用互聯(lián)網(wǎng)的方式賣芯片

朱麗

完全沒有互聯(lián)網(wǎng)的基因，這家公司卻興致勃勃地在網(wǎng)上賣起芯片來，并宣稱其目標是通過互聯(lián)網(wǎng)“盤活”一個大平臺——一個每年交易額約2萬億元的市場。

這不是阿里巴巴，而是一個依托傳統(tǒng)行業(yè)成長起來的新興公司——科通芯城，專為眾多中小企業(yè)提供在線采購IC元器件（如芯片）的服務。

IC元器件看似與個人消費無關，其實在手機、PC、平板電腦、醫(yī)療電子、汽車等領域的應用相當廣泛。據(jù)相關統(tǒng)計顯示，中國目前有10萬家IC元器件品牌廠家，有10萬家渠道商，但大都集中服務于華為這等大型制造企業(yè)，還有超過500萬家中小型電子制造企業(yè)無法通過有保障的渠道采購，甚至無法采購到品牌廠商的正規(guī)產(chǎn)品。而這些中小企業(yè)每年在國內(nèi)的交易額約占整個IC元器件市場的30%。

正是這500萬家中小企業(yè)，隱藏著一個億萬級的供應鏈產(chǎn)業(yè)。但是，中小企業(yè)盡管數(shù)量龐大卻極為分散的事實，使得渠道商通過傳統(tǒng)采購的方式根本無法有效吸納它們。而它們通常也就在如深圳華強北和北京中關村這樣的電子市場進行采購。

怎么把產(chǎn)品最直接地推送到小客戶那兒去，以及怎么給小客戶提供一些有價值的服務。這正是科通芯城一直想做的事情。

靠譜的自營電商

“能不能把廣大中小企業(yè)的采購需求集中引到線上去呢？”身居最傳統(tǒng)的行業(yè)，但卻不乏互聯(lián)網(wǎng)的思維?？仆ㄐ境菆?zhí)行副總裁朱繼志對《中外管理》說：“運用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢能夠讓一個芯片，更精準地到達有可能對它感興趣的客戶手中?！?/p>

2011年7月，這個叫科通芯城的網(wǎng)站順勢而生。所有產(chǎn)品都是自采自銷，從原廠采購，直接面向中小企業(yè)用戶銷售，以賺取利潤差價為主。當年第四季度銷售額就突破億元，一年后的2012年，銷售額出奇地飆升到10億元。而2013年的銷售期望值，朱繼志的預估是50億元。

即便如此，僅僅靠“吃差價”就能撬動龐大的億萬級市場嗎？

朱繼志給出的理由似乎足夠充分。中國作為目前全球最大的電子制造中心和全球最大IC元器件采購中心，市場規(guī)模和交易額足夠大。而科通芯城又背靠實力雄厚的母公司——中國IC元器件的最大分銷商科通集團，后者已于2005年在美國納斯達克上市，其上游對接的是英特爾這樣的一線品牌商，下游服務的也是華為、聯(lián)想等這類大客戶。但是，中小企業(yè)要想購買到“原汁原味”的英特爾芯片則很難。而在良莠不齊的電子市場，如果買到有瑕疵的產(chǎn)品，可能得不到賣家的處理。

而在科通芯城的采購平臺上，所有產(chǎn)品都是從廠商直接發(fā)貨，由科通芯城賣給下游客戶。作為品牌商的授權分銷商，科通芯城對售出產(chǎn)品不僅作出正品保證的承諾，還針對出了質(zhì)量問題的產(chǎn)品給予有效解決。這就像京東一直倡導并踐行的100%正品一樣，要契合客戶的“痛點”，良好的口碑才能最終建立起來。

如此一來，原來線下眾多中小客戶的采購交易轉(zhuǎn)移到線上就會水到渠成。“我們希望通過互聯(lián)網(wǎng)的方式，讓線上線下結(jié)合的效率會更高一些?！闭劶斑@種自營電商模式，朱繼志毫不隱諱地說。

對于科通芯城而言，線上賣正品是立足之本。但是，當客戶越來越多的時候，服務品質(zhì)能不能朝著正向發(fā)展下去，將決定自營電商的商業(yè)價值。而不能像阿里巴巴今天所面臨的——平臺規(guī)模越來越大，但客戶體驗卻越來越差，因為它與線下龐雜的電子市場別無兩樣。

這也正是科通芯城所極力規(guī)避的。2013年年初，科通芯城找到了一個嫁接微信的服務通道，并構(gòu)建了第一個企業(yè)級的微信應用——“科通云助手”。通過這個小小工具，客戶可以隨時隨地完成諸如詢價、報價、下訂單、查訂單、查庫存等操作流程，還可以與科通芯城內(nèi)部如銷售、財務、物流、客服等多種業(yè)務角色實現(xiàn)多對多的互動。

朱繼志由衷地感受到，互聯(lián)網(wǎng)反而拉近了科通芯城與客戶之間的距離，并大幅提升了客戶體驗。

做跨界“紅娘”

但是，科通芯城要做的遠不止這么單純。

對于這家公司而言，架起一個交易平臺之后，不光是把產(chǎn)品賣給客戶，具體這個芯片到底該怎么用，它與什么配件結(jié)合形成真正的產(chǎn)品，甚至是顛覆過往的創(chuàng)新，其實都需要一套專業(yè)的服務體系作為支撐力。

要做服務商而不僅僅是分銷商。從2012年開始，在和一些互聯(lián)網(wǎng)公司接洽的過程中，朱繼志得到一個重要的“商情”：越來越多的國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司，開始在跨界合作上“蠢蠢欲動”。然而，他們那些前沿的idea要與傳統(tǒng)硬件實現(xiàn)結(jié)合，卻很難找到有效的匹配方案。被過度熱炒的智能家居就是典型例證之一。以朱繼志的理解，讓互聯(lián)網(wǎng)真正“遙控”智能家居，需要傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)公司攜手創(chuàng)新，進行更多更深入的無縫對接。否則，充其量也只是噱頭。

而跨界合作的難點在于：新興公司對硬件產(chǎn)業(yè)的理解遠遠不夠，而傳統(tǒng)企業(yè)的思維方式也不那么靠近市場。但如果這兩撥人能夠充分理解產(chǎn)業(yè)需求，并找到可行的解決方案，那振奮人心的idea就會清晰可見。

也正因如此，“對于想做硬件的互聯(lián)網(wǎng)人，科通芯城竭盡所能幫助其找到適合的硬件資源和合作伙伴；而傳統(tǒng)行業(yè)有創(chuàng)新意愿的客戶，同樣也可以通過科通芯城的平臺與軟件資源實現(xiàn)融合。”朱繼志生動地描繪著。

說起來科通芯城做的是B2B的生意，但顯然它已經(jīng)逾越了這個界限?！拔覀冊趪L試用互聯(lián)網(wǎng)的方式，來改造這個最傳統(tǒng)的行業(yè)?！敝炖^志說。

想改變一個行業(yè)，要做的就不僅僅是電商。科通芯城的下一步，更多的是要搭建一個為客戶尋求協(xié)同創(chuàng)新的跨界平臺——但其所發(fā)揮的作用，已遠不止將那些數(shù)以百萬計的中小客戶黏在這個平臺上。

《平臺戰(zhàn)略》一書曾有這樣的描述：平臺商業(yè)模式的精髓，在于打造一個完善的、成長潛能強大的“生態(tài)圈”。平臺生態(tài)圈連接的一方群體，一旦因為需求增加而壯大，另一方群體的需求也會隨之增長。如此一來，一個良性循環(huán)機制便建立起來，通過此平臺交流的各方也會促進對方無限增長。

搭建這樣一個有技術含量的平臺，即對上游品牌商和下游中小客戶都能產(chǎn)生“需求增長”的推動力，這對科通芯城的未來發(fā)展更有意義。

責任編輯：李靖