綠源：常青樹的密碼

2012年12月，綠源簽約王力宏作為品牌形象代言人；

2013年5月，王力宏“火力全開”演唱會(huì)全球巡演，綠源借力展開了全國(guó)范圍內(nèi)的事件營(yíng)銷和促銷活動(dòng)；

2013年8月，王力宏作為夢(mèng)想導(dǎo)師登上《中國(guó)好聲音》舞臺(tái)，隨之而來的是綠源線上線下的整合營(yíng)銷……

一向低調(diào)、穩(wěn)健的綠源緣何如此“激進(jìn)”？常青于電動(dòng)車行業(yè)的背后，又隱藏著怎樣的故事？

1996年，綠源起步于浙江金華。

在綠源總裁胡繼紅看來，“產(chǎn)品能不能做出來，能不能檢驗(yàn)合格”是起步期的綠源最為忐忑的，此時(shí)，顯然談不上營(yíng)銷或品牌。

“綠源是‘奧迪’起步，4個(gè)0?！焙^紅笑道，“產(chǎn)品、市場(chǎng)、資金、人才，我們一樣都沒有。”當(dāng)時(shí)，國(guó)外市場(chǎng)除日本松下有成品外，想要在中國(guó)市場(chǎng)找到成熟的電動(dòng)車產(chǎn)品十分不易。當(dāng)時(shí)，千鶴有了批量化的電動(dòng)車產(chǎn)品生產(chǎn)并在上海銷售。此時(shí)，市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)車并沒有清晰的概念。“不少同學(xué)給我打電話，問我什么是電動(dòng)車?！焙^紅說，“剛開始還不停地解釋，后來也懶得解釋了?！?/p>

基于產(chǎn)品研發(fā)的初步成形以及對(duì)市場(chǎng)的堅(jiān)定期待，1997年7月，綠源公司成立?！皬?到1，每一步成功之前都有無數(shù)次失敗，幾乎沒有一件事情能一蹴而就?！焙^紅說。相比普及的代步工具自行車而言，電動(dòng)車價(jià)格顯得高不可攀，并不被市場(chǎng)看好，綠源舉步艱難。迫于無奈，有了第一次的半版報(bào)紙廣告，也來了不少電話咨詢，但產(chǎn)品還是銷不動(dòng)。為了向大眾普及電動(dòng)車知識(shí)，綠源在杭州武林門廣場(chǎng)租了一個(gè)場(chǎng)地，做了一個(gè)推廣活動(dòng)。在胡繼紅看來，這是一個(gè)不經(jīng)意的嘗試?！?999年7月，酷熱當(dāng)天，從上午開始講，到下午人潮如涌?！焙^紅興奮地說，“消費(fèi)者開始排隊(duì)交押金，真是‘無心插柳柳成蔭’?！?/p>

星星之火可以燎原。終端推銷成了綠源引爆市場(chǎng)的導(dǎo)火索，其終端網(wǎng)點(diǎn)迅速拉開，得以快速發(fā)展。2000年以后，綠源已經(jīng)直面大陸鴿、小羚羊、千鶴等當(dāng)時(shí)的電動(dòng)車領(lǐng)導(dǎo)品牌的競(jìng)爭(zhēng)?！爱?dāng)時(shí)，它們的工業(yè)基礎(chǔ)比我們好，我們?cè)谕庥^上略遜一籌?！焙^紅說。綠源將自己的第一代產(chǎn)品命名“綠色奔馳125”，并在宣傳彩頁(yè)上打上“電力擴(kuò)容，與眾不同”，在高懸的橫幅上印上“綠源電動(dòng)車，上坡如履平地”，不經(jīng)意間的差異化營(yíng)銷，被行業(yè)蓋上了“會(huì)炒作、靠營(yíng)銷出彩”的帽子。顯然，這也告訴我們，這還是一個(gè)“一招制勝”的時(shí)代。而這也為綠源帶來了夢(mèng)寐以求的高速成長(zhǎng)，2005年，綠源坐上了行業(yè)第一的寶座?！?007年之前，綠源依靠?jī)?yōu)良的產(chǎn)品樹立了良好的口碑，僅依靠坐商模式就活得很滋潤(rùn)。”綠源營(yíng)銷副總裁丁霄說，“2007年，綠源才真正意義上開始組建銷售團(tuán)隊(duì)，以穩(wěn)健的姿態(tài)一路向前?！?/p>

這期間，綠源的品牌主張更多體現(xiàn)在對(duì)終端的建設(shè)、對(duì)經(jīng)銷商的一系列培訓(xùn)和對(duì)消費(fèi)者的貼心服務(wù)上，用品質(zhì)贏得消費(fèi)者口碑，以達(dá)到潤(rùn)物細(xì)無聲的效果。理性是綠源品牌建設(shè)的基調(diào)，而且，每年都實(shí)現(xiàn)了30%～50%的穩(wěn)定增長(zhǎng)，這種狀態(tài)，一直保持到2012年。

2012年，低調(diào)潛行多年的綠源開始變革。此時(shí)，綠源不僅是行業(yè)翹楚，而且位列行業(yè)第一陣營(yíng)多年。這年12月，綠源簽約王力宏作為形象代言人?！巴趿甑膬?nèi)外兼修和綠源的秀外慧中相匹配，蛻變已經(jīng)開始?！倍∠稣f道。

隨之而來的是鋪天蓋地的電視廣告，其廣告投放力度已經(jīng)與愛瑪、雅迪并駕齊驅(qū)，在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先，彰顯了綠源戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的決心和信心?！袄硇越ㄔO(shè)對(duì)于企業(yè)而言是根本，但感性的東西也要與其匹配?！本G源董事長(zhǎng)倪捷說，“老品牌，新角色，把自己看成行業(yè)新兵，這是我們的定位，保持創(chuàng)新，保持對(duì)自己的嚴(yán)格要求和認(rèn)真審視，非常重要。我們?nèi)绻尚?，打個(gè)盹，可能離倒閉只有18個(gè)月?！?/p>

從之前“真的很專業(yè)”到現(xiàn)在的“活力全開，安全久遠(yuǎn)”，綠源進(jìn)軍大眾時(shí)尚市場(chǎng)的決心從未如此堅(jiān)定。其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型并非毫無根據(jù)，目前，電動(dòng)車行業(yè)格局初定，由綠源、新日、愛瑪、雅迪等“四大家族”領(lǐng)軍行業(yè)發(fā)展。然而，受產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張、規(guī)模滯漲、市場(chǎng)成熟等因素影響，第一陣營(yíng)的位次爭(zhēng)奪不僅從未停歇，而且愈演愈烈，品牌升級(jí)戰(zhàn)一觸即發(fā)。選擇此時(shí)高調(diào)前行，讓我們看到了綠源常青于行業(yè)的秘訣——在每一個(gè)關(guān)鍵的發(fā)展節(jié)點(diǎn)，從不示弱。

那么，綠源背后的成長(zhǎng)邏輯到底是什么？

品牌戰(zhàn)略——適度的張揚(yáng)

我們不排斥第一，當(dāng)功力達(dá)到一定的程度，則水到渠成?！^紅

品牌建設(shè)就是于無聲之處聽驚雷?！∠?/p>

生物學(xué)家告訴世界：速成的生命都是低等的生命。歷史可以濃縮，但歷史的進(jìn)程難以跨越。品牌的成長(zhǎng)亦然。打造品牌不是百米沖刺式的比拼，而是一場(chǎng)馬拉松式的競(jìng)賽。對(duì)品牌的任何急功近利都只能產(chǎn)生拔苗助長(zhǎng)的結(jié)果。不謀而合的是，盤點(diǎn)綠源的發(fā)展史，我們發(fā)現(xiàn)綠源品牌遵循類似的成功密碼：理性和對(duì)節(jié)奏的把握。在綠源看來，品牌不是刻意追求的事情，也不是張揚(yáng)高調(diào)能促成的，胡繼紅說：“做品牌不僅需要強(qiáng)大的投入，更需要持久的耐力。品牌和產(chǎn)品都是需要積累的，群眾的眼睛是雪亮的?！痹谡_的時(shí)機(jī)做正確的事，適度的張揚(yáng)，方為良性發(fā)展。

綠源為自己品牌發(fā)展注入特有的內(nèi)涵：專業(yè)、專注、親情、理性?；谶@樣的品牌宗旨，綠源在品牌推廣上也是徐徐圖之。先是小火慢燉，待時(shí)機(jī)成熟，則大火引爆，以成燎原之勢(shì)。

從品牌建設(shè)初級(jí)的內(nèi)功修煉，到用品質(zhì)贏得消費(fèi)者口碑，達(dá)到潤(rùn)物細(xì)無聲的效果。彼時(shí)，理性是綠源品牌建設(shè)的基調(diào)。2012年是個(gè)分水嶺，以請(qǐng)王力宏代言為里程碑事件，綠源開始在構(gòu)筑品牌高度上大刀闊斧地進(jìn)行戰(zhàn)略投入。

2012年12月，綠源牽手華語(yǔ)樂壇天王巨星、優(yōu)質(zhì)偶像王力宏，這是綠源以往絕無僅有的大手筆，并為此做了品牌傳播的革新。如2013年《中國(guó)好聲音》第二季強(qiáng)勢(shì)來襲，綠源攜手王力宏助陣《中國(guó)好聲音》。除去常態(tài)的廣告轟炸，綠源在8月28～30日策劃了一場(chǎng)競(jìng)猜互動(dòng)活動(dòng)，如加入綠源電動(dòng)車微信平臺(tái)，并且競(jìng)猜任一組PK勝方，就有機(jī)會(huì)獲得王力宏演唱會(huì)門票、簽名CD、簽名照片、紀(jì)念版T恤等。活動(dòng)發(fā)布僅3天，微信收到的回復(fù)信息近5000條。同時(shí)，在結(jié)合線上活動(dòng)的同時(shí)也在線下推出系列主題活動(dòng)，一夜之間，綠源遍布全國(guó)各地的終端門店煥然一新，門頭噴繪、櫥窗海報(bào)、X展架等均更換成了王力宏助陣中國(guó)好聲音的主題活動(dòng)……

從線上的互動(dòng)，到線下讓利，這種線上線下互動(dòng)的營(yíng)銷模式，最終達(dá)成多方共贏，綠源的整合營(yíng)銷顯得得心應(yīng)手。而全國(guó)幾千家門店在短短幾天內(nèi)步調(diào)一致，顯示出綠源團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的執(zhí)行力?！皶r(shí)間短，任務(wù)緊，團(tuán)隊(duì)花費(fèi)很大精力?！本G源營(yíng)銷副總裁丁霄說道。

另外，值得稱道的是，綠源是電動(dòng)車行業(yè)最早應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的企業(yè)，通過微博、微信、微電影等新媒體營(yíng)銷平臺(tái)的整合應(yīng)用，有效地提升了綠源的品牌知名度。如2012年綠源籌備了電動(dòng)車行業(yè)首部微電影《在路上》，為電動(dòng)車行業(yè)帶來一股新風(fēng)尚。這部影片承載了綠源15年的文化內(nèi)核和理念宗旨，是電動(dòng)車行業(yè)首個(gè)嘗試?yán)梦㈦娪斑M(jìn)行品牌歷史描述的企業(yè)。在2012年企業(yè)社會(huì)責(zé)任與公共關(guān)系高峰論壇上，《在路上》還被評(píng)為2012“最具公眾影響力”公益微電影。

2013年，綠源突破性地聯(lián)合媒體開始執(zhí)行系列公益活動(dòng)，在全國(guó)11個(gè)省展開媒體、消費(fèi)者互動(dòng)活動(dòng)，打造“愛在路上”等系列主題活動(dòng)，突破了行業(yè)單一的促銷模式，銷售增長(zhǎng)的同時(shí)，也使綠源的品牌力得到進(jìn)一步的提升。這種系統(tǒng)的、立體的品牌戰(zhàn)略無不加速了綠源的快速發(fā)展?！捌放平ㄔO(shè)就是于無聲之處聽驚雷?！倍∠稣f道?！爱a(chǎn)品要符合市場(chǎng)需求，品質(zhì)要可靠，服務(wù)要健全，離開這三樣，再好的營(yíng)銷都是曇花一現(xiàn)。”胡繼紅說，“我們不排斥第一，當(dāng)功力達(dá)到一定的程度，則水到渠成。”

產(chǎn)品突破——小步快跑，快速迭代

現(xiàn)在品牌企業(yè)必須塑造自己產(chǎn)品的個(gè)性特征，這也是行業(yè)繁榮的標(biāo)志?！呓?/p>

營(yíng)銷的終點(diǎn)是品牌，起點(diǎn)卻是產(chǎn)品。

綠源告訴我們的品牌真相是：只要你是實(shí)體產(chǎn)品，產(chǎn)品永遠(yuǎn)比品牌重要?！艾F(xiàn)在品牌企業(yè)必須塑造自己產(chǎn)品的個(gè)性特征，這也是行業(yè)繁榮的標(biāo)志。”倪捷說道。

電動(dòng)車是一個(gè)門檻較低的行業(yè)，90%以上的中小品牌，在新品開發(fā)上放棄了自主研發(fā)。在2006?2011年間，電動(dòng)車企業(yè)開始井噴式發(fā)展，行業(yè)迎來了“車海時(shí)代”，但隨著市場(chǎng)的飽和與消費(fèi)者需求的不斷變化，同質(zhì)化的問題逐漸浮出了水面。

領(lǐng)先者的眼光總是看得遠(yuǎn)一些。“我判斷這個(gè)行業(yè)2～3年就不會(huì)再有同質(zhì)化，同行之間會(huì)唯恐避之不及。”倪捷說。綠源一直在著力打造完全由自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，持續(xù)提升自己的產(chǎn)品力。

一直以來綠源豪華款在行業(yè)內(nèi)有口皆碑，南方市場(chǎng)銷量極佳，北方市場(chǎng)由于對(duì)簡(jiǎn)易款車型的忽略而顯得相對(duì)薄弱。從2012年開始，除了安全舒適的標(biāo)準(zhǔn)維持不變以外，綠源通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)的突破和升級(jí)，推出了多款輕巧、簡(jiǎn)約、極具時(shí)尚個(gè)性色彩的簡(jiǎn)易款車型，引發(fā)了新一輪電動(dòng)自行車市場(chǎng)的設(shè)計(jì)競(jìng)賽。2012年4月，在上海舉辦的第22屆中國(guó)國(guó)際自行車展覽會(huì)上，綠源共展出了14款車型，其中，綠源LS-2L車型在展會(huì)開幕儀式的創(chuàng)新產(chǎn)品評(píng)選頒獎(jiǎng)儀式上獲得了創(chuàng)新產(chǎn)品獎(jiǎng)。綠源開始重視簡(jiǎn)易款產(chǎn)品的研發(fā)，并迅速嶄露頭角，很多自主原創(chuàng)的設(shè)計(jì)被同行爭(zhēng)相學(xué)習(xí)和模仿。更重要的是，產(chǎn)品的快速迭代，成就了個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代綠源品牌形象的時(shí)尚轉(zhuǎn)型。

綠源的時(shí)代騎士MG-4820TY車型的推出，更是引領(lǐng)了電動(dòng)車行業(yè)的時(shí)尚潮流。該車前面液壓減震，碟剎，配有鞍座鎖，配有原裝電池防盜鐵板，液晶顯示儀表，前大燈采用汽車疝氣大燈原理，燈光特別亮，同時(shí)燈罩采用綠源特別開發(fā)的新型散熱材料，可以承受200℃以上高溫，是一款上檔次、有品位的高端專利車型，深受年輕一族的喜愛。

當(dāng)品牌競(jìng)爭(zhēng)到一定程度，產(chǎn)品會(huì)成為彰顯品牌特征的利器。只有當(dāng)產(chǎn)品與品牌匹配，并且能夠強(qiáng)力支撐品牌時(shí)，品牌才能發(fā)生作用。反之，品牌將一名不文。電動(dòng)車行業(yè)格局已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定，在產(chǎn)品力這個(gè)新馬場(chǎng)角逐，綠源早已整裝待發(fā)。

不僅如此，在設(shè)計(jì)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，品質(zhì)的管控也是綠源產(chǎn)品的差異化所在。

一輛電動(dòng)車的生產(chǎn)完成，需要經(jīng)過幾次質(zhì)檢？在綠源，至少要經(jīng)歷5個(gè)輪次：

1.配件要通過企劃中心、技術(shù)中心、質(zhì)量中心這幾關(guān)，符合需求，才有可能供貨。

2.配件要送到檢測(cè)中心檢測(cè)，并且符合綠源企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，綠源內(nèi)部所生產(chǎn)的配件也不例外。

3.配件到貨后，要經(jīng)過進(jìn)貨檢驗(yàn)部門的檢驗(yàn)，檢查合格后才能入庫(kù)。

4.在流水線上，總共有近十道檢查流程，如流水線巡檢，成品車檢驗(yàn)，復(fù)檢，試騎檢測(cè)，包裝出廠檢驗(yàn)等。

5.經(jīng)銷商產(chǎn)品入庫(kù)時(shí)也需檢驗(yàn)。另外消費(fèi)者選定車型時(shí)，維修工裝車時(shí)也要經(jīng)過整體調(diào)試。

這也是為什么綠源市場(chǎng)價(jià)比同行稍貴，銷量卻遙遙領(lǐng)先的原因所在。在市場(chǎng)上，產(chǎn)品是最好的試金石。

馬化騰說過：“千萬(wàn)不要以為，先進(jìn)入市場(chǎng)就可以高枕無憂。你的安全邊界隨時(shí)有可能被對(duì)手突破?！庇谑?，馬化騰忠告業(yè)界“小步快跑，快速迭代”。綠源前期在品牌投入上相對(duì)保守，產(chǎn)品創(chuàng)新上卻是毫不吝嗇，在倪捷看來，幾千萬(wàn)的投入都是值得的，因?yàn)楫a(chǎn)品是品牌的內(nèi)核，也是企業(yè)在這個(gè)快速迭代的市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力所在。

技術(shù)創(chuàng)新——執(zhí)著的安全久遠(yuǎn)

消費(fèi)者滿意不是我們的目標(biāo)，讓消費(fèi)者全家都滿意才是目標(biāo)?！呓?/p>

電動(dòng)車的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，不是企業(yè)想升級(jí)什么，而是消費(fèi)者需要企業(yè)升級(jí)什么。——倪捷

安迪·格魯夫曾經(jīng)說過：“只有偏執(zhí)狂才能生存?！眴滩妓箤?duì)產(chǎn)品技術(shù)的偏執(zhí)，造就了獨(dú)一無二的蘋果。倪捷對(duì)電動(dòng)車技術(shù)的偏執(zhí)也不遑多讓，為行業(yè)的良性發(fā)展樹立起一道炫麗的風(fēng)景線。

作為電動(dòng)自行車行業(yè)領(lǐng)域的開拓者之一，綠源集團(tuán)以技術(shù)研發(fā)起家，從研發(fā)出第一輛電動(dòng)自行車起，綠源始終把技術(shù)創(chuàng)新作為長(zhǎng)久之道。綠源內(nèi)部有完備的生產(chǎn)制造體系，使得綠源能夠?qū)﹄姵?、電機(jī)、控制器、充電器、車架、輪轂、表面處理等一系列的關(guān)鍵部件進(jìn)行自主研發(fā)和制造。綠源還在行業(yè)內(nèi)首次預(yù)言鋰電池取代鉛酸電池將是大勢(shì)所趨，率先進(jìn)軍鋰電車領(lǐng)域，掀起了電動(dòng)自行車行業(yè)的“二次革命”。

投資型的功能提升是綠源所推崇的。對(duì)企業(yè)和消費(fèi)者有價(jià)值的創(chuàng)新都是綠源改進(jìn)的方向。

智能充電器。綠源當(dāng)前已經(jīng)在采用第五代充電器。第五代是個(gè)什么概念？是內(nèi)嵌微電腦的智能充電器。電動(dòng)車的安全隱患很大程度上來源于充電過程中電池?zé)崾Э?，這個(gè)問題困擾行業(yè)多年，綠源技術(shù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)改良突破，巧妙地把CPU、MCU引入充電器中，加入防熱失控功能，為消費(fèi)者的安全增加一道保險(xiǎn)墻。接下來，綠源甚至構(gòu)想研發(fā)有顯示功能的充電器，實(shí)現(xiàn)人機(jī)對(duì)話。

輪胎革命。輪胎是任何帶輪子的交通工具都必然在意的部位，那么，如果有一種輪胎可以保修3年以上，你想要嗎？原理很簡(jiǎn)單，真空輪胎加上補(bǔ)胎液，綠源就可以讓電動(dòng)車駕駛者至少3年無破胎之憂。

目前綠源的輪胎革命也有一些困擾，北方以簡(jiǎn)易車型為主，多是有內(nèi)膽的輪胎，這種輪胎加補(bǔ)胎液效果只提升50%左右。而使用真空輪胎的話，消費(fèi)者是否愿意為多出來的幾十元買單呢？這個(gè)隱憂并沒有阻擋綠源的創(chuàng)新步伐，因?yàn)樵谀呓菘磥?，這是有利于消費(fèi)者的價(jià)值創(chuàng)新。

防酒駕的轉(zhuǎn)彎燈。在對(duì)消費(fèi)者行為研究過程中，倪捷發(fā)現(xiàn)電動(dòng)車讓人詬病最多的是交通事故概率比較大，其中電動(dòng)車駕駛者不守交通規(guī)則的成分比較多。不守交通規(guī)則的原因有多種，據(jù)統(tǒng)計(jì)，70%～80%的電動(dòng)車駕駛者不打轉(zhuǎn)向燈，打轉(zhuǎn)向燈的人還有一半會(huì)打錯(cuò)。這個(gè)發(fā)現(xiàn)給綠源帶來靈感，研發(fā)部門設(shè)計(jì)一款自動(dòng)轉(zhuǎn)向燈，燈會(huì)跟隨車把自動(dòng)亮。更有意思的是，如果在一段時(shí)間里，車把方向變換不正常，轉(zhuǎn)向燈就會(huì)起到防酒駕的功能，把速度降下來。

點(diǎn)睛工程。電動(dòng)車的大燈也是綠源創(chuàng)新的方向，讓消費(fèi)者夜間行駛更亮更好，少耗電和亮度高其實(shí)并不沖突， LED技術(shù)順勢(shì)而入。

……

綠源的技術(shù)創(chuàng)新邏輯是：安全久遠(yuǎn)是綠源的一個(gè)長(zhǎng)期追求的話題，不僅具有商業(yè)價(jià)值，而且具有道德上的意義。從綠源技術(shù)創(chuàng)新的方向我們也可以看出，綠源一直在做更適合消費(fèi)者的電動(dòng)車技術(shù)變革。倪捷說：“消費(fèi)者滿意不是我們的目標(biāo)，讓消費(fèi)者全家都滿意才是目標(biāo)?！庇冒踩A得消費(fèi)者信任，而信任帶來的是對(duì)技術(shù)創(chuàng)新價(jià)值的認(rèn)可，在倪捷看來，這就是品牌的價(jià)值。

“如何將綠源打造成一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)？就是強(qiáng)化技術(shù)創(chuàng)新，持續(xù)加大投入，使行業(yè)進(jìn)入門檻越來越高，而競(jìng)爭(zhēng)越來越具有藝術(shù)性。”倪捷說道。

MIT斯隆商學(xué)院院長(zhǎng)大衛(wèi)·謝米特雷說；“中國(guó)企業(yè)不僅要證明自己能生產(chǎn)‘為今天’的好產(chǎn)品，還要讓產(chǎn)品和創(chuàng)新強(qiáng)烈相關(guān)，讓消費(fèi)者覺得，這是能夠?yàn)槠鋷怼乱粋€(gè)’產(chǎn)品的品牌?！?/p>

也許，消費(fèi)者的“下一個(gè)”電動(dòng)車正在綠源的實(shí)驗(yàn)室。

管理變革——組織的執(zhí)行力

企業(yè)管理層是大腦，中間層是肢體，肢體怎么動(dòng)作，與大腦的組織模式相關(guān)?！^紅

變革是一個(gè)突破瓶頸，化繭為蝶的過程?！∠?/p>

在《中國(guó)革命的戰(zhàn)略問題》中，毛澤東提出：“戰(zhàn)略的持久戰(zhàn)，戰(zhàn)役和戰(zhàn)術(shù)的速?zèng)Q戰(zhàn)，這是一個(gè)問題的兩方面。這是國(guó)內(nèi)戰(zhàn)爭(zhēng)的兩個(gè)同時(shí)并重的原則?！边@句話同樣適用于企業(yè)。品牌戰(zhàn)略是持久戰(zhàn)，市場(chǎng)策略卻是速?zèng)Q戰(zhàn)。

很多企業(yè)品牌運(yùn)作成功了，產(chǎn)品卻失敗了，因?yàn)槠髽I(yè)運(yùn)營(yíng)和渠道管理的不足，消費(fèi)者在終端或者買不到，或者被行業(yè)黑馬攔截。在品牌、產(chǎn)品、技術(shù)等基礎(chǔ)建設(shè)上，綠源擁有絕對(duì)的實(shí)力。在市場(chǎng)策略上，綠源是否擁有絕對(duì)的響應(yīng)速度？是否具備激活市場(chǎng)主體的管理流程？是否擁有高效的執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)？

將信息化進(jìn)行到底。在變化的環(huán)境中“創(chuàng)造性地適應(yīng)”一直是綠源堅(jiān)守的準(zhǔn)則。綠源的管理變革從來沒有停止過。早在2003年，倪捷即提出“學(xué)習(xí)海爾，創(chuàng)新綠源”的口號(hào)，在企業(yè)內(nèi)部講管理、講數(shù)據(jù)、講信息化。為了“革命”徹底，倪捷還辭去了總經(jīng)理職務(wù)，親自擔(dān)任首席學(xué)習(xí)官，建立企業(yè)ERP管理系統(tǒng)，能發(fā)電子郵件的不用傳真，所有流程都集中在網(wǎng)上進(jìn)行。

這一行動(dòng)最初在公司高管、員工層面推行，后來又?jǐn)U展至經(jīng)銷商隊(duì)伍。用倪捷的話說，“花很大精力，堅(jiān)決、徹底、不留情面地推行以IT管理為指針的管理系統(tǒng)?！本G源現(xiàn)在擁有行業(yè)一流的信息技術(shù)平臺(tái)。利用OA（辦公自動(dòng)化）系統(tǒng)和ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)對(duì)信息、資源的有效管理和調(diào)控。日常辦公、銷售訂單、倉(cāng)儲(chǔ)管理、采購(gòu)配套、網(wǎng)上結(jié)算等一系列工作均可通過 IT平臺(tái)進(jìn)行，保證了整個(gè)管理體系順暢、高效、準(zhǔn)確地運(yùn)轉(zhuǎn)，使產(chǎn)供銷融為一體。

2006年，綠源引入豐田的PPS精細(xì)化管理，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成綠源的生產(chǎn)管理系統(tǒng)LPS。這直接帶來的是成本的節(jié)約，形成全員參與的意識(shí)，從生產(chǎn)到制造，再到管理，提倡并讓每一個(gè)員工參與其中。

“聯(lián)邦制”經(jīng)銷伙伴。什么是真正的渠道戰(zhàn)略？渠道不僅僅是網(wǎng)絡(luò)。時(shí)間證明，只要敢打廣告，就有很多渠道商愿意“歸順”，但這樣的渠道也很容易“鳥獸散”。真正的渠道必須是“共命運(yùn)”的渠道。

如何建立一個(gè)“共命運(yùn)”的渠道？有分量的產(chǎn)品、細(xì)致周到的服務(wù)，還有能帶給經(jīng)銷商非常強(qiáng)的歸屬感和認(rèn)同感。“綠源總能給經(jīng)銷商帶來新鮮的東西，得益于ERP系統(tǒng)的建設(shè)，部分經(jīng)銷商可以在機(jī)場(chǎng)等地通過手機(jī)終端下單等。”丁霄說道。

2012年7月，綠源開始打造分公司模式，變過去的集權(quán)制為“聯(lián)邦制”，激活市場(chǎng)主體，實(shí)現(xiàn)集團(tuán)總部、銷售團(tuán)隊(duì)、核心經(jīng)銷商的三合一，目前全國(guó)已有9家分公司?！拔覀儸F(xiàn)在已由集團(tuán)的‘辦事員’變成了自主經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)‘戰(zhàn)斗員’。”原浙江湖州浙北市場(chǎng)經(jīng)銷商、現(xiàn)為綠源浙江銷售公司副總經(jīng)理呂建紅表示。過去綠源要管理2000多個(gè)經(jīng)銷商，點(diǎn)多面廣，出現(xiàn)很多市場(chǎng)斷層和盲點(diǎn)，現(xiàn)在集團(tuán)只要管好十幾家銷售子公司，就能縱向到底、橫向到邊。

“銷售分公司的成立，效果明顯，1年時(shí)間，我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的渠道網(wǎng)點(diǎn)翻了3番?！倍∠稣f，“銷售分公司還是綠源因地因時(shí)制宜打造產(chǎn)品價(jià)格體系的背后支撐，適合了市場(chǎng)需要，將破解綠源產(chǎn)品價(jià)格較高的問題?！?/p>

“如果說銷售分公司是硬件，那么其他都是軟件，只有在這個(gè)平臺(tái)上才能運(yùn)營(yíng)?！倍∠稣f道。

以前，綠源最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷商都在南方，現(xiàn)在隨著綠源的大北方計(jì)劃的展開，加之新的“聯(lián)邦制”經(jīng)銷模式，相信這是業(yè)內(nèi)精英加盟的最好時(shí)機(jī)?！按蟊狈綉?zhàn)略基礎(chǔ)是‘產(chǎn)供銷一體化’，以此建立樣板渠道，并敞開胸懷，期待行業(yè)精英加入到綠源的大北方計(jì)劃中來大展手腳?！倍∠霰硎尽?/p>

營(yíng)銷專家劉春雄說過：“中國(guó)企業(yè)首先缺乏的是‘組織執(zhí)行力’而不是‘員工執(zhí)行力’，組織執(zhí)行力就是管理力、控制力?！边@正與胡繼紅的理念相似：“企業(yè)管理層是大腦，中間層是肢體，肢體怎么動(dòng)作，與大腦的組織模式相關(guān)。”從組織源頭發(fā)動(dòng)的管理變革，讓執(zhí)行力不再是神話。

企業(yè)文化——利益共同體

綠源始終堅(jiān)定地認(rèn)為：人力資源是最寶貴的財(cái)富、最優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，比任何設(shè)備、廠房和金錢都更有價(jià)值，更值得驕傲！

文化是品牌的骨頭，可以賦予品牌終極競(jìng)爭(zhēng)壁壘！

從品牌、產(chǎn)品、技術(shù)到執(zhí)行力的打造，綠源的品牌戰(zhàn)略部署不可謂不齊全，但依然不足以彰顯分量，因?yàn)閯e的企業(yè)也可以做。差異化就在于綠源文化，它將這些分離的點(diǎn)連成了閉環(huán)。而綠源文化的精髓則是利益共同體。

綠源員工比較穩(wěn)定，人員流動(dòng)較小，經(jīng)銷商也大多具備非常高的忠誠(chéng)度?？梢钥吹降氖?，在企業(yè)內(nèi)部，員工的精神風(fēng)貌極佳，經(jīng)銷商亦經(jīng)常來企業(yè)交流學(xué)習(xí)，廠商關(guān)系十分融洽。這些都是綠源的總部政策能高效執(zhí)行的關(guān)鍵。

彼得·圣吉常說，組織的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，是做容器。我們總是忙于“做事”，常常忘了“事是人做出來的”。一群做事的人，就是一個(gè)容器，有了這個(gè)容器，才裝得下事。

綠源在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部打造了獨(dú)具特色和魅力的綠源文化，用“三個(gè)一”培養(yǎng)出組織成長(zhǎng)的容器：

一個(gè)共同的價(jià)值觀：綠源一貫認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該向每個(gè)員工負(fù)責(zé)，同時(shí)員工也應(yīng)該承擔(dān)對(duì)企業(yè)的責(zé)任，并通過自身的努力為企業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。我們彼此以誠(chéng)相待，團(tuán)結(jié)協(xié)作，為了共同的價(jià)值目標(biāo)不懈努力。

一個(gè)溫暖和睦的大家庭：我們每個(gè)人親如兄弟姐妹，彼此尊重，和諧相處。在這個(gè)大家庭里，我們共同享受工作和生活遇到的風(fēng)風(fēng)雨雨，共同面對(duì)一次次的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，因?yàn)槲覀兪且患胰恕?/p>

一所共同學(xué)習(xí)進(jìn)步的學(xué)校：學(xué)習(xí)創(chuàng)新、持續(xù)進(jìn)步是綠源這所學(xué)校的校訓(xùn)。我們努力為每一位綠源人創(chuàng)造一個(gè)良好的學(xué)習(xí)氛圍，這里有一群永不知足、求知若渴的人，也有一群樂于分享、誨人不倦的人。我們期望著每個(gè)人都能和綠源一起進(jìn)步和成長(zhǎng)。

“企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，員工共同價(jià)值觀的打造顯得極為迫切。綠源通過會(huì)議、溝通、內(nèi)刊等方式來上傳下達(dá)”丁霄說道。在綠源，從班會(huì)到周會(huì)，再到月會(huì)，其定期會(huì)議制度的建立，結(jié)合工會(huì)活動(dòng)和員工懇談會(huì)，能有效地形成上下互通；而鼓勵(lì)跨級(jí)匯報(bào)則是綠源的另一個(gè)特色，最底層的員工可以直接向董事長(zhǎng)倪捷反饋問題，確保了言路通暢。事實(shí)證明，越級(jí)報(bào)告的員工并不多，綠源的目的是一個(gè)文化理念的倡導(dǎo)——平等溝通。再結(jié)合內(nèi)刊等宣傳平臺(tái)，綠源有效地做到了信息的上傳下達(dá)，步伐一致。

合肥綠源經(jīng)銷商戈亦工說：“來綠源不是到公司，而是回家了；見胡總不是見領(lǐng)導(dǎo)，而是與家人歡聚；我不是經(jīng)銷商，我是綠源的家人?！焙?jiǎn)單樸實(shí)的語(yǔ)言道出了團(tuán)隊(duì)的心聲。這就是綠源，從高層管理到普通員工，從經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人到普通導(dǎo)購(gòu)員，每一個(gè)人用自己的智慧和汗水為綠源之車的快速、穩(wěn)定前進(jìn)提供著源源不絕的動(dòng)力！

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，短期靠產(chǎn)品，中短期靠營(yíng)銷，中長(zhǎng)期靠戰(zhàn)略，長(zhǎng)期靠文化，綠源的成長(zhǎng)和發(fā)展歷程再次證明了這個(gè)道理。

先驅(qū)者的價(jià)值歷來是存有爭(zhēng)議的，先驅(qū)者擁有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，享有品牌和資源的沉淀，但同時(shí)先驅(qū)者也很悲壯，因?yàn)楹苋菀妆缓罄伺乃涝谏碁┥?，成為先烈。這在各行各業(yè)枚不勝舉，電動(dòng)車行業(yè)也不例外，譬如大陸鴿、小羚羊、千鶴、易來達(dá)等，雖然沒有完全消失，但多半折戟沉沙了。

黑馬常見，常青樹少有。我們定義一個(gè)企業(yè)的成功，不僅僅是看它眼前所處的位置，更著眼過去和未來，因?yàn)橐粋€(gè)成功的企業(yè)必須是一個(gè)能可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)。能持續(xù)領(lǐng)先的先驅(qū)難能可貴！

或許，在“一招鮮吃遍天”一去不復(fù)返的時(shí)代，建立系統(tǒng)化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，整合剩余生產(chǎn)力，強(qiáng)化技術(shù)創(chuàng)新，打造專業(yè)化的精英團(tuán)隊(duì)將決定綠源的未來。

編輯：王巧貞380829298@qq.com

品牌不是刻意追求的結(jié)局，也不是張揚(yáng)高調(diào)能促成的，在正確的時(shí)機(jī)做正確的事，適度張揚(yáng)，方為良性發(fā)展。

當(dāng)品牌競(jìng)爭(zhēng)到一定程度，產(chǎn)品會(huì)成為彰顯品牌特征的利器。只有當(dāng)產(chǎn)品與品牌匹配，并且能夠強(qiáng)力支撐品牌時(shí)，品牌才能發(fā)生作用。反之，品牌將一名不文。

綠源的技術(shù)創(chuàng)新邏輯是：安全久遠(yuǎn)是綠源長(zhǎng)期追求的話題，不僅具有商業(yè)價(jià)值，而且具有道德上的意義。

中國(guó)企業(yè)首先缺乏的是組織執(zhí)行力而不是員工執(zhí)行力，組織執(zhí)行力就是管理力、控制力。

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，短期靠產(chǎn)品，中短期靠營(yíng)銷，中長(zhǎng)期靠戰(zhàn)略，長(zhǎng)期靠文化。

【專家點(diǎn)評(píng)】

何祚庥 中國(guó)科學(xué)院院士

面向市場(chǎng)推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新

在過去的“黃金10年”中，電動(dòng)自行車的保有量達(dá)到了1.6億輛，這是一個(gè)非常大的數(shù)字。在這一過程中，綠源等領(lǐng)軍企業(yè)在技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新方面發(fā)揮了重要作用。我認(rèn)為，下一個(gè)10年，電動(dòng)車還將迅速增長(zhǎng)。在技術(shù)上，中國(guó)未來電動(dòng)車的突破，應(yīng)該基于發(fā)展配備“儲(chǔ)能裝置+輪轂電機(jī)+電力控制系統(tǒng)”的微型、小型、中型、大型、超大型電動(dòng)車，為此，科技界必須提供性能優(yōu)越而價(jià)廉的儲(chǔ)能體系。技術(shù)發(fā)展固然重要，但需要強(qiáng)調(diào)的是，電動(dòng)車企業(yè)應(yīng)該在滿足市場(chǎng)的前提之下考慮技術(shù)的先進(jìn)性，電動(dòng)車的研發(fā)、生產(chǎn)工作應(yīng)該首先看市場(chǎng)，而不是一味追求技術(shù)指標(biāo)。

馬中超 中國(guó)自行車行業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)

推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新并“走出去”

在我國(guó)電動(dòng)自行車供大于求、產(chǎn)能過剩以及結(jié)構(gòu)性矛盾突出的大背景下，企業(yè)如果過度依靠國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，大打價(jià)格戰(zhàn)，走低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)路線，勢(shì)必影響企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。如何才能避免價(jià)格戰(zhàn)呢？企業(yè)一定要把著力點(diǎn)放在不斷提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力上，避免過度的價(jià)格戰(zhàn)。產(chǎn)品的質(zhì)量是一切價(jià)值的依據(jù)，只有保證質(zhì)量，才能從根本上樹立品牌威信力和影響力，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在市場(chǎng)檢驗(yàn)中立于不敗之地。在完善產(chǎn)品的同時(shí)，電動(dòng)車企業(yè)還應(yīng)當(dāng)真正“走出去”，在全球范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)研發(fā)、生產(chǎn)、銷售各個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)化配置，提高我國(guó)電動(dòng)自行車在全球價(jià)值鏈中的地位。在這一過程中，綠源等領(lǐng)軍企業(yè)可以發(fā)揮更加重要的作用。

黃興科 廣東志高空調(diào)有限公司副董事長(zhǎng)兼總裁

系統(tǒng)力打造決定企業(yè)未來

任何一家不斷自我超越的企業(yè)，必然有它自己的成功密碼。綠源電動(dòng)車也是這樣的企業(yè)，它的成功與密碼息息相關(guān)。

那綠源的成功密碼是什么呢？在于它把產(chǎn)品、品質(zhì)和服務(wù)這三項(xiàng)核心工作做的很到位，抓住了經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)，并且總能找到差異化的品牌引爆點(diǎn)，深刻洞察并滿足了目標(biāo)消費(fèi)者的利益訴求。

當(dāng)然，我們?cè)u(píng)價(jià)企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力或競(jìng)爭(zhēng)力，一定要看它的系統(tǒng)怎么樣，系統(tǒng)不行是活不長(zhǎng)久的。而綠源傳遞給了我們信心和正能量，因?yàn)樗鼈兊墓芾砟軌蚓珳?zhǔn)地把握外部環(huán)境的變化，同時(shí)考慮到企業(yè)不同發(fā)展階段的需要，與時(shí)俱進(jìn)地創(chuàng)新品牌、產(chǎn)品、技術(shù)、組織和文化，這是一種很鮮活、很實(shí)在、很實(shí)用的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，值得許多成長(zhǎng)中的中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。

金煥民 知名營(yíng)銷專家、本刊特約高級(jí)研究員

用產(chǎn)品托起品牌

沒有讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望而生畏的好產(chǎn)品，沒有持續(xù)不斷地更新?lián)Q代的好產(chǎn)品，不要說建設(shè)什么品牌，企業(yè)的生存都會(huì)成為問題。不要迷信品牌，品牌只是一代又一代優(yōu)秀產(chǎn)品的化身。哪個(gè)家族不再出人才了，門庭還能繼續(xù)光鮮？品牌同樣不能脫離業(yè)績(jī)而存在，業(yè)績(jī)支撐了品牌，而后才是品牌促進(jìn)了業(yè)績(jī)。品牌只是產(chǎn)生業(yè)績(jī)的一個(gè)因素，盡管這個(gè)因素很重要。那么多曾經(jīng)的品牌不都被不知名的小兄弟挑下馬來？而綠源則是電動(dòng)車行業(yè)里的證據(jù)。綠源調(diào)子高上來之后，想低下去也難。不僅需要財(cái)力，更需要智慧。調(diào)子上來了，工作如何更加踏實(shí)與扎實(shí)？一般而言，廣告一好使，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)就會(huì)開始不那么好使。而如何讓品牌代言人一個(gè)賽似一個(gè)也不那么容易。不僅需要財(cái)力，而且需要遠(yuǎn)見。

梁錫崴博士 廣東省管理創(chuàng)新和發(fā)展研究會(huì)秘書長(zhǎng)

整體營(yíng)銷能力的成功

成功的營(yíng)銷不是基于模式，而是基于能力；營(yíng)銷的成功不是依賴簡(jiǎn)單的創(chuàng)意，而是企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。綠源最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其實(shí)就是一直在扎扎實(shí)實(shí)提升整體營(yíng)銷能力，通過整體的營(yíng)銷管理，形成強(qiáng)有力的整體競(jìng)爭(zhēng)力。營(yíng)銷其實(shí)并不復(fù)雜，營(yíng)銷價(jià)值鏈關(guān)鍵就是三個(gè)環(huán)節(jié)：價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值評(píng)判、價(jià)值分配。而在這三個(gè)環(huán)節(jié)上綠源都在以大量深入細(xì)致的工作不斷夯實(shí)基礎(chǔ)、突破創(chuàng)新，品牌、產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新、內(nèi)部管理、企業(yè)文化各方面都沒有明顯的短板，并且能根據(jù)市場(chǎng)的變化不斷內(nèi)生出自己的營(yíng)銷能力，踏踏實(shí)實(shí)、穩(wěn)步向前。這樣的企業(yè)才是最具競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。而對(duì)整體營(yíng)銷能力的管理，也許是綠源最值得借鑒的地方。

陸金龍 中國(guó)自行車協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)、江蘇省自行車協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)

未來10年的“正能量”

當(dāng)“黃金10年”行將結(jié)束，牽引電動(dòng)車下一個(gè)10年發(fā)展的“正能量”來自何方？實(shí)際上，正能量來自于企業(yè)外部與內(nèi)部。外部方面，無論是城鎮(zhèn)化的發(fā)展、農(nóng)村市場(chǎng)的旺盛需求，還是國(guó)家節(jié)能減排政策的鼓勵(lì)，都將成為電動(dòng)車下一輪發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力。內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力方面，產(chǎn)品創(chuàng)新日益成為企業(yè)營(yíng)銷工作的重心，無論在南京展還是天津展上，新產(chǎn)品都層出不窮。此外，更重要的是，企業(yè)內(nèi)部紛紛開始變革，推動(dòng)信息化建設(shè)，完善管理制度和工具，塑造企業(yè)文化。這些都將成為電動(dòng)車下一個(gè)10年發(fā)展的動(dòng)力之源。