定位：創(chuàng)新與轉型的關鍵詞

文/羅萍 傅維

今年“雙11”，馬云面對接近600億元的全民網上購物狂歡數據，說了一番令人深思的話：“淘寶和天貓如果明年還要靠低價狂銷肯定行不通了，必須在創(chuàng)新和服務方面要有明顯突破才行?！边@句話給眼鏡批發(fā)行業(yè)也帶來一些啟迪。

對于批發(fā)商來講，創(chuàng)新和服務既是前提，又是結果。但是，如何創(chuàng)新和服務，卻令人困惑。本屆批發(fā)商論壇也對這個問題進行了廣泛深入的探討，大家的共識是：在做好定位的基礎上再進行創(chuàng)新和轉變服務職能，是批發(fā)商發(fā)展的關鍵詞。

“定位可以分為三種：一是從地區(qū)上來定位；二是從產品空間來定位；三是從品牌上來定位。地區(qū)定位不必貪大；產品定位不要貪多；品牌定位不要雜亂?！边@是房地產大鱷王石的真知灼見——把生意越做越小的理論今天仍然不過時，也就是生意要精準定位、精細服務，才能做到精確營銷。目前中國眼鏡批發(fā)行業(yè)的現(xiàn)狀是地域遼闊、產品線漫長、品牌繁雜、營銷線條太粗獷。一些批發(fā)商定位模糊，對生產商表現(xiàn)出極度“開放”的姿態(tài)，來者不拒，他們的生意看上去很紅火，而實際上，產品在零售終端遲遲不起量，最后與客戶鬧得不歡而散的多，歡歡喜喜合作的少。眼鏡批發(fā)商的創(chuàng)新與服務，就應該從正確定位開始。

成都東大眼鏡公司總經理楊亦米

成都東大眼鏡公司總經理楊亦米認為，批發(fā)商特別是區(qū)域性批發(fā)商的市場空間很大，所以應該對未來充滿信心，做好自己該做的和擅長的，不要什么都去做。區(qū)域性批發(fā)商對零售商加大品牌導入的做法不應該存在恐慌或是懼怕心理，因為能去下單的主要是大零售企業(yè)，他們對區(qū)域批發(fā)商幾乎沒有影響，區(qū)域性批發(fā)商的客戶群是以中小零售客戶為主，大客戶為輔，而中小零售客戶幾乎不具備導入自有品牌的實力，所以這種趨勢對區(qū)域批發(fā)商沒有影響。楊總還舉例說，四川有1600家眼鏡公司，門店有4000多家，其中80%是中小眼鏡店。今年社區(qū)店、二樓店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)眼鏡店等中小眼鏡店的銷售額都有增長，這就是區(qū)域批發(fā)商可以分享的大蛋糕。

萬新柯達品牌營銷總監(jiān)湯堅非常贊同楊亦米的看法，他說：“我曾與楊總交流過，問他今年業(yè)績是否有增長，增長點在哪里，為什么會增長？楊總的回答是：有增長，增長點在300～500元的鏡架，因為這個品類剛好契合了客戶需求。從楊總的回答中，我明白了東大為什么能成為中國眼鏡批發(fā)行業(yè)里集合式增長最大的企業(yè)。批發(fā)商如果對市場信息不了解，不能夠整合資源，不能充分了解客戶需求，不能去引導客戶，未來沒有發(fā)展空間。我們做過調查，全國銷售額能超過1000萬的零售店，除去眼科和商場店外，不超過400家，而全國的中小眼鏡店超過5萬家，這就是批發(fā)商的機會。”萬新光學集團的李春榮特別指出，批發(fā)商在整合資源時，需要注意兩點：第一，學會整合上游資源；第二，力求能創(chuàng)造資源。創(chuàng)造資源是非常重要的，不然會死得很慘。

萬新柯達品牌營銷總監(jiān)湯堅

上海舒曼公司總經理洪林海、甘肅康視達公司總經理唐銀喜認為，批發(fā)商要找準自己的定位，量力而行，明白自己的優(yōu)勢是什么，不要貪大求全、眉毛胡子一把抓。應該清楚自己的產品適合哪種類型的客戶，整合資源，管理好自己的各種數據，做好產品規(guī)劃，對客戶進行分析管理，要學會借力，借用生產商的強大資源，提升企業(yè)的方方面面。同時，批發(fā)商的策略應當超前于零售商，及時了解市場信息和趨勢變化，通過整合資源，引導和指導零售商進行產品銷售和企業(yè)策略規(guī)劃。天津醫(yī)科大學360全國視覺服務中心負責人李閣說得更加直接，在商業(yè)模式、服務模式以及產品結構同質化日趨嚴重的情況下，批發(fā)商需要急迫解決的問題不在模式上，也不在產品選擇上，而在于利用現(xiàn)有資源和整合新資源后的重新定位，這樣的定位才是新形勢下企業(yè)健康發(fā)展的基礎。昆明天視總經理徐軍認為，批發(fā)商應該運用供應商和批發(fā)商的資源，支持零售店的發(fā)展，給零售商帶來更多的市場信息、銷售技巧以及有特色的產品，幫助零售商在管理方面實現(xiàn)數據化。

上海舒曼公司總經理洪林海

天津醫(yī)科大學360全國視覺服務中心負責人李閣

湖南朗程實業(yè)有限公司李凌云的觀點則比較尖銳，他說，中國的眼鏡市場還沒到飽和期，但為什么大家卻又感覺產品過剩呢？原因有二：一是廠商不作為，很少看到眼鏡廣告，消費者不知道他們需要戴眼鏡；二是廠商亂作為，亂拍廣告，一味請大牌明星代言，讓消費者誤認為眼鏡是奢侈品、裝飾品。其實眼鏡應該是必需品，與人們的生活息息相關。中國眼鏡市場遠遠沒進入快速發(fā)展時期，所以批發(fā)商應該去影響廠商，讓廠商去引導消費者，去做社會教育。批發(fā)商也應該本著我們必須為消費者提供價值、改善他們的視力，防止他們的眼睛受到紫外線傷害的心態(tài)，向零售商心口相傳，讓消費者覺得他們的錢花得有價值。

昆明天視總經理徐軍

定位就是聚焦，就是找到企業(yè)的興奮點。深圳歐典公司總經理歐賢鋒在發(fā)言中指出：不論自有品牌還是代理品牌，都要好好掂量一番。在三線四線城市，品牌很有發(fā)展空間，那些高高在上的牛B品牌對中小眼鏡零售店的支持并不大，他們瞧不上的客戶正是我們需要大力開拓的市場。

湖南朗程實業(yè)有限公司李凌云

在談到批發(fā)商如何創(chuàng)新和服務時，上海全真光學公司的鄔衛(wèi)平認為，在新形勢下，隨著以前的渠道和物流優(yōu)勢的弱化甚至喪失，批發(fā)商應該加大服務力度，提高服務水平，為零售商提供所需要的幫助與支持，并在經營模式上進行創(chuàng)新，與生產商實現(xiàn)風險共擔、利益共享。鎮(zhèn)江俊視光學有限公司董事長張軍建則表示，批發(fā)商一定要讓零售店有事可做，不僅僅是把產品放進店里這么簡單，還應包括手把手教會店內員工怎么賣眼鏡，提供有創(chuàng)意的促銷方案和道具展示，在銷售思路上一定不能缺少創(chuàng)新精神，要有營銷想象力和創(chuàng)新力。江蘇亨得利眼鏡有限公司總經理周光美、云南合洋眼鏡公司總經理鄧俊、廣州宏視光學眼鏡公司總經理孫德勝等人指出，在新形勢下，批發(fā)商應該充分發(fā)揮好橋梁的作用，夯實自身基礎，做到資金專用、人員專用、定位明確，全面提升公司的營運系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)和市場策劃系統(tǒng)，向服務商轉型。

江蘇亨得利眼鏡有限公司總經理周光美

江蘇洪旭集團副總裁束敏軍對批發(fā)商的發(fā)展前景表達了樂觀的看法，他說，從總體上講，批發(fā)市場的體量會越來越大，因為眼鏡行業(yè)不斷有新的業(yè)態(tài)模式出現(xiàn)，其帶來的觸動和沖擊也為批發(fā)商重新定位拓展了更加廣闊的空間。有些批發(fā)商愿意做大品牌，雖然賺不到錢，但賺的是渠道，賺的是影響力。有些批發(fā)商的規(guī)模不大，產品單一，但其產品有競爭性，也可以賺錢，所以批發(fā)商是選擇做大還是做強，取決于自身如何定位

廣州宏視光學眼鏡公司總經理孫德勝

在新的市場環(huán)境下，批發(fā)商只有找準了自己的定位，創(chuàng)新和服務才有根基，企業(yè)的發(fā)展才有持續(xù)動力。