人員推銷(xiāo)的意義、特點(diǎn)與策略

王平

摘 要：企業(yè)要想在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利位置，必須保證自己的產(chǎn)品能夠獲得目標(biāo)客戶的認(rèn)可，而要想實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，人員推銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)手段是一條必然手段。與廣告等推銷(xiāo)方式西歐阿比，唯有人員推銷(xiāo)能夠?qū)崿F(xiàn)與客戶之間的有效溝通。本文圍繞以上內(nèi)容，對(duì)人員推銷(xiāo)的意義、特點(diǎn)以及策略展開(kāi)了分析，希望本文的分析能夠?yàn)橄嚓P(guān)研究提供一些借鑒。

關(guān)鍵詞：人員推銷(xiāo)；意義；特點(diǎn)；策略

人員推銷(xiāo)實(shí)際上就是人員促銷(xiāo)，主要是指企業(yè)將銷(xiāo)售人員派出，與目標(biāo)客戶進(jìn)行面對(duì)面的交談，以此達(dá)到推銷(xiāo)產(chǎn)品的目的，使銷(xiāo)售得到擴(kuò)大的一種銷(xiāo)售行為。這種銷(xiāo)售行為在銷(xiāo)售過(guò)程中是企業(yè)與客戶之間的一條紐帶，發(fā)揮著雙向促進(jìn)的作用。人員推銷(xiāo)的手段有很多種，對(duì)企業(yè)價(jià)值理念進(jìn)行傳播，抓住客戶的喜好，對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行分析，進(jìn)而與客戶之前保持一種長(zhǎng)期的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，最終促進(jìn)企業(yè)與顧客之間雙贏效果的實(shí)現(xiàn)。

一、 人員推銷(xiāo)的重要意義

人員推銷(xiāo)是推銷(xiāo)人員向客戶直接推銷(xiāo)產(chǎn)品的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，與廣告宣傳相比，這種營(yíng)銷(xiāo)手段無(wú)疑是對(duì)銷(xiāo)售觀念的一種深化，在“主動(dòng)出擊”觀念影響下，推銷(xiāo)人員隊(duì)伍得到不斷的發(fā)展，到現(xiàn)在為止已經(jīng)成為企業(yè)中的一項(xiàng)專(zhuān)門(mén)業(yè)務(wù)。日本、美國(guó)等國(guó)家的企業(yè)已經(jīng)建立起為數(shù)眾多的推銷(xiāo)人員隊(duì)伍，在他們看來(lái)，推銷(xiāo)是擴(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素。

近年來(lái)隨著信息時(shí)代的到來(lái)，廣告營(yíng)銷(xiāo)等新型營(yíng)銷(xiāo)方式不斷出現(xiàn)，但是在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，人員推銷(xiāo)的作用仍然十分關(guān)鍵。下面就讓我們從人員銷(xiāo)售的主要特點(diǎn)和人員銷(xiāo)售的策略兩方面加深大家對(duì)人員推銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)。

二、 人員推銷(xiāo)的主要特點(diǎn)

人員推銷(xiāo)是一種十分古老的營(yíng)銷(xiāo)方式，它作為人與人之間的傳播工具，對(duì)銷(xiāo)售關(guān)系的確立具有至關(guān)重要的作用。近年來(lái)隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越來(lái)越深入，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等新的營(yíng)銷(xiāo)方式走入人們的生活中，人員推銷(xiāo)的手段始終在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中起到了巨大的作用。與其他營(yíng)銷(xiāo)方式相比，人員推銷(xiāo)具有多種特點(diǎn)。

（一） 機(jī)動(dòng)靈活，具有針對(duì)性

正因?yàn)槿藛T推銷(xiāo)需要與客戶面對(duì)面接觸，這直接決定了人員推銷(xiāo)的機(jī)動(dòng)性與靈活性，可以從客戶的反應(yīng)中對(duì)客戶的需要進(jìn)行揣摩。同時(shí)，人員推銷(xiāo)還具有一定針對(duì)性，一方面，人員推銷(xiāo)本身存在的傾向性直接決定了可以對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，從而對(duì)客戶進(jìn)行有針對(duì)性的訪問(wèn)；另一方面，因?yàn)榭蛻艨紤]的問(wèn)題不同，所以人員推銷(xiāo)可以根據(jù)問(wèn)題的不同為客戶提供不同的答案，并針對(duì)客戶的不同制定出具體的營(yíng)銷(xiāo)策略。

（二） 容易與客戶建立聯(lián)系

推銷(xiāo)人員可以直接與客戶之間建立起合作關(guān)系，維持良好的合作關(guān)系對(duì)于銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的作用。推銷(xiāo)人員不僅代表著企業(yè)的利益，同時(shí)還可以對(duì)客戶的利益進(jìn)行兼顧，而只有這二者結(jié)合在一起才能成就交易的長(zhǎng)久化。如果推銷(xiāo)人員是真誠(chéng)的，那么便可以真正站在客戶的角度對(duì)客戶的問(wèn)題進(jìn)行分析，對(duì)企業(yè)的利益進(jìn)行權(quán)衡，為客戶提供有效的解決方案，這不僅可以使客戶需求得到滿足，在推銷(xiāo)的過(guò)程中還傳播了企業(yè)文化。

（三） 將潛在交換變成實(shí)際銷(xiāo)售

銷(xiāo)售人員可以與客戶面對(duì)面，感受到客戶的需要，并對(duì)客戶的需要作出反應(yīng)。如果客戶能夠感受到商品推銷(xiāo)的作用，同時(shí)還能利用推銷(xiāo)藝術(shù)促進(jìn)交易達(dá)成。推銷(xiāo)人員可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的需要，對(duì)客戶的欲望進(jìn)行激勵(lì)，進(jìn)而使客戶的需求得到滿足，這一過(guò)程同時(shí)也是將潛在交換轉(zhuǎn)變成為實(shí)際銷(xiāo)售的過(guò)程，銷(xiāo)售人員可以針對(duì)客戶的實(shí)際需求，通過(guò)不同的推銷(xiāo)策略將潛在的客戶得到固定。

（四） 促進(jìn)服務(wù)增殖，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍

成功的推銷(xiāo)人員會(huì)將自己的服務(wù)融入到各個(gè)方面，注意收集商品銷(xiāo)售前的信息，同時(shí)注意解決銷(xiāo)售之后出現(xiàn)的問(wèn)題。推銷(xiāo)人員還可以讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品，獲得對(duì)產(chǎn)品的第一手感覺(jué)。同時(shí)，對(duì)現(xiàn)金折扣、贈(zèng)品等方法進(jìn)行合理運(yùn)用，對(duì)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲進(jìn)行刺激。

（五） 對(duì)各方面信息進(jìn)行搜集，對(duì)市場(chǎng)前景進(jìn)行預(yù)測(cè)

推銷(xiāo)人員可以與市場(chǎng)直接接觸，獲得全面的市場(chǎng)信息。通過(guò)雙方有效的溝通，推銷(xiāo)人員可以根據(jù)客戶的變化推測(cè)其心理，更好的為企業(yè)決策提供必要依據(jù)。與此同時(shí)，因?yàn)橥其N(xiāo)人員得到的資源是非常廣泛的，還可以對(duì)各種有利條件進(jìn)行充分利用，展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)做出合理預(yù)測(cè)，對(duì)存在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行規(guī)避。

三、 人員推銷(xiāo)的具體策略

推銷(xiāo)是一種藝術(shù)，同時(shí)具有很強(qiáng)的技巧性，因此，推銷(xiāo)人員應(yīng)該懂得相應(yīng)的推銷(xiāo)策略，使交易得到實(shí)現(xiàn)。

（一） 注意自我推銷(xiāo)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，同行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)的廠家越來(lái)越多，客戶可以蔥不同廠家獲得自己想要得到的產(chǎn)品。這時(shí)客戶便很容易會(huì)接受推銷(xiāo)人員的建議，因此，推銷(xiāo)人員一定要保持形象，使客戶對(duì)自己產(chǎn)生信賴感，進(jìn)而更容易接受自己所推銷(xiāo)的產(chǎn)品。

（二） 加深對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度

推銷(xiāo)人員要想將自己的產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，首先應(yīng)該加深對(duì)產(chǎn)品特征的了解，只有全面掌握自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品，才能進(jìn)行有針對(duì)性的推銷(xiāo)，將客戶說(shuō)服，進(jìn)而使客戶采取推銷(xiāo)人員的購(gòu)買(mǎi)行為。

（三） 抓住產(chǎn)品的關(guān)鍵點(diǎn)

推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)的過(guò)程中并不需要做到面面俱到，只需要將產(chǎn)品的重點(diǎn)突出出來(lái)即可。產(chǎn)品功能和產(chǎn)品價(jià)格等方面介紹完以后，客戶便會(huì)對(duì)產(chǎn)品存在較深層次的了解，推銷(xiāo)人員應(yīng)該著重為客戶介紹客戶感興趣的方面，了解客戶的興趣點(diǎn)進(jìn)行著重描述，進(jìn)而激發(fā)客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。

（四） 虛心傾聽(tīng)客戶的想法

推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，不僅對(duì)客戶進(jìn)行仔細(xì)觀察，看出客戶對(duì)商品的態(tài)度以及言語(yǔ)中的各種表現(xiàn)，還要對(duì)客戶的議論進(jìn)行必要的傾聽(tīng)，充分了解客戶的真實(shí)意圖以及內(nèi)心的打算，進(jìn)而充分發(fā)揮推銷(xiāo)人員的理解能力，更好的想客戶 推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。

（五） 耐心等待客戶的答案

人員推銷(xiāo)是一種觀念性的工作，要求推銷(xiāo)人員不能急躁，不管在任何時(shí)候都要保證一種忍耐的精神。如果客戶提出了對(duì)商品的評(píng)價(jià)或者質(zhì)疑，正說(shuō)明客戶已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，已經(jīng)形成了一種購(gòu)買(mǎi)欲望，如果這時(shí)推銷(xiāo)人員沒(méi)有足夠的信心，沒(méi)有足夠的耐心，那么無(wú)異于將客戶推開(kāi)，最終必將導(dǎo)致交易的失敗。

（六） 善于傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)

充分征求客戶的意見(jiàn)，促使客戶對(duì)商品產(chǎn)生興趣。在推銷(xiāo)商品的過(guò)程中，推銷(xiāo)人員應(yīng)該在推銷(xiāo)過(guò)程中表現(xiàn)出一種含蓄謙恭的態(tài)度，這樣客戶就會(huì)感受到一種尊重，進(jìn)而使彼此之間的距離得到縮短。

（七） 讓客戶動(dòng)手操作或試用

客戶通過(guò)實(shí)際操作可以感受到親身體驗(yàn)的樂(lè)趣，這比客戶從推銷(xiāo)人員口中獲得的對(duì)產(chǎn)品的印象要更深。所以，推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)的過(guò)程中不僅要從口頭上進(jìn)行推銷(xiāo)，如果條件允許，還應(yīng)該讓客戶進(jìn)行親身體驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行試用，加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象，使客戶能夠更加準(zhǔn)確的了解產(chǎn)品的性能，與單純的口頭介紹相比，這種親身試驗(yàn)的方法顯得更有說(shuō)服力。

結(jié)語(yǔ)

綜上所述，人員推銷(xiāo)是贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勝利的一種有效手段，還可以瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶，使交易得到有效實(shí)現(xiàn)。本文基于以上背景，對(duì)人員推銷(xiāo)的意義、人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)以及人員推銷(xiāo)的策略展開(kāi)了進(jìn)一步的分析，供大家參考。（作者單位：洛陽(yáng)師范學(xué)院商學(xué)院）

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