傳統(tǒng)經(jīng)營向全程物流服務(wù)轉(zhuǎn)變的思考

吳峻峰

（成都鐵路局 貴陽南站，貴州 貴陽 550005）

貴陽南站擔(dān)負(fù)滬昆線 ( 上海—昆明 )、川黔線 ( 重慶—貴陽 )、黔桂線 ( 貴陽—柳州 ) 貨物列車的解編工作，中國鐵路總公司實(shí)施貨運(yùn)組織改革以來，貴陽南站按照“推進(jìn)全程物流服務(wù)、發(fā)展接取送達(dá)業(yè)務(wù)”的思路，主動嘗試“門到門”、“一站式”的現(xiàn)代物流運(yùn)輸模式，延伸服務(wù)鏈條，努力促進(jìn)車站由傳統(tǒng)經(jīng)營向全程物流服務(wù)的轉(zhuǎn)變。

1 主要做法

1.1 轉(zhuǎn)變機(jī)制，拓展運(yùn)輸市場

（1）轉(zhuǎn)變思想觀念。傳統(tǒng)的經(jīng)營戰(zhàn)略是以產(chǎn)品為中心，現(xiàn)代的經(jīng)營戰(zhàn)略是以市場 ( 客戶 ) 為中心。為了轉(zhuǎn)變干部職工思想觀念，樹立市場競爭意識，貴陽南站邀請路內(nèi)外專家、學(xué)者開展全方位的市場營銷知識專題培訓(xùn)，著力提升干部職工的營銷意識與服務(wù)理念，同時(shí)建立考核機(jī)制，將職工收入與營銷業(yè)績掛鉤考核。

（2）開展市場營銷。貴陽南站按經(jīng)濟(jì)地理區(qū)域?qū)⒐茌牭母麒F路運(yùn)輸服務(wù)點(diǎn)劃分為清鎮(zhèn)、都拉營、貴陽 3 個(gè)區(qū)域，分別組建專業(yè)營銷小組，調(diào)研區(qū)域規(guī)模以上企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況，建立健全營銷臺賬，有針對性地開展“一對一”、“一對 N”的貼身服務(wù)，變“坐商”為“行商”。同時(shí)，以貴州省新建貴安新區(qū)為契機(jī)，積極走訪小孟工業(yè)園區(qū)、清鎮(zhèn)物流園區(qū)、富士康產(chǎn)業(yè)園、長順高耗能工業(yè)區(qū)、白云物流中心等大型在建工業(yè)區(qū)及物流園區(qū)，與客戶建立起良好關(guān)系。

（3）合理配置資源。通過詳細(xì)分析產(chǎn)業(yè)物流信息，對管內(nèi)各站貨運(yùn)資源進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整和配置，最大限度地滿足貨主的需求。同時(shí)，與貴州貴鐵物流有限公司、中鐵快運(yùn)股份有限公司成都分公司深度合作，在改貌站倉庫的配合使用、零擔(dān)市場的共同開發(fā)上取得了一定的成果，提高了運(yùn)輸業(yè)倉庫的貨物周轉(zhuǎn)率和非運(yùn)輸業(yè)倉庫的承租率，實(shí)現(xiàn)了零擔(dān)運(yùn)輸從無到有。目前，已經(jīng)成功開發(fā)貴陽南—六盤水、貴陽南—凱里固定零擔(dān)運(yùn)輸線路，每日運(yùn)量達(dá)到 2 車以上。

1.2 站專一體，打造專業(yè)化市場

貴陽南站管內(nèi)現(xiàn)有接軌專用線 ( 專用鐵路 ) 34條，近年來部分專用線經(jīng)營不善，日漸衰落。為此，車站以營銷信息為支撐，以發(fā)展的眼光找準(zhǔn)市場定位，攜手專用線實(shí)施“專業(yè)化、集約化、產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；苯?jīng)營。首先，聯(lián)合貴州省物資儲運(yùn)總公司共同經(jīng)營市場，雙方明確“建立產(chǎn)業(yè)信息平臺，壯大鋼材市場”的市場地位，將該專用線內(nèi)原有的煤炭、錳礦、水渣等散堆裝貨物整合到貴陽西站，騰出場地大力招商，引進(jìn)盤條等鋼材，增加經(jīng)營品類，卸車量日均增長 20 輛左右。目前依托該專用線所建的乾朗鋼材市場已經(jīng)成為貴陽市最大的鋼材市場，路企合作共享效益成果。其次，盤活貴州省木業(yè)總公司專用線經(jīng)營潛力，利用首鋼貴陽特殊鋼有限公司整體搬遷契機(jī)，協(xié)商將貴陽東方現(xiàn)代鋼材交易中心整體引入，使該專用線重獲生機(jī)，到達(dá)量呈直線上升，卸車數(shù)從日均不足 10 輛增至目前 30 輛以上。

1.3 主動營銷，創(chuàng)建全程運(yùn)輸品牌

貴陽南站下屬的貴陽東站汽車隊(duì)長年以開展到達(dá)集裝箱“站到門”運(yùn)輸業(yè)務(wù)為主，隨著市場競爭的日益激烈，集裝箱到達(dá)數(shù)量波動較大，經(jīng)營狀況不穩(wěn)定。為此，車站細(xì)致分析吸引區(qū)周邊集裝箱貨源、貨流和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，選擇中鋁貴州分公司、南明老干媽風(fēng)味食品有限公司等主要客戶作為試行全程運(yùn)輸代理的突破口，通過主動上門為其核算運(yùn)輸成本、設(shè)計(jì)物流整體解決方案、采用“一口價(jià)”全程包干運(yùn)輸方式，將原有“門到站”的發(fā)送業(yè)務(wù)擴(kuò)展為“門到門”的全程運(yùn)輸代理業(yè)務(wù)，使鐵路與公路運(yùn)輸無縫銜接，打造全程運(yùn)輸代理的品牌，帶動了接取送達(dá)業(yè)務(wù)不斷上量，取得了較好效果。

1.4 無縫銜接，助力“前店后廠”裝運(yùn)

貴陽南站在“建設(shè)一流編組站”的既有目標(biāo)上，高標(biāo)定位，確定以高效的運(yùn)輸組織助推貨運(yùn)組織改革的戰(zhàn)略，在計(jì)劃編制、運(yùn)力配置和運(yùn)輸效率等方面做文章，助力“前店”拓展市場。

（1）保兌現(xiàn)。圍繞“前店”營銷需求，按照“有貨就有車、有車就能裝、裝好就能運(yùn)”的原則，確保“實(shí)貨制”運(yùn)輸兌現(xiàn)。

（2）保配空。根據(jù)貨源分布、受理需求和通道能力等情況，在都拉營、清鎮(zhèn)等站合理儲備車輛，為“前店”營銷提供運(yùn)力保障。

（3）保裝車。充分利用編組站運(yùn)輸優(yōu)勢，及時(shí)組織對位、裝車、掛運(yùn)，避免貨位虛糜；對裝車集中的裝車點(diǎn)，優(yōu)先配空、優(yōu)先掛運(yùn)，確保運(yùn)輸效率，大力滿足貨主對運(yùn)到時(shí)限的要求。

2 取得的效果分析

在貨運(yùn)組織改革實(shí)踐過程中，貴陽南站運(yùn)輸經(jīng)營效率效益不斷提升，但仍然存在不足，主要表現(xiàn)在“三個(gè)明顯”和“三個(gè)不足”。

2.1 “三個(gè)明顯”

（1）增運(yùn)增收效果明顯。貴陽南站運(yùn)輸服務(wù)由“站到站”現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)鏈的低端服務(wù)，向物流供應(yīng)鏈兩端延伸后，服務(wù)內(nèi)容的完善有力推動了車站接取送達(dá)等物流功能的延伸，取得了明顯效果，接取送達(dá)實(shí)現(xiàn)“零”突破；同時(shí)裝卸收入也迅速增長，增長幅度達(dá)到了 109.1%。

（2）指標(biāo)質(zhì)量效果明顯。貴陽南站以貨運(yùn)組織改革為契機(jī)，通過兩端服務(wù)鏈的延伸，嘗試提供“門到門”、“一站式”的現(xiàn)代物流服務(wù)，滿足客戶多樣化、個(gè)性化的需求，提升車站在物流市場中的信譽(yù)度和競爭力，通過成功地吸引貨源，促進(jìn)了車站到發(fā)量的迅猛增長。貨運(yùn)組織改革后，車站日均完成運(yùn)輸收入較改革前增長 23.8%；卸車日均 810 輛，較改革前增長 13.6%。

（3）運(yùn)輸安全效果明顯。車站運(yùn)、貨、裝等部門密切合作，全過程盯控車輛對位、裝載加固和車輛上線、掛運(yùn)等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，強(qiáng)化各作業(yè)節(jié)點(diǎn)的安全卡控，暢通信息渠道，增強(qiáng)合作，減少結(jié)合部摩擦，有效降低了安全風(fēng)險(xiǎn)，保證了安全生產(chǎn)。

2.2 “三個(gè)不足”

（1）營銷隊(duì)伍專業(yè)性不足?？蛻艚?jīng)理和營銷團(tuán)隊(duì)均是車站干部職工兼職或原多元經(jīng)營回流人員，缺乏現(xiàn)代市場營銷知識和業(yè)務(wù)技能，與專業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)存在較大差距，導(dǎo)致貨運(yùn)組織改革后營銷工作在力度、深度和效率方面受到一定影響。

（2）運(yùn)價(jià)機(jī)制靈活不足。2012 年 5 月 21 日鐵路運(yùn)價(jià)調(diào)整后，在 500 km 以內(nèi)，經(jīng)鐵路運(yùn)輸?shù)娜踢\(yùn)費(fèi) ( 包括兩端裝卸和短途運(yùn)輸 ) 與公路相比較已處于劣勢，如需要運(yùn)價(jià)下浮，須層層請示批復(fù)，易失去商機(jī)。

（3）物流基地功能不足。車站管轄范圍內(nèi)除改貌站外，其他貨運(yùn)站場設(shè)施陳舊，部分貨場無倉庫或倉庫已嚴(yán)重老化、能力不足，相應(yīng)的物流設(shè)施設(shè)備基本處于“零”狀態(tài)，難以發(fā)揮區(qū)域性物流基地功能，限制了鐵路物流的深入發(fā)展。

3 進(jìn)一步向全程物流服務(wù)轉(zhuǎn)變的措施

3.1 組建自營車隊(duì)，掌握市場主動權(quán)

公路具有“靈活機(jī)動”、“門到門”的運(yùn)輸優(yōu)勢，因而規(guī)劃在貴陽東站汽車隊(duì)的基礎(chǔ)上，以自購及收編社會車輛的方式組建自營車隊(duì)，拓展業(yè)務(wù)延伸鏈條，從而實(shí)現(xiàn)管理、運(yùn)作、效益一體化，增強(qiáng)市場的定價(jià)權(quán)、話語權(quán)。依托自營車隊(duì)這一載體，利用市場價(jià)格杠桿，通過整體核算，降低貨主的運(yùn)營成本，大力開展接取送達(dá)業(yè)務(wù)和全程運(yùn)輸，以吸引公路、水路及其他交通方式貨源上線運(yùn)行，確保鐵路運(yùn)輸核心利益得到保證。此外，應(yīng)積極開展跨鐵路局、跨行業(yè)合作，深化與上海、哈爾濱鐵路局及廣州港的聯(lián)系，結(jié)成零擔(dān)配送、集裝箱海鐵聯(lián)運(yùn)互?；锇椋粩嗵嵘\(yùn)量。

3.2 優(yōu)化價(jià)格機(jī)制，適應(yīng)市場需求

鐵路目前實(shí)行的價(jià)格機(jī)制難以適應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境，短途鐵路運(yùn)輸?shù)娜藤M(fèi)用較公路運(yùn)輸高，在與公路的競爭中處于劣勢，而且鐵路運(yùn)輸兩端裝卸及短途汽車運(yùn)輸還存在一定的貨物破損率，因而目前原料和低端產(chǎn)品仍然以鐵路運(yùn)輸為主，高端產(chǎn)品和高附加值貨物則以公路運(yùn)輸為主。因此，為吸引貨源、增加運(yùn)輸市場份額，應(yīng)進(jìn)一步完善價(jià)格浮動機(jī)制，實(shí)行差別化價(jià)格機(jī)制，并賦予站段一定自主定價(jià)權(quán)，靈活運(yùn)用價(jià)格杠桿，適應(yīng)市場規(guī)則。

3.3 依托改貌基地，努力建好物流港

目前，貴陽南站所屬的改貌站具備向物流基地轉(zhuǎn)變的硬件基礎(chǔ)，貴陽南站將充分利用現(xiàn)有條件，大力做好改貌物流港建設(shè)前期工作。一是利用好一線倉庫，將其建設(shè)成為周邊“零散白貨”的集散地，利用“零散白貨”的特點(diǎn)，集中拼裝、規(guī)模配送，用向鄉(xiāng)、縣、區(qū)配送后的回頭車流組織發(fā)送貨源。二是建議開發(fā)利用好北貨區(qū)，拆除 10、11 線接觸網(wǎng)，并將線路兩側(cè)約 12 萬 m2場地硬化，實(shí)施多元化經(jīng)營方式，形成以改貌為中心的物流集散地。

3.4 提升硬件水平，增強(qiáng)貨場能力

貴陽南站所屬的清鎮(zhèn)站、湖潮站地處貴安新區(qū)建設(shè)的核心地帶，具有良好的地域優(yōu)勢和發(fā)展前景，將直接受益于貴安新區(qū)未來 5～10 年的黃金發(fā)展期，但目前貨運(yùn)設(shè)施嚴(yán)重不足，不能滿足大量的建設(shè)物資、投產(chǎn)廠家原料到達(dá)及產(chǎn)品發(fā)送需求。建議在清鎮(zhèn)站貨1 線新建 4 500 m2怕濕貨物倉庫，將貨 6 線貨場 12 600 m2場地硬化；在湖潮站現(xiàn)有貨場基礎(chǔ)上前延 300 m，擴(kuò)建約 9 000 m2貨場。

4 結(jié)束語

在實(shí)施鐵路貨運(yùn)組織改革中，貴陽南站抓住契機(jī)，通過延伸服務(wù)鏈條，促進(jìn)傳統(tǒng)經(jīng)營向全程物流服務(wù)逐步轉(zhuǎn)變。今后，車站將通過大力推進(jìn)全程物流服務(wù)，從原來提供單純位移向提供增值服務(wù)發(fā)展；從被動服務(wù)向主動服務(wù)發(fā)展；從實(shí)行人工控制向?qū)嵤┬畔⒐芾戆l(fā)展；從側(cè)重點(diǎn)到點(diǎn)或線到線服務(wù)向構(gòu)建全球服務(wù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展，不斷激發(fā)內(nèi)動力，凝聚正能量，推進(jìn)貨運(yùn)組織改革各項(xiàng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。