讓她選這條路?，F(xiàn)在的肖玢也理解了父母的用心，藝術(shù)變成了業(yè)余愛好。她現(xiàn)在有許多跨界的朋友，其中就有音樂家、中央美院的教授、醫(yī)生等。他們會時不時地聚一下。由于北京地利之便，她可以經(jīng)常地去看看話劇、聽聽音樂會，有時也邀請客戶一起去。

也許正是上海的溫柔細膩和北京的大氣豪爽，加上金山公司的獨特氛圍，才共同造就了肖玢這樣一個商界的“溫柔戰(zhàn)將”。