張曉玲

煤炭貿(mào)易企業(yè)向綜合商社轉(zhuǎn)型發(fā)展的實(shí)踐探索

張曉玲

面對(duì)當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢，市場(chǎng)整體疲軟的嚴(yán)峻形勢(shì)，煤炭貿(mào)易企業(yè)需要進(jìn)一步創(chuàng)新發(fā)展模式，增強(qiáng)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。文章就煤炭貿(mào)易企業(yè)山焦國(guó)貿(mào)不斷強(qiáng)化戰(zhàn)術(shù)運(yùn)籌和戰(zhàn)略執(zhí)行，通過(guò)“三步走”實(shí)現(xiàn)綜合商社發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)踐探索進(jìn)行了闡述。

煤炭 綜合商社 轉(zhuǎn)型發(fā)展

綜合商社產(chǎn)生于19世紀(jì)70年代的日本，是以貿(mào)易為主導(dǎo)，集貿(mào)易、金融、信息、開(kāi)發(fā)、組織、協(xié)調(diào)和系統(tǒng)化服務(wù)等多項(xiàng)功能于一體，從事綜合化經(jīng)營(yíng)與跨國(guó)型經(jīng)營(yíng)的一種商貿(mào)企業(yè)集團(tuán)。其具有經(jīng)營(yíng)商品綜合性、貿(mào)易行為多樣性、職能多重性、活動(dòng)范圍全球性、產(chǎn)業(yè)資本與銀行資本融合性等五大基本特征。

一、山焦國(guó)貿(mào)綜合商社模式的建立背景

（一）現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)

山西焦煤集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)山焦國(guó)貿(mào)）,是我國(guó)最大的煉焦精煤企業(yè)山西焦煤集團(tuán)公司的控股子公司，自2005年創(chuàng)立以來(lái)，堅(jiān)持深化創(chuàng)新不停步，堅(jiān)持物貿(mào)主業(yè)不動(dòng)搖，堅(jiān)持提高素質(zhì)不松懈，業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，經(jīng)營(yíng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)，品牌形象顯著提升。同時(shí)建立了覆蓋全國(guó)和全球多個(gè)國(guó)家、地區(qū)的強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并利用自身及山西焦煤集團(tuán)的技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)和大規(guī)模采購(gòu)與銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，與客戶(hù)建立了長(zhǎng)期、廣泛的經(jīng)貿(mào)合作關(guān)系及戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。由此可見(jiàn)，山焦國(guó)貿(mào)已經(jīng)具備了綜合商社的某些功能優(yōu)勢(shì)，這是發(fā)展綜合商社的重要基礎(chǔ)。

（二）重要意義

1.發(fā)展綜合商社是山焦國(guó)貿(mào)實(shí)現(xiàn)科學(xué)發(fā)展的內(nèi)在要求。目前公司發(fā)展的產(chǎn)業(yè)分隔、行業(yè)界限還比較明顯，企業(yè)經(jīng)營(yíng)形式較單一，經(jīng)營(yíng)品種局限，尚未形成較成熟的多元化發(fā)展態(tài)勢(shì)，在一定程度上制約了公司的發(fā)展。面對(duì)當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢，市場(chǎng)整體疲軟的嚴(yán)峻形勢(shì)，公司需要進(jìn)一步創(chuàng)新發(fā)展模式，增強(qiáng)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。綜合商社主要集聚市場(chǎng)、信息、人才和組織等高端戰(zhàn)略資源，對(duì)實(shí)體資源要求較少，非常符合貿(mào)易企業(yè)發(fā)展要求。

2.發(fā)展綜合商社是提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的客觀需要。綜合商社依托戰(zhàn)略聯(lián)盟，實(shí)施高度組織化經(jīng)營(yíng)，充分放大產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈、供應(yīng)鏈的耦合效應(yīng)，有利于企業(yè)通過(guò)實(shí)施“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手”、“分工合作”等形式，全面提升企業(yè)綜合實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、山焦國(guó)貿(mào)綜合商社模式的構(gòu)建過(guò)程

山焦國(guó)貿(mào)領(lǐng)會(huì)和把握“綜合商社”發(fā)展內(nèi)涵和根本要求，以打造“山西省內(nèi)實(shí)力最大、國(guó)內(nèi)一流、具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的綜合商社”為目標(biāo)，通過(guò)“三步走”發(fā)展戰(zhàn)略，率先發(fā)展省內(nèi)業(yè)務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng)新省外市場(chǎng)、勇敢試水國(guó)際環(huán)境，初步構(gòu)建起了綜合商社發(fā)展模式。

（一）第一步，以省內(nèi)煤焦鋼礦為支撐，積聚實(shí)力

公司首先以省內(nèi)市場(chǎng)為主要著眼點(diǎn)，以煤炭貿(mào)易為主業(yè)，以焦炭、鋼材、礦產(chǎn)為輔業(yè)，主要通過(guò)“三新”工作舉措，分別從適應(yīng)市場(chǎng)、貿(mào)易拓展、質(zhì)量提升三方面出發(fā)，增強(qiáng)自身實(shí)力。

“一新”：適應(yīng)市場(chǎng)有新思路。首先是“五個(gè)關(guān)注”和“六個(gè)看準(zhǔn)”。五個(gè)關(guān)注是：關(guān)注所供電廠、鋼廠、焦化廠用戶(hù)的運(yùn)行及市場(chǎng)情況；關(guān)注港口存煤及交易情況；關(guān)注客戶(hù)的貨款支付情況；關(guān)注客戶(hù)的質(zhì)量要求變化；關(guān)注煤炭企業(yè)庫(kù)存和社會(huì)庫(kù)存的變化?！傲鶄€(gè)看準(zhǔn)”是：看準(zhǔn)形勢(shì)，不怕不狂；看準(zhǔn)庫(kù)存，漲跌有度；看準(zhǔn)客戶(hù)，做大方陣；看準(zhǔn)形象，樹(shù)立品牌；看準(zhǔn)欠款，防范風(fēng)險(xiǎn)；看準(zhǔn)效益，盤(pán)活資金。其次是圍繞“以大客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，著力抓好客戶(hù)群的細(xì)化分類(lèi)和信息資料庫(kù)建設(shè)，并在煤炭、焦炭資源配置方面優(yōu)先考慮戰(zhàn)略核心層用戶(hù)和重點(diǎn)用戶(hù)，及時(shí)挖掘潛在用戶(hù)；對(duì)戰(zhàn)略核心層供應(yīng)商和重點(diǎn)供應(yīng)商在貨款結(jié)算上給予適當(dāng)傾斜。

“二新”：貿(mào)易拓展有新模式。一是根據(jù)市場(chǎng)情況適時(shí)調(diào)整貿(mào)易合作和拓展模式，改變貿(mào)易結(jié)構(gòu)。充分利用公司多年與上下游企業(yè)形成的穩(wěn)固貿(mào)易鏈，打通產(chǎn)業(yè)鏈，謀求并穩(wěn)定“商權(quán)”（所謂的“商權(quán)”，包括長(zhǎng)期的市場(chǎng)渠道、供應(yīng)鏈和融資渠道等）。二是適時(shí)介入新的領(lǐng)域，擴(kuò)大貿(mào)易、投資的經(jīng)營(yíng)面。在集團(tuán)公司的指導(dǎo)下，緊緊抓住山西省轉(zhuǎn)型綜改試驗(yàn)區(qū)建設(shè)這一大平臺(tái)、大載體、大機(jī)遇，以及山西焦煤集團(tuán)公司向農(nóng)業(yè)、肉食產(chǎn)業(yè)、日化產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展、跨越發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期，發(fā)揮自身資源、渠道和市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，積極延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，廣開(kāi)融資渠道，加快控股參股、銷(xiāo)售渠道整合等多種方式；不但關(guān)注上下游關(guān)聯(lián)企業(yè)如電力、鋼鐵和化工，同時(shí)還注意到城市現(xiàn)代服務(wù)企業(yè)，從而推動(dòng)公司貿(mào)易實(shí)體化，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)，盡快走上內(nèi)涵式、規(guī)?；⒓s化、可持續(xù)發(fā)展道路。

“三新”：質(zhì)量提升有新發(fā)展。一是以利潤(rùn)為核心，從不斷提高運(yùn)營(yíng)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)效益的目標(biāo)出發(fā)，按照“保規(guī)模、爭(zhēng)利潤(rùn)、促回款、穩(wěn)增長(zhǎng)”的經(jīng)營(yíng)工作思路，堅(jiān)持長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和近期任務(wù)指標(biāo)完成兼顧的原則；堅(jiān)持科學(xué)運(yùn)作，每一筆投入都要求有相應(yīng)收獲的原則，科學(xué)測(cè)算貿(mào)易利潤(rùn)率，提高主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率水平。二是以成本為重點(diǎn)，提升管理，降本增效。進(jìn)一步落實(shí)“成本領(lǐng)先、苦練內(nèi)功”的工作舉措，認(rèn)真貫徹“緊縮一切開(kāi)支、杜絕一切浪費(fèi)、堵塞一切漏洞、挖掘一切潛力”總體要求，實(shí)施財(cái)務(wù)行為和業(yè)務(wù)行為兩手抓，認(rèn)真梳理貿(mào)易鏈各作業(yè)環(huán)節(jié)的成本發(fā)生動(dòng)因，把戰(zhàn)略成本管理理念轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)行為，實(shí)現(xiàn)全年成本費(fèi)用總額同口徑比上年降低3%。三是以采購(gòu)為抓手，緊密關(guān)注外部市場(chǎng)變化態(tài)勢(shì)，進(jìn)一步強(qiáng)化統(tǒng)一管控力度，通過(guò)優(yōu)化物資采購(gòu)流程，有效降低庫(kù)存，加快采購(gòu)資金周轉(zhuǎn)速率，發(fā)揮鋼廠戰(zhàn)略合作優(yōu)勢(shì)等措施，最大限度降低采購(gòu)成本，全年物資采購(gòu)價(jià)格總水平同比下降3%以上。

（二）第二步，以省外大型企業(yè)為杠桿，厚積薄發(fā)

公司在這一階段，主要是通過(guò)“三個(gè)加強(qiáng)”，突出貿(mào)易多元化特征，做大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，做強(qiáng)自身實(shí)力。

1.在加強(qiáng)資源保障方面。公司一是通過(guò)完善以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的資源保障體系，由市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)直接面向市場(chǎng)、面向用戶(hù)，收集和分析用戶(hù)需求，結(jié)合自身行業(yè)積累，并加快鎖定山西省“5+2”資源整合主體以外的地方煤礦資源以及陜西、內(nèi)蒙、寧夏煤炭資源，快速找到營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)方案，納入大集團(tuán)銷(xiāo)售平臺(tái)，滿(mǎn)足煤焦市場(chǎng)的多元需求。并從中發(fā)掘出客戶(hù)的潛在需求，創(chuàng)造出新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。這種市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式，結(jié)合專(zhuān)業(yè)化分工的協(xié)作模式，大大提高了對(duì)客戶(hù)需求和市場(chǎng)趨勢(shì)的理解和響應(yīng)速度，在給客戶(hù)不斷創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，也使得企業(yè)在煤焦領(lǐng)域中的綜合競(jìng)爭(zhēng)力得到顯著提升，帶給公司持續(xù)的收益。

二是進(jìn)一步增強(qiáng)公司在鋼材、礦石、化工產(chǎn)品以及其他大宗原材料資源的保障能力。通過(guò)縱向一體化增加市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)集中度水平；通過(guò)橫向一體化，快速獲得互補(bǔ)性的資源和能力，直接提高市場(chǎng)集中度和占有率、控制率，拓展發(fā)展空間和領(lǐng)域。通過(guò)深化與大型企業(yè)的戰(zhàn)略合作，逐步構(gòu)建前向延伸至省內(nèi)及周邊戰(zhàn)略煤炭、焦炭生產(chǎn)企業(yè)，后向延伸至戰(zhàn)略鋼廠、電廠、焦化廠大客戶(hù)，中間聯(lián)接鐵路站點(diǎn)和公路物流，構(gòu)建公司穩(wěn)定的前端貨源基地群、中端通道服務(wù)群和終端市場(chǎng)客戶(hù)群，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)，逐步形成“物貿(mào)統(tǒng)一、銜接有序、客戶(hù)穩(wěn)定、模式創(chuàng)新”全覆蓋、寬領(lǐng)域的“國(guó)貿(mào)特色”物流貿(mào)易平臺(tái)，使公司發(fā)展在結(jié)構(gòu)層次、規(guī)模和效益上更有持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.在加強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)拓方面。公司一方面利用山西焦煤集團(tuán)的大平臺(tái)，采用“滾雪球”戰(zhàn)略，與銷(xiāo)售總公司、公路物流公司緊密配合，在集團(tuán)公司的指導(dǎo)下，適時(shí)介入鄰近的新市場(chǎng)領(lǐng)域，精耕細(xì)作，擴(kuò)大貿(mào)易、投資的經(jīng)營(yíng)面，積極延伸產(chǎn)業(yè)鏈條。在保證資源供應(yīng)充足，有效降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，穩(wěn)步鞏固并開(kāi)拓多元市場(chǎng)。另一方面，公司充分重視自主開(kāi)拓，采用“采蘑菇”拓展戰(zhàn)略，選擇和占領(lǐng)對(duì)企業(yè)最有吸引力的各類(lèi)目標(biāo)市場(chǎng)。公司敏銳察覺(jué)到2011年國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)設(shè)立浙江舟山群島新區(qū)帶來(lái)的商業(yè)機(jī)會(huì)，結(jié)合舟山群島發(fā)展基礎(chǔ)良好、戰(zhàn)略地位突出，以及要打造面向環(huán)太平洋經(jīng)濟(jì)圈的橋頭堡戰(zhàn)略，瞄準(zhǔn)港口能源、航運(yùn)等相關(guān)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，成立了“晉浙能源”和“晉浙船務(wù)”兩個(gè)子公司，密切關(guān)注政府政策導(dǎo)向，加快發(fā)展，不斷創(chuàng)新，開(kāi)展了融資、港運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)等一系列相關(guān)業(yè)務(wù)，成為山焦國(guó)貿(mào)又好又快發(fā)展的中堅(jiān)力量。此外，公司還積極加大對(duì)其他領(lǐng)域的貿(mào)易探索，比如嘗試手機(jī)等電子產(chǎn)品、紡織品、汽車(chē)產(chǎn)品等相關(guān)貿(mào)易。

3.在加強(qiáng)職能延伸方面。除了貿(mào)易的基本功能之外，公司一是重視服務(wù)職能，將全方位的大服務(wù)理念滲透到每個(gè)員工、每個(gè)供應(yīng)商和每個(gè)用戶(hù)的思想中。不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，建立貿(mào)易服務(wù)“一盤(pán)棋”的思想，樹(shù)立全員全過(guò)程服務(wù)的理念，通過(guò)對(duì)員工管理知識(shí)、業(yè)務(wù)能力及服務(wù)技巧的培養(yǎng)，提高為供應(yīng)商和用戶(hù)做服務(wù)、辦實(shí)事的能力。并建立多層次、全方位的服務(wù)質(zhì)量考核機(jī)制和激勵(lì)懲戒機(jī)制，明確考核標(biāo)準(zhǔn)，做到賞罰分明，采取多種手段和形式對(duì)服務(wù)結(jié)果進(jìn)行考核、分析和測(cè)評(píng)，全面調(diào)動(dòng)員工的服務(wù)積極性。不斷強(qiáng)化服務(wù)手段，進(jìn)一步強(qiáng)化“供應(yīng)商服務(wù)手冊(cè)”和“用戶(hù)服務(wù)手冊(cè)”制度，使業(yè)務(wù)人員對(duì)供應(yīng)商、用戶(hù)進(jìn)行一對(duì)一個(gè)性化的主動(dòng)服務(wù)、靠前服務(wù)、貼心服務(wù)，做到戶(hù)戶(hù)有人管，事事有人盯，并發(fā)揮好駐外辦事機(jī)構(gòu)的作用，近距離做好對(duì)重點(diǎn)合作伙伴的服務(wù)工作，以服務(wù)促管理、以服務(wù)促質(zhì)量、以服務(wù)促效益，用優(yōu)質(zhì)服務(wù)抵抗市場(chǎng)的波動(dòng)，將為客戶(hù)的服務(wù)涵蓋到工作全過(guò)程，做到在工作效果上，“由讓客戶(hù)滿(mǎn)意提升為讓客戶(hù)感動(dòng)，再提升為讓客戶(hù)感激”。

二是重視信息咨詢(xún)職能。綜合商社多種多樣的業(yè)務(wù)類(lèi)型之中，處于核心地位的就是信息咨詢(xún)。這些信息涉及領(lǐng)域廣闊，為綜合商社提供了厚實(shí)的智庫(kù)土壤，可以說(shuō)綜合商社所有的貿(mào)易、投資機(jī)會(huì)都建立在強(qiáng)大的信息咨詢(xún)基礎(chǔ)之上。山焦國(guó)貿(mào)在綜合商社的構(gòu)建過(guò)程中，也充分認(rèn)識(shí)到信息的重要性，其成立的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中心，主要就是負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)行監(jiān)管、信息發(fā)布、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，并負(fù)責(zé)外部信息的搜集調(diào)研、加工處理、傳遞及戰(zhàn)略研究，為公司開(kāi)展金融、物流、咨詢(xún)、營(yíng)銷(xiāo)等功能提供保障。

（三）第三步，以國(guó)際各類(lèi)市場(chǎng)為平臺(tái)，開(kāi)拓創(chuàng)新

山焦國(guó)貿(mào)充分重視國(guó)際市場(chǎng)上的廣闊商業(yè)機(jī)會(huì)，進(jìn)口、出口兩手抓，勇于探索國(guó)際貿(mào)易。

在出口業(yè)務(wù)方面，首先是介入國(guó)際領(lǐng)先科技。公司著眼于各國(guó)相關(guān)產(chǎn)業(yè)尖端技術(shù)和設(shè)備，開(kāi)展相關(guān)進(jìn)出口貿(mào)易，并積極準(zhǔn)備技術(shù)轉(zhuǎn)讓代理人的相關(guān)資格。其次是結(jié)盟各行業(yè)實(shí)力強(qiáng)大供應(yīng)商，結(jié)成中長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴，以穩(wěn)定原料、貨源和價(jià)格，掌控原材料成本價(jià)格體系，在出口市場(chǎng)中爭(zhēng)取一席之地。

在進(jìn)口業(yè)務(wù)方面，公司一是關(guān)注為大鋼廠代理礦石進(jìn)口的業(yè)務(wù)。比如積極探索通過(guò)倫敦金屬交易所等國(guó)際金屬、礦石相關(guān)領(lǐng)域期貨市場(chǎng)，主動(dòng)調(diào)研巴西、印度鐵礦石、印尼鎳礦價(jià)格體系，積極籌備礦石進(jìn)口業(yè)務(wù)。二是嘗試代理優(yōu)質(zhì)低價(jià)進(jìn)口煤的銷(xiāo)售。2008年國(guó)家將所有煤炭進(jìn)口關(guān)稅的稅率下調(diào)為零，低價(jià)進(jìn)口煤隨即大量涌入中國(guó)市場(chǎng)。山焦國(guó)貿(mào)緊盯進(jìn)口煤的低價(jià)優(yōu)勢(shì)和港口庫(kù)存高企的壓力，積極尋求優(yōu)質(zhì)煤的代理，從困境中尋找機(jī)會(huì)，從絕望中尋找希望。

三、山焦國(guó)貿(mào)綜合商社模式特征

山焦國(guó)貿(mào)不斷強(qiáng)化戰(zhàn)術(shù)運(yùn)籌和戰(zhàn)略執(zhí)行，通過(guò)“三步走”綜合商社發(fā)展戰(zhàn)略，已經(jīng)初步具備綜合商社的一些特征。

一是經(jīng)營(yíng)范圍更加廣泛。近年，山焦國(guó)貿(mào)多次變更擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)范圍，包括自主申請(qǐng)的一般經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目和許可經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。其經(jīng)營(yíng)品種從煤炭、焦炭，擴(kuò)展到危險(xiǎn)化學(xué)品，再到汽車(chē)、日用百貨、針紡織品、手機(jī)等電子產(chǎn)品。

二是貿(mào)易形式更加多樣。目前山焦國(guó)貿(mào)雖然仍以國(guó)內(nèi)商品貿(mào)易為主要貿(mào)易形式，但已通過(guò)國(guó)際展會(huì)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等進(jìn)行了國(guó)際進(jìn)出口業(yè)務(wù)的探索，將貿(mào)易形式從單純的國(guó)內(nèi)商品貿(mào)易擴(kuò)展到國(guó)際先進(jìn)機(jī)械設(shè)備、礦產(chǎn)品等的進(jìn)出口貿(mào)易；從商品貿(mào)易擴(kuò)展到技術(shù)貿(mào)易。

三是承擔(dān)職能更加多樣。除了一般的貿(mào)易、運(yùn)輸職能，山焦國(guó)貿(mào)還積極嘗試發(fā)展技術(shù)服務(wù)、市場(chǎng)信息咨詢(xún)、短期融資投資職能。對(duì)于技術(shù)服務(wù)職能，山焦國(guó)貿(mào)的下屬分公司已經(jīng)開(kāi)展關(guān)于為銷(xiāo)售設(shè)備提供配套安裝、調(diào)試、保養(yǎng)等服務(wù)。對(duì)于市場(chǎng)信息咨詢(xún)，山焦國(guó)貿(mào)通過(guò)集合、培養(yǎng)法律、財(cái)務(wù)、管理等方面的高素質(zhì)人才，已在公司內(nèi)部通過(guò)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中心，為各業(yè)務(wù)公司提供關(guān)于合同簽訂、合同履行、資金回收、項(xiàng)目開(kāi)拓等方面的信息咨詢(xún)職能。對(duì)于短期融資，山焦國(guó)貿(mào)已開(kāi)始嘗試為子公司和分公司提供有償貸款。

四是活動(dòng)范圍更加擴(kuò)大。山焦國(guó)貿(mào)通過(guò)前端整合資源聯(lián)盟、中間建立物流網(wǎng)絡(luò)、后端完善分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)，不斷拓展與客戶(hù)的潛在業(yè)務(wù)，公司在深耕省內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，經(jīng)營(yíng)觸角已延伸到東北、華北、華中等區(qū)域市場(chǎng)，并逐步開(kāi)發(fā)西北、西南等國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以及東南亞、歐美等國(guó)際市場(chǎng)。形成了覆蓋山西、輻射華中，聯(lián)通全國(guó)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，成為了山西一流的現(xiàn)代貿(mào)易流通企業(yè)，國(guó)內(nèi)知名的煤焦貿(mào)易企業(yè)。

四、綜合商社模式的效益分析

（一）經(jīng)濟(jì)效益

山焦國(guó)貿(mào)通過(guò)建立并實(shí)施綜合商社發(fā)展模式，提高了企業(yè)在價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力，形成和鞏固了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高了企業(yè)的運(yùn)行效率和經(jīng)濟(jì)效益，順利實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，確保了公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。公司成立以來(lái)，經(jīng)濟(jì)效益屢創(chuàng)新高，銷(xiāo)售收入累計(jì)實(shí)現(xiàn)1587億元、利潤(rùn)總額實(shí)現(xiàn)8億元、上繳國(guó)家稅收7億元、股東投資回報(bào)率達(dá)到8.21倍，實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)、跨越式發(fā)展，成為山西焦煤集團(tuán)公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的亮點(diǎn)。

（二）社會(huì)效益

在綜合商社“三步走”發(fā)展戰(zhàn)略中，無(wú)論是市場(chǎng)利好還是波動(dòng)、甚至下行的情況下，山焦國(guó)貿(mào)都堅(jiān)持綜合商社模式不動(dòng)搖，實(shí)現(xiàn)了平穩(wěn)、較快發(fā)展，在山西省內(nèi)外，各貿(mào)易領(lǐng)域，都贏得了“誠(chéng)實(shí)守信、貨優(yōu)價(jià)優(yōu)”的良好口碑，企業(yè)形象和綜合競(jìng)爭(zhēng)力及社會(huì)影響力不斷提高，得到了集團(tuán)公司、省內(nèi)外企業(yè)、政府的肯定和認(rèn)可，先后榮獲山西省“守合同重信用”企業(yè)、山西省優(yōu)秀企業(yè)、煤炭行業(yè)信用等級(jí)評(píng)價(jià)AA+級(jí)企業(yè)等多項(xiàng)榮譽(yù),為貿(mào)易企業(yè)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供了可借鑒的路徑。

構(gòu)建綜合商社是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程，也是提高公司整體生存發(fā)展能力的迫切需要。山焦國(guó)貿(mào)本著積極慎重、大膽穩(wěn)妥、重點(diǎn)突破、逐步推進(jìn)的思路，以利潤(rùn)為中心，創(chuàng)新管理，開(kāi)拓市場(chǎng)，延伸職能，一定能夠構(gòu)建基于業(yè)務(wù)、基于戰(zhàn)略、基于文化，以制度體系為基礎(chǔ)、以組織管理體系為核心、以文化風(fēng)險(xiǎn)管理為支撐的大型綜合商社。

[1]孟子敏.日本綜合商社的功能及其演化.北京師范大學(xué)出版社. 2011

[2]郭智淵，蘇玉娟.轉(zhuǎn)型創(chuàng)新：中國(guó)煤炭企業(yè)發(fā)展的理論與策略.人民出版社，2011

[3]劉旭.對(duì)外貿(mào)易發(fā)展戰(zhàn)略與對(duì)策.電子工業(yè)出版社，2011

[4][美]菲利普·科特勒，凱文·萊恩·凱勒著.王永貴等譯.營(yíng)銷(xiāo)管理.中國(guó)人民大學(xué)出版社，2012

（作者單位：山西焦煤集團(tuán)國(guó)際貿(mào)易有限責(zé)任公司 山西太原 030006）

（責(zé)編：若佳）

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1004-4914（2014）10-058-03