企業(yè)銷售費用的控制與管理探討

林琛

摘 要：隨著我國經(jīng)濟改革開放的逐步加深，國內(nèi)企業(yè)迎來了前所未有的發(fā)展機遇。但是在我國企業(yè)發(fā)展的道路上卻出現(xiàn)了一系列的問題，其中較為突出的就是企業(yè)銷售費用的控制與管理。本文主要是對企業(yè)銷售費用的控制與管理進行的一些分析與探討，并提出相關(guān)的建議，希望對國內(nèi)企業(yè)銷售費用的管理有所幫助。

關(guān)鍵詞：銷售費用；管理與控制；存在問題；應(yīng)對方案

企業(yè)銷售費用的多少是衡量一個企業(yè)好壞的有利證據(jù)，現(xiàn)代企業(yè)的銷售費用在整個企業(yè)的經(jīng)營成本占有較大的比重，這幾乎影響企業(yè)的整個經(jīng)營利潤。所以企業(yè)必須重視自身的銷售費用，為了達到這個目的，就要對企業(yè)的銷售費用進行必要的管理與控制。

1.企業(yè)的銷售費用

從概念上講，企業(yè)的銷售費用指企業(yè)在銷售商品或者提供勞務(wù)活動的過程中產(chǎn)生的各類費用和專設(shè)銷售機構(gòu)的經(jīng)費，現(xiàn)在一般都包括包裝費、運輸費、裝卸費、保險費、廣告費等，另外還有企業(yè)為提高自己產(chǎn)品銷量而專門設(shè)置的銷售機構(gòu)產(chǎn)生的費用。銷售費用的存在并不是毫無意義，它可以保障企業(yè)銷售體系的正常運轉(zhuǎn)以及確保企業(yè)產(chǎn)品銷售渠道的暢通。由于現(xiàn)代廣告?zhèn)髅郊夹g(shù)的飛速發(fā)展，給企業(yè)的營銷宣傳制造了非常有利的技術(shù)條件，所以在企業(yè)營銷中的廣告費用是很有必要的，因為可以利用廣告?zhèn)髅较虼蟊娊榻B企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點，讓人們更加了解企業(yè)的產(chǎn)品，進而擴大企業(yè)的影響力，有利于企業(yè)市場的開拓。除此之外企業(yè)要想了解市場上的銷售情況就一定會產(chǎn)生相關(guān)的銷售費用，這是無法避免的，市場調(diào)查對于企業(yè)的發(fā)展有著非常重要的意義，所以為了企業(yè)未來發(fā)展戰(zhàn)略的走向，銷售費用必須存在。

2.現(xiàn)階段的銷售費用問題

2.1 費用包干問題

目前有的企業(yè)對于產(chǎn)生的銷售費用采用包干的解決方法，這種方法的優(yōu)點就是企業(yè)在統(tǒng)計員工的酬勞時將銷售費用也考慮在內(nèi)，一次性將資金發(fā)放到位，企業(yè)員工不得申請額外費用。這樣極大簡化了銷售費用的處理過程，減少了財務(wù)人員的資金處理工作，有效改善了企業(yè)內(nèi)部費用報銷的不公平問題。但這種方法的在優(yōu)點背后依然存在較多的問題，最顯著的就是區(qū)域的差異性，由于銷售區(qū)域的不同相應(yīng)的產(chǎn)生的銷售費用就不同，企業(yè)只是單純的按照原有比例進行銷售費用的報銷，這顯然是不合理的，而且在費用包干的處理方式下容易發(fā)生比例制定的情緒化傾向（如制定比例的人員自身的社交問題），這會嚴(yán)重影響員工的工作積極性。

2.2 無限制費用報銷問題

無限制費用的報銷方式共有兩類，分別是逐項列舉報銷和榮譽值報銷，這兩種方法各有千秋。首先是逐項列舉報銷，這種方法是說銷售人員在給公司上報自己的銷售費用時必須對每一項費用附帶詳細(xì)的說明，經(jīng)部門主管審核通過后，再去財務(wù)部門報銷費用，如果員工的報銷費用合理屬實，公司將不會限制其申報費用的數(shù)額。總的來說這種方法還是不錯的，這在很大程度上加強了銷售人員的工作靈活性，因為銷售人員可以根據(jù)自己的實際需要合理申報，但是這樣產(chǎn)生的問題就是公司中那些信用交差的員工可能會趁機報銷自己的私人賬務(wù)，助長企業(yè)內(nèi)部的浪費風(fēng)氣。榮譽制報銷方法也有它的獨到之處，比如企業(yè)在銷售人員申報費用時不會要求銷售人員附帶說明費用的具體項目和用途，銷售人員只需定期在銷售報告上標(biāo)明所需費用總額即可，這樣極大簡化了費用的申報程序，也增強了員工的工作積極性，但同時公司就可能承擔(dān)巨大的風(fēng)險，因為每個銷售人員的信譽都不同，我們不排除存在哪些假公濟私的行為，所以這種費用的報銷方式還有待提高。

3.解決方案

3.1 重視銷售費用預(yù)算

對于企業(yè)的發(fā)展而言，對銷售費用進行有效的預(yù)算是其順利運營的重要方式。而且銷售費用預(yù)算的實施既是代表著高級領(lǐng)導(dǎo)部門對該預(yù)算所承擔(dān)的責(zé)任，也是對企業(yè)的一種承諾。只有遇到極為特殊的情況需要修改或者是重新審定或者銷售預(yù)算的環(huán)境發(fā)生改變而需要對銷售費用預(yù)算進行變化，否則是不會有變更情況的發(fā)生。由此可見，為了對企業(yè)銷售費用進行有效的控制，就要使企業(yè)的管理人員在日常的工作中非常重視企業(yè)的成本，比如在原材料的采購上，產(chǎn)品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)中以及產(chǎn)品的儲存等各個方面。因此，為了避免銷售費用問題的出現(xiàn)，企業(yè)需要不斷提高員工對銷售費用的重視，加大對銷售費用預(yù)算管理的力度，這有這樣才能使企業(yè)最大程度上提高利潤，面對當(dāng)今激烈的市場競爭。

3.2 制定合理的費用預(yù)算目標(biāo)

制定一個正確、合理的銷售費用預(yù)算目標(biāo)對企業(yè)的執(zhí)行、調(diào)整以及日后的考核等方面都發(fā)揮著非常重要的作用。企業(yè)的銷售費用預(yù)算目標(biāo)貫穿于企業(yè)發(fā)展的始終，并且在制定過程中，都需要堅持自上而下以及自下而上兩種方式相結(jié)合的方法進行的。即由高層領(lǐng)導(dǎo)者提出目標(biāo)和方法，再以由上而下的原則逐層向下一級傳遞，然后制定屬于其自身的預(yù)算目標(biāo)，最后再將其上報給高層管理者，這樣多次反復(fù)進行，最終確定一套適用于企業(yè)銷售費用控制和管理的預(yù)算方案和目標(biāo)。

3.3 提高費用預(yù)算的控制力

銷售費用預(yù)算是圍繞企業(yè)的目標(biāo)來實現(xiàn)的，因此需要逐步落實經(jīng)營策略，不斷強化企業(yè)銷售的管理方面。所以要不斷落實管理制度，以增強銷售費用預(yù)算的管理和控制力度。該預(yù)算一旦確定就會具有一定的法律效益，企業(yè)中的每一位員工都需要嚴(yán)格遵守和執(zhí)行，同時監(jiān)督費用預(yù)算的執(zhí)行情況，以較好的實現(xiàn)全體員工、全方位的銷售預(yù)算管理。

實際上，提高銷售費用預(yù)算的監(jiān)控力度，主要目的是為了消除存在的不良隱患和風(fēng)險，以更好的促進企業(yè)的發(fā)展。在銷售監(jiān)控中要抓住重點環(huán)節(jié)，即銷售的收入、成本的支出等，從而實現(xiàn)資金流的有效控制，節(jié)省不必要的開支。同時企業(yè)要將所有賬務(wù)明細(xì)并定期公布出來，讓企業(yè)的所有員工都能詳細(xì)了解企業(yè)的財務(wù)狀況，增強企業(yè)員工的凝聚力，讓員工感受到自己是企業(yè)的一份子，這樣企業(yè)才能走上健康的發(fā)展之路。這是企業(yè)銷售費用得以控制的關(guān)鍵所在。

4.結(jié)語

企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展在我國現(xiàn)代化的建設(shè)中占據(jù)這較為重要的地位，而企業(yè)的銷售費用又對企業(yè)自身的發(fā)展起著關(guān)鍵作用，這就要求企業(yè)的相關(guān)人員必須要以專業(yè)的素養(yǎng)和眼光去應(yīng)對企業(yè)的銷售費用問題，提早探索出更加完善的銷售費用處理方法。為了企業(yè)的發(fā)展，為了國家的現(xiàn)代化建設(shè)，望廣大企業(yè)工作人員努力工作，為美好的明天奮斗。（作者單位：常州倍科電器郵箱公司）

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