張漫麗：愛與責(zé)任才是人壽保險的真諦

焉靖文

張漫麗，光大永明人壽保險有限公司北京分公司首席業(yè)務(wù)部經(jīng)理，國際認(rèn)證財務(wù)顧問師（RFC）。自2010年連續(xù)4年獲世界華人保險IDA龍獎、入圍美國百萬圓桌MDRT會員。2013年年度公司精英年會副會長、2013年年度全國個人業(yè)績排名亞軍

剛剛過去的2013年，對張漫麗來說是一個豐收的年頭。她不僅獲得了光大永明人壽全國個人業(yè)績排名第二的好成績，同時首次成功摘取美國百萬圓桌MDRT高級會員（COT）資格桂冠，并贏取了世界華人保險最高獎項IDA龍獎的銀龍獎。對于任何一名壽險代理人而言，這些榮譽都是夢寐以求的。而張漫麗是如何達(dá)到的呢？

“愛與責(zé)任才是人壽保險的真諦。”她是這樣回答的。

2013年是張漫麗進(jìn)入公司的第6個年頭。6年來，她從保險業(yè)的新人迅速成長為一名優(yōu)秀理財規(guī)劃師，一路走來用保單照顧了數(shù)百個客戶，同時也為她自己收獲了難以勝數(shù)的各種榮譽。正是六年如一日的努力付出和全心投入，為她贏得了過人的成績和客戶的廣泛好評?！皢酒鹕鐣蟊妼胰说膼叟c責(zé)任，這就是壽險顧問工作內(nèi)容的實質(zhì)概括”，張漫麗說，“感謝光大永明這家充滿正能量的公司持之以恒地用壽險正道培訓(xùn)和教導(dǎo)我們。正是公司內(nèi)部良好的氛圍激勵著我始終堅持專業(yè)致勝、服務(wù)第一的正確心態(tài)和做法，不斷攀登新的高峰。而通過壽險這一平臺，我得以與廣大客戶、團(tuán)隊成員共同成長、笑看人生，這也是我此生最大的幸事?！?/p>

最難忘的案例：3000萬元大單天道酬勤

一張保單，可能關(guān)系著一個家庭未來幾代人的幸福安危，是客戶對壽險事業(yè)信任的投票，更是壽險顧問專業(yè)水平的體現(xiàn)。因此張漫麗對待每一張保單都會持有謹(jǐn)慎負(fù)責(zé)的態(tài)度。

“人壽保險行業(yè)是一種特殊的金融服務(wù)業(yè)，客戶決定投保的那一刻，并不是銷售的完成，而是代理人長期服務(wù)的開始，”張漫麗說，“在國外，一個代理人持續(xù)服務(wù)客戶家庭幾代人的情況比比皆是，代理人與客戶應(yīng)當(dāng)是朋友、甚至親人的關(guān)系?！笨蛻舴?wù)多種多樣。平時，張漫麗會邀集客戶一起瑜伽、聚餐、爬山，但壽險最重要的服務(wù)是理賠。在客戶最需要自己的時候出現(xiàn)在客戶身邊，用自己的專業(yè)知識幫客戶快速準(zhǔn)備好理賠材料，跟蹤理賠流程，幫客戶用最短的時間拿到理賠款，正是張漫麗日復(fù)一日的細(xì)心服務(wù)，讓她在客戶圈內(nèi)有了良好的口碑，新的客戶不斷找上門來，現(xiàn)在她的高品質(zhì)客戶已經(jīng)達(dá)到300多名。

2013年年末，張漫麗再次創(chuàng)造奇跡，簽下了一張保額超過3000萬元的壽險保單，這也是光大永明人壽成立以來承保個人客戶保額最大的一筆業(yè)務(wù)，這筆業(yè)務(wù)無疑是對張漫麗多年來專業(yè)服務(wù)以及細(xì)心經(jīng)營客戶的最好證明和回報。

提起這張3000多萬元保額的大保單，張漫麗本人也是一臉的幸福和意外。因為這個客戶和自己并不是很熟悉，而是另一位客戶轉(zhuǎn)介紹的，客戶在接觸張漫麗之前有過很多保單，甚至有很多保險公司老總介紹績優(yōu)人員去找他，結(jié)果他在多家公司之間最終選擇了光大永明人壽和張漫麗，對公司和代理人來說，這就是最大的認(rèn)可和鼓勵。

最深刻的經(jīng)驗：好習(xí)慣成就好業(yè)績

2010?2013年，她連續(xù)4年入選美國百萬圓桌MDRT會員，并4度榮獲世界華人保險IDA龍獎。作為一個壽險代理人，張漫麗近幾年獲得的榮譽是其他壽險顧問多年努力的目標(biāo)。

入行以來，張漫麗從未忽視專業(yè)性的學(xué)習(xí)，她深知專業(yè)性對保險從業(yè)者的重要性，在初涉保險行業(yè)的時候，她就考取了行業(yè)內(nèi)專業(yè)度較高的國際認(rèn)證財務(wù)顧問師RFC。此后，她除了積極認(rèn)真地參與行業(yè)和公司內(nèi)部的培訓(xùn)外，還堅持每年參加世界華人保險龍獎IDA和美國百萬圓桌MDRT在中國區(qū)域的巡講，主動從中吸取行業(yè)成功人士的寶貴經(jīng)驗。

談及成績，張漫麗首先想到的卻是感恩主管，“能夠取得今天的成績，我很感謝自己的主管。主管對于我來說就像師父一樣，從新人時期的手把手扶持到我取得些許成績的積極鼓勵，以及每次遇到問題時給予的悉心幫助，無論是學(xué)習(xí)還是其他機(jī)遇，我的主管都會首先想到我，所以我今天取得的些許成績用一句俗話來總結(jié)就是：軍功章里有我的一半也有主管的一半?！?/p>

她說，要成為一名優(yōu)秀的壽險顧問，首先要學(xué)會做人。在幫助客戶建立保障時，壽險顧問人格魅力的感染力往往大于專業(yè)知識的說服力，而真正打動客戶的，也往往在于代理人為人處世的點滴細(xì)節(jié)。

每個工作日，張漫麗幾乎都是整個營業(yè)部第一個來上班的人，有時甚至比保潔人員來得還早。上午，她會參加日常例會，然后與公司內(nèi)勤員工一起，對客戶保單合同的相關(guān)問題進(jìn)行溝通和銜接，隨后再對團(tuán)隊內(nèi)部事務(wù)進(jìn)行集中處理。每周，她都會排出3個中午與不同客戶共進(jìn)午餐。工作日的下午則完全屬于面見客戶時段。此外，她每周還會安排2個傍晚參加瑜伽課，周末則利用一天時間組織朋友爬山，每月還要定期參加北大國學(xué)班的進(jìn)修課程……

雖然張漫麗的日程表永遠(yuǎn)爆滿，但她總能忙而不亂?！拔?guī)缀醪粫压ぷ鲙Щ丶?，也不會在晚上?yīng)酬。因為每晚睡得早，同事們都叫我‘城市農(nóng)民?！闭沁@種健康自律的生活習(xí)慣讓張漫麗每天都能以充沛的精力投入工作。

最前瞻的眺望：保險業(yè)面臨轉(zhuǎn)型

作為身在一線的壽險代理人，每天接觸不同的客戶，張漫麗對于保險行業(yè)的未來發(fā)展也有自己的清晰思考。她說，和剛?cè)胄心菚r相比，社會大眾近年來對于保險的認(rèn)識和接受程度都有了一定提升，從而對保險銷售人員的專業(yè)度提出了更高的要求。

2013年被稱為中國的互聯(lián)網(wǎng)金融元年，通過與網(wǎng)絡(luò)的嫁接，金融市場產(chǎn)生了多種新興的產(chǎn)業(yè)形態(tài)。但保險業(yè)作為最早“觸網(wǎng)”的金融領(lǐng)域，與互聯(lián)網(wǎng)“聯(lián)姻”1年卻并未給市場帶來太多驚喜，在行業(yè)整體遭遇嚴(yán)冬之際，光大永明的業(yè)績表現(xiàn)卻呈現(xiàn)了積極的一面，張漫麗認(rèn)為，這歸結(jié)于公司以客戶需求為導(dǎo)向的發(fā)展策略?！霸谶@方面，公司是順應(yīng)市場發(fā)展需求的，因此市場前景很樂觀。”張漫麗還介紹說，公司在人員培訓(xùn)上崇尚“學(xué)院派”。在員工進(jìn)入公司各階段都會有相應(yīng)的培訓(xùn)，每年都會多次聘請經(jīng)濟(jì)學(xué)家或行業(yè)內(nèi)成功人士對員工進(jìn)行專門培訓(xùn)。

談到未來的工作設(shè)想，張漫麗正在考慮進(jìn)一步壯大自己的團(tuán)隊。“言傳身教是提高團(tuán)隊伙伴能力的最好途徑，只有自己先做到，才能進(jìn)一步去要求大家?！彼f，“但是在吸納新成員的時候，我還是堅持謹(jǐn)慎的態(tài)度，我的目標(biāo)是打造一個精英團(tuán)隊，讓每位成員都能達(dá)到MDRT會員的水平，這樣無論是對更好地服務(wù)客戶、提升業(yè)績還是優(yōu)化成員的生活質(zhì)量，都是至關(guān)重要?！?