董酒少帥蔡少浩我陪老爸一起“創(chuàng)業(yè)”

孫春艷

眼前的蔡少浩，親切而溫暖，黑邊鏡框后面閃動(dòng)著真誠(chéng)和童真。“5年來(lái)隨著董酒事業(yè)的一步步深入發(fā)展，忽然有‘一夜長(zhǎng)大的奇妙感覺?！薄?5后”的貴州董酒集團(tuán)執(zhí)行董事、銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理蔡少浩（簡(jiǎn)稱“小蔡”）對(duì)《中外管理》如此描述自己的感受。

說(shuō)起中國(guó)八大名酒之一的董酒，熟悉中國(guó)白酒業(yè)歷史的人都知道，董酒的生產(chǎn)工藝與配方是白酒中唯一被國(guó)家列為“機(jī)密”保護(hù)的產(chǎn)品。1990年代初的鼎盛時(shí)期，年銷1萬(wàn)噸，利稅遠(yuǎn)超貴州茅臺(tái)，但之后卻銷聲匿跡。人們很難將眼前的董酒少帥與董酒這一民族瑰寶聯(lián)系在一起。

在市場(chǎng)沉寂10多年的貴州董酒，在2007年被蔡少浩的父親蔡友平（簡(jiǎn)稱“老蔡”）所擁有的福建萬(wàn)祥集團(tuán)收購(gòu)，目前正以風(fēng)起云涌之勢(shì)重新集聚眾人的關(guān)注。

“爸爸常說(shuō)，事業(yè)剛處于第一起步階段。我和老爸一起創(chuàng)業(yè)！”蔡少浩欣喜言道。

能發(fā)芽的“責(zé)任”

6年前一場(chǎng)為拯救民族瑰寶而發(fā)起的收購(gòu)，讓蔡氏父子與董酒結(jié)下了不解之緣，而20多年的父子情深也如窖藏的董酒一樣發(fā)酵升溫，日久彌香。

2006年，當(dāng)白酒行業(yè)遠(yuǎn)非今天這般火爆時(shí)，蔡友平洽談收購(gòu)貴州董酒的舉措曾令身邊的投資界朋友十分困惑，他投資過(guò)房地產(chǎn)、銀行、醫(yī)療、金融等，經(jīng)營(yíng)過(guò)遠(yuǎn)洋漁業(yè)，捐建過(guò)圖書館，的確沒有經(jīng)營(yíng)過(guò)酒業(yè)。蔡友平對(duì)《中外管理》回憶他當(dāng)時(shí)的回答：“隨著中國(guó)對(duì)世界影響力日益增強(qiáng)，中國(guó)文化尤其是作為載體之一的中國(guó)傳統(tǒng)白酒業(yè)將擁有更廣闊的發(fā)展空間。”

而當(dāng)時(shí)的董酒正經(jīng)歷開始于1996年長(zhǎng)達(dá)10年的老國(guó)企改制時(shí)期，期間亂象叢生等內(nèi)部問(wèn)題使董酒進(jìn)入冬眠蟄伏期。2007年收購(gòu)重組后，蔡友平認(rèn)為中國(guó)傳統(tǒng)白酒行業(yè)是厚積薄發(fā)的行業(yè)，董酒的發(fā)展更不能急功近利！因此，2008年蔡友平成為了1996年改制以來(lái)的第十一任法人代表，直接掌舵董酒。在消化、處理大量的歷史遺留問(wèn)題的同時(shí)開始組織、制定發(fā)展規(guī)劃，嚴(yán)格按照董酒特殊的生產(chǎn)工藝的要求恢復(fù)生產(chǎn)；從企業(yè)文化和建章立制做起，召集喚回董酒人對(duì)未來(lái)的希望，期間的艱難可想而知。用兒子蔡少浩的話說(shuō)，前五六年基本用于解決體制遺留問(wèn)題，然后才是事業(yè)的開始。

而2008年8月剛從南京大學(xué)畢業(yè)的蔡少浩，進(jìn)入董酒時(shí)并未考慮太多。就是想在去法國(guó)深造之前鍛煉一下自己。在父親的建議下，他從烤酒車間一名普通工人做起，然后進(jìn)入制曲車間，在董酒老師傅的傳、幫、帶下一步步學(xué)習(xí)傳統(tǒng)制酒工藝……

可是漸漸地，他卻熱愛上這個(gè)行業(yè)，一種責(zé)任感和創(chuàng)業(yè)的激情在心中慢慢升騰。

“從我五六歲記事起，爸爸就早出晚歸去忙于事業(yè)，與我們的感情交流很少，但是他每天早晨都會(huì)把我和弟弟叫到床邊，摸摸臉蛋說(shuō)幾句同樣的話：‘做人要有是非觀念，社會(huì)責(zé)任感，要有恒心，一說(shuō)就是20多年。”當(dāng)時(shí)蔡友平也會(huì)把多年資助的大學(xué)生寫給他的信，念給幼小的孩子們聽，培養(yǎng)孩子的愛心。從1990年代至今，老蔡資助的大學(xué)生有3000多名，老蔡被中華慈善總會(huì)授予“中華慈善事業(yè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，“第二屆中華慈善人物”稱號(hào)。“爸爸常說(shuō)從社會(huì)汲取多少就要回饋多少。”蔡少浩回憶說(shuō)，而這些當(dāng)時(shí)他并不明白的話語(yǔ)，今天卻像種子一樣慢慢開始生根發(fā)芽。

而董酒的事業(yè)成了父子最好的感情交流平臺(tái)，當(dāng)別人給老蔡的董酒事業(yè)潑冷水時(shí)，父親會(huì)找到小蔡問(wèn)問(wèn)他的看法，父子倆的共識(shí)是：“堅(jiān)持就一定有結(jié)果，大海兒子的字典里沒有‘認(rèn)輸”二字。這時(shí)老蔡還向小時(shí)候一樣拍拍小蔡肩膀說(shuō)：我們血液里流的血和別人是不一樣的，是充滿斗志的。

“一夜長(zhǎng)大”的小蔡，在董酒五年的磨練中，也漸漸理解父親作為成功人士的那份高處不勝寒的孤獨(dú)感。他也常常會(huì)跟父親在工作之余開開玩笑，讓他開心。在事業(yè)上，他也正在尋找助力父親的爆破點(diǎn)。2009年小蔡從車間轉(zhuǎn)作銷售公司的市場(chǎng)調(diào)查專員；2010年3月任貴州董酒銷售有限公司貴陽(yáng)辦事處副經(jīng)理；2011年4月任貴州董酒銷售有限公司拓展部總經(jīng)理。2011年7月，小蔡主動(dòng)找到父親，主動(dòng)要求擔(dān)綱銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)董酒的整體銷售，因?yàn)殡m董酒的銷售業(yè)績(jī)從2008年以來(lái)一直在增長(zhǎng)，但整體仍未步入正軌。

“在這個(gè)特定的時(shí)期，沒有人會(huì)比我做得更好?！毙〔坦业卣f(shuō)，他將自己的銷售規(guī)劃跟父親講解之后，立下了年增長(zhǎng)30%的“軍令狀?！?/p>

“百年基業(yè)”從頭越

“少浩很少主動(dòng)找我，作為父親我很清楚，一旦他勇敢邁出這一步，說(shuō)明他已做好了準(zhǔn)備?！崩喜搪燥@驕傲地與《中外管理》分享。之后老蔡將“軍令狀”與董事會(huì)其他成員商議后，小蔡正式走馬上任。

從那時(shí)起，小蔡才在公司里有了用車的權(quán)利。之前在車間和擔(dān)任銷售公司市場(chǎng)調(diào)查專員時(shí)，他辦事都是坐公共汽車，出差也是打摩的去趕火車，一切按職務(wù)要求行事?！叭绻麖拈_始就讓我去做董事長(zhǎng)助理或者其他，我和父親都是不能接受的，做事要講求資格?！毙〔毯茏匀坏卣f(shuō)，就像和爺爺從事遠(yuǎn)洋捕魚業(yè)時(shí)，父親一開始也是在船上做童工、水手、再到輪機(jī)員和船長(zhǎng)的。

銷售格局如何打開呢？老蔡的一句話引發(fā)小蔡的思索：“董酒有一天會(huì)成為世界上最好的白酒，只是長(zhǎng)期的沉寂使得懂得欣賞她的人太少，就好比明珠蒙塵，我們應(yīng)該用分享的態(tài)度去讓更多的人懂得董酒?！彼宕嗣壬藢ⅰ皩ふ叶频娜恕弊鳛殇N售主張的想法。而2012年年末小蔡的團(tuán)隊(duì)已將這個(gè)想法付諸于未來(lái)“百年基業(yè)”市場(chǎng)格局的構(gòu)建中，并與2013年第三季度陸續(xù)向行業(yè)推出。

五年前小蔡加入董酒，所有人都在說(shuō)廠商之間永遠(yuǎn)是“博弈”關(guān)系，酒廠會(huì)不斷壓貨給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商會(huì)想方設(shè)法套取廠商費(fèi)用，雙方形成互不信任的局面。2012年當(dāng)白酒業(yè)渡過(guò)了前幾年的瘋狂擴(kuò)張期后，一些酒業(yè)的經(jīng)銷商陷入囤積壓貨的困境。

董酒推出的“百年基業(yè)”格局，就是要從根本上打破“廠商博弈”的狀態(tài)，真正建立起“廠商共贏”的合作體制，建立“百年基業(yè)·百年合作伙伴”的體制。具體做法是：將董酒的全國(guó)合作伙伴定在300家，每個(gè)區(qū)域都是獨(dú)家代理，同時(shí)有一套完善的機(jī)制保障每個(gè)代理商的權(quán)益，在充分信任的基礎(chǔ)上締造董酒的百年基業(yè)。“中國(guó)酒業(yè)對(duì)現(xiàn)有‘廠商博弈營(yíng)銷模式，都是既愛又恨，但是有些企業(yè)盤子大了很難轉(zhuǎn)型，董酒現(xiàn)在是‘船小好調(diào)頭?！毙〔陶f(shuō)。

這一做法得到了包括父親在內(nèi)的董事會(huì)成員的認(rèn)可?！昂柤瘓F(tuán)和格力集團(tuán)這兩家以營(yíng)銷見長(zhǎng)的企業(yè)，它們身上都有很強(qiáng)烈的日本企業(yè)影子，一個(gè)共性就是重視與經(jīng)銷商的長(zhǎng)久利益合作，一般是子孫三代甚至更長(zhǎng)時(shí)間都為一個(gè)品牌服務(wù)。”老蔡表示。

“百年基業(yè)”體系并非小蔡拍腦袋想出來(lái)的，而是與大量酒業(yè)同行甚至是其他行業(yè)（比如：家電、家居等行業(yè)）高管切磋、請(qǐng)教的結(jié)果。因?yàn)槎剖且粋€(gè)全國(guó)性的交流平臺(tái)，小蔡藉此經(jīng)常去拜訪一些企業(yè)家，與他們探討切磋。“更多的感觸是，董酒雖然從市場(chǎng)上消失多年，但在中國(guó)仍有很深的積淀，有那么多人希望董酒能夠振興發(fā)展?！?/p>

虛心地向長(zhǎng)輩和優(yōu)秀的人物請(qǐng)教，也是得益于父親的言傳身教。據(jù)小蔡說(shuō)，父親老蔡有一個(gè)很有趣的外號(hào)，叫“老頭子友”，每每陪父親回到泉州老家，老老少少都這么稱呼他。之所以有這樣的綽號(hào)，是因?yàn)閺?0歲左右，老蔡就給自己規(guī)定要跟30歲以上的人交朋友，向他們學(xué)習(xí)，只有跟高手過(guò)招，才能讓自己迅速成熟。

目前董酒的“百年基業(yè)”價(jià)值體系，正在試水階段，全國(guó)的招商正在洽談之中，但是消息一出，市場(chǎng)反響熱烈：2013年上半年董酒逆勢(shì)增長(zhǎng)50%，預(yù)計(jì)2013年市場(chǎng)銷售仍將保持30%左右的增長(zhǎng)。

一旦董酒的全國(guó)300家合作伙伴（區(qū)域獨(dú)家代理）確定后，將主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)電視廣播等多種渠道向社會(huì)公布，接受廣大消費(fèi)者的監(jiān)督?！耙郧耙?yàn)閺S商的不信任關(guān)系，酒企為了避免地區(qū)經(jīng)銷商一家獨(dú)大，會(huì)秘密在同一地區(qū)發(fā)展很多經(jīng)銷商，造成了各種銷售亂象和假貨的滋生。董酒的透明銷售體系將規(guī)避此種風(fēng)險(xiǎn)?！毙〔瘫硎?。

“沒有代溝”的父子

現(xiàn)在小蔡更忙了，全國(guó)各地結(jié)緣“懂酒”的人，他給自己的定位是董酒銷售體系中最大的資源整合者，并非指揮者或者操作者?！拔易鍪屡c父親很像，會(huì)詢問(wèn)大家的意見，集合集體智慧做決斷”。小蔡說(shuō)。董酒新的廣告詞“不喝董酒不懂酒”也隨著“百年基業(yè)”價(jià)值體系的推廣而走進(jìn)中國(guó)各大中小城市。

他在忙碌之時(shí)耳邊一直回蕩著2013年春節(jié)在海邊散步時(shí)，父親語(yǔ)重心長(zhǎng)的話語(yǔ)：你現(xiàn)在負(fù)責(zé)的銷售公司有幾百人，經(jīng)銷商幾百人，加上分銷商有上千人，加上每個(gè)人攜家?guī)Э?，有上萬(wàn)人圍繞董酒的事業(yè)維持生計(jì)，你身上的責(zé)任很大很大，為了他們，不能給自己做不好的理由。

老蔡評(píng)價(jià)小蔡是一個(gè)有大是大非觀念并充滿正能量的人；小蔡對(duì)老蔡的評(píng)價(jià)是一位值得尊敬的父親，因?yàn)樗肋h(yuǎn)那么自律。但父子倆也有爭(zhēng)執(zhí)不下的時(shí)候，不過(guò)不是父親說(shuō)服兒子，就是兒子搞定父親，從來(lái)不允許中間狀態(tài)?！爸灰J(rèn)為是對(duì)的事情，我就會(huì)堅(jiān)持到底，想法設(shè)法說(shuō)服父親。”小蔡說(shuō)。蔡氏父子的惺惺相惜和溝通順暢，在于父親長(zhǎng)久秉承的教育理念，已在兒子心中根植，這讓他們成為做事方法相近、理念趨同的人。

不過(guò)，談起傳承、接班或者“富二代”這些詞匯，老蔡十分不以為意：“現(xiàn)在談這些還為時(shí)尚早，對(duì)少浩的成長(zhǎng)也不利。況且董酒是一家股份制企業(yè)，談接班也不合時(shí)宜?！钡歉缸幽茉谝粋€(gè)共同的平臺(tái)上一起創(chuàng)業(yè)、一起實(shí)現(xiàn)價(jià)值，這是比事業(yè)本身更讓老蔡興奮和欣慰的事情。

責(zé)任編輯：李靖