互聯(lián)網(wǎng)思維撬動終端促銷

魏菊華

馬云曾說：“傳統(tǒng)行業(yè)的機會太多了?！被蛟S，這對現(xiàn)在一些日子很不好過的日化店老板來說，簡直就是站著說話不腰疼。其實，馬云想表達的無非是，傳統(tǒng)企業(yè)通過借助互聯(lián)網(wǎng)思維運營可以獲得更多的發(fā)展機會。

2013年，營銷界最熱門的詞莫過于“互聯(lián)網(wǎng)思維”，無論你身處傳統(tǒng)行業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，如果你每天不說那么幾句互聯(lián)網(wǎng)思維的話你將被隔絕出社交圈?；ヂ?lián)網(wǎng)思維成就了賣牛腩的，火了賣燒餅的，更是炒熱了賣情趣用品的?；ヂ?lián)網(wǎng)思維到底是什么“萬能藥”，我們暫且不去討論，重要的是要看看這些品牌是如何在生活中來實踐的。

如今，在化妝品行業(yè)，本土彩妝品牌瑪麗黛佳攜手河南時尚女友化妝品店在終端利用互聯(lián)網(wǎng)思維，風風火火地搞了一把彩妝促銷。短短幾天活動出來的效果，也讓業(yè)界小伙伴們驚呆了——在河南駐馬店這個三線城市，瑪麗黛佳彩妝品牌在時尚女友店里，30天完成了126萬元的銷售。

不僅如此，活動期間，時尚女友店里最高客單價達到1500多元；原本預計在13天內完成的388元的彩妝套盒，僅3天時間就銷售一空；同時，一個店鋪還出現(xiàn)1000多位年輕漂亮的女生拿著手機到時尚女友店外排隊領產(chǎn)品的火爆景象……讓我們具體看看，這場終端促銷活動是怎樣與互聯(lián)網(wǎng)思維結合的。

流量思維：零售店里的時尚體驗中心

時尚女友位于駐馬店市中心的銅鑼灣分店，原先人氣并不高，進店的消費者比較少。于是，店主呂香港將這家店整改成其他15家連鎖店的服務中心、體驗中心。

在店鋪的二樓，不僅有產(chǎn)品陳列，還有很多體驗裝試用，更有長長的沙發(fā)，和專門用來開展會員體驗教學的“玩美課堂”區(qū)域。這樣一來，就把原先一個普通的零售店活生生改造成了一個時尚有趣的體驗中心。而在時尚女友其他門店消費的顧客，在收銀臺前都會被告知到銅鑼灣店體驗妝容設計服務。

這不僅帶動了所有門店會員的粘性，更通過這樣的形式吸引了大量的人流。

免費思維：7200人瘋搶的“點贊活動”

只要在你的微信朋友圈分享一條有關瑪麗黛佳在時尚女友促銷活動的消息，并集滿32個贊，就能到位于市中心的時尚女友門店領取瑪麗黛佳睫毛膏一支。

“這個活動剛上的時候，誰也沒有想到，駐馬店，一個并不算大且微信普及率也不算很高的三線城市，竟然引發(fā)7200多人排隊到店領取瑪麗黛佳黑流蘇密語睫毛膏，長長的隊伍從店內一直排到店外。”瑪麗黛佳促銷部經(jīng)理李佳（化名）這樣描述活動當天的情況。

克里斯·安德森的《免費》一書是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟模式的重要著作，但對于“免費”的運用，絕不是互聯(lián)網(wǎng)的專利，也不受空間限制。這次“點贊活動”，帶來的不僅是消費者上門領取，更帶來了精準的潛在會員、廣泛的新媒體口碑，在駐馬店地區(qū)形成了病毒式的傳播效應。

粉絲思維：你不是BA，是粉絲心中的達人

在整個促銷活動期間，來自瑪麗黛佳的培訓師們在門店舉辦了“玩美課堂”現(xiàn)場妝容教學體驗活動，一下子把到店的消費者都變成了粉絲，銷售很自然的在無形中得到提升。而這樣的粉絲思維，僅僅靠培訓師來貫徹顯然不夠。事實上，這次活動前，瑪麗黛佳促銷人員就不斷給25個門店的店長、BA開始灌輸這樣的概念：把消費者先變成粉絲，不放過每個上門的哪怕僅僅是為了買一包餐巾紙的顧客。

體驗、體驗再體驗，通過精心營造的現(xiàn)場體驗感和BA們主動的引導，原先甚至完全沒考慮來消費彩妝的顧客也被轉化成了粉絲。

媒體思維：人人都是自媒體

駐馬店這個城市雖然不大，但想要把一次活動做得全城轟動、讓消費者主動上門，光靠20多家門店的促銷活動還遠不夠。所以，在銷售過程中，需要制造些傳播話題，把到店的顧客都發(fā)展成傳播源，這樣形成的傳播效應很快就能覆蓋整個城市?；谶@樣的考慮，于是有了這次的“點贊活動”。這個活動最后參與量幾乎是幾何級的突增跟這種傳播效應密不可分。

極致思維：精心設計每一個驚喜觸點

在駐馬店時尚女友店里，原來都是通過低價實惠的生活用品陳列氛圍來吸引消費群體進店，而現(xiàn)在通過更改瑪麗黛佳全新形象柜，照度超過常規(guī)近一倍的燈箱，更符合人體工學的層層陳列設計，充滿人性化的試妝體驗區(qū)，彩妝時尚氛圍更濃的店鋪氛圍，二樓體驗區(qū)2米多長的大沙發(fā)，充滿互動樂趣的“玩美課堂”教學體驗活動……從用戶體驗上講，每一處精心的設計，讓顧客接觸到的每一個觸點都有驚喜。

運用互聯(lián)網(wǎng)思維給零售店常規(guī)的終端活動帶了巨大的改變，這種改變?yōu)殚T店銷售利潤帶來極大的提升。而在李佳看來，這樣的促銷活動帶來的不僅僅是銷售數(shù)字的增長，更多的是加強了對品牌和店鋪品牌的推廣，以及吸引了更多的消費者進店體驗。

的確，通過“微信點贊”這樣的方式吸引進店的都是年輕靚麗的消費群體，而這正好也是品牌和店鋪的目標客戶群，“這種方式吸引顧客進店，比在大街上吹鑼打鼓隨便拉消費者進店的方式有用多了?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)思維是把用戶體驗至上的理念放大，核心還是需要去感受用戶的需求，這是一切商業(yè)的起點?！皩τ趥鹘y(tǒng)企業(yè)、實體零售店來說，只要能抓住用戶需求，一樣能用互聯(lián)網(wǎng)思維創(chuàng)造價值?！崩罴蜒a充。

瑪麗黛佳品牌在駐馬店時尚女友的這次嘗試，也為我們打開了一個新的化妝品經(jīng)營思維模式。據(jù)悉，2014年，瑪麗黛佳會將互聯(lián)網(wǎng)思維的促銷模式復制到其他重點城市的重點客戶。