第四問：如何與經(jīng)銷商共贏？

渠道的一味擴(kuò)張和過(guò)度開拓，對(duì)經(jīng)銷商的損害不言而喻，甚至?xí)?dǎo)致經(jīng)銷商退網(wǎng)，如何實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷商的共贏是一個(gè)長(zhǎng)期存在的話題。

比亞迪渠道調(diào)整完畢

侯雁，現(xiàn)任比亞迪汽車銷售有限公司總經(jīng)理，在比亞迪服務(wù)超過(guò)16年的他自稱是比亞迪的“子弟兵”。侯雁曾先后在IT銷售、生產(chǎn)調(diào)度、銷售等部門擔(dān)任職務(wù)，直到比亞迪原汽車銷售公司總經(jīng)理夏治冰離職后，他才站出來(lái)平靜地接過(guò)了這一棒。在王傳福看來(lái)，侯雁是“非常全面的一個(gè)人，在不同的部門歷練過(guò)，靜能思，動(dòng)能舉”。侯雁上任后，從產(chǎn)品體系的渠道和人員三個(gè)方面進(jìn)行了調(diào)整。除此之外，侯雁還把部分精力轉(zhuǎn)向?qū)ζ放频乃茉?；從產(chǎn)品策略和商務(wù)政策等一系列進(jìn)行整改，更多的保證投資者的投資利益；關(guān)注客戶體驗(yàn)和服務(wù)質(zhì)量，取得了很好的效果。

沒有滿意的經(jīng)銷商也就難有滿意的顧客，沒有盈利的經(jīng)銷商也就沒有滿意的顧客。所以說(shuō)廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系一定是協(xié)同的關(guān)系。前幾年比亞迪汽車在渠道建設(shè)上走得比較快， 也比較急，一些商務(wù)政策不夠合理，忽略了一些經(jīng)銷商的感受，導(dǎo)致了不少經(jīng)銷商紛紛退網(wǎng)。但自從侯雁成為銷售公司一把手后，比亞迪在渠道上做適度調(diào)整，更多地關(guān)注經(jīng)銷商的利潤(rùn)和利益，推出了更多有利于經(jīng)銷商的商務(wù)政策，從根本上保證了經(jīng)銷商的利益，對(duì)此經(jīng)銷商的反響非常好。對(duì)于廠家與經(jīng)。

Automotive Observer _41 銷商如何合作共贏的，作為經(jīng)受過(guò)“風(fēng)雨”的比亞迪來(lái)說(shuō)最有發(fā)言權(quán)。

2013年9月10日，比亞迪世界級(jí)技術(shù)解析大會(huì)在深圳舉行， 在會(huì)議休息間隙，記者就“比亞迪如何與經(jīng)銷商共贏”的話題采訪到了比亞迪銷售公司總經(jīng)理侯雁。侯雁對(duì)《汽車觀察》記者表示，不管出現(xiàn)任何情況，作為廠家一定建設(shè)一個(gè)穩(wěn)健、長(zhǎng)期的商務(wù)政策，這樣經(jīng)銷商就會(huì)開心地、努力地幫比亞迪一起來(lái)樹立品牌形象、產(chǎn)品的形象，而且還要最大限度地提供符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，制定有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，這樣才能保證經(jīng)銷商的利益。

在渠道調(diào)整方面，經(jīng)過(guò)三年調(diào)整，比亞迪經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)已從最初時(shí)的1200家整合為800多家，有一些不良性的渠道或者結(jié)構(gòu)不合理的渠道已經(jīng)和比亞迪終止了合作。候雁告訴《汽車觀察》雜志記者，去年底，比亞迪紅網(wǎng)、藍(lán)網(wǎng)已正式調(diào)整完畢， 原來(lái)的三張網(wǎng)現(xiàn)在統(tǒng)一叫紅網(wǎng)或藍(lán)網(wǎng)，這樣以來(lái)就更加方便整合與調(diào)整分配，也能更好地保證經(jīng)銷商的利益與權(quán)益。此外， 在品質(zhì)控制方面，從經(jīng)銷商反饋的信息得知比亞迪各車型的故障率確實(shí)比之前低多了，對(duì)于如何保障經(jīng)銷商的利益比亞迪是這樣做的，把比亞迪的質(zhì)保就從原來(lái)的2年/6萬(wàn)公里，調(diào)到4年/10萬(wàn)公里。質(zhì)保的范圍增大了，客戶的“回店周期”比原來(lái)增加兩年，這樣原來(lái)要流失的客戶實(shí)際上就不會(huì)流失了，那就意味著比亞迪的經(jīng)銷商的售后利潤(rùn)開始會(huì)有一個(gè)大的增長(zhǎng)，從根本上保證了經(jīng)銷商利益。

侯雁還表示，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商還愿意給比亞迪建一些二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，以擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，從目前來(lái)看經(jīng)銷商熱情比較高漲，這是比亞迪三年以來(lái)調(diào)整的結(jié)果，有了政策以后經(jīng)銷商就等于吃了定心丸，就愿意給比亞迪建更多的店和更多的點(diǎn)，這樣經(jīng)銷商也就可以獲得更多的利潤(rùn)，從根本上實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商的合作共贏。

“廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系是捆綁在一起的，彼此不能拋棄， 不僅在市場(chǎng)好的時(shí)候合作，更要在市場(chǎng)有波動(dòng)和有風(fēng)險(xiǎn)時(shí)緊密合作，同舟共濟(jì)，才能贏得未來(lái)。”候雁說(shuō)。

A=Automotive Observer 汽車觀察

H= Hou Yan 侯雁

A：您能用一句話概括如何與經(jīng)銷商之間合作共贏么？

H：時(shí)時(shí)刻刻要想著把經(jīng)銷商利益與權(quán)益放在第一位。同時(shí)把消費(fèi)者的利益也放在第一位，這之間是協(xié)同的關(guān)系，缺一不可，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)與經(jīng)銷商以及消費(fèi)者之間合作共贏。

A：比亞迪汽車一直以來(lái)宣傳以技術(shù)、品質(zhì)為本的理念，更是把2013年定義成為“二次騰飛”的起點(diǎn)，您是怎樣定義“二次騰飛”的？

H：對(duì)于“二次騰飛”的定義，可以這樣理解， 品質(zhì)是基礎(chǔ)，技術(shù)優(yōu)勢(shì)則是“二次騰飛”的依仗。因?yàn)榧夹g(shù)采購(gòu)、零部件配套的做法，不能幫助自主獲得核心技術(shù)，自主一定要耐得住寂寞去搞研發(fā)，能源的管理、應(yīng)用和智能化是比亞迪的技術(shù)最大亮點(diǎn)，一定要大力去發(fā)展，而綠混和渦輪增壓技術(shù)對(duì)于節(jié)能減排與提升能源利用率方面意義重大，也作為比亞迪戰(zhàn)略發(fā)展的一部分，成為“二次騰飛”的依仗。

A：比亞迪在接下來(lái)的幾年里在車型上的研發(fā)和技術(shù)投入上的重點(diǎn)方向會(huì)有哪些？

H：比亞迪一直以來(lái)堅(jiān)持以消費(fèi)者不斷提升和變化的需求作為研發(fā)導(dǎo)向，這一點(diǎn)是不變的。比亞迪認(rèn)為中國(guó)人的用車需求主要體現(xiàn)在兩方面，一是安全， 二是便利。所以比亞迪始終在整車安全技術(shù)上狠下工夫。其次在便利性方面，我們認(rèn)為隨著社會(huì)發(fā)展，汽車終將像手機(jī)、手表一樣成為日常用品走進(jìn)千家萬(wàn)戶，用戶對(duì)許多細(xì)節(jié)的需求會(huì)更加強(qiáng)烈和苛刻，相應(yīng)地也就要求這些細(xì)節(jié)配置更加的智能和人性化。

第四問 注重經(jīng)銷商利益與感受

魏文清，現(xiàn)任神龍汽車有限公司商務(wù)副總經(jīng)理， 1963年5月出生于湖北省公安縣。1983年8月至1995年4月， 在東風(fēng)公司刃量具廠、裝配試制廠工作。1995年進(jìn)入神龍公司，歷任質(zhì)量經(jīng)理、涂裝分廠廠長(zhǎng)、總經(jīng)理辦公室兼黨委辦公室主任、生產(chǎn)部部長(zhǎng)。2007年4月任東風(fēng)雪鐵龍商務(wù)部副總經(jīng)理。2011年1月任神龍公司商務(wù)副總經(jīng)理兼東風(fēng)雪鐵龍商務(wù)部總經(jīng)理，一直以來(lái)的觀點(diǎn)是做品牌要穩(wěn)扎穩(wěn)打，精雕細(xì)琢的路線，只有這樣產(chǎn)品可以走的更遠(yuǎn)，企業(yè)也才能走得更遠(yuǎn)。

汽車廠家如何與經(jīng)銷商共贏，這是一個(gè)老生常談的話題， 但在《汽車觀察》記者看來(lái)，這不是一個(gè)老問題，而是一個(gè)新問題，因?yàn)榛谄嚠a(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的分析，汽車生產(chǎn)商與經(jīng)銷商應(yīng)該重新定位自己的角色，共同打造汽車產(chǎn)業(yè)的雙品牌。所謂的雙品牌戰(zhàn)略，指的是汽車生產(chǎn)商應(yīng)以顧客的需求為出發(fā)點(diǎn)， 以市場(chǎng)為導(dǎo)向，實(shí)行訂單式生產(chǎn)，以銷定產(chǎn)，以高品質(zhì)和人格化來(lái)打造汽車生產(chǎn)商的產(chǎn)品品牌；而對(duì)于汽車經(jīng)銷商，則應(yīng)從汽車銷售一開始，汽車經(jīng)銷商就要為消費(fèi)者提供差異化的產(chǎn)品及人性化的服務(wù)，提高消費(fèi)者滿意度，贏得消費(fèi)者的信賴， 用個(gè)性化打造汽車經(jīng)銷商的服務(wù)品牌。神龍汽車一直以來(lái)對(duì)待經(jīng)銷商的態(tài)度都是比較寬松的，沒有“明令禁止”，有的是溝通、有的是交流、有的是愉快地合作，這種廠家與經(jīng)銷商愉快合作的例子值得其他品牌學(xué)習(xí)，這也是為什么讓神龍汽車商務(wù)副總經(jīng)理魏文清來(lái)談如何與經(jīng)銷商共贏的原因。

在記者看來(lái)，相比其他車企老總的“能說(shuō)會(huì)道”，魏文清顯得有些“另類”，性格溫和的他鮮有長(zhǎng)篇大論或激烈言辭。但正是他，在過(guò)去四年間和他的同事們一起讓東風(fēng)雪鐵龍實(shí)現(xiàn)了從量變到質(zhì)變的飛躍，除了銷量的快速提升外，更在品牌塑造上賦予東風(fēng)雪鐵龍全新的內(nèi)涵，東風(fēng)雪鐵龍通過(guò)更新產(chǎn)品線、提升經(jīng)銷商的營(yíng)銷和服務(wù)能力等一系列舉措，實(shí)現(xiàn)了二次跨越。

魏文清2012年5月任神龍公司商務(wù)副總經(jīng)理，分管神龍公司營(yíng)銷工作，負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理東風(fēng)雪鐵龍品牌部、東風(fēng)標(biāo)致品牌部和營(yíng)銷公共部門，神龍公司的品牌建設(shè)和市場(chǎng)銷量也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。這與魏文清一直以來(lái)低調(diào)務(wù)實(shí)的風(fēng)格密不可分。

魏文清對(duì)《汽車觀察》記者表示，神龍公司一直以來(lái)就非?？粗嘏c經(jīng)銷商之間合作共贏，因?yàn)橐粋€(gè)品牌要做大做強(qiáng)離不開經(jīng)銷商的支持與推廣，因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商滿意度提高了才能更好地去服務(wù)客戶、推廣產(chǎn)品?！吧颀埞疽恢币詠?lái)堅(jiān)持的原則是重大的事情都要跟經(jīng)銷商一起商量，從產(chǎn)品投放、商務(wù)政策、營(yíng)銷渠道的布局、價(jià)格都有溝通會(huì)，都要告訴他們，聽他們的意見，經(jīng)銷商有什么困難，我們都會(huì)傾聽。雙方都要提供一個(gè)給對(duì)方的服務(wù)，要給雙方帶來(lái)喜悅，這樣才能合作共贏，不管是什么樣的企業(yè)，要想走得好走得遠(yuǎn)，都要和經(jīng)銷商搞好關(guān)系，只有和諧溝通與交流，才能換來(lái)合作的共贏?！蔽何那逭f(shuō)。

與經(jīng)銷商盡可能多地召開溝通會(huì)非常重要，因?yàn)橹挥羞@樣才能把廠商與經(jīng)銷商之前的貿(mào)易關(guān)系變成戰(zhàn)略同盟關(guān)系，共同來(lái)應(yīng)對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展，找出制造商與經(jīng)銷商的最佳合作途徑，實(shí)現(xiàn)最大程度的共贏。一般情況下，主動(dòng)的革新只會(huì)被迫做出，例如危機(jī)中、變故下，正所謂窮則思變，能在市場(chǎng)空前蓬勃、廠家和經(jīng)銷商都為產(chǎn)能、貨源如何能滿足消費(fèi)者發(fā)愁時(shí)致力于渠道改革，需要一定的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光與魄力。這當(dāng)然是經(jīng)銷商樂于合作的對(duì)象。

魏文清說(shuō)，“近年來(lái)，經(jīng)銷商看到我們未來(lái)的產(chǎn)品規(guī)劃和渠道策略，對(duì)神龍公司很有信心，除了現(xiàn)有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)之外，還有非常多的經(jīng)銷商欲與我們合作，表現(xiàn)出了很大的誠(chéng)意與信心。經(jīng)銷商的信心不僅來(lái)自一次次溝通會(huì)所展示出的藍(lán)圖，更來(lái)自以往的合作經(jīng)驗(yàn)與實(shí)效?！?/p>

A=Automotive Observer 汽車觀察

W= Wei Wenqing 魏文清

A：請(qǐng)您用一句話概括如何與經(jīng)銷商之間合作共贏？

W：一定要把經(jīng)銷商利潤(rùn)與感受放在重要位置去對(duì)待，多溝通多交流，公司有經(jīng)銷商方面的重要決策要充分聽取經(jīng)銷商的意見和看法，真正做到和諧共處， 協(xié)同發(fā)展。

A：您是如何看待將品牌體驗(yàn)上升到戰(zhàn)略層面的？

W：中國(guó)汽車行業(yè)和汽車消費(fèi)近年來(lái)已趨理性，中國(guó)的汽車消費(fèi)觀也正在逐步與世界同步，正在邁入價(jià)值消費(fèi)時(shí)代。這也要求我們的品牌和產(chǎn)品必須時(shí)刻以用戶價(jià)值為核心，加強(qiáng)體驗(yàn)，強(qiáng)化生活方式的引導(dǎo)和輸出， 這也是我們近年來(lái)著力品牌體驗(yàn)?zāi)甑某踔?。另一方面?在全球化的背景下，中國(guó)汽車行業(yè)和中國(guó)汽車市場(chǎng)必須與國(guó)際汽車市場(chǎng)融為一體，雖然發(fā)展模式可能不同，但一定是相互依存且相互影響的。從這個(gè)角度來(lái)看，我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)，也必須是全球標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)，才能保持中國(guó)市場(chǎng)在國(guó)際汽車市場(chǎng)中的地位，同時(shí)逐步增強(qiáng)中國(guó)汽車產(chǎn)品在國(guó)際上的競(jìng)爭(zhēng)力。

A：從去年開始，神龍汽車一直在推進(jìn)東風(fēng)標(biāo)致和東風(fēng)雪鐵龍雙品牌的整合以及差異化的事宜，目前進(jìn)展如何？

W：去年神龍公司雙品牌商務(wù)體系的改革，是向管理要效益的一個(gè)重要舉措。第一是要實(shí)現(xiàn)品牌盡可能大的差異化。第二要在后臺(tái)效率方面爭(zhēng)取更多利益。第三是在創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展方面帶來(lái)更多的利益。具體的協(xié)同，總結(jié)落實(shí)起來(lái)是四個(gè)方面，一是組織的協(xié)同，第二是品牌定位的協(xié)同，第三是產(chǎn)品規(guī)劃的協(xié)同，第四是內(nèi)部管理預(yù)算的協(xié)同。