EPC合同風(fēng)險(xiǎn)探討

中石油中亞天然氣管道有限公司 龐樹(shù)寶

合同風(fēng)險(xiǎn)的定義：在合同法上，廣義的風(fēng)險(xiǎn)是指各種非正常的損失，它既包括可歸責(zé)于合同一方或雙方當(dāng)事人的事由所導(dǎo)致的損失，又包括不可歸責(zé)于合同雙方當(dāng)事人的事由所導(dǎo)致的損失；狹義的風(fēng)險(xiǎn)僅指因不可歸責(zé)于合同雙方當(dāng)事人的事由所帶來(lái)的非正常損失。文中討論的是廣義的風(fēng)險(xiǎn)。

大型項(xiàng)目中EPC合同模式越來(lái)越受到業(yè)主方的青睞，而EPC合同涵蓋方方面面的內(nèi)容，是系統(tǒng)性、整體性、完備性的合同，因其復(fù)雜性和嚴(yán)謹(jǐn)性，稍有不慎就容易出現(xiàn)紕漏從而埋下風(fēng)險(xiǎn)隱患。本文通過(guò)分析業(yè)主方采用EPC合同模式在各個(gè)階段可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，提出預(yù)防和控制風(fēng)險(xiǎn)的措施，以降低合同風(fēng)險(xiǎn)，提高管理效益。

1 EPC合同風(fēng)險(xiǎn)簡(jiǎn)介

業(yè)主方EPC合同風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因主要有客觀原因和主觀原因。

1.1 客觀原因

客觀原因造成的合同風(fēng)險(xiǎn)可分為不可抗力和其他客觀原因。

(1)不可抗力。不可抗力是指非受合同執(zhí)行雙方直接或間接控制的任何事件或情況，比如自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭(zhēng)、雷電、地震、火災(zāi)、暴雨、洪水和任何其他不可預(yù)見(jiàn)，無(wú)法避免、克服或盡合力無(wú)法避免受其影響的事件，這種風(fēng)險(xiǎn)是無(wú)法避免并且客觀存在的。

(2)其他客觀原因。這些客觀風(fēng)險(xiǎn)包括國(guó)家政策的變化、匯率變動(dòng)、行業(yè)規(guī)范的變更等。

1.2 主觀原因

主觀原因造成的合同風(fēng)險(xiǎn)分為主動(dòng)型和被動(dòng)型。

1.2.1 主動(dòng)型原因

為保工期或在某種壓力下被迫接受合同風(fēng)險(xiǎn)而主動(dòng)讓步。對(duì)于有些招投標(biāo)工程項(xiàng)目，如一些國(guó)家重點(diǎn)戰(zhàn)略項(xiàng)目，業(yè)主方往往承受著來(lái)自政府機(jī)構(gòu)的巨大壓力，在這種情況下，為盡快簽署合同，業(yè)主方為爭(zhēng)取時(shí)間有時(shí)候會(huì)對(duì)潛在的合同風(fēng)險(xiǎn)予以讓步。

1.2.2 被動(dòng)型原因

(1)管理者防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)不足。發(fā)標(biāo)及合同談判時(shí)，業(yè)主方往往將關(guān)注點(diǎn)放在工作范圍上而對(duì)潛在風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判不足；沒(méi)有EPC合同簽署評(píng)審機(jī)制；不組織專家對(duì)合同風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行深入分析和研究；不求助咨詢機(jī)構(gòu)等等，這些都將可能轉(zhuǎn)化為EPC合同風(fēng)險(xiǎn)。

(2)采辦、合同管理人員水平有限。業(yè)主方采辦、合同人員素質(zhì)參差不齊，而公司又不對(duì)這些人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，但EPC合同是比較復(fù)雜的合同，編制人員的水平直接影響到合同的嚴(yán)謹(jǐn)性，稍有不慎極易埋下合同風(fēng)險(xiǎn)隱患。

(3)對(duì)法律法規(guī)的認(rèn)知不足。由于業(yè)主方對(duì)法律法規(guī)認(rèn)知有限，或者不重視學(xué)習(xí)法律知識(shí)，從而在合同編制、談判過(guò)程中處于被動(dòng)地位；某些合同條款也可能存在與法律法規(guī)沖突而無(wú)法執(zhí)行的情況。

2 EPC合同風(fēng)險(xiǎn)的主要表現(xiàn)形式

EPC合同風(fēng)險(xiǎn)可以分為內(nèi)部合同管理風(fēng)險(xiǎn)、合同法律風(fēng)險(xiǎn)、承包商風(fēng)險(xiǎn)。

2.1 內(nèi)部合同管理風(fēng)險(xiǎn)

主要包括機(jī)構(gòu)設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)、決策風(fēng)險(xiǎn)、人力資源風(fēng)險(xiǎn)、業(yè)務(wù)流程、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)。

(1)機(jī)構(gòu)設(shè)置風(fēng)險(xiǎn)是指合同管理機(jī)構(gòu)、部門設(shè)置是否完整，功能是否健全。如果沒(méi)有專業(yè)人員專門處理合同問(wèn)題，合同風(fēng)險(xiǎn)可能性將會(huì)大大提高。

(2)決策風(fēng)險(xiǎn)是指管理者在確認(rèn)技術(shù)方案、確認(rèn)承包商短名單、評(píng)標(biāo)策略等決策時(shí)是否做出了正確的決定。

(3)人力資源風(fēng)險(xiǎn)主要是指招聘人員的專業(yè)性、人員的流動(dòng)性等。除采辦、合同管理人員以外，與EPC合同相關(guān)的設(shè)計(jì)人員、財(cái)務(wù)人員、施工管理人員等的水平也直接影響著合同風(fēng)險(xiǎn)的可控性。

(4)業(yè)務(wù)流程風(fēng)險(xiǎn)是指業(yè)務(wù)流程的規(guī)范性和可操作性。公司是否具有明確具體的采購(gòu)、合同簽署流程，是否具備完善的合同會(huì)簽、評(píng)審機(jī)制，是否形成合同管理模式化、流程化。

(5)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)是指融資是否順暢、財(cái)務(wù)狀況是否健康、付款程序是否規(guī)范。

(6)職業(yè)道德風(fēng)險(xiǎn)是指公司內(nèi)部員工是否負(fù)責(zé)并認(rèn)真審查合同內(nèi)容，是否因個(gè)人私利而泄密。

2.2 合同法律風(fēng)險(xiǎn)

合同法律風(fēng)險(xiǎn)存在于業(yè)主業(yè)務(wù)的整個(gè)流程中，主要有以下幾種表現(xiàn)。

(1)招標(biāo)不合法、不規(guī)范。參與投標(biāo)的承包商不夠三家而繼續(xù)實(shí)施的；招標(biāo)文件編制時(shí)就明顯傾向于某家承包商的；暗箱操作，向投標(biāo)商泄露預(yù)算等商業(yè)秘密的。

(2)合同訂立不規(guī)范。合同沒(méi)有按照公司合同簽署程序進(jìn)行審查或者審查過(guò)于形式，或者有些合同內(nèi)容如雙方職責(zé)交代不清楚；合同某些條款與法律法規(guī)相沖突。比如有些國(guó)家不允許合同轉(zhuǎn)讓，而在合同中卻沿用慣例，在一定條件下允許合同轉(zhuǎn)讓，這在合同履行過(guò)程中很有可能形成糾紛；某些合同條款定義不清，容易造成不同的解讀并在履行合同時(shí)引發(fā)糾紛。

(3)適用法律不當(dāng)。這種風(fēng)險(xiǎn)常見(jiàn)于中方在海外的投資企業(yè)，在簽訂EPC合同時(shí)，適用法律一般都要求使用當(dāng)?shù)鼗虻谌龂?guó)的，由于對(duì)當(dāng)?shù)亍⒌谌龂?guó)法律認(rèn)知有限，容易對(duì)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判不足，出現(xiàn)糾紛時(shí)處于被動(dòng)；當(dāng)?shù)?、第三?guó)法律變更也容易造成合同風(fēng)險(xiǎn)。

(4)合同糾紛處理不當(dāng)。EPC合同執(zhí)行過(guò)程中產(chǎn)生糾紛時(shí)，如果雙方不能妥善處理，互不讓步，那么就需要通過(guò)仲裁機(jī)構(gòu)甚至法院采用法律手段處理，如果業(yè)主方未收集承包商違約的證據(jù)，那么將處于舉證不力的地位。舉個(gè)例子，某海外公司業(yè)主將自己采購(gòu)的設(shè)備交給承包商安裝，在安裝過(guò)程中因承包商原因造成設(shè)備損壞，業(yè)主要求承包商全權(quán)負(fù)責(zé)，但承包商提出設(shè)備在移交時(shí)即有問(wèn)題，跟他們無(wú)關(guān)，雙方因此請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)評(píng)判，由于業(yè)主在移交時(shí)未認(rèn)真檢查設(shè)備是否損壞并且沒(méi)有留下照片檢驗(yàn)報(bào)告等支持文件，而未得到仲裁機(jī)構(gòu)的支持，只能自己承擔(dān)相關(guān)的費(fèi)用。

2.3 承包商風(fēng)險(xiǎn)

來(lái)自承包商的風(fēng)險(xiǎn)主要包括履約能力風(fēng)險(xiǎn)、授權(quán)風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

(1)履約能力風(fēng)險(xiǎn)。承包商在投標(biāo)時(shí)通過(guò)了各種資質(zhì)審查，也曾參與過(guò)其他大型項(xiàng)目，但在新合同下不能適應(yīng)新的社會(huì)環(huán)境、法律環(huán)境、政治環(huán)境、施工環(huán)境等而造成實(shí)際執(zhí)行能力下降；在履行合同中出現(xiàn)內(nèi)部管理問(wèn)題致使人員流動(dòng)性提高，嚴(yán)重影響工程質(zhì)量及工期。

(2)授權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。承包商簽約人的授權(quán)到期未及時(shí)補(bǔ)授權(quán)，而該授權(quán)人在此情況下簽署的文件業(yè)主方未經(jīng)審查就接受的，因此而出現(xiàn)糾紛將造成業(yè)主方的損失。值得注意的是，有些國(guó)家的法律比如烏茲別克斯坦，規(guī)定授權(quán)函要有明確的起始日期，并且最長(zhǎng)不得超過(guò)三年，如果未指明日期的則默認(rèn)有效期為一年。這種情況下如果承包商的授權(quán)函的有效期是到工程結(jié)束時(shí)終止，那么一定要注意該授權(quán)是否在法律認(rèn)可的有效期內(nèi)。

(3)道德風(fēng)險(xiǎn)。承包商為參與項(xiàng)目對(duì)資質(zhì)造假，夸大自己的能力，業(yè)主方未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)而遭受損失；承包商在投標(biāo)時(shí)設(shè)立陷阱，對(duì)某些條款甚至報(bào)價(jià)采用模糊化處理，如果業(yè)主方未能及時(shí)發(fā)現(xiàn)而簽署合同就會(huì)遭受損失。比如某工程項(xiàng)目，承包商投標(biāo)時(shí)報(bào)了EPC合同總價(jià)，但未提是否包含增值稅，業(yè)主方單方面認(rèn)為該價(jià)格是含稅價(jià)格，經(jīng)過(guò)評(píng)標(biāo)最終該承包商中標(biāo)。經(jīng)過(guò)多輪談判快要簽署合同的時(shí)候，該承包商指出其報(bào)價(jià)不含增值稅，這時(shí)候如果換承包商勢(shì)必影響工期，損失可能會(huì)更大，在這種壓力下業(yè)主被迫接受承擔(dān)增值稅。

(4)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。承包商在履行合同時(shí)因財(cái)務(wù)狀況惡化而使得合同執(zhí)行不暢，甚至資不抵債而破產(chǎn)，給業(yè)主方造成極大損失。比如某承包商在國(guó)際上同時(shí)拿了很多項(xiàng)目，墊資比較嚴(yán)重，但工程卻出現(xiàn)了各種問(wèn)題，進(jìn)度款遲遲不到帳，最后不得不宣告破產(chǎn)。未完成的工作部分業(yè)主只能再尋求其他承包商繼續(xù)完成，不僅耽誤了工期，而且增加了財(cái)務(wù)預(yù)算。

3 應(yīng)對(duì)EPC合同風(fēng)險(xiǎn)的方法和策略

業(yè)主方應(yīng)對(duì)EPC合同風(fēng)險(xiǎn)的方法主要有風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)分析、風(fēng)險(xiǎn)控制；業(yè)主方應(yīng)對(duì)EPC合同風(fēng)險(xiǎn)的策略主要有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、降低風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)接受。

3.1 應(yīng)對(duì)EPC合同風(fēng)險(xiǎn)的主要方法

(1)合同風(fēng)險(xiǎn)辨識(shí)。即對(duì)合同中可能遇到的各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行判斷、歸類。通常采用的方法為： 專家辨別法和抽絲剝繭法。專家辨別法即通過(guò)對(duì)合同管理專家、法律專家進(jìn)行咨詢，辨別出在合同管理風(fēng)險(xiǎn)中可能出現(xiàn)的潛在風(fēng)險(xiǎn)；抽絲剝繭法即按照業(yè)務(wù)流程，對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行辨識(shí)。

(2)合同風(fēng)險(xiǎn)分析。即對(duì)合同中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)用定性分析和定量分析的方法，估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)可能發(fā)生的概率、嚴(yán)重程度。定性分析即根據(jù)項(xiàng)目所在地的實(shí)際，對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行匯總；定量分析即通過(guò)橫向和縱向比較同類公司在合同執(zhí)行中曾經(jīng)出現(xiàn)的問(wèn)題，估算出本公司出現(xiàn)類似問(wèn)題的概率。

(3)合同風(fēng)險(xiǎn)控制。即在合同風(fēng)險(xiǎn)管理中時(shí)刻監(jiān)控?cái)M采取的措施是否有效地降低和規(guī)避了合同風(fēng)險(xiǎn)，并在實(shí)踐中加以完善和改進(jìn)，并不斷地積累經(jīng)驗(yàn)。

3.2 EPC合同風(fēng)險(xiǎn)防范的主要策略

(1)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。通過(guò)EPC合同模式本身就是最大限度地降低業(yè)主的風(fēng)險(xiǎn)，而將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給承包商，因此對(duì)于EPC合同中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)需要考慮全面并且在招投標(biāo)時(shí)就明確風(fēng)險(xiǎn)將由承包商承擔(dān)。承包商應(yīng)該充分了解招標(biāo)文件的要求并在此基礎(chǔ)上報(bào)價(jià)，承包商的報(bào)價(jià)被當(dāng)作已經(jīng)充分考慮了風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。合同簽訂時(shí)更是需要通過(guò)合同條款明確風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)對(duì)象，最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

(2)降低風(fēng)險(xiǎn)。加強(qiáng)合同風(fēng)險(xiǎn)控制，確保合同的簽署、履約按程序進(jìn)行，簽訂合同時(shí)，做到用詞準(zhǔn)確，表達(dá)清楚，約定明確，避免產(chǎn)生歧義，將合同風(fēng)險(xiǎn)控制在可承受范圍之內(nèi)。

(3)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。借助他人力量將合同風(fēng)險(xiǎn)控制在風(fēng)險(xiǎn)承受度之內(nèi)。比如選擇兩家或以上承包商分擔(dān)來(lái)自承包商的風(fēng)險(xiǎn)；購(gòu)買業(yè)主財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)分擔(dān)不可抗力等客觀原因造成的風(fēng)險(xiǎn)。

(4)風(fēng)險(xiǎn)接受。對(duì)承受度之內(nèi)的合同風(fēng)險(xiǎn)，在權(quán)衡成本、與承包商的關(guān)系及風(fēng)險(xiǎn)之后，有選擇地接受部分風(fēng)險(xiǎn)，以節(jié)省時(shí)間，為工程的及時(shí)完工創(chuàng)造有利條件。

4 EPC合同風(fēng)險(xiǎn)防范的具體措施

業(yè)主方應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)合同風(fēng)險(xiǎn)管理，在合同制定、簽署、履行、索賠等流程中，提高合同風(fēng)險(xiǎn)管理水平，確保公司利益不受損害。

4.1 加強(qiáng)EPC合同風(fēng)險(xiǎn)管理

(1)加強(qiáng)公司管理者風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，對(duì)管理者進(jìn)行合同風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防相關(guān)培訓(xùn)，從意識(shí)形態(tài)上重視合同風(fēng)險(xiǎn)管理。

(2)建立、健全、完善合同管理機(jī)構(gòu)，聘請(qǐng)法律實(shí)體或者法律專家擔(dān)任公司顧問(wèn)，全面了解項(xiàng)目所在地合同相關(guān)的法律法規(guī)。

(3)根據(jù)公司實(shí)際，不斷調(diào)整和完善合同管理制度，提高合同管理制度的針對(duì)性、動(dòng)態(tài)性及適應(yīng)性。

(4)規(guī)范合同業(yè)務(wù)流程，根據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)踐形成合同業(yè)務(wù)程序文件，建立會(huì)簽、評(píng)審機(jī)制，提高業(yè)務(wù)流程效率及可操作水平。

(5)通過(guò)定期對(duì)合同管理人員的培訓(xùn)及合同管理經(jīng)驗(yàn)分享提高公司合同管理人員的操作能力及業(yè)務(wù)水平；嚴(yán)格設(shè)計(jì)、施工人員的招聘及在職人員的培訓(xùn)工作，提高執(zhí)行力。

(6)建立完善的薪酬制度、獎(jiǎng)懲制度，留住人，激勵(lì)人，讓人才有動(dòng)力挖掘自身潛力為公司發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

4.2 加強(qiáng)法律部門在EPC合同風(fēng)險(xiǎn)管理中的作用

合同風(fēng)險(xiǎn)管理離不開(kāi)法律部門的參與，法律部門應(yīng)該做到事前控制、事中監(jiān)督、事后總結(jié)。發(fā)標(biāo)及合同簽訂前，法律部門要重點(diǎn)審查合同條款部分，審查合同漏洞，完善合同文本，有效控制合同風(fēng)險(xiǎn)。合同簽署后，法律部門應(yīng)監(jiān)督合同執(zhí)行情況，重點(diǎn)監(jiān)督合同中所涉及到的合同變更、索賠、反索賠等問(wèn)題，及時(shí)提供有效法律咨詢。合同完成后要總結(jié)合同中所出現(xiàn)的法律相關(guān)問(wèn)題，積累合同風(fēng)險(xiǎn)控制經(jīng)驗(yàn)。

4.3 加強(qiáng)財(cái)務(wù)部門在EPC合同風(fēng)險(xiǎn)管理中的作用

財(cái)務(wù)部門是合同執(zhí)行的終端部門，是合同款項(xiàng)支付的最終環(huán)節(jié)，加強(qiáng)財(cái)務(wù)部門的監(jiān)督作用可以有效地控制合同風(fēng)險(xiǎn)。為有效加強(qiáng)財(cái)務(wù)的監(jiān)督作用，需做到以下幾點(diǎn)：

(1)對(duì)公司財(cái)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其掌握合同知識(shí)，熟悉合同相關(guān)條款，并掌握合同風(fēng)險(xiǎn)管理相關(guān)技巧，以做到認(rèn)真履行財(cái)務(wù)監(jiān)督的職能，在發(fā)招標(biāo)文件及簽署合同時(shí)認(rèn)真審查相關(guān)條款，通過(guò)嚴(yán)格合同付款環(huán)節(jié)規(guī)避合同執(zhí)行中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，比如合同結(jié)算文件及資產(chǎn)確認(rèn)文件的按時(shí)提交與合同結(jié)算相掛鉤等等。

(2)公司管理者應(yīng)該做到重視財(cái)務(wù)部門對(duì)合同文本所提出的意見(jiàn)和建議，督促合同管理部門充分考慮財(cái)務(wù)部門所提意見(jiàn)和建議，并在合同文本中做出相應(yīng)的修改。

(3)公司財(cái)務(wù)部門要對(duì)EPC合同文本進(jìn)行備份，在履行合同過(guò)程中，財(cái)務(wù)部門要掌握合同的實(shí)際履行情況，監(jiān)督合同的完成質(zhì)量。

4.4 加強(qiáng)EPC合同管理信息化建設(shè)

合同信息化管理是現(xiàn)代企業(yè)合同管理的必然趨勢(shì)，也是提高和加強(qiáng)合同風(fēng)險(xiǎn)管理的重要手段，對(duì)業(yè)主方的自身發(fā)展有著重大的意義：可以提高合同審批的效率，節(jié)約合同管理成本；可以加強(qiáng)合同透明度，提高管理監(jiān)控能力。需要注意的是，業(yè)主方要及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決信息化系統(tǒng)運(yùn)行過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，確保系統(tǒng)正常運(yùn)行。

5 EPC合同風(fēng)險(xiǎn)防范的核心原則

在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)，業(yè)主作為投資方具有先天的優(yōu)勢(shì)，但如果因此而忽略對(duì)合同風(fēng)險(xiǎn)的控制則很容易造成利益損失。業(yè)主方EPC合同風(fēng)險(xiǎn)防范的核心原則是提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，重視合同風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。只有具有強(qiáng)烈的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，才能充分考慮風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，并將風(fēng)險(xiǎn)最小化。

一般情況下，業(yè)主面臨的合同風(fēng)險(xiǎn)是比較小的，但在某些特殊情況下，比如面臨具有很強(qiáng)的政治性和實(shí)效性的一些國(guó)家戰(zhàn)略性工程時(shí)，管理者雖然有很強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，但往往不能頂住巨大壓力，而是為了按期完成工程主動(dòng)迎合承包商的要求，這給業(yè)主帶來(lái)較大合同風(fēng)險(xiǎn)。為了說(shuō)明這種情況下如何減小合同風(fēng)險(xiǎn)，可以構(gòu)建一個(gè)納什均衡模型。

假設(shè)業(yè)主和承包商各有兩種策略，分別是強(qiáng)硬和妥協(xié)，并且假設(shè)合同風(fēng)險(xiǎn)為100萬(wàn)美元，工期延誤給業(yè)主造成的損失為500萬(wàn)美元，業(yè)主將承包商列入黑名單，承包商的損失為200萬(wàn)美元。

業(yè)主采用強(qiáng)硬策略的情況下，承包商可以選擇強(qiáng)硬和妥協(xié)。如果承包商選擇強(qiáng)硬，業(yè)主將因合同談判時(shí)間延長(zhǎng)影響工期而損失500萬(wàn)美元；但在此情況下，業(yè)主可能因?yàn)槌邪滩缓献鞫K止談判，另?yè)Q承包商，同時(shí)將該承包商列入黑名單，永不采用，這樣承包商不僅損失了時(shí)間，而且丟掉了一片市場(chǎng)，承包商因此損失200萬(wàn)美元；如果承包商選擇妥協(xié)，業(yè)主將因此而收益100萬(wàn)美元，此時(shí)承包商的損失為100萬(wàn)美元。

業(yè)主采用妥協(xié)策略的情況下，承包商仍可以選擇強(qiáng)硬和妥協(xié)兩種策略。如果承包商選擇強(qiáng)硬，那么業(yè)主的損失為100萬(wàn)美元，承包商的收益為100萬(wàn)美元；如果承包商選擇妥協(xié)，那么業(yè)主和承包商之間就可以通過(guò)談判各自分擔(dān)一些風(fēng)險(xiǎn)，假設(shè)各分擔(dān)一半風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)候業(yè)主的損失為50萬(wàn)美元，承包商的損失為50萬(wàn)美元。根據(jù)以上描述，可以得到表1。

從表1可以看出此博弈沒(méi)有納什均衡點(diǎn)。當(dāng)業(yè)主選擇強(qiáng)硬的時(shí)候，承包商的最佳策略就是妥協(xié)；當(dāng)業(yè)主選擇妥協(xié)的時(shí)候，承包商的最佳策略是強(qiáng)硬；同理，當(dāng)承包商選擇強(qiáng)硬的時(shí)候，業(yè)主的最佳策略就是妥協(xié)；當(dāng)承包商選擇妥協(xié)的時(shí)候，業(yè)主的最佳策略是強(qiáng)硬。

表1 業(yè)主、承包商之間的博弈 單位：萬(wàn)美元

當(dāng)然，如果業(yè)主因采取強(qiáng)硬而帶來(lái)的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于承包商的情況下，承包商很有可能抓住這一點(diǎn)堅(jiān)持不讓步，建議業(yè)主使用兩敗俱傷戰(zhàn)略，堅(jiān)持強(qiáng)硬策略，最終形成相互妥協(xié)的局面。當(dāng)雙方損失相差不多，處于相互制衡的狀態(tài)時(shí)，哪一方承受壓力的能力更強(qiáng)，哪一方就將在談判中取得主動(dòng)。業(yè)主可以先采取強(qiáng)硬策略，觀察承包商的反應(yīng)，根據(jù)承包商的反應(yīng)再調(diào)整自己的策略。底線是雙方相互妥協(xié)，即各自承擔(dān)一部分風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)業(yè)主的損失遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于承包商的時(shí)候，那么業(yè)主方可以堅(jiān)持采用強(qiáng)硬措施，逼迫承包商妥協(xié)。

綜上所述，管理者一定要提高風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，在此基礎(chǔ)上審時(shí)度勢(shì)，根據(jù)不同的問(wèn)題采用不同的策略，力爭(zhēng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或者將風(fēng)險(xiǎn)控制在可接受程度之內(nèi)。

6 結(jié)語(yǔ)

加強(qiáng)EPC合同風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)業(yè)主規(guī)避、降低合同風(fēng)險(xiǎn)，提高管理效益有著舉足輕重的作用。本文通過(guò)對(duì)合同風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行分析，提出了業(yè)主控制EPC合同風(fēng)險(xiǎn)的方法、策略和有效措施，特別是提出了加強(qiáng)管理者防范風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，從源頭上控制合同風(fēng)險(xiǎn)。

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