電力營銷服務(wù)過程中存在的不足與解決策略分析

高巍

摘要：隨著電力市場形勢的變化和社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展，供電企業(yè)必須加強(qiáng)供電管理，轉(zhuǎn)變營銷管理策略。電力企業(yè)是促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的重要行業(yè)。由于在過去較長一段時期內(nèi)電力行業(yè)處于壟斷地位，因此其營銷管理方式至今仍沿襲了一定的舊模式。目前我國供電企業(yè)整體營銷水平還不夠高，缺乏深度和廣度，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，加強(qiáng)供電企業(yè)電力營銷管理和對策研究就顯得尤為重要。

關(guān)鍵詞：電力營銷；營銷管理；現(xiàn)狀；問題；措施

中圖分類號：F407 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

1.前言

我國目前電力市場的現(xiàn)狀。我國的電力行業(yè)是壟斷性行為，其主體是大型國有企業(yè)，長期以來，人們習(xí)慣于計劃經(jīng)濟(jì)體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象，改革開發(fā)以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展，同時，隨著國家市場經(jīng)濟(jì)的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場也發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變，從計劃經(jīng)濟(jì)逐步過渡到市場經(jīng)濟(jì)，電力市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，因此，國有電力企業(yè)必須要適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，迅速建立自己的市場。2．電力營銷管理存在的問題

2.1市場觀念淡薄,制約電力市場發(fā)展

業(yè)擴(kuò)報裝作為電力營銷的龍頭，仍停留在坐等用戶上門的狀態(tài)，沒有變被動為主動，沒有關(guān)注、研究地區(qū)能源消費的發(fā)展趨勢，不能引導(dǎo)用戶使用環(huán)保高效的電器設(shè)備。在業(yè)擴(kuò)報裝工作中沒有引入推銷模式，不能實現(xiàn)“一口對外，一條龍服務(wù)”。用電管理統(tǒng)得太死，用電負(fù)荷放不開，使有限的電力負(fù)荷不能發(fā)揮經(jīng)濟(jì)效益。配網(wǎng)運(yùn)行能力弱，對過負(fù)荷應(yīng)變能力低下，運(yùn)行方式不靈活，造成事故停電多。停電時間長。由于農(nóng)村電網(wǎng)管理不嚴(yán)，供電設(shè)備陳舊，有限負(fù)荷不能適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。這些都導(dǎo)致電力市場不能更有效地開放，電力市場營銷工作不能很好地開展。

電價執(zhí)行不合理，分類不準(zhǔn)是制約電力走向市場的又一個突出問題。不同用電性質(zhì)應(yīng)執(zhí)行不同的電價標(biāo)準(zhǔn)，但在實際工作中沒能很好地體現(xiàn)這一原則。雙電源用戶和普通用戶在電價上沒有區(qū)別，不能體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價這一市場經(jīng)濟(jì)的重要定價原則。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的排灌用電派生出的居民照明及工業(yè)用電，使農(nóng)灌站失去了原有功能，有的已作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)用電，而相應(yīng)的農(nóng)業(yè)排灌電價沒有調(diào)整。此外，銷售用電中也存在這些問題，這也給供電企業(yè)造成了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

2.2．營銷系統(tǒng)不完善

盡管很多供電企業(yè)將原用電營業(yè)部門作為市場營銷機(jī)構(gòu)，但普遍存在營銷系統(tǒng)不健全的問題，營銷力量薄弱，營銷人員占總職工人數(shù)的比例太低，缺乏專職營銷調(diào)研，策劃人員，整體缺乏一支優(yōu)秀的，高素質(zhì)的營銷隊伍，基礎(chǔ)工作不扎實，信息不靈，對用電市場及用戶消費需求，心理預(yù)期，用電潛力分析不夠，由于缺乏必要的技術(shù)支持系統(tǒng)，對用戶用電變化不能及時掌握，也不能及時了解用戶生產(chǎn)經(jīng)營情況及設(shè)備的增減容量情況，對用戶用電潛力挖掘深度不夠，對電力市場的特點和規(guī)律研究不足，不能有針對性地開展電力營銷。

2.3．營銷意識淡薄

供電企業(yè)及員工電力營銷意識淡薄，是由多方原因造成的，首先，傳統(tǒng)觀念認(rèn)為供電企業(yè)認(rèn)為是壟斷經(jīng)營，電力消費過程無法控制，對電力市場營銷的作用認(rèn)識不足，對其必要性缺乏足夠的了解，其次，部分供電企業(yè)及員工認(rèn)為電供不應(yīng)求，是短缺商品，用戶只能按照電網(wǎng)運(yùn)行方式來安排生產(chǎn)，電力部門只要保證安全供電，就可以坐等用戶上門辦電、用電了，實際上，由于近幾年，全國發(fā)電機(jī)組容量增長較快，而供電量增長緩慢，全國電力消耗暫時處在低水平的供大于求的局面，最后，受計劃經(jīng)濟(jì)影響，員工普遍存在盲目的優(yōu)越感，對電力工業(yè)進(jìn)入市場缺乏必要的心理準(zhǔn)備。

2.4.缺乏靈敏的營銷管理機(jī)制

21世紀(jì)各行各業(yè)體現(xiàn)了信息化的特點，只有掌握足夠的市場信息和了解市場發(fā)展動態(tài)，才能對市場做出快速的反應(yīng)。而目前用電業(yè)務(wù)流程都是在傳統(tǒng)用電營銷體制下制定的，程序復(fù)雜，環(huán)節(jié)太多，與當(dāng)前電力營銷信息化建設(shè)要求不相適應(yīng)。加之基礎(chǔ)管理工作薄弱，現(xiàn)有用電客戶的一些營業(yè)檔案和基礎(chǔ)資料不全，直接導(dǎo)致一些業(yè)務(wù)傳票無法正常傳遞，有關(guān)信息也無法得到共享。

3、加強(qiáng)供電企業(yè)電力營銷管理的措施分析

3.1.加強(qiáng)營銷管理，鑄就服務(wù)基礎(chǔ)

供電企業(yè)要加強(qiáng)管理，改革機(jī)構(gòu)設(shè)置，建立全員營銷機(jī)制。成立專職部門來統(tǒng)籌整個市場營銷，這樣有利于對電力市場需求的總體評估和營銷總策略的制定，便于組織統(tǒng)一的多層次的營銷活動；健全和完善以責(zé)任制為核心的電力營銷規(guī)章制度，建立一套縱橫連鎖、互相協(xié)調(diào)的責(zé)任體系，嚴(yán)格考核，獎罰分明；同時，還要加強(qiáng)供電部門的內(nèi)部資金運(yùn)營監(jiān)管，加強(qiáng)對基層單位的財務(wù)管理，實行收支兩條線。從而實現(xiàn)人財物的統(tǒng)一管理，統(tǒng)一調(diào)配。統(tǒng)一業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)營銷管理集約化、組織扁平化、服務(wù)便捷化、資源最優(yōu)化、信息共享化，鑄就服務(wù)基礎(chǔ)。

3.2轉(zhuǎn)變市場觀念，建立高素質(zhì)的市場營銷隊伍

轉(zhuǎn)變市場觀念就是要每位電力營銷人員充分認(rèn)識到目前電力經(jīng)營的現(xiàn)狀和問題，形成危機(jī)感和緊迫感，樹立營銷觀念、市場觀念、競爭觀念、效益觀念等，增強(qiáng)責(zé)任感，主動找市場，找用戶，建立適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的電力經(jīng)營思想體系。一個綜合素質(zhì)較高又具有客戶導(dǎo)向經(jīng)營思想的員工，不僅能使更多的客戶滿意，更可以為企業(yè)開拓市場。重視人力資源開發(fā)，實施營銷隊伍知識結(jié)構(gòu)調(diào)整策略，全面提高人員素質(zhì)， 努力提高營銷人員市場營銷技能，使其具有優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識，適應(yīng)市場變化和開拓市場、創(chuàng)新發(fā)展的能力。

在營銷決策崗位要配備善經(jīng)營、會策劃、懂法律的相應(yīng)專業(yè)人員。營銷人員必須掌握用電營銷十大策略：①形象營銷策略；② 服務(wù)促銷策略；③價格促銷策略；④綠色營銷策略；⑤能源替代策略；⑥項目跟蹤及定向銷售策略；⑦引導(dǎo)需求2.4 加大宣傳力度，提高依法經(jīng)營水平，實現(xiàn)法制化管理

針對目前電力市場中存在的拖欠電費、破壞電力設(shè)施、違章用電等問題，必須利用現(xiàn)有的電力法規(guī)及配套法規(guī)來維護(hù)自身的合法權(quán)益。加大《電力法》、《電力供應(yīng)與使用條例》、《供電營業(yè)規(guī)則》等電力法規(guī)的宣傳力度，形成依法管電、依法供電、依法繳費的輿論氛圍，為電力市場健康發(fā)展?fàn)I造良好的社會環(huán)境。要將電費回收工作納入法律保護(hù)之下，切實解決拖欠電費問題。首先要正確認(rèn)識和理順供電企業(yè)與客戶之間的法律關(guān)系；其次，在具體操作時，對欠費企業(yè)應(yīng)及時掌握第一手資料，并認(rèn)真加以甄別：對產(chǎn)品無市場、無效益企業(yè)的欠費要采取強(qiáng)制性催費，對瀕臨倒閉破產(chǎn)或已停產(chǎn)的企業(yè)，要及時簽訂資產(chǎn)抵押合同，向法院申報債權(quán)，并按照依法規(guī)定的有關(guān)程序，實施停限電；最后，要積極爭取地方政府的支持，加大輿論監(jiān)督力度，為電費回收營造一個良好的外部環(huán)境。策略；⑧需求側(cè)管理策略；⑨管理創(chuàng)新策略；⑩市場開拓策略。

4.結(jié)束語

在電力企業(yè)中營銷是一種有意識的經(jīng)營活動，為了實現(xiàn)電力市場營銷目標(biāo)的得到有效的保證，必須樹立滿足市場經(jīng)濟(jì)要求的新型營銷理念，以電力用戶需求為導(dǎo)向，提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，并在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上采取彈性靈活的電力定價策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，以充分滿足不同電力用戶的需求，進(jìn)一步拓寬電力市場份額，促進(jìn)電力企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。

參考文獻(xiàn)

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