鎖定小微貸 國內(nèi)銀行各尋“立身之本”

以銀行為代表的傳統(tǒng)金融機構(gòu)只有在轉(zhuǎn)變觀念的基礎(chǔ)上，充分了解市場需求，發(fā)揮各自優(yōu)勢，利用新技術(shù)優(yōu)化自業(yè)務(wù)模式，才能在洶涌而至的互聯(lián)網(wǎng)金融大潮中站穩(wěn)腳跟，尋求發(fā)展。

從去年開始，國內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了較大變化。一方面國內(nèi)經(jīng)濟增長速度放緩、銀行信貸需求不足，利潤空間受到擠壓，另一方面金融脫媒和利率市場化成為大趨勢，再加上以阿里巴巴為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大舉進軍金融領(lǐng)域，甚至染指銀行的核心業(yè)務(wù)——信貸。

面對嚴峻的市場挑戰(zhàn)，在眾多對策中，開展小微信貸業(yè)務(wù)、滿足小微企業(yè)貸款需求成為了各家銀行金融戰(zhàn)略布局和業(yè)務(wù)發(fā)展的重點。《中國銀行家調(diào)查報告20]2》中對于未來公司金融業(yè)務(wù)發(fā)展重點的調(diào)查顯示：小微企業(yè)貸款以高達77.4%的占比位居首位。無論是國有商業(yè)銀行，還是股份制銀行、城市商業(yè)銀行，至外資銀行，都競相推出了針對中小企業(yè)的新型融資產(chǎn)品。

往表面的熱鬧之下，小微信貸業(yè)務(wù)中老生常談的難點仍然存在，亟待解決。如果無法在技術(shù)手段、業(yè)務(wù)模式方面進行根本性地革新，小微貸只是一塊外表誘人卻讓人無從下口的蛋糕。

國有銀行：轉(zhuǎn)變觀念，借勢大有可為

在整個金融行業(yè)中的地位，決定了國有商業(yè)銀行在對整個行業(yè)趨勢的把控方面具有戰(zhàn)略性的眼光。對于互聯(lián)網(wǎng)金融的態(tài)度也不例外，據(jù)中國工商銀行總行信貸管理部網(wǎng)絡(luò)融資業(yè)務(wù)中心副總經(jīng)理史一文介紹，工行十分重視互聯(lián)網(wǎng)與金融的結(jié)合，早在2006年就投產(chǎn)了網(wǎng)絡(luò)循環(huán)貸款，07年開發(fā)了網(wǎng)商信用貸款，09年成立了銀行第一家專門服務(wù)機構(gòu)，2011年網(wǎng)絡(luò)交易額突破1000億，目前貸款余額已突破2000億。而在小微貸款領(lǐng)域，早在2011年，工行董事長姜建清就曾表示：“大銀行服務(wù)大企業(yè)，小銀行服務(wù)小企業(yè)”是極為錯誤的觀念、工行要大力支持小企業(yè)貸款。對工行而言，開展小微貸款業(yè)務(wù)的難點在于轉(zhuǎn)變觀念和提高效率，在具體實踐中。一方面，從“放下身段”做起，變被動服務(wù)為主動服務(wù)；另一方面，針對國有大行效率低下的弊端，建立了一整套適用于小微企業(yè)的信用評級和授信體系，對貸款流程進行優(yōu)化，提高效率。在此基礎(chǔ)之上，工行充分發(fā)揮自身在資金實力、貸款利率、穩(wěn)定性等方面的優(yōu)勢。例如，針對小微企業(yè)貸款“擔(dān)保難”的問題，工行引入擔(dān)保公司，對擔(dān)保方式進行多樣化細分，從而有效解決了這一難題。

此外，工行極其重視數(shù)據(jù)在貸款業(yè)務(wù)中的作用，建立了貸后預(yù)警管理系統(tǒng)，采集包括企業(yè)用電量、應(yīng)稅銷售額、銷貸歸行額、工人人數(shù)以及工資總額等信息，通過預(yù)先設(shè)定的數(shù)據(jù)模型進行分析，做出對企業(yè)經(jīng)營狀況的判斷，根據(jù)判斷結(jié)果采取進一步措施，不僅提高了貸后管理的效率，還降低了人力成本。據(jù)工行內(nèi)部人士介紹，在小微企業(yè)信貸模式下，企業(yè)評級授信、風(fēng)險預(yù)警、貸后管理等指標(biāo)均由計算機系統(tǒng)自動生成，工作人員依靠系統(tǒng)做出大體準確的判斷，從而在整體上提高了小微企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的安全性。

受限于體制、政策等因素，國有商業(yè)銀行在開展小微貸款業(yè)務(wù)中難免有轉(zhuǎn)身緩慢的劣勢，但若能轉(zhuǎn)變觀念，憑借強大的政策、資金、技術(shù)優(yōu)勢，在于地方中小銀行的競爭中，國有商業(yè)銀行大有可為。股份制銀行：規(guī)?；⒉町惢潜赜芍?/p>

和國有商業(yè)銀行相比，股份制銀行開展小微貸貸款起步更早，也更為積極，其中的代表無疑是民生銀行。

2008年，民生銀行董事長董文標(biāo)提出把民生銀行打造成“民營企業(yè)的銀行、小微企業(yè)的銀行和高端客戶的銀行”的發(fā)展方向。此后，民生銀行在該領(lǐng)域就一直居于領(lǐng)先，走出了一條以“批量化、流程化和規(guī)?；睘槟繕?biāo)、打破抵押門檻從而解決小微企業(yè)貸款難題的發(fā)展之路。從2009年開始，民生銀行推出針對小微企業(yè)主、以“批量、小額”為其業(yè)務(wù)特色的“商貸通”業(yè)務(wù)，通過將小微企業(yè)按行業(yè)分類進行風(fēng)險管理，期望預(yù)測潛在的行業(yè)風(fēng)險，取得了成功。2011年，民生銀行進一步提出要主動提高保證、信用等非抵押方式在貸款結(jié)構(gòu)中的比重，讓更多無法提供抵押物的小微企業(yè)主和個體工商戶獲得金融支持。去年，民生銀行破天荒地設(shè)立了“石材金融事業(yè)部”，為這一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈提供金融服務(wù)。這一舉措預(yù)示著未來，民生銀行的小微貸款業(yè)務(wù)將在橫向上批量化的基礎(chǔ)上進一步追求縱向上的流程化，從而實現(xiàn)更加全面的規(guī)?；筒町惢?jīng)營。正如董文標(biāo)所言，目前國內(nèi)擁有3800多萬家小微企業(yè)，如此大的基數(shù)完全能夠徹底分散貸款風(fēng)險。

盡管在體量上無法與國有大行相比，但憑借經(jīng)營思路的靈活性優(yōu)勢，專注于特定行業(yè)，股份制銀行也能走出以規(guī)?；⒉町惢?jīng)營為特點的小微貸之路。

城市商業(yè)銀行：另辟蹊徑，深入扎根基層

長期扎根地方的城市商業(yè)銀行，憑借著豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗、對經(jīng)營區(qū)域內(nèi)企業(yè)信息的充分了解以及相對大銀行而言高度靈活的體制優(yōu)勢，在開展小微貸款業(yè)務(wù)方面具有明顯優(yōu)勢，也為行業(yè)提供了多個具有代表性的優(yōu)秀樣本。

成立于1993年的泰隆銀行，前身為浙江臺州泰隆城市信用社，貸款業(yè)務(wù)以小微貸款為主，其90%以上的貸款額度都在500萬元以下，通過長期摸索，泰隆銀行走出了一條樸素卻合理有效的創(chuàng)新發(fā)展之路。

在風(fēng)險控制方面，首先，泰隆銀行通過保證擔(dān)保的合理設(shè)計解決小微企業(yè)貸款安全性的基礎(chǔ)性難題。針對小微企業(yè)小、散、亂的經(jīng)營特征，泰隆銀行要求其客戶經(jīng)理親自深入到小微企業(yè)所在區(qū)域調(diào)查貸款人和擔(dān)保人各種情況，不僅包括歷來貸款、法律糾紛、資金進出、用水用電、海關(guān)報表等常規(guī)信息，還包括人品道德（如是否賭博）等個人情況。銀行客戶經(jīng)理要想對以上情況獲得相對真實的調(diào)查數(shù)據(jù)。其次，在獲得上述信息的基礎(chǔ)上，為確保貸款模式的安全性，還要獲取企業(yè)更詳細的、全方位的資料，以保證風(fēng)險在可控范圍內(nèi)。

泰隆銀行一半以上的員工為客戶經(jīng)理，不同于人們對銀行工作人員的習(xí)慣印象，這些客戶經(jīng)理常年“泡”在各個社區(qū)、街道、工業(yè)園、批發(fā)零售市場里面開拓客戶、維護客戶、監(jiān)督客戶，了解包括擔(dān)保人在內(nèi)的相關(guān)人員的各種情況。而在技術(shù)方面，針對小企業(yè)報表不全，信息不透明，泰隆在實踐中摸索出“三品三表”的風(fēng)險評估技術(shù)。所謂“三品”，即客戶的人品、產(chǎn)品、物品，以此來評估貸款人的道德品質(zhì)、其產(chǎn)品是否在生產(chǎn)并適銷對路、其提供物品信息是否具有真實性，從而了解客戶的真實還款意愿、還款能力、還款保障。所謂“三表”，即通過對客戶的水表、電表、海關(guān)報表來推算和評估客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況，獲取客戶的真實信息。

泰隆銀行堅持為小微企業(yè)提供社區(qū)化、差異化的特色服務(wù)。所謂社區(qū)化服務(wù)，即針對小微企業(yè)信息不對稱、信貸成本高、“短頻快急”的特點，安排營銷人員深入基層，進行“分片包干”式的客戶營銷。差異化服務(wù)則是結(jié)合自身特點，專注于服務(wù)小微企業(yè)，將小微信貸做專、做精，避免服務(wù)的同質(zhì)化，具體措施包括將銀行網(wǎng)點沒在金融服務(wù)不足的批發(fā)市場、社區(qū)、街道鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在貸款服務(wù)中實行“三三制”（為提高融資時效性，對熟悉的客戶放貸會在三小時內(nèi)完成，對首次貸款客戶會在三天內(nèi)完成。）等。

泰隆銀行的小微貸業(yè)務(wù)看似沒有多少“技術(shù)含量”，人們甚至很難將這種“勞動密集型”的“人海戰(zhàn)術(shù)”與銀行聯(lián)系起來。然而正是由于這種建立在充分了解自身特點和市場需求基礎(chǔ)之上、以己之長補己之短的服務(wù)與小微企業(yè)的經(jīng)營特征相匹配，使得泰隆銀行贏得了小微企業(yè)主對其服務(wù)的滿意，也贏得了客戶的忠誠。

和沿海地區(qū)相比，二三線城市的城市商業(yè)銀行，由于所處區(qū)域經(jīng)濟欠發(fā)達，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一時還難以大舉進入，有一定時間做調(diào)整和準備工作。因此，如果這些銀行能夠搶先發(fā)力，利用先進技術(shù)改進業(yè)務(wù)，小微貸對他們而言，機遇大于挑戰(zhàn)。

例如，包商銀行憑借經(jīng)營思路的迅速轉(zhuǎn)變和先進技術(shù)的引進，在小微貸款領(lǐng)域也取得了一定的成功。該行很早就清醒地認識到，以自身有限的實力，在爭奪大企業(yè)貸款上難以與大中型銀行競爭，在為眾多急需資金的小企業(yè)服務(wù)的過程中建立并提高自身核心競爭力，才是可行的發(fā)展道路。因此，從2005年開始，包商銀行放棄在市場定位、產(chǎn)品、服務(wù)與大中型銀行趨同的“跟隨”戰(zhàn)略，將業(yè)務(wù)重點轉(zhuǎn)移到服務(wù)小企業(yè)上。2009年對原有小微信貸部門進行細分，成立“微小企業(yè)金融部”和“小企業(yè)金融部”，分別服務(wù)于貸款3000元至100萬元（寧波、深圳、成都、北京分行上限為300萬元）的微小企業(yè)和貸款100萬至1000萬元的小企業(yè)。包商銀行還進一步提出做最好的小微企業(yè)金融服務(wù)集成商的發(fā)展目標(biāo)，把小微企業(yè)信貸提升為小微企業(yè)金融，實現(xiàn)從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變。

中小企業(yè)融資是世界性難題，因此僅僅做到轉(zhuǎn)變大、動作快是遠遠不夠的，還需要在技術(shù)上有所突破。包商銀行于2005年11月通過國家開發(fā)銀行微小企業(yè)貸款項目引進德國IPC公司小企業(yè)貸款技術(shù)。這項技術(shù)十分適合發(fā)展中國家小微貸款業(yè)務(wù)，之前已在拉美、非洲及東歐經(jīng)濟轉(zhuǎn)型國家取得了成功。其核心是對權(quán)益、毛利率、營業(yè)額等數(shù)據(jù)的交叉驗證，即從兩方面獲取數(shù)據(jù)后進行比對，當(dāng)數(shù)據(jù)偏差在一定范圍內(nèi)時即認為是合理的。通過這種方法，銀行可以獲取精確的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，同時驗證申請人的誠信。這項技術(shù)流程簡單，清楚直觀，例如資產(chǎn)負債表可以簡單到僅含7-8項，且極其重視圖表工具的應(yīng)用，因此對信貸員而言易學(xué)易用，從而適合“勞動密集型”的信貸業(yè)務(wù)模式。

目前，包商銀行已經(jīng)推出了面向小企業(yè)、個體工商戶和農(nóng)牧民的15個產(chǎn)品，并針對小微企業(yè)發(fā)展需要設(shè)計了聯(lián)保貸款、循環(huán)貸款等30種產(chǎn)品。小微企業(yè)金融服務(wù)已經(jīng)成為支撐包商銀行快速發(fā)展的主要動力。

由于體量有限，國有銀行和股份制銀行的業(yè)務(wù)模式都難以被城市商業(yè)銀行復(fù)制。另辟蹊徑，扎根社區(qū)，深入特定群體，建立“勞動密集型”的業(yè)務(wù)模式，從目前來講更加符合城市商業(yè)銀行的其自身特點。但從長遠來看，如果大銀行轉(zhuǎn)變觀念，重視小微貸款需求，以城市商業(yè)銀行的實力，仍然難以與之抗衡。這就需要城市商業(yè)銀行在穩(wěn)固現(xiàn)有陣地的基礎(chǔ)上，尋求技術(shù)和業(yè)務(wù)的進一步突破，以應(yīng)對即將到來的挑戰(zhàn)。

結(jié)語：面對互聯(lián)網(wǎng)金融大潮，觀念、技術(shù)缺一不可

非傳統(tǒng)金融機構(gòu)進人小微貸款領(lǐng)域，既為行業(yè)發(fā)展提供了新鮮血液，也給傳統(tǒng)金融機構(gòu)造成了潛在壓力。以銀行為代表的傳統(tǒng)金融機構(gòu)只有在轉(zhuǎn)變觀念的基礎(chǔ)上，充分了解市場需求，發(fā)揮各自優(yōu)勢，利用新技術(shù)優(yōu)化自業(yè)務(wù)模式，才能在洶涌而至的互聯(lián)網(wǎng)金融大潮中站穩(wěn)腳跟，尋求發(fā)展。