企業(yè)應(yīng)收賬款管理建議

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，賒銷作為促銷產(chǎn)品、擴(kuò)大市場(chǎng)的重要手段之一，已越來越被廣大企業(yè)所廣泛采用。隨之而來的是企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表上“應(yīng)收賬款”余額的不斷增大，以及越來越凸顯的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。如何正確運(yùn)用賒銷、如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理逐漸演變成為現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，賒銷作為促銷產(chǎn)品、占有市場(chǎng)的重要手段之一，在被廣大企業(yè)所廣泛采用的同時(shí)，企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表上“應(yīng)收賬款”余額的不斷增大，壞賬風(fēng)險(xiǎn)也越來越凸顯。正確運(yùn)用賒銷、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理將成為現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金管理的重要環(huán)節(jié)。

應(yīng)收賬款是企業(yè)擁有的一項(xiàng)很常見且非常重要的資產(chǎn)，它的安全及質(zhì)量直接影響到企業(yè)的可用資源、損益情況、現(xiàn)金流量，甚至影響著企業(yè)的發(fā)展及壯大。然而，在現(xiàn)代企業(yè)管理制度中，應(yīng)收賬款管理似乎并沒有引起各界充分的重視。部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)者一味強(qiáng)調(diào)把企業(yè)做大做強(qiáng)卻忽視了做精，對(duì)潛伏在日益增長(zhǎng)的銷售業(yè)績(jī)背后那不可小覷的壞賬風(fēng)險(xiǎn)存一絲僥幸。

應(yīng)收賬款是指對(duì)企業(yè)因賒銷商品、提供勞務(wù)過程中形成的應(yīng)向客戶收取、但尚未收取的款項(xiàng)，包括應(yīng)向客戶收取的全部款項(xiàng)和價(jià)外費(fèi)用，如代墊的運(yùn)雜費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)，以及應(yīng)向購貨單位收取的增值稅等。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)很常見并且十分重要的資產(chǎn)，它的安全性及質(zhì)量會(huì)影響到企業(yè)的資源、損益情況、現(xiàn)金流量，甚至對(duì)企業(yè)的發(fā)展也有十分重要的影響。

目前，在現(xiàn)代企業(yè)管理制度中，應(yīng)收賬款管理還存在一些問題，本文將針對(duì)這些問題，提出相應(yīng)的對(duì)策。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題。

應(yīng)收賬款管理制度不夠健全。在現(xiàn)代企業(yè)中，對(duì)于應(yīng)收賬款的管理制度還不健全。如果沒有健全的管理制度作為基礎(chǔ)，對(duì)應(yīng)收賬款的相關(guān)工作進(jìn)行約束，必將加大財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。在一些企業(yè)，對(duì)于合同管理、銷售管理、應(yīng)收賬款日常管理均沒有系統(tǒng)的制度，沒有對(duì)具體操作步驟的操作規(guī)范和經(jīng)辦人的權(quán)責(zé)利加以規(guī)定。制度的不夠健全，一方面加大了應(yīng)收賬款管理的難度。另一方面，對(duì)應(yīng)收賬款的安全回收也沒有保障。同時(shí)，由于制度缺失，也使內(nèi)部審計(jì)無據(jù)可依，無法發(fā)揮其在保證各項(xiàng)工作順利開展、保護(hù)公司財(cái)產(chǎn)安全方面的積極作用。

部門職責(zé)分工不夠明確。在一些企業(yè)中，目前對(duì)應(yīng)收賬款的管理工作尚沒有明確的分工。賒銷客戶的審核及賒銷額度的審批職責(zé)在相關(guān)部門，但審批結(jié)束后，對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)開展執(zhí)行情況及額度使用的跟蹤和監(jiān)督，并沒有相關(guān)的部門進(jìn)行負(fù)責(zé)。如果業(yè)務(wù)執(zhí)行正常，則并未顯現(xiàn)出風(fēng)險(xiǎn)。但是，如果客戶支付困能，出現(xiàn)逾期或壞賬，由于沒有預(yù)前跟蹤和監(jiān)督，將對(duì)企業(yè)造成嚴(yán)重的損失。當(dāng)出現(xiàn)問題時(shí)，由于部門分工的不明確，沒有相關(guān)部門進(jìn)行承擔(dān)，最有利的追索時(shí)機(jī)將而延誤，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)沒有及時(shí)把控，造成應(yīng)收賬款管理中存在的重大隱患。

壞賬管理有待加強(qiáng)。壞賬管理是應(yīng)收賬款管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容。對(duì)于一些企業(yè)而言，由于管理制度不夠健全，管理手段存在缺失，經(jīng)常有大額壞賬產(chǎn)生，但在壞賬的確認(rèn)及處理方面缺乏統(tǒng)一的方法和標(biāo)準(zhǔn)。具體的操作方法往往是等到年中及年末審計(jì)的時(shí)候，委托會(huì)計(jì)師事務(wù)所代為確認(rèn)并作相應(yīng)的賬務(wù)調(diào)整。由于企業(yè)對(duì)壞賬的確認(rèn)及處理程序存在著一定的認(rèn)知不足，也給應(yīng)收賬款的管理帶來了一定的盲目性和隨意性。

應(yīng)收賬款的運(yùn)用力度不夠。應(yīng)收賬款產(chǎn)生后，如果加以利用將會(huì)給企業(yè)帶來實(shí)質(zhì)性的價(jià)值。如果不加以利用管理，安全足額回收將存在一定的不確定性，給企業(yè)帶來風(fēng)險(xiǎn)。在目前的一些企業(yè)中，在新業(yè)務(wù)模式的探索方面缺乏足夠的動(dòng)力，所以目前其對(duì)應(yīng)收賬款的管理僅僅停留在風(fēng)險(xiǎn)的防范上，卻沒有采用外部的力量杜絕風(fēng)險(xiǎn)，更沒有發(fā)掘其利用空間。這實(shí)際上是一種資源閑置與浪費(fèi)，尤其是對(duì)于一家資金短缺的企業(yè)來說，運(yùn)用新的資產(chǎn)管理手段，合理利用應(yīng)收賬款，合理降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，能給企業(yè)發(fā)展帶來意想不到的收獲。同時(shí)，還應(yīng)開拓其他領(lǐng)域及方式來管理應(yīng)收賬款。

信用管理有待加強(qiáng)。信用管理分為事前管理、事中管理、事后管理三個(gè)階段。在一些企業(yè)中，信用管理基本停留在事前管理階段，尚未形成系統(tǒng)管理。對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，如果擁有大額賒銷業(yè)務(wù)，是一個(gè)相當(dāng)危險(xiǎn)的信號(hào)。賒銷客戶的審批、賒銷額度的設(shè)定，缺乏客觀、公正、成文的篩選指標(biāo)和評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，給公司應(yīng)收賬款的安全性埋下了隱患。信用管理的系統(tǒng)化、全程化，亟待推行。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款的管理建議

建立健全應(yīng)收賬款管理制度。加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，是應(yīng)收賬款管理制度中最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。只有在應(yīng)收賬款到期前采取必要措施防止壞賬產(chǎn)生，才能化被動(dòng)為主動(dòng)，如若等到應(yīng)收賬款已經(jīng)逾期，很難避免損失。

首先，建立內(nèi)部控制度。ERP系統(tǒng)銷售合同的制定、收款、開提單、開發(fā)票等流程，必須職責(zé)明確、互相牽制。對(duì)于賒銷業(yè)務(wù)而言，賒銷額度設(shè)定崗位和實(shí)際業(yè)務(wù)操作崗位必須分開，定價(jià)崗位和實(shí)際業(yè)務(wù)操作崗位必須分開。

其次，應(yīng)建立定期拜訪客戶制度。定期拜訪客戶，可以及時(shí)了解客戶的需求及客戶對(duì)企業(yè)提供產(chǎn)品及服務(wù)的意見，也可以加深買賣雙方對(duì)合同條款理解上的偏差，防止因理解有誤造成的合同執(zhí)行問題。同時(shí)還應(yīng)密切關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)，做好應(yīng)收賬款的跟蹤、監(jiān)控工作。該文原載于中國(guó)社會(huì)科學(xué)院文獻(xiàn)信息中心主辦的《環(huán)球市場(chǎng)信息導(dǎo)報(bào)》雜志http：//www.ems86.com總第526期2013年第43期-----轉(zhuǎn)載須注名來源密切關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)，盡早發(fā)現(xiàn)客戶資金、經(jīng)營(yíng)或產(chǎn)權(quán)方面發(fā)生的重大變化或即將發(fā)生的征兆。一旦客戶出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難或支付不足的現(xiàn)象，立即采取行動(dòng)結(jié)清欠款。在日常的管理當(dāng)中，要對(duì)客戶今后的經(jīng)營(yíng)情況、償付能力進(jìn)行追蹤分析，及時(shí)了解客戶的現(xiàn)金持有情況及周轉(zhuǎn)情況。通過各種信息渠道，動(dòng)態(tài)跟蹤客戶，及時(shí)了解客戶、尤其是大額賒銷客戶的經(jīng)營(yíng)狀況及產(chǎn)權(quán)情況，防止客戶由于陷入經(jīng)濟(jì)糾紛或其他突發(fā)事件而面臨倒閉、破產(chǎn)等現(xiàn)象的發(fā)生。

再次，應(yīng)建立應(yīng)收賬款預(yù)警制度，定期分析應(yīng)收賬款賬齡。一般來說，應(yīng)收賬款賬齡最長(zhǎng)，其催收難度越大，催回的可能性也越小。因此，做好應(yīng)收賬款的賬齡分析工作，顯得尤為重要。分析結(jié)果如果顯示，企業(yè)的賒銷客戶中，有相當(dāng)大一部分是在信用期外付款，且逾期時(shí)間較長(zhǎng)，則必須馬上采取行動(dòng)，調(diào)整企業(yè)信用政策，重新梳理賒銷客戶，努力提高收現(xiàn)效率，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

最后，不斷完善收賬政策。當(dāng)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時(shí)，首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在問題，是否有不合理的地方，然后對(duì)違約客戶的信用等級(jí)重新調(diào)查摸底，重新設(shè)定其賒銷額度。對(duì)于惡意拖欠、誠信度低的客戶，應(yīng)加緊前期欠款的催收力度，盡快結(jié)清欠款，然后將其從賒銷客戶中除名，不再對(duì)其開展賒銷業(yè)務(wù)。若催收無效，必要時(shí)可借助法律手段，根據(jù)合同、發(fā)貨單、驗(yàn)收單等文本資料，向法院申訴債權(quán)。

明確部門分工，強(qiáng)化部門職責(zé)。應(yīng)收賬款管理不是公司內(nèi)某一個(gè)部門的責(zé)任，這項(xiàng)工作因其涉及面之廣，重要性之大，需要企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門充分溝通，通力協(xié)作 。因此必須明確部門分工，強(qiáng)化部門職責(zé)。

對(duì)于企業(yè)的財(cái)務(wù)部來說，應(yīng)負(fù)責(zé)以下內(nèi)容：對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行核算與定期分析；及時(shí)、足額提取壞賬準(zhǔn)備；負(fù)責(zé)壞賬處理的相關(guān)財(cái)務(wù)操作；定期跟客戶對(duì)賬，收集并保存相關(guān)的函證、對(duì)賬資料；協(xié)調(diào)和支持應(yīng)收賬款的催收工作；配合關(guān)于應(yīng)收賬款案件的訴訟工作。

對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)管理部門來說，應(yīng)負(fù)責(zé)以下內(nèi)容：根據(jù)銷售部門提供的客戶資料，同時(shí)通過合理的、公正的途徑對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，科學(xué)、客觀評(píng)估客戶，審核信用額度；審核銷售合同，對(duì)合同條款進(jìn)行檢查、推敲，審核是否有重大遺漏或者是否有顯失公允的條款存在，最好能聘請(qǐng)專業(yè)的律師當(dāng)顧問；在具體業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中，通過ERP系統(tǒng)對(duì)客戶信用額度的使用情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控；掌握客戶的資信情況，隨時(shí)了解客戶出現(xiàn)的不正常信號(hào)，及時(shí)反映到相關(guān)部門，并提出處理意見；負(fù)責(zé)制定和實(shí)施公司的信用政策；可以引入專業(yè)的保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行投保，當(dāng)出險(xiǎn)時(shí)，負(fù)責(zé)跟保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)之間的溝通；當(dāng)進(jìn)入法律訴訟階段時(shí)，具體負(fù)責(zé)案件的跟蹤和配合。

積極采取措施，合理運(yùn)用應(yīng)收賬款。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，應(yīng)收賬款應(yīng)從嶄新的、科學(xué)的角度在合理利用應(yīng)收賬款、合理降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

首先，引入保險(xiǎn)機(jī)制。當(dāng)應(yīng)收賬款的規(guī)模達(dá)到一定程度的時(shí)候，可以考慮引入保險(xiǎn)機(jī)制，即將應(yīng)收賬款納入信用范圍，參與投保，讓專業(yè)的、獨(dú)立的信用評(píng)級(jí)和保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)來為企業(yè)的應(yīng)收賬款提供強(qiáng)有力的保證。這種險(xiǎn)種主要承保由于客戶未付款（含長(zhǎng)期拖欠或喪失清償能力）造成的損失。

其次，引入應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)。保理是保付代理的簡(jiǎn)稱，是指保理商與債權(quán)人簽訂協(xié)議，轉(zhuǎn)讓其對(duì)應(yīng)收賬款的部分或全部權(quán)利與義務(wù)，并收取一定對(duì)價(jià)的過程。它是實(shí)務(wù)貿(mào)易中以托收、賒賬方式結(jié)算貨款時(shí)，銷售方為了避免收匯風(fēng)險(xiǎn)而采用的一種請(qǐng)求第三者（保理商）承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的做法。保理商要可提供應(yīng)收賬款的催收、信用風(fēng)險(xiǎn)控制與壞賬擔(dān)保等服務(wù)。

加強(qiáng)壞賬管理。在日常財(cái)務(wù)工作中，企業(yè)面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)，即使采用嚴(yán)格的信用政策，只要有商業(yè)信用存在，那么壞賬損失的發(fā)生也很難避免。因此，在實(shí)際工作中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)遵循穩(wěn)健性原則，對(duì)壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行充分估計(jì)，當(dāng)應(yīng)收賬款滿足確認(rèn)壞賬條件時(shí)，及時(shí)將其確認(rèn)為壞賬。發(fā)生的壞賬損失，由公司法律部及時(shí)予以審核。在核實(shí)過程中，如果發(fā)現(xiàn)涉及有關(guān)單位或個(gè)人責(zé)任的，必須追查其責(zé)任。對(duì)應(yīng)該由有關(guān)單位或個(gè)人承擔(dān)的責(zé)任損失，有爭(zhēng)議的，應(yīng)當(dāng)采取法律手段追索。在追償應(yīng)由責(zé)任人或保險(xiǎn)公司承擔(dān)的損失后，才能確認(rèn)資產(chǎn)損失，并履行審批手續(xù)。

加強(qiáng)企業(yè)信用管理，嚴(yán)格信用審批。信用管理指企業(yè)為提高競(jìng)爭(zhēng)力、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率而進(jìn)行的以信用銷售為主要管理內(nèi)容的管理活動(dòng)。

首先，應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)信用管理?，F(xiàn)代企業(yè)的信用管理和信用風(fēng)險(xiǎn)控制已經(jīng)從單純的事后控制發(fā)展到了事前、事中、事后控制相結(jié)合的全過程控制和管理模式。

前期信用管理：信用調(diào)查和信用評(píng)估機(jī)制。信用調(diào)查作為整個(gè)信用管理機(jī)制的第一道關(guān)口，是三個(gè)機(jī)制中最基礎(chǔ)的一項(xiàng)內(nèi)容。該項(xiàng)工作是否到位、客戶的選擇是否正確，對(duì)應(yīng)收賬款的安全性影響巨大。當(dāng)企業(yè)遇到一個(gè)新客戶時(shí)，或者老客戶條件發(fā)生改變需要重新加以評(píng)估時(shí)，企業(yè)不應(yīng)僅僅著眼于客戶的表面現(xiàn)象，而應(yīng)通過各種途徑，取得客觀、公正、全面的信息，包括該客戶其他供應(yīng)商或合作伙伴對(duì)它的評(píng)價(jià)，當(dāng)?shù)囟悇?wù)局對(duì)其的印象等，從而對(duì)客戶各方面的情況，包括財(cái)務(wù)狀況、信譽(yù)條件等有一個(gè)深入的了解，進(jìn)而再?zèng)Q定是否跟它合作，是否能對(duì)其進(jìn)行賒銷，賒銷額度如何設(shè)置等。

中期信用管理：債權(quán)保障機(jī)制。債權(quán)保障機(jī)制是三個(gè)機(jī)制中最重要的一項(xiàng)內(nèi)容，包括合約條款的確定、密切關(guān)注合同執(zhí)行情況、發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)采取應(yīng)急措施等等。

后期信用管理：應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制。應(yīng)收賬款管理和追收機(jī)制是信用管理的后防線。如果前面幾項(xiàng)工作出現(xiàn)問題，客戶發(fā)生逾期情況，則應(yīng)立即采取措施追收欠款，其中不排除使用法律手段。

其次，制定嚴(yán)格的賒銷客戶及賒銷額度審批流程。由相關(guān)部門提交《賒銷客戶審批表》，在表中列示該客戶股東背景、財(cái)務(wù)狀況、現(xiàn)有的業(yè)務(wù)規(guī)模及業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景規(guī)劃，以及過去幾年跟公司的合作情況等等。審批表提交公司風(fēng)險(xiǎn)管理部審批，同時(shí)由財(cái)務(wù)部及公司總經(jīng)理會(huì)簽。

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步完善，壟斷現(xiàn)象逐漸消失，大多數(shù)企業(yè)都是站在相同的起跑線上進(jìn)行公平的競(jìng)爭(zhēng)，于是，搶占有限的市場(chǎng)資源和客戶資源，成為企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的最主要內(nèi)容。除了在產(chǎn)品、服務(wù)上創(chuàng)造差異性之外，應(yīng)收賬款作為一種促銷手段，越來越多地被應(yīng)用于銷售環(huán)節(jié)。由此產(chǎn)生的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和壞賬風(fēng)險(xiǎn)不容小覷。我們只有采取積極的應(yīng)收賬款管理方法，才能有效地化解上述風(fēng)險(xiǎn)，促使企業(yè)健康、有序發(fā)展。

同時(shí)，賒銷規(guī)模的日益擴(kuò)大，應(yīng)收賬款管理已成為企業(yè)財(cái)務(wù)管理的重要內(nèi)容之一。應(yīng)收賬款是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物，是由企業(yè)擁有或控制的、需經(jīng)過一定的時(shí)間才能夠使用的一項(xiàng)資產(chǎn)。其何時(shí)能被企業(yè)所利用，能為企業(yè)的再生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服務(wù)，取決于它什么時(shí)候能真正轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金流入。這一過程的長(zhǎng)短，對(duì)企業(yè)來說具有重大的影響，歷年來都是企業(yè)管理的重點(diǎn)，因此需引起了絕大多數(shù)企業(yè)的重視。

此外，應(yīng)收賬款的管理與整個(gè)社會(huì)信用基礎(chǔ)的完善性、信用體系的完備性有著非常密切的聯(lián)系。在西方國(guó)家，企業(yè)信用管理已發(fā)展成為一門重要的社會(huì)學(xué)科，而在中國(guó)，由于整個(gè)社會(huì)的信用基礎(chǔ)還比較薄弱，社會(huì)信用體系還不完備，因而企業(yè)信用管理尚處于摸索階段。同時(shí)，由于我國(guó)大部分企業(yè)應(yīng)收賬款管理意識(shí)還比較薄弱，管理手段比較單一，所以大部分企業(yè)還沒有建立起比較完善的信用管理體制。今后，隨著我國(guó)與世界交往密切程度的不斷提高，以及世界經(jīng)濟(jì)一體化的步伐不斷加快，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)將會(huì)進(jìn)一步發(fā)展，我國(guó)的民主法制建設(shè)也將進(jìn)一步完善，我國(guó)的社會(huì)信用基礎(chǔ)也將隨之逐步建立并完善。

應(yīng)收賬款管理是否有效，直接關(guān)系到企業(yè)商業(yè)信用政策的運(yùn)用是否成功，從而影響到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益的大小，甚至影響到企業(yè)的生存發(fā)展。本文通過對(duì)應(yīng)收賬款管理的研究，針對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問題，進(jìn)行分析問題產(chǎn)生的原因，從而針對(duì)問題根源，有針對(duì)性地提出改進(jìn)意見，對(duì)癥下藥，量體裁衣，從而明確企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性及迫切性，同時(shí)為具體管理指明方向和道路。

【作者單位：1.五礦發(fā)展（北京）；2. 北京長(zhǎng)實(shí)東方置業(yè)有限公司】